¿El sistema HVAC se cae? Cómo aumentar su ticket promedio

Las empresas de climatización y plomería no solo quieren sobrevivir sino también prosperar maximizando la rentabilidad de cada llamada de servicio.

Esta discusión ofrece un tesoro de consejos prácticos para las empresas que buscan mejorar el tamaño promedio de sus tickets y forjar relaciones más sólidas con los clientes.

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La paradoja de menos llamadas, más ganancias

Una idea particularmente convincente del podcast es la estrategia contraria a la intuición de que menos llamadas de servicio pueden generar más ganancias. Este enfoque se centra en ofrecer calidad sobre cantidad, brindando un servicio detallado que maximiza cada interacción. A continuación se desglosa cómo centrarse en menos llamadas puede revolucionar las operaciones comerciales:

• Diagnóstico más profundo : los períodos más silenciosos permiten a los técnicos realizar inspecciones y diagnósticos exhaustivos de sistemas completos, no solo de los problemas aparentes. Esta minuciosidad a menudo descubre reparaciones o actualizaciones adicionales necesarias, lo que aumenta el valor general del trabajo.
• Relaciones mejoradas con los clientes : al asignar más tiempo por visita, los técnicos pueden interactuar de manera más significativa con los clientes. Esta relación genera confianza y abre la puerta a mayores conversiones de ventas a medida que los clientes se sienten valorados y comprendidos.
• Soluciones integrales : se anima a los técnicos a proponer soluciones integrales que mejoren la eficiencia y la longevidad del sistema, en lugar de simplemente aplicar soluciones rápidas. Estas soluciones suelen ser más valiosas para el cliente y más rentables para la empresa.

Joe Crisara destaca que las empresas más ocupadas a menudo pasan por alto detalles cruciales debido a las prisas de un trabajo a otro, lo que puede provocar la pérdida de oportunidades y una disminución de la calidad del servicio. Por el contrario, las empresas que dedican suficiente tiempo a explorar plenamente las necesidades de cada cliente pueden ofrecer soluciones personalizadas que mejoren tanto la satisfacción como la rentabilidad.

Aumento del tamaño promedio de los boletos mediante la atención enfocada

La discusión también explora estrategias efectivas para aumentar el tamaño promedio de los tickets, especialmente vital durante los períodos en los que los clientes potenciales son escasos:

• Hojas de opciones : Proporcionar a los clientes hojas de opciones detalladas para reparaciones y reemplazos les ayuda a comprender el valor y la necesidad de cada opción, permitiéndoles tomar decisiones informadas.
• Ejecución inmediata de proyectos : la capacidad de completar proyectos de inmediato, utilizando los recursos y el inventario disponibles, no solo satisface a los clientes con un servicio rápido sino que también conduce a mejores ofertas y mayores márgenes de ganancia debido a la menor necesidad de visitas múltiples.

Joe destaca un cambio fundamental de mentalidad: la verdadera oportunidad no reside en aumentar el número de llamadas sino en mejorar la calidad y la rentabilidad de cada interacción.

Uso estratégico de períodos lentos

Los períodos lentos no son tiempos de inactividad sino oportunidades estratégicas para mejorar aspectos comerciales:

• Perfeccione las habilidades del técnico : utilice estos momentos más tranquilos para capacitar y mejorar las habilidades, asegurándose de que su equipo sea capaz de manejar problemas complejos y brindar un servicio superior.
• Fortalezca los vínculos con los clientes : interactúe con los clientes existentes con consejos de mantenimiento, recordatorios u ofertas especiales que refuercen su decisión de elegir su servicio, manteniendo su marca en primer plano en sus mentes.

Aprovechar el poder de las referencias y la participación comunitaria

Una vía de crecimiento empresarial que a menudo se pasa por alto es el poder de las referencias y la participación activa de la comunidad. Joe explica que las empresas más sólidas utilizan cada interacción con el cliente como una oportunidad para impresionar y generar referencias potenciales. Además, integrar su empresa en la comunidad local a través de patrocinios, eventos locales y asociaciones puede aumentar significativamente su visibilidad y confianza, lo que generará más negocios.

Implementar una cultura centrada en la capacitación

El podcast cubre la importancia crítica de la formación y el desarrollo continuos de forma integral. Las empresas que invierten en formación regular y sistemática para su personal no sólo mejoran técnicamente sino que también destacan en las interacciones con los clientes. Este doble enfoque puede mejorar drásticamente la satisfacción y la lealtad del cliente, lo que genera negocios repetidos y referencias, lo cual es invaluable, especialmente durante tiempos de escasez.

• Capacitación sistemática : implementar sesiones de capacitación periódicas y estructuradas que cubran tanto las habilidades técnicas como la excelencia en el servicio al cliente.
• Empoderamiento a través del conocimiento : proporcione a su equipo el conocimiento para ofrecer y explicar opciones de mayor valor con confianza, asegurándose de que puedan defender soluciones que realmente satisfagan las necesidades de los clientes.

Ampliación de la oferta de servicios para mejorar el valor

Ampliar la gama de servicios ofrecidos puede afectar significativamente el tamaño promedio de los tickets de trabajo y la satisfacción general del cliente. Joe sugiere varias formas de ampliar la oferta de servicios:

• Soluciones innovadoras : la introducción de productos o servicios innovadores, como sistemas energéticamente eficientes o tecnologías HVAC integradas, puede satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes modernos.
• Paquetes de servicios personalizados : ofrecer paquetes de servicios personalizados que satisfagan las necesidades únicas de cada cliente no solo aumenta los ingresos sino que también mejora la retención de clientes.

Fortalecimiento de la presencia de marca a través del marketing

Las estrategias de marketing eficaces son cruciales para mantener la visibilidad y atraer nuevos clientes. Joe destaca varias tácticas:

• Marketing digital : aprovechar el SEO, las redes sociales y la publicidad en línea puede ayudar a llegar a una audiencia más amplia y generar clientes potenciales incluso durante las temporadas de menor actividad.
• Actividades de creación de marca : las actividades periódicas de creación de marca, como organizar seminarios web, publicar contenido informativo y participar en eventos de la industria, establecen su empresa como un líder intelectual en el campo.

Cada una de estas estrategias no solo aborda cómo aumentar el valor de cada llamada de servicio, sino que también garantiza que la empresa esté bien posicionada para el crecimiento y el éxito futuros.