Ventas Internas Vs Ventas Externas | Conozca la diferencia

En aquellos tiempos antes del advenimiento de las herramientas y tecnologías de ventas, las ventas solían realizarse principalmente fuera de la oficina. Pero con la introducción del software y los mecanismos de ventas, se movió dentro de la oficina. Y el proceso de ventas se segmentó en dos: ventas internas y ventas externas. Entonces, las organizaciones comenzaron a determinar si enfocarse principalmente en las ventas internas o en las ventas externas .

Pero con el tiempo las cosas volvieron a cambiar a medida que las empresas comenzaron a darse cuenta de los roles vitales de cada uno de ellos en sus ventas. Y hoy, las dos estrategias se han mezclado y la demarcación entre ellas es casi insignificante. Sin embargo, todavía hay varias diferencias clave entre ellos. Diferenciando así los roles de los respectivos representantes de ventas. Este artículo los analiza en detalle.

Ventas internas versus ventas externas: ¿qué significa cada término?

Las ventas internas son ventas remotas que se realizan desde la oficina, desde el escritorio de un representante de ventas. El representante no visita a su cliente en persona. En su lugar, utiliza diferentes herramientas de comunicación como correo electrónico, teléfono, etc. Este método de venta generalmente se sigue en transacciones B2B, tecnología, SaaS y B2C de alto costo.

Las ventas externas implican vender en persona. Los representantes de ventas aquí generalmente se ocupan de productos y servicios más grandes y costosos. Aunque una gran parte del trabajo se puede realizar desde la oficina a través de herramientas como Zoom, Skype, etc., el representante de ventas está dispuesto a estar en persona donde y cuando sea necesario para realizar la venta.

Ventas internas versus ventas externas: ¿qué hacen sus representantes de ventas?

Los representantes de ventas internas venden de forma remota, a través de la red, por videollamada o por teléfono. Las estadísticas dicen que envían un 8,8 % más de correos electrónicos, hacen un 45 % más de llamadas y hacen un 49 % más de contactos sociales que los representantes de ventas externos. Tienen cantidades específicas y predecibles de trabajo para realizar cada día en términos de la cantidad de propuestas que se enviarán, las llamadas que se realizarán y las reuniones que se programarán.

Por otro lado, los representantes de ventas externos venden principalmente en ferias comerciales, conferencias, oficinas de clientes y eventos de la industria al realizar visitas y pronunciar discursos. Sin embargo, todavía dedican casi la mitad de su tiempo a la venta remota.

Incluso antes de la reciente pandemia mundial, se informó que el tiempo de venta remota de los representantes de ventas externos había aumentado en un 88 por ciento. Por lo tanto, se anticipa que es probable que este porcentaje aumente aún más después de la pandemia.

Además, el número de representantes de ventas internos es casi igual al número de representantes de ventas externos. Esto desdibuja la línea entre las ventas internas y externas. Por lo tanto, profundicemos en el tema de las ventas internas frente a las ventas externas.

Discutir las ventas internas vs. Ventas externas en detalle

Analicemos las ventas internas frente a las ventas externas en detalle bajo diferentes encabezados, como el rol de sus representantes de ventas, salarios, estructura del equipo, cumplimiento de cuotas y más.

El papel de los representantes de ventas

Los representantes de ventas internas son responsables de realizar las siguientes tareas.

• Demostrar un conocimiento extraordinario para responder consultas y preguntas de los clientes.
• Construir relaciones con prospectos para iniciar y reforzar la confianza y la afinidad.
• Nutrir a los leads para convertirlos en clientes.
• Extraer referencias de clientes existentes.
• Cierre de tratos con clientes.
• Consecución de metas mensuales.
• Reporte de datos de ventas.

Los representantes de ventas externos son responsables de llevar a cabo las tareas que se indican a continuación.

• Viajar para reunirse con prospectos.
• Brindar una experiencia de ventas personalizada a clientes potenciales y actuales.
• Educar sobre los productos y sus características de manera detallada.
• Relaciones de networking con prospectos y clientes para establecer confianza y afinidad.
• Simplificando y acortando largos ciclos de venta.

1. Conjunto de habilidades requerido

En el caso de las ventas internas, el proceso de ventas puede ser realizado por profesionales de ventas con menos experiencia. Necesitan simplemente repetir el mismo conjunto de procesos a escala. Además, deben estar enfocados y saber cómo priorizar clientes potenciales y negocios.

Para llevar a cabo ventas externas, los representantes de ventas deben tener altos niveles de inteligencia emocional (también conocido como cociente emocional o EQ). Necesitan la capacidad de comprender, usar y manejar sus emociones de manera positiva para aliviar el estrés, relacionarse con los demás, comunicarse de manera eficiente, dominar los conflictos y superar los desafíos.

Los representantes de ventas involucrados en ventas externas deben ser estratégicamente conscientes y orientados al negocio. Deben poseer habilidades para tomar decisiones rápidas y conocer las técnicas de venta , como las habilidades de negociación.

2. Ciclo de Ventas

El ciclo de ventas internas es más corto y menos complicado, ya que solo participan unos pocos responsables de la toma de decisiones por parte del cliente. Sin embargo, el valor del contrato anual (abreviado como ACV se refiere a los ingresos que se espera que genere un contrato de cliente actual durante un año) es menor. Entonces, el equipo de ventas prioriza la cantidad sobre la calidad.

