Generación de efectivo sin interrupciones: ventas más fluidas, mejor CX, resultados reales
Publicado: 2024-04-02Es fácil para los equipos de ventas B2B concentrarse en el próximo gran negocio. Y como los objetivos de ingresos son la prioridad número uno, deberían hacerlo. Pero no se debe pasar por alto el proceso que toma los negocios potenciales, los nutre y los convierte en ingresos ganados.
Muchas organizaciones de ventas B2B tradicionales recurren constantemente a prácticas ad hoc, actividades scrum improvisadas, hojas de cálculo o una dependencia excesiva de la participación de la alta dirección para hacer avanzar los acuerdos. “No lo rompas si no está roto” podría ser la razón fundamental y los métodos tradicionales sí funcionan.
Pero son intrínsecamente más lentos y menos eficientes que los procesos conectados al efectivo, lo que coloca a las organizaciones de ventas en desventaja. Hoy en día, es esencial lograr una obtención fluida de efectivo. Profundicemos en lo que implica y los beneficios.
El proceso de obtención de efectivo
Lead to cash es un proceso integrado que abarca todos los pasos involucrados en una venta, desde el interés de un cliente en un producto o servicio hasta la obtención de ingresos por parte de una empresa.
La conversión fluida de leads a efectivo implica:
- Identificar clientes potenciales y calificarlos para evaluar su potencial.
- Tomar la iniciativa del marketing y dirigirlo automáticamente al vendedor adecuado
- Proporcionar al vendedor los pasos para hacer avanzar el trato hasta su finalización.
- Entrega al sistema ERP para cumplimiento y facturación.
La conexión de los sistemas de automatización de marketing y ventas de front-end con los sistemas ERP de back-end proporciona un flujo perfecto.
Aquí hay cinco beneficios clave del lead-to-cash conectado:
- Mejora de la productividad de ventas
- Eficiencia incrementada
- Impulsando el crecimiento de los ingresos
- Mejor gestión de pronósticos
- Experiencia del cliente mejorada
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Procesos optimizados: vendedores más productivos
Todas las organizaciones de ventas quieren conseguir más negocios cada trimestre, lo que significa hacer más y más rápido. Llamadas relámpago, campañas de ventas, club de presidentes, concursos de reservas: todo ello intenta impulsar la productividad, pero depende del vendedor y de su motivación para trabajar. Y al igual que el impulso y la motivación, estos mecanismos son propensos a fatigarse. No son una solución estable para una generación constante de ingresos.
Al conectar los procesos de clientes potenciales con efectivo en todas las etapas del proceso de adquisición de clientes, las organizaciones de ventas pueden resolver la ineficiencia entre las acciones y etapas de ventas.
Reducir los procesos de ventas reduce los pasos y aumenta los tiempos de respuesta de los clientes. A lo largo del proceso de ventas, los vendedores pueden centrarse en acciones de valor agregado en lugar de procesos, lo que resulta en una mayor productividad de las ventas y eficiencia general.
Impulsar el crecimiento de los ingresos con mayor eficiencia
Como era de esperar, el aumento de la productividad de las ventas y la eficiencia de los procesos ayudan a los vendedores a realizar más acciones y conseguir más negocios. Pero los procesos de ventas optimizados y conectados también abren la puerta a un mayor crecimiento de los ingresos más allá de los ciclos de negociación más rápidos.
Los procesos conectados de leads a efectivo ayudan a eliminar los errores humanos que surgen naturalmente cuando varias personas trabajan en un acuerdo. Los problemas con la combinación de soluciones, precios, descuentos, términos y condiciones, cronogramas y más son extremadamente comunes cuando las organizaciones de ventas oscilan entre diferentes sistemas de automatización de ventas, ERP y precios. Los desafíos adicionales vienen con una fuerza laboral geográficamente dispersa.
Menos errores y problemas significan que los acuerdos pueden cerrarse a tiempo y las empresas pueden reconocer los ingresos, lo que lleva a un aprovisionamiento optimizado y a un pago puntual de los clientes.
Además, los procesos unidos de obtención de efectivo brindan a las organizaciones la capacidad de maximizar los ingresos con opciones inteligentes de ventas adicionales y cruzadas que analizan los datos de uso para sugerir opciones, paquetes comunes y complementos sencillos.
De manera similar, la configuración de ofertas basada en datos y reglas ayuda a proteger el margen de la oferta, garantizando que los descuentos, paquetes y términos/condiciones se ajusten a los estándares corporativos.
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Conducir a la previsión de efectivo y ventas.
Debido a que las organizaciones de ventas viven y mueren según el cumplimiento de sus cuotas, no se puede subestimar la importancia de la precisión de los pronósticos y los procesos. Cualquiera que haya intentado compilar manualmente pronósticos de ventas semanales e informes de ventas de vendedores sabe lo desafiante que puede ser este proceso.
A nivel empresarial, una previsión de ventas precisa se basa en datos precisos y en un mecanismo de unificación/conciliación. Las organizaciones que todavía intentan gestionar este proceso entre hojas de cálculo están fundamentalmente atrasadas. Lo mismo ocurre con las organizaciones que tienen soluciones de pronóstico o automatización de ventas que no están conectadas a ERP y otros sistemas.
Al igual que con las hojas de cálculo, el mayor problema con la integridad de los datos es el error humano. Esto a menudo surge con la transformación o exportación/importación de datos, pero también puede ser tan simple como que alguien presione accidentalmente la tecla equivocada.
La solución es conectar datos a nivel de proceso para que fluyan sin problemas y sin intervención humana. Se preserva la calidad de los datos y los gerentes de ventas pueden centrarse en actividades de valor agregado como la evaluación y el modelado, en lugar de en un proceso ineficiente. Esto tiene el beneficio adicional de fluir directamente a los flujos de trabajo de ERP.
Mejor proceso de ventas, mejor CX
Los procesos de entrega de efectivo optimizados y conectados tienen enormes impactos organizacionales, pero también mejoran drásticamente la experiencia del comprador.
En todo momento, los compradores tienen una comprensión clara de lo que viene a continuación. Se les presentan interacciones consistentes de múltiples partes interesadas en las ventas y no se les proporciona información contradictoria.
Las opciones de solución y los precios se mantienen consistentes, y los vendedores pueden explicar fácilmente los cambios si ocurren en función de las políticas y reglas impuestas por la solución de ventas conectada. Los compradores experimentan una marca con valor constante.
Con este tipo de CX perfecta, una organización puede ofrecer el tipo de experiencia que esperan los compradores B2B de hoy. Los procesos conectados de leads a efectivo ayudan a las organizaciones a mejorar el rendimiento, maximizar los ingresos e impulsar el éxito en mercados B2B complejos y en constante cambio.