Qué son las compras en vivo: nueva tendencia de ventas en vivo que está revolucionando el comercio electrónico

Introducción

Algo increíble sucedió en 2020 cuando las tiendas minoristas cerraron sus puertas en medio de la creciente ansiedad por la pandemia. Como las compras cambiaron permanentemente en línea, Austin Li en China vendió 15000 barras de labios en menos de 5 minutos. Cuando se difundió esta noticia, el mundo se quedó preguntándose cuál era el secreto detrás de sus excelentes ventas. Bueno, ¡fueron simplemente compras en vivo!

Entonces, ¿qué son las compras en vivo? Es exactamente como su nombre indica. Es un sistema que promueve la compra y venta de productos a través de un canal o aplicación de transmisión de video en vivo, también conocido como en tiempo real. ¡Este artículo revela el misterio detrás de las compras en vivo para propietarios de marcas de comercio electrónico curiosos o solopreneurs que desean configurar su propia transmisión de compras en vivo!

El gracioso origen de las compras en vivo: de QVC a TikTok

El éxito detrás de las compras en vivo es un método probado que implementaron canales de televisión como QVC y Home Shopping Channel. ¿Recuerda ese período de los años 70 u 80?

Estos canales mostraban prolíficamente todo tipo de productos, desde muebles para el hogar hasta electrodomésticos de cocina y desde moda hasta artículos de belleza. Respaldado por figuras famosas que los promocionaban y espectadores que hacían pedidos a través de un número de teléfono, QVC fue un antepasado de las compras en vivo.

Si bien la llegada de los teléfonos móviles, las tiendas de comercio electrónico y el comercio social cerraron estos programas de televisión, la fórmula se mantuvo impecable. Aquí es donde se ve el origen de las compras en vivo. Comenzando en China en 2016, la transmisión de compras en vivo se ha apoderado del mundo minorista con su atractivo método de transmisión en vivo.

Se prevé que alcance los $ 68 mil millones en los EE. UU. para 2026, las ganancias de las compras en vivo se han abierto camino en el mercado occidental con Amazon, Facebook, TikTok e Instagram. Aquí, las marcas inician una transmisión con un presentador que muestra varios productos y los espectadores tienen la oportunidad de comprarlos cuando aparece el enlace en la pantalla. Pueden comprar el producto directamente durante la transmisión sin visitar la página de la tienda.

La logística detrás de las compras en vivo: dónde y cómo empezar

La eficacia de las compras en vivo depende de varios factores. Las marcas pueden optar por exhibir sus productos en mercados y plataformas afiliados como Amazon y Shopify Plus. Alternativamente, pueden ubicar la transmisión en sitios de comercio social repletos de categorías de audiencia específicas como TikTok e Instagram Live Shopping.

La logística detrás de escena de una transmisión de compras en vivo no se limita al medio de transmisión. También depende del catálogo de productos que atraiga a los clientes, un host capaz, dispositivos de transmisión, configuración de estudio, luces de fondo y mucho más. Para facilitar su comprensión de cómo funciona el mecanismo detrás de las compras en vivo, aquí hay una cuenta detallada:

1) Encuentre un servicio de transmisión en vivo

Livestream puede convertirse en una situación en la que todos ganan si puede seleccionar el servicio correcto. La buena noticia es que tiene una amplia categoría de opciones aquí, gracias a una serie de productos SaaS y plataformas de redes sociales que se han preparado para una experiencia de compra interactiva en video.

• Aplicaciones de compras en vivo para interacción uno a uno

Las aplicaciones de compras en vivo son las vías perfectas para audiencias de uno a uno o de uno a muchos. Aquí, las aplicaciones son el backend de tecnología que aloja la transmisión en vivo (por supuesto, necesita un presentador) para un conjunto de usuarios que han descargado la aplicación.

