Preguntas y respuestas con Ally Shapiro: uso de suscripciones para resolver un problema de retención

Cuando las estrellas de Real Housewives of New York City , Jill Zarin y Ally Shapiro, comenzaron su marca, Jill & Ally, se enfocaba en vender máscaras durante la pandemia. A medida que disminuía la demanda de máscaras, necesitaban dar un giro y encontrar una manera de hacer que los clientes volvieran a comprar una y otra vez.

En el lanzamiento de Yotpo Subscriptions, nuestra propia Judith Zhu se sentó con Ally, CMO y fundadora de Jill & Ally, para hablar sobre la transición de máscaras a velas y cómo la naturaleza recurrente de las suscripciones ha llenado un vacío en su retención.

Judith: ¡Gracias por acompañarme Ally! Tal vez puedas comenzar contándonos un poco sobre tu marca. Lanzaste en un momento realmente interesante.

Ally Shapiro: Mi nombre es Ally, de Jill & Ally, y mi mamá es Jill. Estábamos en Housewives of New York , y desde entonces mi madre ha tenido un montón de marcas diferentes, pero nunca trabajamos juntas hasta la pandemia.

Me despidieron de mi trabajo y tuvimos la oportunidad de comenzar a vender máscaras faciales, y literalmente estaba recibiendo pedidos de un documento de Google de los seguidores de Instagram y estaba poniendo sellos en los sobres y los enviaba a todo el país. Y pensamos, ¿por qué no lo ponemos en Shopify?

Así que teníamos un SKU, eran como cinco máscaras por cien dólares, y obtienes cualquier máscara de teñido anudado de color que obtengas. Y explotó. Tuvimos nuestro primer pedido de TJ Maxx, y realmente usamos nuestras cuentas mayoristas para aprovechar nuestros mínimos, y creamos la marca Jill & Ally.

Se desarrolló a partir de ahí y las velas se convirtieron en nuestra próxima gran aventura, porque eran muy similares a las máscaras y eran unisex, talla única, sin género, sin devoluciones. Ahí es donde comenzaron Jill & Ally.

Hablando de la pandemia, han sido dos años locos en el comercio electrónico y 2022 ha sido bastante impredecible hasta ahora. Así que tengo curiosidad por saber, ¿a qué desafíos te has enfrentado hasta ahora?

Ally: Sí, quiero decir, es interesante porque éramos lo opuesto a la mayoría de las marcas. Comenzamos como una marca de máscaras y las máscaras están prácticamente terminadas. Así que tuvimos que pensar en algo más, y en su lugar pasamos a las velas.

Uno de nuestros mayores desafíos es retener a los clientes porque con las máscaras, haría que regresaran una, dos, 10 veces en el transcurso de dos años, y ahora terminaron con nosotros. Así que intentar que se queden con nosotros ha sido difícil. Realmente necesitábamos una empresa de suscripción cuando salimos con máscaras debido a la cantidad de veces que la gente volvió a ordenar. Y ahora, con las velas, tenemos mucha suerte de haber encontrado Yotpo.

Entonces, ¿cómo decidió agregar suscripciones y cómo lo ha ayudado hasta ahora en su viaje para construir un negocio de velas?

Ally: Primero encontramos Yotpo porque realmente queríamos enfatizar nuestras reseñas porque teníamos muchas increíbles. Así que tuvimos Yotpo para reseñas y luego nuestro programa de fidelización porque tenemos compradores habituales. Y para ser honesto, cuando escuché sobre lealtad, pensé en suscripciones, y queríamos un club de máscaras del mes.

Así que fue nuestro equipo de desarrollo web el que pensó en las suscripciones, pero las opciones disponibles en ese momento eran demasiado costosas y consumían mucho tiempo, y pensamos que las máscaras estarían listas en una semana o en un mes.

