Qué es la calificación de clientes potenciales: la guía definitiva del marco de calificación de clientes potenciales

Todo el mundo de las ventas se centra en la importancia de desarrollar el arte de cerrar tratos. Igualmente importante es cómo los abres también. Ahí es donde entra en juego la calificación de prospectos.

Perseguir clientes potenciales que tengan el presupuesto, la autoridad y la necesidad de la solución que ofrece su producto o servicio es la receta dorada para obtener nuevas cuentas.

Para asegurarse de obtener el comienzo correcto, la calificación del cliente potencial es imprescindible . Este artículo le enseñará todo lo que necesita saber sobre la calificación de prospectos y los diferentes marcos que puede usar para calificar un prospecto.

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1. ¿Qué es la calificación de prospectos?
   
2. ¿Cuáles son los diferentes tipos de prospectos calificados?
   
3. Marcos de calificación de plomo

¿Qué es la calificación de prospectos?

La calificación de prospectos es el proceso en el que los equipos de ventas y marketing identifican si el prospecto o prospecto es una buena opción para su producto o servicio. Este proceso también ayuda a determinar la probabilidad de que un prospecto realice una compra.

(Fuente: HubSpot)

Se lleva a cabo durante cada etapa del ciclo de ventas para garantizar que los prospectos adecuados se canalicen a través de su tubería.

Los clientes potenciales que ingresan a su sistema se califican de diferentes maneras para garantizar que permanezcan en su empresa como clientes de larga data. Los siguientes pasos ocurren en la calificación de los clientes potenciales:

1. La calificación de prospectos comienza cuando un prospecto ingresa al embudo. En esta etapa, los equipos de marketing y ventas deben capturar todos los datos que se atribuyen al cliente potencial, como su ID de correo electrónico, visitas al sitio, etc.
2. Utilizando todos los atributos recopilados, los equipos deben identificar si el cliente potencial se ajusta al ICP establecido para su producto o servicio.
3. Una vez que se establece que el cliente potencial se ajusta a su ICP, se canaliza a través de los equipos de ventas donde el representante de ventas interactúa con el cliente potencial en una llamada de descubrimiento.
4. Esta llamada se utiliza para identificar las necesidades, los plazos, los responsables de la toma de decisiones involucrados en el acuerdo y las restricciones presupuestarias.
5. La información obtenida de la llamada de descubrimiento ayudará a determinar si es viable invertir más tiempo en el prospecto para convertirlo en cliente o si es mejor buscar otros prospectos.

¿Cuáles son las diferentes formas de calificar clientes potenciales?

Uno encuentra diferentes tipos de clientes potenciales en una organización de ventas. No todos los leads acaban convirtiéndose en clientes. Las diferentes empresas califican (e incluso definen) los clientes potenciales de manera diferente, según el tipo de producto que están vendiendo, el mecanismo de registro, las actividades de marketing/prospección que realizan, etc. Los diversos tipos de clientes potenciales calificados son:

1. Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)

Estos son los clientes potenciales entrantes que están calificados para participar en comunicaciones de marketing, como correos electrónicos de nutrición, boletines informativos y otras ofertas de contenido.

2. Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)

Estos son clientes potenciales con los que los representantes de ventas interactúan mediante una llamada de descubrimiento para identificar sus necesidades, abordar los puntos débiles y más para iniciar el proceso de ventas.

3. Clientes potenciales calificados del producto (PQL)

Estos son clientes potenciales que han expresado su gran interés en el producto después de registrarse para obtener una cuenta de prueba gratuita/freemium

Con estos diferentes tipos de clientes potenciales, se hace evidente que se les debe hacer diferentes preguntas de calificación de clientes potenciales para garantizar que se ajusten bien a su producto.

Una forma de hacerlo es utilizando un marco de calificación de prospectos y haciendo las preguntas de calificación correctas.

Echemos un vistazo a los diferentes tipos de marcos y preguntas de calificación de clientes potenciales.

5 marcos de calificación de plomo

Estos son los marcos que utilizan los vendedores para determinar la calidad del cliente potencial y validar si los prospectos se convertirán en clientes a largo plazo. Estos marcos generalmente se crean en función de los puntos en común destilados de oportunidades ganadas cerradas.

