Cómo aprovechar la técnica de negociación Lorolling para acelerar los acuerdos de ventas
Publicado: 2024-04-03
- 28 de marzo de 2024
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Esta es la primera pieza de nuestra serie de 'profesionales de ventas', donde nos metemos en la maleza con un líder de ventas sobre los temas más importantes del mundo de las ventas. En este artículo, conversamos con Whitney Sales, socia general de Acceleprise y creadora de The Sales Method, sobre cómo logrolling puede ayudarlo a obtener lo que desea en una negociación sin sacrificar lo no negociable.
Pensemos en las negociaciones que vemos en la televisión y en las películas. Por lo general, giran en torno a dólares y centavos, y una de las partes desliza un trozo de papel doblado sobre la mesa que la otra parte lee, garabatea una contraoferta y lo desliza hacia atrás. Continuar hasta la saciedad hasta llegar a un acuerdo.
¡Ojalá fuera así de fácil! Las negociaciones no funcionan así fuera de los estudios de cine. Las negociaciones requieren tiempo y una comprensión (profunda) de sus necesidades y las de la otra parte. Si sólo estás regateando el costo, te estás perdiendo tácticas cruciales que pueden terminar beneficiándote a ti y a la otra parte.
No voy a decirle que el precio no importa, por supuesto que sí. Pero no importa en qué parte del espectro empresarial se encuentre (emprendedor, startup, PYME establecida, empresa u otro), el éxito y el crecimiento implican mucho más que solo el resultado final.
Un buen negociador necesita muchas habilidades diferentes: resolución de problemas, escucha, análisis de problemas, control emocional, comunicación verbal, toma de decisiones, comunicación escrita, colaboración, relaciones interpersonales, liderazgo, preparación y más. Los representantes de ventas y marketing necesitan saber mucho.
Pero más allá de esas habilidades, es necesario identificar su estrategia de negociación central. Es necesario abordarlo con un objetivo claro, el mejor resultado posible, un resultado final y una mejor alternativa a un acuerdo negociado, o BATNA.
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Tienen que unirse en algún lugar de la pequeña zona de acuerdo potencial –o ZOPA– en el medio. ¿Es de extrañar que muchos de nosotros evitemos la negociación siempre que sea posible?
La dura realidad es, por supuesto, que la negociación no es sólo una parte del negocio, es parte de la vida. Negociamos todo el tiempo.
Pero aquí está la buena noticia: todos podemos mejorar si cambiamos nuestro punto de vista.
“ La gente suele ver en las negociaciones una situación en la que todos ganan y ellos temen que la otra parte gane y ellos pierdan. Pero una negociación bien hecha puede resultar beneficiosa para todos. Lo único que realmente se necesita es hablar con un objetivo en mente ”.
~Marianne Eby, experta en negociación y directora ejecutiva, Watershed Associates
Cuando nos fijamos únicamente en el dinero, caemos en la trampa de ganar-perder: más de eso, gano; cualquier cosa menos, pierdo. No hace falta decir que esta actitud puede conducir a negociaciones conflictivas y al egoísmo de ambas partes. Cuando el dólar es el único término sobre la mesa, el margen de maniobra es limitado.
Entonces, ¿Qué haces? Pones mucho más sobre la mesa y amplías la ZOPA.
Ingrese a la técnica logrolling.
Intercambio de favores 
Recientemente hablé con Whitney Sales, socia general de Acceleprise y creadora de The Sales Method. Tiene más de 10 años de experiencia en ventas y ha ayudado a escalar decenas de empresas hasta lograr un crecimiento exponencial, y varias de ellas promocionan un lugar en la lista Inc 5000 de empresas de más rápido crecimiento. Es una negociadora experimentada y ayudó a aclarar qué es la técnica logrolling y cómo utilizarla.
Puedes pensar en el logrolling como un juego de Texas Hold'em para obtener información y recursos, pero en lugar de jugar entre sí, cada parte tiene la oportunidad de ver las cartas de los demás e intercambiar por la mejor mano posible con las cartas sobre la mesa. Cada parte tiene recursos que son valiosos para la otra y algunos les importan más que otros.
Logrolling es una estrategia que se utiliza a menudo en política en la que los funcionarios electos intercambian información y recursos entre sí para avanzar en sus agendas separadas.
El término "logrolling" fue utilizado por primera vez por el congresista Davy Crockett (sí, ese Davy Crockett) en 1835. Davy era un verdadero vendedor. Es por eso que su personalidad también se menciona en Bob Tinker, director ejecutivo de MobileIron y Tae Hea Nahm, director general del libro Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup de Storm Venture, como el tipo de personalidad que las empresas emergentes en etapa inicial deben buscar en sus primeras contrataciones de ventas. .
La estrategia de logrolling puede y debe aprovecharse en negociaciones de ventas complejas. De hecho, se ha demostrado que es muy eficaz para resolver impases parciales y totales entre las partes.