Yotpo apareció con las suscripciones y las máscaras ya estaban hechas en ese momento, pero realmente ha estado despegando. Y ahora nos estamos apoyando en Yotpo para ver cómo podemos dirigirnos a nuestros clientes existentes para atraerlos al club, pero también a nuevos clientes.

Porque nuestras velas son más que una simple vela. Pruebas un aroma pero también todas nuestras velas tienen cristales con ellas. Por lo tanto, es posible que ni siquiera te importe tanto el aroma como recolectar todos los diferentes cristales. Entonces, a medida que obtengamos más cristales y velas, con suerte eso ayudará a hacer crecer nuestro negocio de suscripción.

Así que ahora mismo tienes el club de las velas, y ha recibido muchas críticas maravillosas. También escuché que está dando un pequeño beneficio sorpresa con la suscripción de cada mes. ¿Puedes contarnos un poco más sobre el club de velas?

Ally: Sí, en realidad, Yotpo fue más rápido en la creación del programa de suscripciones de lo que pensábamos que sería porque nos ganó en términos de, ¿cómo podemos hacer que este programa de suscripción sea tan increíble? En cambio, pensamos, hagámoslo, veamos qué sucede, veamos quién se registra. Y ahora estamos trabajando hacia atrás y, bueno, ahora que está en vivo, ¿cómo podemos realmente aprovecharlo y crear este club de velas?

Entonces, a medida que obtengamos más aromas y más piedras durante los próximos meses, tal vez lo hagamos coordinado con las estaciones. La nueva iniciativa de velas para los miembros del club se llamará Encender, y tenemos una caja de fósforos en cada caja. Tenemos un empaque hermoso en el que viene, pero nuevamente, todos somos autofinanciados, no tenemos financiamiento, por lo que es difícil para nosotros invertir en empaques cuando los mínimos son tan altos, la logística y los plazos de entrega.

Entonces, sabiendo que las suscripciones están funcionando y que es algo a más largo plazo, pensamos que ahora podemos invertir más en empaquetar y hacer una hermosa caja. Tal vez eso incluya más piedras más ligeras, tal vez algún lugar para guardar las piedras, quién sabe. Pero estamos emocionados de ver qué sale de eso.

Me encanta cómo la experiencia de suscripciones para ti ha sido tan ágil, puedes probar agregando nuevos productos, agregando nuevas líneas. Por lo general, las personas asumen que las suscripciones son solo para consumibles perecederos, pero este es un excelente caso de estudio sobre cómo incluso una marca de estilo de vida puede convertirse en un club realmente maravilloso. Tengo curiosidad por saber cuáles han sido las respuestas de su parte.

Ally: Las críticas han sido geniales. Creo que también deberíamos crear anuncios en torno a este programa de suscripción utilizando las reseñas. Han sido maravillosos y creo que la gente está muy emocionada de probar el aroma y las piedras todos los meses. Es más una sorpresa porque no sabes lo que obtienes. Cuanto más tiempo continúe esto, tal vez lo haremos más curado. Como que cada mes tiene un aroma específico, pero creo que a la gente le gusta el factor sorpresa.

Debido a que solo somos una empresa pequeña, no tenemos muestras para entregar, pero ahora mismo tenemos la caja de fósforos y veremos qué más podemos hacer en términos de recompensas y agregando al programa para que nuestros clientes realmente les agradezco su lealtad.

Entonces, obviamente, todos quieren saber qué sigue para Jill & Ally. ¿Qué hay en la tubería?

Ally: Acabamos de lanzar herramientas de belleza en nuestro sitio web y una línea de bolsos, y muchas más velas. Tenemos otras 30 velas que saldrán este año y realmente se basan en lo que nuestros clientes nos dicen que quieren. Por lo tanto, nuestros suscriptores estarán más incentivados para seguir en el programa. Y con suerte eso también nos ayuda a obtener más suscriptores.

Para ver la entrevista con Ally, consulte la grabación completa del evento en vivo de Yotpo Subscriptions a continuación.

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