Decidir a qué marco se debe hacer referencia al calificar clientes potenciales depende de múltiples factores, como la industria, el tamaño del trato, el estilo de conversación personal y muchos más.

¡Veamos los diferentes tipos de marcos entre los que puede elegir!

1. Cualificación de clientes potenciales de BANT

Este marco se denomina "Old Faithful" por Hubspot. Introducido por primera vez por IBM, BANT existe desde hace algunas décadas y es ampliamente utilizado por una gran cantidad de empresas y mercados para calificar clientes potenciales.

¿Qué es el marco de calificación de clientes potenciales de BANT?

(Fuente)

El hecho de que este sea el marco más utilizado no significa que sea el mejor. Este fue uno de los primeros marcos que se establecieron. Este marco coloca el presupuesto como criterio principal de calificación.

BANT significa Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo. Algunas de las preguntas que uno puede hacerse al emplear este marco son:

Presupuesto

• ¿Tienes un presupuesto específico reservado para esto? ¿Qué es?
• ¿La adquisición de esta solución es una prioridad para asignar fondos para ella?
• ¿Es la estacionalidad un factor que influye en sus limitaciones presupuestarias?

Autoridad

• ¿Quiénes son los tomadores de decisiones involucrados en este acuerdo?
• ¿Tiene experiencia previa en la adquisición de una solución similar a la nuestra?
• ¿Prevé alguna objeción para finalizar esta compra? ¿Cómo crees que podemos manejarlos?

Necesitar

• ¿Cuáles son los puntos débiles que espera abordar con esta solución?
• ¿Cómo estás preparado para manejar los desafíos que enfrentas?
• ¿Qué esfuerzos se hicieron para abordar estos puntos débiles en el pasado?

Momento

• ¿Con qué rapidez planea implementar el producto?
• ¿Cuándo espera comenzar a usar el producto?
• ¿Podría proporcionar el plazo que tiene en mente para resolver este problema?
  

Si un prospecto presenta respuestas positivas a por lo menos tres de los criterios, entonces el equipo de ventas puede considerar al prospecto calificado. Para averiguar cómo puede configurar una calificación BANT automatizada utilizando inteligencia de ventas, asegúrese de consultar este blog.

Muchos vendedores dicen que este marco está pasado de moda ya que no pone a los clientes primero. Hacer preguntas sobre el presupuesto de un cliente potencial primero o descalificar a los clientes potenciales simplemente por el hecho de que no tienen suficiente presupuesto reservado para comprar el producto o servicio puede ser desalentador para algunos.

Puede parecer que le está diciendo a sus prospectos que no son del "tipo" que compra en Rodeo Drive en Beverly Hills, California. ¿Por qué? Simplemente porque aparecieron vistiendo su par favorito de jeans andrajosos y una sudadera.

2. Calificación de cliente potencial CHAMP

CHAMP se formuló para contrarrestar las deficiencias de BANT de modo que se puedan responder preguntas más adecuadas tanto para el comprador como para el calificador. Este es un marco que pone a los clientes primero en lugar de BANT.

(Fuente)

¿Qué es el marco de calificación de clientes potenciales de CHAMP?

CHAMP significa Desafíos, Autoridad, Dinero, Priorización. Al usar este marco, uno puede hacer estas preguntas para calificar un cliente potencial:

Desafíos

• ¿Cuáles son los mayores desafíos a los que te enfrentas en este momento?
• A pesar de que está empleando una solución en este momento, ¿qué desafíos específicos no resuelve de manera efectiva?
  

Autoridad

• ¿Cuántos responsables de la toma de decisiones espera que participen en esta compra?
• ¿Cuándo prevé incluirlos en nuestras conversaciones?
• ¿Cuáles son las relaciones jerárquicas que influirían en la decisión?

Dinero

• ¿Cuál es el presupuesto que prevé asignar para la compra de esta solución?
• ¿Con qué rapidez se liberarán los fondos para esta solución?

Priorización

• ¿Cuándo estima la solución a implementar?
• ¿Está discutiendo otras alternativas como posibles soluciones?