“ Lorolling: un intercambio de negociación que implica hacer concesiones o 'comercializar' cuestiones para maximizar el valor de cada parte. Entonces ofreces a la otra parte algo que ellos valoran más que tú, a cambio de obtener de ellos algo que tú valoras más que ellos ”. ~ Expertos en negociación
Considere una negociación laboral típica. ¿Solo hablas de salario? Por supuesto que no. Quiere cobertura médica y dental, vacaciones, oportunidades de desarrollo profesional, días de teletrabajo y más. Es posible que esté dispuesto a donar su salario si tiene más tiempo de vacaciones, etc.
Eso es darse vueltas.
Si sólo se negocian los dólares y los parámetros son pequeños y finitos. Utilice logrolling y podrán expandirse exponencialmente.
He aquí cómo empezar.
Tus negociables elegantes
En cada negociación, habrá cosas que le importarán más que otras. Estos son tus negociables elegantes y el truco consiste en identificarlos de antemano.
Aquellos con un alto valor para el otro (vale más para la otra parte que para usted) son los elementos que puede concederles para obtener más de lo que necesita y desea.
“ Pregúntate qué es lo que te importa. No solo en esta negociación, sino ¿qué es lo que le importa y necesita escalar como empresa? ¿Qué le hará avanzar como empresa fuera del valor del contrato? "
~Whitney Sales, socia general de Acceleprise Ventures + Creadora de The Sales Method
Idea genial. Sea creativo Escríbalos. Priorízalos y clasifícalos. Sepa lo que está dispuesto y lo que no está dispuesto a ceder.
Mucho de esto depende de su objetivo general y de su etapa como empresa. Piénsalo. Hágalo parte de su preparación antes de cada negociación para maximizar el valor a largo plazo del contrato y sus posibilidades de éxito... y recuerde que el "éxito" debe considerarse un resultado en el que todos ganan.
Tu MAAN 
A continuación, piense un poco en su Plan B. ¿Cuál es la siguiente mejor alternativa a un acuerdo negociado? Debe iniciar una negociación con el objetivo de llegar a una conclusión mutuamente beneficiosa. Pero seamos honestos: eso no siempre es posible.
¿Quieres pensar en algo más sobre la marcha, en tiempo real y bajo presión? No.
Para tomar una decisión educada e informada sobre una oferta de tómalo o déjalo, necesitas conocer tus alternativas.
Si la oferta es mejor que su BATNA, la acepta. Si es peor, te marchas. Simple.
Pero la cosa no termina ahí.
Para lograrloll de manera más efectiva, también debes considerar su BATNA. Si no pueden llegar a un acuerdo con usted, ¿qué podrían hacer en su lugar? No podrá saberlo con certeza, pero si observa las opciones disponibles (su competencia), sus necesidades conocidas, las limitaciones presupuestarias, etc., tendrá una idea bastante clara.
Luego pregúntese: ¿De quién es mejor BATNA?
Básicamente, ¿está usted negociando desde una posición de fortaleza (no los necesita tanto como ellos a usted) o de debilidad (viceversa)?
Responda esa pregunta y sabrá si concederá más o menos que ellos. Esté preparado con sus elegantes negociables priorizados, y eso será más fácil de administrar (y controlar).
El Programa de Negociación de Harvard tiene una guía BATNA gratuita si desea profundizar en este tema.
Las variables comunes
En este punto, es posible que no sepa exactamente qué clasificar y priorizar. Además del importe en sí, ¿con qué más se puede jugar durante una negociación de venta?
Me alegra que hayas preguntado. Whitney Sales sostiene que la lista de posibles negociables es mucho mayor de lo que la mayoría de nosotros supondría al principio.
Hay dinero, por supuesto, pero incluso eso incluye mucho más que la cifra misma. Hay espacio para algunos intercambios sobre los términos de pago, pago por adelantado versus pago al final, monto del depósito, anticipos mensuales, duración de los términos de pago, descuento por pagar antes de lo previsto, método de pago, etc.
Más allá de las consideraciones de dólares y centavos, otras variables podrían incluir:
- La duración del contrato
- El marco de tiempo
- Cláusula y condiciones de exclusión voluntaria
- Contacto de soporte (jefe de ingeniería versus servicio de atención al cliente, por ejemplo)
- Atención al cliente
- Personal de implementación (nuevamente, aquellos 'superiores' se considerarían una mejora)
- Responsabilidades específicas de cada parte
- Integraciones disponibles
- Exclusividad
- Participación en el consejo asesor de clientes.
- Voluntad de promocionar o participar en campañas de marketing.
- relaciones públicas conjuntas
- Estudios de casos conjuntos
- Funciones añadidas
- Y así sucesivamente …
Un contrato es mucho más que ingresos y honorarios. Es un juego de toma y daca hasta que ambas partes estén contentas.
Ventas hace especial hincapié en el consejo asesor de clientes, los estudios de casos y las entrevistas para nuevas empresas y aquellos que buscan impulsar el crecimiento o la expansión. Conseguir un gran cliente en los primeros días a una tarifa reducida si acepta un estudio de caso y/o le permite utilizarlo en su marketing puede compensar con creces la deficiencia financiera.
Están contentos. Estas feliz.
Ventas sugiere además mejorar ese trato si es una empresa en etapa inicial al incluir acceso temprano a nuevos productos y funciones, o descuentos en compras y contratos futuros.
