Ciencias de la vida: Sistemas CRM inteligentes optimizados para la integración y el marketing

Zur boomenden Life Sciences-Branche zahlen Unternehmen, die pharmazeutische, medizintechnische oder biotechnologische Produkte herstellen. Estos deben tener altos estándares de calidad y un Reihe sehr restriktiver gesetzlicher Anforderungen genugen.

Die Struktur der Kundschaft ist meist komplex und besteht zum Beispiel aus der niedergelassenen Ärzteschaft, Kliniken, Apotheken, Laboren oder Forschungseinrichtungen. Nicht zuletzt sind vielfaltige Lagerorte von Verbrauchsmaterialien und Medikamenten oder Teststellungen fur Studien zur wissenschaftlichen Evaluierung, Uberwachung und Sicherheitsuberprufung von Arzneimitteln, Therapien oder Analysemethoden zu verwalten.

Viele Life Science-Unternehmen befinden sich heute an einem kritischen Wendepunkt.

Sich schnell entwickelnde Patientenzentrierte Modelle, eine personalisierte Gesundheitsversorgung und technologische Fortschritte in allen Bereichen verandern die Branche nach dem Corona-Aufschwung. Dazu kommen scharfere regulatorische Vorschriften und die zunehmende Zahl von mundigen Kundinnen und Kunden im Gesundheitswesen, die Informationen verlangen.

Digitale Losungen schaffen mehr Vertrauen im Life-Sciences-Umfeld

Hier gilt es mit Hilfe von digitalen Losungen mehr Vertrauen zu schaffen und Patientinnen und Patienten besser zu binden – und gleichzeitig die Gesundheit weltweit auf neue und Innovation Weise zu verbessern. Im Vertrieb und im Marketing sind heute effektive Losungen gefragt, mit denen sich andernde Kundenbedurfnisse sofort erkannt und erfullt werden konnen.

La rama de ciencias biológicas debe incluir el Wertschopfungszeit, um die Ärzteschaft, Apotheken oder Kliniken individuell anzusprechen und so eine Optimum Kundenbeziehung herzustellen.

A menudo, los sistemas integrados de gestión de relaciones con los clientes (CRM) no son mejores que los nuevos. In Gesprachen mit Pharmaunternehmen mussten wir beispielsweise feststellen, dass selbst relativ moderne Kundenmanagementlosungen in der Cloud den spezifischen Bedurfnissen dieser dynamischen Branche nicht mehr entsprechen. Además, cuando las empresas se expanden globalmente y otros mercados aumentan.

Neben den grundlegenden CRM-Funktionen werden auch ein effizientes Account Management, Forecasting-Funktionen and Marketing-Features moglichst in einem einheitlichen and intelligenten System benotigt. Außerdem sollte die Losung die unterschiedlichen datenschutzrechtlichen Regularien in Europa, Asien, den USA und Lateinamerika berucksichtigen.

Erfolgreiche Life Science-Unternehmen wechseln ihr CRM-System

Ein typisches Beispiel aus der Life Sciences-Branche ist die MICRO-TECH Europe GmbH mit Sitz in Dusseldorf. Das medizintechnische Unternehmen wurde 2000 in China gegrundet und ist heute der nationale Marktfuhrer fur endoskopische Therapieinstrumente.

Para sus Vertrieb en Europa, der mit rund 100 Mitarbeitenden Ärzte, ambulante OP-Zentren und Krankenhauser betreut, ist das Unternehmen kurzlich auf die SAP-CX-Losung fur Vertrieb und Marketing umgestiegen. Soll eine bessere personalisierte Ansprache der Kundschaft im Gesundheitswesen gewahrleistet werden.

Auch ein genaueres Forecasting und die mit dieser Software mogliche Testdrive-Unterstutzung gaben den Ausschlag fur den Wechsel des CRM-Systems.

Die MGI Tech Europe in Wehrheim ist ebenfalls diesen Schritt gegangen. Der Life-Sciences-Pionier fue lanzado en 2016 en China Shenzhen, creado y construido también en EE. UU. y en Lituania, instrumentos de secuenciación para análisis de ADN, reactivos y muchos productos. Bei den klinischen Hochgeschwindigkeits-Gensequenzierern nimmt er weltweit eine fuhrende Stellung ein, aber auch medizinische Bildgebungssysteme und Gerate fur die Laborautomatisierung gehoren zum Portfolio.