Con CHAMP, el orden de hacer preguntas durante la llamada de descubrimiento sigue un orden un poco más natural. CHAMP es similar a ANUM (que cubrimos a continuación), en el sentido de que pone al cliente primero. En comparación, aunque no esté iniciando la conversación con un tomador de decisiones según ANUM, esto no significa que el cliente potencial deba ser descalificado.

En su lugar, use CHAMP cuando recién haya comenzado a explorar los marcos de calificación de prospectos. Téngalo en cuenta durante las llamadas de descubrimiento con el cliente potencial.

3. Cualificación de clientes potenciales de ANUM

(Fuente)

Si bien CHAMP parece similar en comparación con ANUM, reemplaza a BANT la mayoría de las veces.

ANUM pone la autoridad en primer plano. Aquí, dedica tiempo a desarrollar una relación en lugar de concentrarse en lograr que sus prospectos abran sus billeteras.

ANUM significa Autoridad, Necesidad, Urgencia y Dinero. Cuando los representantes de ventas usan ANUM para la calificación de clientes potenciales, primero deben asegurarse de que están hablando con un tomador de decisiones. Aquí, Need funciona igual que en BANT, pero viene antes. La urgencia se correlaciona con el tiempo y el dinero reemplaza al presupuesto.

4. Calificación de plomo MEDDIC

Si está buscando un marco que se parezca menos a BANT, entonces MEDDIC es su mejor opción. Introducido en la década de 1990, este marco funciona para priorizar la calificación del cliente. Básicamente, ayuda a evaluar si es necesario invertir esfuerzos para lograr que un cliente pase por el embudo de ventas.

¿Qué es el marco de calificación de plomo MEDDIC?

MEDDIC es un acrónimo que significa Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor y Campeón. Echemos un vistazo a lo que significan las expansiones de este acrónimo junto con las preguntas que puede hacer.

Métrica

Esto ayuda a los representantes de ventas a cuantificar lo que el cliente pretende obtener al implementar la solución que ofrece. La pregunta principal que se hace aquí es: "¿Cuál anticipa que será el impacto de esta solución?"

Una vez que identifique las métricas que le interesan a su cliente, los representantes de ventas pueden justificar cómo su solución será un buen retorno de la inversión.

Comprador Económico

Al igual que en BANT, CHAMP, ANUM y más, esto es indicativo de quién está a cargo de tomar una decisión con respecto a la compra de la solución que ofrece.

Criterios de decisión

este paso se centra en comprender qué criterios utilizan las empresas para tomar decisiones. Algunos de los criterios comunes que utilizan las empresas son las restricciones presupuestarias, la simplicidad de implementación de la solución, la facilidad de integración con sus sistemas, el potencial retorno de la inversión y más.

Proceso de decisión

Si bien los criterios de decisión solo proporcionan los criterios bajo los cuales las empresas toman una decisión, su proceso para llegar a esa decisión puede variar. Sin embargo, el proceso tiene algunos puntos en común que los representantes de ventas pueden aprovechar, como quién es la persona que toma la decisión, el cronograma que tienen en mente y cualquier proceso de aprobación implementado. Con estas pistas de ventas, los representantes pueden trabajar para cumplir con esas condiciones.

identificar el dolor

Este punto es similar a BANT, donde es importante identificar las necesidades de un cliente potencial. Solo cuando conoce los puntos débiles de su cliente puede posicionar su producto o servicio para resolverlos.

Campeón

Esto requiere que identifiques un campeón en la empresa. En otras palabras, necesita encontrar un defensor para usted y el producto. Es muy probable que este defensor sea el que necesite esta solución. A su vez, pueden ayudar a influir en el tomador de decisiones para que falle a su favor.

Este marco actúa más como una lista de verificación de calificación de clientes potenciales para los representantes de ventas y garantiza que recopilen toda la información que necesitan para realizar la venta. Además, el marco MEDDIC realmente ayuda a comprender a los clientes y sus necesidades. En este marco, uno realmente dedica tiempo a construir una relación con el cliente.

5. Calificación de líder de GPCTBA/C&I

Esta es la cadena más larga de siglas en el mundo de las ventas. ¡Definitivamente es un bocado! El marco GPCTBA/C&I desarrollado por Hubspot ayudó a contrarrestar los cambios en el comportamiento exhibido por los compradores.

¿Qué es el marco de calificación de líderes de GPCTBA/C&I?