El reconocimiento del nombre que se obtiene al tener una entidad conocida como cliente es invaluable y le abre la puerta a nuevos clientes potenciales de cualquier tamaño. ¿No vale la pena perder un poco de ingresos a corto plazo?
Como dice Sales, prácticamente todo es negociable dependiendo de tus prioridades.
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Priorizar sus variables 
Sus prioridades dependerán de su organización individual. No existe una idea u orden correcto.
¿Etapa temprana? Las condiciones de pago probablemente sean muy importantes. Recibir el pago completo por adelantado podría liberarlo de la recaudación de fondos y tendrá el flujo de efectivo (y el tiempo) para acelerar el desarrollo.
¿Totalmente financiado pero buscando crear conciencia? Acepte condiciones de pago retrasadas a cambio de su participación en esfuerzos de promoción y marketing.
¿Tiene problemas con la experiencia del cliente? La participación en un consejo asesor no tiene precio.
Pregúntese: ¿Qué es lo que más necesita de ellos? ¿Qué tienen disponible que podría beneficiar a la empresa?
“ Durante una negociación, ponga todo sobre la mesa. Es un tira y afloja. Conversar. Preguntar. Escuchar . Hacer preguntas. No hay ningún truco para ello ”.
~ Ventas Whitney
Ventas sugiere preguntarles cómo les parece una asociación ideal, o sobre sus mejores proveedores y qué hace que esas relaciones sean tan exitosas para ellos.
Obtiene información instantánea sobre sus prioridades además de las suyas determinadas antes de sentarse a la mesa.
Eso es jugar para ganar-ganar.
No puedo decirte tus prioridades más de lo que tú puedes decirme las mías. En términos generales, crear un consejo asesor de clientes con la participación de peces importantes y poder comercializar a esos clientes destacados tiene mucho peso. Cada uno podría ser un estudio de caso que puede utilizar para atraer clientes potenciales con puntos débiles similares.
Mucho depende simplemente de hacer preguntas, ya que la mayoría no piensa en negociar estos elementos “no negociables”.
Obtenga todas las opciones sobre la mesa y póngalas en marcha para identificar cuáles son más valiosas para el cliente.
“ Tengo la teoría de que vender implica dos habilidades: resolver el dolor de alguien y gestionar proyectos . Las ventas son la identificación y solución de un problema. Luego, proyecta gestionar al cliente para lograr un éxito cercano y a largo plazo "
~ Ventas Whitney
Logrolling en la práctica
En el mundo real, los costos de implementación a menudo pueden ser mayores que el dinero real gastado por empresas grandes y de nivel empresarial.
Usa eso. Detalla los detalles de cómo sucederá y quién hará qué con la técnica de logrolling.
Si para ellos es más importante ahorrar tiempo en la implementación que el dinero gastado, por ejemplo, puede negociar servicios profesionales (ingeniería, atención al cliente, etc.) como servicios en dólares que puede agregar para hacer las cosas más rápido.
Sin embargo, si el costo de implementación es un punto conflictivo, trabaje con eso. Coma parte o la totalidad de ese costo por adelantado si eso significa mayores ganancias a largo plazo.
ConvertKit ofrece su servicio Concierge Migration gratuito cuando se cumplen determinadas condiciones, por ejemplo. Wealthsimple pagará la tarifa de transferencia de cualquier cuenta que supere una determinada cantidad.
¿Qué es importante para ti? ¿Qué es importante para ellos? ¿Dónde pueden reunirse en el medio (su zona de posible acuerdo)? La superposición es la zona dorada.
Whitney Sales lo compara con crear una oferta versus vender "sólo" un producto. El valor percibido de lo que ofrece generalmente proviene de tener una conversación en lugar de una negociación dura.
Lo ideal es hablar con el principal interesado y priorizar su éxito tanto como el suyo propio, y la batalla estará medio ganada.
Quiere ser un socio, no sólo un proveedor.
“ Lo más importante para que una organización sea eficaz es examinar las fortalezas y debilidades y explorar cómo utilizar todo lo que toca a la empresa externamente para expandirse. ¿Qué les importa a sus asesores, mentores, clientes, inversores y más y qué los hará mejores? ¿Dónde se alinean sus prioridades y las suyas? "
~ Ventas Whitney
Si aún no está seguro de con qué tiene que trabajar, siéntese con el vendedor de mayor rango en una empresa más grande, o tal vez con el director ejecutivo u otro miembro del equipo de liderazgo si es una startup. Sepa lo que necesita saber para cerrar más negocios.
Pregunte sobre las prioridades actuales. Pregunte sobre objetivos a corto y largo plazo. Pregunta sobre cualquier cosa y sobre todo.
Solo pregunta. Entonces ponte en marcha.
Marcos Lindquist
Mark comparte el 44% de las letras que componen la palabra “marketing”, por lo que su futuro estuvo marcado desde temprana edad. Después de un breve pero lucrativo trabajo como imitador de celebridades de Macaulay Culkin, Mark cumplió su profecía y se unió al equipo de Mailshake como estratega de marketing.
