¿Qué es el enriquecimiento de prospectos y por qué les encanta a los equipos de ventas?

¿Cómo te sentirías si alguien te sirviera un par de bollos con un poco de lechuga en el medio y lo llamara "hamburguesa"? Así es como se sienten la mayoría de los representantes cuando se les asignan clientes potenciales con información insuficiente.

A menudo, encontrará que los clientes potenciales entrantes tienen bastantes campos de datos faltantes. Este podría ser el nombre de su empresa, la ubicación, el tamaño u otra información importante que sea crucial para comprender cómo tratar con ellos. Por lo tanto, estos clientes potenciales deben enriquecerse con más datos antes de enrutarlos.

Pero, ¿qué significa el enriquecimiento de prospectos?

¿Qué es el enriquecimiento de leads?

El enriquecimiento de prospectos es el proceso de verificar los datos existentes de un prospecto y mejorarlos con información más valiosa. Este proceso crucial requiere no solo cualquier dato, sino solo el de un proveedor de datos confiable que pueda proporcionar datos precisos y de calidad.

“El enriquecimiento de prospectos garantiza que el personal de ventas cuente con la información correcta para calificar a los prospectos y llegar a los que tienen más sentido para el momento. Ayuda a eliminar los irrelevantes”.

—Sanket Shah, ejecutivo de cuentas empresariales en Slintel

Los 4 tipos de datos de enriquecimiento de prospectos

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Hay varios campos de datos importantes que deben completarse antes de asignar un cliente potencial a un representante. Algunos de los tipos más importantes se enumeran a continuación:

1. Datos firmográficos

La firmagrafía se refiere a atributos como el tamaño de la empresa, la información de financiación, las industrias a las que presta servicios, los ingresos totales, la participación de mercado y otra información que puede ayudarlo a perfilar las empresas. Estos datos lo ayudan a comprender si la empresa es adecuada para su producto o servicio.

2. Datos tecnológicos

Los datos tecnológicos se refieren a las tecnologías utilizadas por la empresa para diversas operaciones como ventas, marketing, recursos humanos, éxito del cliente, etc. Esta información lo ayuda a comprender a qué otras empresas está suscrita actualmente dicha empresa.

3. Demografía y Psicografía

Estos términos se refieren a la información relacionada con el cliente potencial individual en lugar de su empresa. La demografía es el estudio de las personas basado en variables cuantitativas como el género, la edad, la raza, el origen étnico, el primer idioma y el empleo. La psicografía intenta revelar por qué la gente compra para que pueda comprender cómo influir en su decisión de compra.

4. Información de contacto

No hace falta decir que, sin información de contacto precisa, toda su investigación hasta ahora es en vano. Es por eso que necesita clientes potenciales con direcciones de correo electrónico o números de teléfono precisos, así como clientes potenciales alternativos si el cliente potencial inicial no responde.

4 peligros del enriquecimiento de plomo de mala calidad

Es bien sabido que cuanto más corto es un formulario web, mayor es la tasa de conversión. Es por eso que las empresas incluyen la menor cantidad posible de campos de datos en el formulario web y proceden a enriquecer esos clientes potenciales más adelante con información relevante.

Sin embargo, si el enriquecimiento de clientes potenciales que sigue es de mala calidad, terminará en un perjuicio grave. Averigüemos cómo:

1. Obviamente, la forma más fácil de estropear el enriquecimiento de clientes potenciales es completar los campos que faltan con información incorrecta que podría dañar su comunicación con ellos.
2. Un enriquecimiento deficiente de prospectos crea un efecto dominó al causar estragos en todos los procesos posteriores que dependen de datos de prospectos de calidad, como la comparación de prospectos con cuentas, calificación de prospectos, calificación de prospectos, enrutamiento de prospectos, etc.

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3. Más importante aún, los esfuerzos deficientes de enriquecimiento de prospectos pueden terminar borrando la información correcta en los campos de datos existentes y actualizándolos con información incorrecta u obsoleta. ¡Devastador!
4. El enriquecimiento de clientes potenciales de mala calidad es, en última instancia, una pérdida de tiempo y esfuerzo que pone en sus esfuerzos de generación de clientes potenciales. Así que vayamos a lo seguro y averigüemos cómo garantizar un enriquecimiento de clientes potenciales de calidad.

Enriquecimiento de prospectos mejorado con Slintel

El enriquecimiento manual de prospectos no es una opción debido a la naturaleza sensible al tiempo de los prospectos nuevos. Los clientes potenciales deben ser contactados dentro de la primera hora de participación y, por lo tanto, no hay ni un minuto libre para que actividades como el enriquecimiento de clientes potenciales o el enrutamiento de clientes potenciales se realicen manualmente.