GPCTBA/C&I (Metas, Planes, Desafíos, Cronograma, Presupuesto, Autoridad/Consecuencias Negativas e Implicaciones Positivas). Este marco dice que los representantes de ventas deben mirar el panorama general y no solo abordar cómo su solución resolverá los problemas de un cliente potencial.

Con Internet brindando información a los prospectos fácilmente, es más que necesario comprender el meollo de la cuestión de lo que el cliente necesita, quiere y resuelve para lo mismo. Este marco también da importancia a cuáles serían las ventajas y desventajas si se calificara este prospecto.

(Fuente)

Echémosle un vistazo con más detalle.

Metas

El propósito de esto es identificar los objetivos cuantitativos de sus prospectos. Algunas de las preguntas que puedes hacer son:

• ¿Cuál es la máxima prioridad para el año fiscal?
• ¿Ha documentado cuáles son los objetivos de la empresa para este trimestre/año?

planes

Una vez que se han evaluado los objetivos, es hora de comprender si su prospecto tiene algún plan para lograr sus objetivos establecidos. Puedes entender esto preguntando:

• ¿Cuáles son tus planes para alcanzar tus metas?
• ¿Cómo logró este objetivo el año/trimestre pasado? ¿Qué vas a hacer diferente este año/trimestre para lograr tus metas?

Desafíos

Aquí es cuando evalúa qué desafíos quieren abordar sus prospectos con su producto o solución.

• ¿Cuáles son los desafíos que espera encontrar con su plan?
• Si su plan no elimina su desafío, ¿cuál es el plan de contingencia que le permitirá cambiar de marcha para volver a abordar estos desafíos?
  

Cronología

Esto le permite comprender los plazos para implementar su solución. Si el prospecto tiene como objetivo comprarlo ahora y usarlo más tarde, entonces debe avanzar en la línea.

• ¿Cuándo comenzarán a implementar esta solución?
• ¿Tiene suficiente ancho de banda y personal para trabajar en la incorporación de esta solución?

Presupuesto

Con esto, los representantes de ventas pueden asegurarse de que el cliente potencial entienda por qué necesita gastar una cantidad X en su solución para resolver el problema. Si bien no puede esperar obtener una respuesta a la pregunta "¿Cuál es su presupuesto?", Hay algunas preguntas que puede hacer para evaluarlo:

• ¿Ha comprendido por completo el potencial retorno de la inversión que obtendrá con la implementación de esta solución?
• ¿Está buscando soluciones alternativas para abordar este problema que hemos discutido?

Autoridad

A diferencia de BANT, esto no califica necesariamente para determinar quién es el que toma las decisiones. Aquí podría estar discutiendo primero con un campeón (defensor) que puede responder por usted en su empresa.

• ¿Cree que los objetivos que hemos discutido se ajustarán a las necesidades del comprador económico?
• ¿Cuáles son las prioridades que están mirando?
• ¿Qué preocupaciones crees que están buscando resolver?

Consecuencias negativas e implicaciones positivas

Esto es para comprender qué sucede si su posible comprador logra o no sus objetivos.

• ¿Tiene un impacto a nivel personal, tanto si se consigue el objetivo como si no?
• ¿Cuál es el siguiente paso después de abordar este desafío?

Este marco permite a los representantes de ventas recopilar una gran cantidad de información con la que pueden crear un argumento de venta claro y planificar para lograr que el cliente cierre el trato.

Terminando

Este blog presenta múltiples marcos para elegir. Todo lo que queda es identificar el marco de calificación de prospectos adecuado que funcione para usted.

Si bien es posible realizar la calificación de clientes potenciales manualmente, se necesitaría mucho tiempo y personal para lograrlo. Una forma más rápida de automatizar su proceso de calificación de clientes potenciales sería utilizar una herramienta de inteligencia de ventas.

Al evaluar al cliente potencial utilizando un marco de calificación de clientes potenciales durante su llamada de descubrimiento, es una buena idea ajustar su CRM para que pueda capturar sus respuestas de manera automatizada.

Recuerde siempre que acertar en el proceso de calificación de clientes potenciales reducirá los tiempos perdidos, creará altas tasas de ganancias y producirá un aumento en sus ventas generales.