• Plataformas de redes sociales con opciones de compra integradas

Las redes sociales, indiscutiblemente, siguen siendo el modo más popular para las compras en vivo, dado que una gran cantidad de consumidores optan por este tipo de plataformas. Con YouTube a la cabeza de las opciones de transmisión en vivo, tiene la opción de elegir Instagram Live, Facebook y TikTok.

• Organice un evento en Amazon u otras plataformas de compras en vivo

Además de Amazon, hay un par de otros canales con algún tipo de capacidad incorporada de compras en vivo. Los ejemplos incluyen las historias comprables de Google Shopping, PopShop Live para mercancías de gran valor y ShopShops, un favorito actual en China.

• Organice un evento en su sitio web

Muchas marcas establecidas como Charlotte Tilbury y Nordstrom tienen transmisiones de compras en vivo en su propio sitio web. Estas transmisiones en vivo están hechas para una experiencia de compra más personalizada con una interacción uno a uno entre los compradores y el vendedor, o en este caso, el anfitrión.

Las noticias de los horarios de transmisión en vivo se anuncian de antemano para que los clientes puedan simplemente confirmar su asistencia desde sus correos electrónicos registrados y unirse a la sesión.

2) Cataloga tus productos

Al igual que cualquier evento promocional, requiere mucha planificación previa para tener una transmisión en vivo exitosa. Sin embargo, el factor de máxima prioridad sigue siendo los productos que vende. Para atraer clientes, deberá comprender sus demandas y crear un catálogo que no solo atraiga sino que inculque la urgencia de comprarlos.

Puede ser mercancía de edición limitada para ventas flash de maquillaje lanzado para una nueva temporada. O puede ser ropa que solo se puede comprar en compras en vivo.

3) Seleccione el formato de compra en vivo

Casi no hay transmisiones de compras en vivo que no estén formateadas. En primer lugar, crea una estructura. En segundo lugar, con un guión listo, el anfitrión tiene control sobre el flujo de la conversación, especialmente porque no hay segundas oportunidades con retomas y ediciones.

Si bien las marcas pueden elegir ser espontáneas con sus formatos, hay un par de formatos ya establecidos. Hay sesiones de preguntas y respuestas en las que el presentador presenta un producto y luego los espectadores plantean sus preguntas al respecto. También pueden ser tutoriales de productos para artículos de bricolaje. Este formato es popularmente utilizado por Home Depot.

Hay demostraciones de productos por un tiempo limitado junto con la entrega de cupones en un intervalo de tiempo determinado. Hay lanzamientos de nuevos productos con recompensas por ver la transmisión adjunta. Otro formato es mostrar cómo se crea un producto; esto funciona mejor para las marcas que venden productos de maquillaje o consumibles como dulces, donas, etc.

4) Seleccione un anfitrión adecuado y socios de colaboración

En la mayoría de los casos, el anfitrión que elija puede hacer o deshacer su sesión de compras en vivo. Muchas empresas optan por trabajar con personas influyentes en las redes sociales o modelos profesionales (en el caso de la indumentaria), dado su atractivo y popularidad bien establecidos.

Por ejemplo, en su primera transmisión de compras en vivo, Tommy Hilfiger trajo a la modelo suiza Manuela para llamar la atención de los espectadores. Sin embargo, esto no siempre es un requisito. Marcas como Quivr, que vende café frío, tienen a su cofundador Ash Crawford como anfitrión de la sesión.

El motivo detrás de encontrar el anfitrión adecuado es encontrar el portavoz adecuado para la marca, uno que tenga la capacidad de atraer a los espectadores a la transmisión. Esta es la razón por la que Brown Thomas, una tienda por departamentos irlandesa, tiene personal de ventas que opera videollamadas en vivo que muestran las tiendas a un cliente para una experiencia de compra altamente personalizada.