En el caso de las ventas externas, el ciclo es más largo debido al mayor tamaño del negocio. Por ejemplo, no es probable que una empresa aeroespacial que maneja contratos de defensa del gobierno cierre un trato por valor de millones de dólares en una semana. También es complejo ya que están involucradas muchas partes interesadas. El ACV relacionado es, sin embargo, más alto.

3. El producto

Los productos que se pueden vender bien a través de ventas internas son productos pequeños, productos que son compras únicas, productos que son soluciones a un problema simple e inmediato, productos con un ACV pequeño y productos que son atractivos para un mercado masivo. Debido al precio más bajo y al compromiso, es conveniente que la gente lo compre.

Por el contrario, cuando se trata de comprar productos más caros y más grandes, la gente prefiere comprar en persona. Quieren ver en persona cómo funciona, cómo se puede personalizar para satisfacer sus requisitos y más. Aquí es donde las ventas externas son eficientes. Por lo tanto, la venta de productos que son más grandes y costosos, productos con varios beneficios potenciales y productos con un ACV grande se beneficiarían de las ventas externas.

4. Herramientas de ventas

Aunque hemos abordado esta área en una de las secciones anteriores, discutámosla en detalle. Los vendedores internos suelen utilizar PC y teléfonos. Cuando se trata de herramientas digitales, utilizan herramientas de automatización de una a muchas, que incluyen correo electrónico, CRM, redes sociales y videoconferencias.

Los representantes de ventas externos viajan en autos de alquiler y usan sus teléfonos celulares con frecuencia. Con la evolución de los dispositivos móviles y la computación en la nube, ciertas facetas de las ventas internas se han incorporado a los flujos de trabajo de los equipos de ventas externos. Es por eso que ellos también se conectan con prospectos a través de llamadas y correos electrónicos y emplean diferentes tipos de CRM para rastrear datos.

5. Métricas que importan

Para determinar qué funciona y qué no, los equipos de ventas internos y externos miden su desempeño para varias métricas. Los equipos de ventas internas evalúan el rendimiento de sus puntos de contacto, como correos electrónicos, llamadas, etc. frente a negocios, oportunidades o conexiones cerrados con éxito. Hacen hincapié en el logro de objetivos semanales o mensuales.

Los equipos de ventas externos realizan un seguimiento de la cantidad de demostraciones, presentaciones o reuniones que dieron como resultado una venta cerrada. A diferencia de los equipos de ventas internos que hacen hincapié en los objetivos semanales o mensuales, los equipos de ventas externos sopesan sus logros en los objetivos de ingresos trimestrales y anuales.

6. Estructura del equipo de ventas

Un estudio muestra que las grandes empresas bien establecidas, que generan ingresos de más de 500 millones de dólares, emplean predominantemente representantes de ventas externos (71,2%). Y las pequeñas empresas, con ingresos inferiores a 50 millones de dólares, tienen el porcentaje más alto de representantes de ventas internos (47%). Sin embargo, hoy en día, las grandes organizaciones están aumentando sus esfuerzos de ventas internas y se prevé que la tendencia continúe en los próximos días.

7. Actividades de ventas

Como se mencionó anteriormente, las organizaciones de ventas con una mayoría de vendedores internos realizan mucho más trabajo que aquellas con representantes de ventas principalmente externos. Es decir, hacen más llamadas, envían más correos electrónicos, dejan más mensajes de voz y hacen más contactos sociales.

En general, las organizaciones que tienen predominantemente vendedores internos tienen un logro de cuota 9.8% más alto que las empresas con más vendedores externos. Sin embargo, también es un hecho que las empresas con predominio de representantes de ventas externos tienen una tasa de cierre un 30,2% más alta que las empresas con predominio de representantes de ventas internos.

Además, los acuerdos cerrados por equipos de ventas externos suelen ser un 130,2 % más grandes en promedio que los cerrados por equipos de ventas internos.

8. Logro de cuotas

Los estudios dicen que solo el 60,9% de los vendedores alcanzan su cuota cada año. Curiosamente, los vendedores externos tienen en promedio una cuota 29,6% más alta que sus contrapartes internas. Aunque el cumplimiento de la cuota del ciento por ciento aún está lejos, estos resultados tampoco son sombríos.

El rendimiento de las ventas en el futuro se puede mejorar significativamente con una mejor comunicación y colaboración entre los representantes de ventas internos y externos y los equipos de marketing y ventas, junto con una mayor productividad (debido a la inteligencia artificial).

Ultimas palabras…

Entonces, ¿qué tipo de ventas internas vs. ¿Las ventas externas se adaptarían a su negocio?

Ahora que tiene una buena comprensión de ambos tipos de ventas, podría haber adivinado si las ventas internas, las ventas externas o una combinación de ambas funcionarían para su negocio. Para la mayoría de las organizaciones, el híbrido sería adecuado. Sin embargo, antes de decidir, sería conveniente probar diferentes estrategias, evaluar el rendimiento y saber qué funciona y qué no. Aproveche la tecnología para analizar y obtener información de sus datos. Y luego entrene a su equipo de ventas en aquellas tácticas que son sumamente exitosas para cerrar o perder negocios. Además, opte por la optimización del flujo de trabajo . Es decir, evalúe el flujo de trabajo de su equipo para detectar insuficiencias y determinar aquellos pasos que se pueden automatizar para aumentar la productividad.