Zu den Kunden und Partnern in Europa zahlen Universitaten, Krankenhauser, Forschungseinrichtungen, Klinische Labore und Pharma- und Biotechnologieunternehmen, die mit Hilfe der Gerate von MGI Tech schneller neue Medikamente und Therapien entwickeln. Die SAP CX-Losung fur Vertrieb und Marketing tiene alrededor de 200 Vertriebler und das europaische Marketing-Department.

Schwerpunkte sind auch hier die Testdrive-Unterstutzung, das Forecasting and die personalisierte Ansprache der unterschiedlichen Kundengruppen.

Im Wettbewerbsvergleich hat die SAP Sales Cloud die Nase im Life Sciences-Bereich vorne

La plataforma SAP Sales Cloud no está incluida en las funciones estándar obligatorias de ciencias biológicas en la versión ab. So etwa Umfragen, das Produktmanagement, die Bestandsverwaltung fur Tests oder die komfortable Abbildung von Hierarchien. Además de la conexión sin conexión de CRM en una tableta sin Internet y funciones, en muchos Krankenhausern aus Sicherheitsgrunden gefordert ist, spielt eine wichtige Rolle.

Im Vergleich zum Wettbewerb también es importante para la integración de backend y legado con la ayuda de SAP Business Technology Platform (BTP) y SAP Integration Suite para realizar fácilmente. Estos software losungen dienen als entscheidende Grundlage fur die nahtlose Einbindung in existierende Backend-Systeme. Solche Anwendungen mussen dabei nicht zwingend von SAP sein, sondern konnen auch von otros Anbietern stammen.

La plataforma de participación de cuenta de SAP Emarsys incluye la vinculación necesaria para las personas involucradas en la gestión de cuentas y las últimas implementaciones de componentes Plug-and-Play. Esta pérdida ofrece una agilidad extrema y un retorno de la inversión (ROI) rápido. Además de integrar la automatización de marketing de SAP Emarsys, también se personalizan las interacciones omnicanal en tiempo real.

Branchenspezifische CX-Komplettlosung fur die Life-Sciences-Unternehmen

El acuerdo de fecha y hora de gestión del consentimiento se refiere a todos en un enorme papel farmacéutico. Daten werden damit harmonisiert, Profile rageicht und vervollstandigt, um die Bestandskundschaft im D2C- oder B2B-Geschaft schneller informieren und personlicher ansprechen zu konnen. Dadurch wachst deren langfristige Loyalitat. Aber auch Neukunden lassen sich besser anwerben und in die Kommunikation einbeziehen.

Mit unserer leicht an individuelle Anforderungen anpassbaren und von vorhandenen ERP-Systemen unabhangigen CX-Komplettlosung fur den Life-Sciences-Bereich werden vorhandene Datensilos miteinander verbunden und es lasst sich sehr schnell ein ganzheitlicher Uberblick uber alle Kundinnen und Kunden herstellen.

SAP Customer Experience ayuda a que Gewinnen eines tieferen Verstandnisses ihrer Verhaltensweisen.

Und dies "out of the box" ohne großen Programmieraufwand – internalhalb von maximal sechs bis neun Monaten. Unternehmen werden damit dabei unterstutzt, ihre Kundenbeziehungen auf jedem Niveau zu verandern — vom Front Desk (Marketing, Ventas, Servicio al Cliente, Comercio) bis zum Back Desk (Cadena de Suministro usw.). Durch die Beseitigung storender Datensilos haben alle Abteilungen die Informationen, die sie benotigen, sofort verfugbar und konnen somit besser zusammenarbeiten.

Kunstliche Intelligenz verandert die Life-Science-Branche fundamental

Kunftig wird die Einbindung von generativer und pradiktiver Kunstlicher Intelligenz das CRM-System weiter verbessern und die Kundenbindung noch enger gestalten. Im Sales-Bereich werden die Pharmareferenten beispielsweise durch die KI maßgeschneiderte Ratschlage erhalten, um noch secherer bei unterschiedlichen Kundinnen und Kunden argumentieren zu konnen.