Consejos y trucos para tener un flujo de compras en vivo exitoso

Comprar en sí mismo es un asunto psicológico, y cuando trae compras en vivo, se vuelve aún más importante elaborar una estrategia. Aquí hay un par de consejos y sugerencias que puede implementar para una experiencia de compra en vivo altamente exitosa:

1) Comprenda la A a la Z de su audiencia

Ya sea en la tienda, en línea o comprando en vivo, comprender a sus clientes es una prioridad que no puede dejar pasar. Cuando invierte recursos, tiempo y personal en la configuración de Live Steam, debe identificar su público objetivo y qué productos podrían necesitar. La forma correcta de lograr esto es a través de estudios de mercado y de consumo.

Puede demarcar a sus consumidores en función de la geografía para que sepa que puede enviar los productos sin incurrir en plazos de entrega y entregarlos dentro del tiempo esperado.

Puede considerar factores como su edad, género, ocupación, los dispositivos que usan y el tipo de contenido en el que participan. Comprender su biografía lo ayudará a seleccionar el formato correcto, encontrar el anfitrión adecuado y crear un catálogo que complacerá a la audiencia. .

2) Haz contenido interactivo y emocionante

Un error común que cometen las marcas con las compras por video es considerarlas como anuncios, lo cual no es el caso. A diferencia de los anuncios, las compras en vivo deben ser interactivas y no menos entretenidas. El principal punto de venta de las compras en vivo es la inclusión del cliente con conversaciones en tiempo real.

Por lo tanto, es importante estructurar la transmisión en vivo que se adapte a la participación del cliente. Puede adoptar trucos como el segmento 'pregúntame cualquier cosa' o lanzar una votación en vivo para una sesión proactiva.

3) Tenga en cuenta la conexión personalizada y la autenticidad

Las transmisiones en vivo no son un "asunto de una vez en la luna azul". De hecho, muchas marcas hacen al menos una transmisión en vivo quincenal o quincenal. Muchos emprendedores en solitario incluso lo hacen todos los días, como Austin Li.

Un flujo de compras en vivo naturalmente tiene el potencial de crear una comunidad alrededor de la marca. Es por eso que los minoristas deben tener en cuenta el cultivo de conexiones personalizadas y permanecer auténticos en sus ofertas de productos y servicios de envío.

4) Aprovecha al máximo la llamada a la acción

Como sabemos, una llamada a la acción es una importante herramienta de marketing que conlleva la promesa de transformar a los espectadores pasivos en clientes que compran. CTA cuidadosamente elaborado como 'cupón que vence en 1 minuto' o 'cerrando ventas ahora' puede empujar la psicología del cliente para confirmar una venta.

Los CTA pueden capitalizar el 'miedo a perderse algo' que tienen los clientes o inculcar un sentido de competencia con otros espectadores al comprar un producto. El beneficio de CTA es que se puede usar en cualquier parte de la transmisión, al principio o durante los descansos, o cuando se alcanza un determinado hito o al final.

5) Comercializar las sesiones de compras en vivo

Es cierto que las compras en vivo toman tiempo para construir una audiencia regular. Al comienzo de su viaje, habrá momentos en que la audiencia se mantenga en un solo dígito. Por lo tanto, para crear una audiencia dedicada, es importante promocionar la transmisión en vivo o, en otras palabras, correr la voz.

Las redes sociales pueden ser de gran utilidad en estos casos. Puede anunciar la fecha y la hora, así como vincular la URL de transmisión en vivo en una publicación de Instagram o Facebook. Al adjuntar una opción de RSVP, puede medir el número de participantes. Compartir dicha información en las redes sociales creará una gran expectación entre la audiencia.

Alternativamente, puede publicar anuncios de redes sociales en YouTube o Instagram para exponer el evento e informar los beneficios que traerá la compra en vivo.

6) Optimizar la transmisión para usuarios móviles

Optimizar las compras en vivo para dispositivos móviles es una tarea obligada si se considera que el 73 % de todas las compras en línea se realizan en dispositivos móviles. Esto es especialmente cierto para los consumidores en los EE. UU., India y el Reino Unido.