Llevar a cabo un enriquecimiento de clientes potenciales preciso en un período de tiempo tan corto parece casi imposible. Sin embargo, usar una herramienta automatizada de enriquecimiento de clientes potenciales como Slintel podría ser justo lo que necesita para acelerar el proceso.

Slintel enriquece los registros en su CRM con los conocimientos de clientes potenciales adecuados que necesitará para nutrirlos y cerrar tratos con éxito. Veamos cómo el enriquecimiento de clientes potenciales con Slintel le da ventaja.

Presente mejor con la ayuda de conocimientos tecnológicos clave

Antes de dirigirse a cualquier llamada de ventas, debe encontrar una manera de comprender cómo su producto encaja en el ecosistema actual de su cliente. ¿Y cuál es la forma más fácil de hacerlo?

¡Conocimientos tecnológicos!

La tecnografía, como discutimos anteriormente, es la elaboración de perfiles de organizaciones en función de su pila de software actual, el comportamiento de uso de la tecnología y los patrones de adopción/rechazo de software. Slintel rastrea más de 30 000 tecnologías en 14,5 millones de empresas a través de datos de diversas fuentes, como sitios web, perfiles de redes sociales y ofertas de trabajo.

Aquí hay un adelanto de nuestra página de información tecnológica para Mailchimp:

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Con los conocimientos tecnológicos adecuados a su disposición, puede refinar su presentación teniendo en cuenta las tendencias de la industria con respecto a la adopción de tecnología, así como los patrones de participación de mercado y los conocimientos competitivos.

¡Puede explorar más conocimientos tecnológicos sobre las tecnologías de su elección aquí!

“Imagínese el potencial para aumentar la eficiencia general de las ventas con un enriquecimiento de clientes potenciales preciso. Es como asegurarse de que el carcaj esté lleno mientras los representantes luchan”.

—Sanket Shah

Acceda a datos extensos y precisos pasados ​​a través de múltiples niveles de validación

Slintel rastrea más de 286 millones de clientes potenciales en más de 14,5 millones de empresas.

Así es como le permitimos buscar fácilmente cualquier tipo de datos de enriquecimiento de prospectos que necesite para un prospecto en particular. Ya sea información de contacto, firmografía, psicografía o información de contacto, puede acceder a todo esto con un solo clic.

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La información de contacto que brindamos pasa por varios niveles de validación y está organizada por la etapa en la que se encuentran (Grado B, A y A+). Esto le ayuda a asegurarse de que la información que tiene esté actualizada.

“El grado B implica que la información de contacto ha pasado por los niveles básicos de calificación, con un 30 % de probabilidad de rebote. La información de contacto calificada A y A+ es más confiable porque pasa por niveles adicionales de verificación”.

-Ryan Aneja, líder del equipo de desarrollo comercial de 6sense

Además, Slintel también le ofrece múltiples contactos alternativos para que pueda comunicarse con el que tiene la mayor autoridad en la toma de decisiones. Lo que es más importante, no solo enriquecemos los datos de sus clientes potenciales, sino que también actualizamos los campos de datos existentes para los registros en su CRM con la información más reciente.

Echa un vistazo a este vídeo, donde explicamos cómo desbloquear y exportar datos de contacto utilizando nuestra extensión de Chrome.

Priorice los clientes potenciales que importan con la intención de compra

Sus clientes potenciales ahora están enriquecidos y pulidos hasta el núcleo con información precisa. ¡Excelente! Pero, ¿cómo saber cuándo están listos para comprar?

Introduce la intención de compra.

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La intención de compra de un individuo u organización se puede definir como su probabilidad de comprar un producto o servicio. La intención de compra de una entidad se puede inferir examinando y evaluando comportamientos tales como visitas a páginas web, consumo de medios, solicitudes, descargas colaterales, participación en eventos y finalización de formularios.

El puntaje de intención de compra de Slintel lo ayudará a determinar qué cuentas están listas para comprarle en este momento. Esto lo ayuda a priorizar cuentas selectivas en su embudo y dirigirse a los clientes potenciales activos y de alta intención que están listos para comprarle.

Un CRM saludable contribuye a un equipo de ventas feliz

Pocas cosas son más molestas para un representante de ventas que tener que trabajar con un CRM plagado de registros con información de clientes potenciales incompleta e inexacta. Del mismo modo, pocas cosas son tan perjudiciales para sus ingresos como la información de clientes potenciales de mala calidad.

Invierta en una herramienta de enriquecimiento de clientes potenciales como Slintel que puede ahorrarle ingresos y a sus representantes, su valioso tiempo. Así es como puede estar seguro de que tiene acceso las 24 horas del día, los 7 días de la semana, a la información correcta que necesita en el momento adecuado.

Con nuestros datos precisos y valiosos conocimientos tecnológicos, puede dirigirse a los clientes potenciales correctos y aumentar sus tasas de conversión por un margen enorme. ¡Venta feliz!