Todos los estudios del McKinsey Global Institute incluyen KI generativo en todos los aspectos fundamentales de las ramas farmacéuticas y tecnológicas farmacéuticas y del bienestar humano, una inversión de entre 60 y 110 millones de dólares. Besonders in der Fruhphase der Medikamentenentwicklung liegt das Potenzial bei bis zu 28 Milliarden Dollar.

KI-Modelle – so McKinsey – konnten zum Beispiel helfen, große Datenmengen gezielt zu durchsuchen, Informationen besser zu erfassen und schneller richtige Schlusse zu ziehen .

Auch in Bereichen wie der klinischen Forschung und der Kommerzialisierung geht McKinsey von einer deutlichen Beschleunigung der Prozesse aus.

„ Die Fahigkeit, aus riesigen Mengen von Patientendaten Erkenntnisse und Muster zu generieren, wird zu personalisierteren Behandlungen und besseren Behandlungsergebnissen fuhren “, heißt es in der Analyse. Generative KI-Tools también cuenta con la organización de la atención al paciente de forma consistente, indem sie Abweichungen bei der Herstellung und Lieferung von Therapeutika verringern.

Durch die Automatisierung muhsamer und zeitaufwandiger Aufgaben wie dem Erstellen von Dokumenten und dem Fuhren von Aufzeichnungen kann die KI die Produktivitat von Forschern und medizinischem Personal steigern, so dass sie Ärzten und Patienten besser helfen konnen.

Zahlreiche Anwendungsmoglichkeiten en Vertrieb und Marketing

Im Vertrieb und Marketing der Life Sciences-Branche konnen integrierte KI-Funktionen zum Beispiel hier unterstutzen:

• Beim KI-Leadscoring kommt ein Machine-Learning basiertes Ranking zum Einsatz, das die Konversionswahrscheinlichkeit eines Leads angibt. Damit versteht der Vertrieb besser, wie Abschlusse generiert und verloren werden.
• Mit Next Best Actions aprende automáticamente KI aus vergangenen Interaktionen und schlagt beispielsweise Vertriebsaktivitaten vor, die sich in der Vergangenheit als erfolgreich erwiesen haben.
• Pradiktive Analysen sagen das Verhalten der Kundschaft vorher, um darauf entsprechend zu reagieren. Sie konnen zB genau prognostizieren, wann Kunden abwandern, inaktiv werden oder voraussichtlich beabsichtigen, einen zusatzlichen Kauf zu tatigen.
• KI-Targeting ermoglicht die Wahrscheinlichkeit bestimmter Aktionen fur alle Kunden und verbindet es mit Umsatzprognosen, um eine Zielgruppenansprache durchzufuhren.

• El contenido generado por KI stellt sehr schnell die besten Inhalte fur mit Produktempfehlungen oder Kaufanreizen bereit und maximiert die Ergebnisse bei gleichzeitiger Verbesserung der Kosteneffizienz.
• Fur E-Mail-Kampagnen kann KI-Timing die óptima Versandzeit vorschlagen und dabei die Gewohnheiten der Verbraucherinnen und Verbraucher berucksichtigen sowie das Verhalten jedes einzelnen Kontakts zur weiteren Effizienzsteigerung analysieren.
• Para minimizar los canales, lassen sich mit KI-Engagement automáticamente Inhalte auf dem von den Kundinnen und Kunden bevorzugten Kanalen bereitstellen.
• Eine KI-gestutzte Marketingplattform bietet aber auch die Nutzung von sofort einsatzbereiten Werbestrategien, die aus Branchenspezifischen Erkenntnissen entwickelt wurden und sich bereits bewahrt haben.

Evento en vivo: So pimpen Life Science-Unternehmen ihr CRM-System auf

Wollen Sie mehr daruber erfahren? El 17 de abril de 2024 se encuentra en el SAP-Geschaftsstelle Frankfurt-Eschborn (Frankfurter Str. 1, 65760 Eschborn) de 10:00 a 14:00 hora un evento en vivo sobre el tema „Kundenbeziehungen jenseits der etablierten Standards in der Pharma- und Life Rama de Ciencias“ statt. Gemeinsam mit dem SAP-Partner Reply Syskoplan wird dort am Beispiel von konkreten Anwendungsfallen gezeigt, was heute bereits alles moglich ist.