Al elegir la plataforma de compras en vivo, también debe considerar su disponibilidad para los usuarios de teléfonos móviles. Si lo hace, no solo lo ayudará a dirigirse a los millennials y GenZ, que son usuarios móviles ávidos, sino que también tienen más ventas.

Decodificación del atractivo de las compras en vivo para empresas de comercio electrónico

Existen beneficios tangibles al incorporar las compras en vivo como un medio de ventas para cualquier negocio de comercio electrónico.

1) Replicar la experiencia de compra en la tienda

En una era en la que las compras en línea se han convertido en la norma, las compras en vivo son las que más se acercan a las compras en persona. Con la posibilidad de mantener conversaciones en tiempo real sobre el producto e interactuar con el anfitrión u otros miembros de la transmisión, se ha convertido casi en un sustituto de la experiencia en la tienda.

Hay múltiples puntos de ofrecer recomendaciones personalizadas de productos e interactuar con los clientes a través de compras en vivo. Dichos factores, a su vez, se traducen en buenas oportunidades de venta.

2) Altas tasas de conversión y participación del cliente

Si hay algún ejemplo a seguir, es China, que ofrece el mejor caso de uso de compras en vivo como una gran herramienta para la participación y conversión del cliente. Casi 4 de cada 10 clientes se convierten, dada la naturaleza altamente interactiva de las compras.

Incluso cuando las compras en vivo pueden no tener un recuento de ventas masivo durante la transmisión, siempre beneficia a la marca. ¿Cómo? Tome el ejemplo de Aldo, una marca de calzado canadiense que fue testigo de un aumento del 308 % en la participación del cliente después de las compras en vivo. Los primeros cinco días después de su transmisión acumularon 17000 páginas vistas de consumidores potenciales.

3) Gran fuente de ingresos para empresarios individuales

Los empresarios independientes y las personas influyentes que adoptan el flujo de compras en vivo como su principal canal de ventas pueden convertirlo en una fuente de generación de ingresos. Tomemos el caso de la reina china de la transmisión de compras en vivo, Viya. De hecho, los consumidores chinos han acogido las transmisiones de compras en vivo como una nueva clase de celebridad.

Las compras en vivo también se han abierto camino en el mercado estadounidense y especialmente para los minoristas de Amazon, donde muchos propietarios de marcas están utilizando las compras en vivo como una fuente de ingresos viable. Del mismo modo, TikTok se ha convertido en uno de los medios preferidos por los empresarios individuales y los negocios desde el hogar para vender productos.

4) Construya comunidades y amplíe la base de clientes

Según algunos expertos del mercado como Connie Chan y Kat Akbari, las compras en vivo desarrollan y afianzan las relaciones con los clientes. Las compras en vivo encajan perfectamente con la demanda de autenticidad y transacciones significativas.

Las compras en vivo ayudan a las marcas a abrir la puerta al escrutinio de los clientes al mostrar cómo se fabrican los productos, mostrar tutoriales y entrevistar a clientes anteriores. Junto con un host que atrae la atención del cliente, las compras en vivo permiten a la marca crear una comunidad y una audiencia regular y, con el tiempo, ampliar su base de clientes.

5) Mayor selección y exhibición de productos

Desde moda hasta productos de belleza, desde dispositivos electrónicos hasta pasteles, las compras en vivo complementan todos los productos de la industria. Aunque las marcas de moda y belleza son las mayores benefactoras de las compras en vivo, recientemente, otras categorías han profundizado las relaciones con los clientes con las compras en vivo. Esto incluye muebles para el hogar, productos para el hogar y productos electrónicos como relojes.

Reconocer obstáculos en el sistema

Incluso con todos los aspectos positivos del sistema de compras en vivo, no está más allá de su propio conjunto de obstáculos. En esta sección, destacamos algunos de los inconvenientes más importantes de las compras en vivo:

1) Problemas técnicos y comportamiento del cliente digital

Dado que la transmisión ocurre en tiempo real, deja muy poco espacio para cualquier error, incluidas las fallas técnicas. Dado que la transmisión en vivo aún se encuentra en su etapa inicial en Occidente, la tecnología que impulsa las compras en vivo aún no ha madurado. Un problema recurrente que afecta a las compras en vivo es la latencia de la transmisión en vivo.

Del mismo modo, es importante que los minoristas ofrezcan un proceso de pago fluido para los clientes, incluidos pagos optimizados, alertas de envío y notificaciones. También deben tener en cuenta las posibilidades de devolución y cambio y establecer debidamente un procedimiento para facilitarlas.

2) El camino complicado con el marketing de influencers

Los influencers pueden ser un gran activo durante las compras en vivo o convertirse en una responsabilidad. Si bien los influencers ciertamente brindan confianza social y sus recomendaciones se consideran válidas, a menudo siempre brindan una sensación de urgencia. Por ejemplo, los clientes pueden permanecer en la transmisión mientras sus influenciadores favoritos estén allí. Esto puede hacer que la marca dependa de los influencers.

Además, es posible que los influencers no tengan necesariamente el estilo natural de los portavoces de marca y los personajes de ventas. Pueden ser realmente buenos con las promociones, pero pueden no ser los mejores cuando se trata de comunicar apasionadamente sobre los productos.

3) Las grandes plataformas están revirtiendo las compras en vivo

Aunque las compras en vivo son muy populares en los países de Asia oriental, todavía no se puede decir lo mismo de Occidente. Esto es especialmente cierto ahora que Facebook ya ha revertido su herramienta de compras en vivo, y se dice que Instagram seguirá con lo mismo en marzo de 2023.

Cuando las grandes plataformas como Facebook e Instagram se están retirando de las compras en vivo, no hace falta decir que los comerciantes y minoristas han perdido a los consumidores de estas plataformas.

4) Las tasas de devolución son motivo de preocupación

Como cualquier otra experiencia de compra, las devoluciones son una gran preocupación para los minoristas de compras en vivo. Las devoluciones casi siempre tienen un impacto negativo en la imagen de la marca, sin embargo, con las compras en vivo, el problema se agrava aún más. Los clientes pueden eliminarse de la transmisión por completo en el futuro,

5) El desajuste entre compras y entretenimiento

Aunque las compras en vivo requieren una gran dosis de entretenimiento, aún debe concentrarse en las compras. Por lo tanto, equilibrar la relación entre la interacción con los clientes y las vistas entretenidas es complicado.

Conclusión: ¿ Cuál es el camino a seguir?

Las compras en vivo son sin duda la tendencia hoy en día. Con un 17 % de consumidores en EE. UU. y un 40 % en países de Asia oriental como China, las compras en vivo van en aumento. Al fusionar la interacción humana con las compras fluidas, la transmisión en vivo se ha convertido en una parte sustancial de la experiencia de compra de las personas después de la COVID-19.

Se prevé que la tendencia se mantenga así e incluso se amplíe en un futuro próximo.

preguntas frecuentes

1) ¿Es YouTube un canal de compras en vivo?

Técnicamente, no. Aunque YouTube emite transmisiones en vivo para sus usuarios y permite que cualquiera se una a una transmisión de YouTube, no ofrece complementos de carrito de compras para adjuntar. Esto significa que las emisoras pueden mostrar una transmisión en vivo de productos y pueden vincular los detalles y la información del producto en la página de descripción del video. Sin embargo, no pueden ofrecer una experiencia de compra en tiempo real con una opción de pago en vivo para los espectadores.

2) ¿Cuáles son las mejores plataformas para compras en vivo?

Hay una serie de aplicaciones digitales y plataformas de comercio electrónico que ofrecen compras en vivo . Algunos populares incluyen Amazon Live, Shopify Plus, ShopShops, NTWRK, PopShopLive y Google Shopping. Para determinar la mejor plataforma de compras en vivo, puede considerar estos factores: número de usuarios, soporte del carrito de compras, puntaje de latencia de transmisión, soporte de chatbot, etc.