Gestión del equipo de ventas: 11 consejos para gestionar su equipo de ventas

Sujan Patel

• 19 de junio de 2022

Administrar un equipo de ventas no es una tarea fácil, especialmente cuando se considera la importancia de su papel en el éxito de su empresa. Además de monitorear las cuotas y cumplir con las métricas objetivo, también está a cargo de conseguir que las personas adecuadas se suban al autobús, entrenarlas y mantener la moral del equipo.

Como líder del equipo de ventas, tiene el potencial de hacer o deshacer su organización de ventas. El rol viene con mucha presión, pero al seguir las mejores prácticas de administración del equipo de ventas, puede prepararse a sí mismo y a su equipo para el éxito.

Evaluación de la infraestructura

Comience con la auditoría de su infraestructura para el crecimiento de los ingresos. Siga, observe y evalúe tanto a las personas como a los procesos de los departamentos de marketing, ventas y éxito del cliente para determinar las brechas de crecimiento de sus ingresos.

Para obtener orientación sobre dónde comenzar con una auditoría y qué buscar, descargue esta plantilla gratuita (se requiere suscripción).

Los componentes principales de su auditoría deben centrarse en:

• La pila tecnológica que respalda todo el recorrido del cliente
• El modelo de compensación para el marketing, las ventas y el éxito del cliente
• El proceso paso a paso y la metodología de cómo se completa el trabajo.
• Y, por supuesto, seguimiento de datos y medidas para las métricas más críticas, indicadores clave de rendimiento y áreas de resultados clave.

Al final de su auditoría, debería poder responder preguntas críticas para ayudarlo a identificar la brecha entre su estado actual y su estado futuro deseado. Ojo, si quieres saber cómo mejorar tu equipo de ventas, esto es clave.

La autora de negocios Mary Grothe recomienda que los líderes de ventas se hagan las siguientes siete preguntas.

7 preguntas para identificar brechas de desempeño

1. ¿Nuestra pila tecnológica actual automatiza la mayor parte posible del proceso de generación de ingresos o estamos pidiendo a sabiendas a los miembros del equipo que realicen manualmente el trabajo que podría automatizarse debido al costo u otras razones?

2. ¿Nuestro modelo de compensación solo penaliza al equipo de ventas por falta de desempeño o nuestro modelo de compensación también incentiva el desempeño y los resultados de los departamentos de marketing y éxito del cliente?

3. ¿Nuestro proceso de marketing y ventas está alineado con el recorrido de nuestro cliente? ¿Hemos identificado nuestro perfil de cliente ideal, le estamos hablando en nuestros mensajes y comunicando cómo resolvemos sus problemas, lo que resulta en urgencia y deseo de comprarnos a nosotros en lugar de a nuestros competidores?

4. ¿Sabemos dónde quedan fuera del embudo nuestros prospectos y podemos identificar cómo aumentar las tasas de participación y conversión desde la participación hasta el negocio cerrado?

5. ¿Tenemos los roles correctos internamente para segmentar y respaldar todas las etapas del ciclo de generación de ingresos o esperamos que nuestro equipo de ventas cree su propia base de datos de prospectos, genere sus propios prospectos, califique prospectos, haga una demostración de nuestro producto o servicio y los cierre? , y apoyar la relación en curso?

6. ¿Tenemos una cultura de alto desempeño, rendición de cuentas, transparencia y comunicación proactiva? ¿Fomentamos el desarrollo profesional, la tutoría y la progresión profesional?

7. ¿Tenemos las personas adecuadas en los roles correctos? ¿Qué dicen nuestros datos históricos sobre la capacidad de cada persona para desempeñar su función? ¿Son coherentes tanto en los indicadores adelantados como en los rezagados necesarios para su función o necesitamos hacer un cambio?

Cómo contratar para ventas

Una vez que haya auditado su infraestructura, es hora de considerar la contratación. Pero contratar para ventas no siempre es sencillo.

¿Por qué?

La mayoría de las personas en ventas fracasan. No tienen el impulso, no pueden manejar el rechazo o carecen de los factores "it" que hacen que un representante de ventas sea exitoso. Ryan Stewman de Hardcore Closer cita la regla 80/20, argumentando que el 80% de las personas en ventas fallan o apenas lo logran. Peor aún, dice que su experiencia personal acerca esa proporción a 95/5.

Este es un desafío importante para los líderes de ventas porque significa que la mayoría de sus empleados actuales y futuros probablemente no lo harán a largo plazo con su empresa. De hecho, la rotación en ventas es la más alta de cualquier industria. A una tasa promedio del 27%, es más del doble del promedio del resto de la fuerza laboral.

La contratación para ventas es diferente a la contratación para cualquier otro rol. Muchos líderes cometen el error de contratar en base a un historial comprobado. Y eso es importante, pero no garantiza que la persona pueda vender efectivamente en su organización. El ajuste organizacional también es fundamental, ya que cada persona en su organización afecta la cultura de la empresa, la moral del equipo y el ecosistema en general.

Como líder de ventas, su función comienza con la contratación de las personas adecuadas. El mejor vendedor es aquel que tiene talento para las ventas Y que puede adaptarse a la forma en que vende su empresa. Asegúrese de que su proceso de contratación para ventas refleje ambas prioridades.

Mary sugiere que una vez que haya auditado su infraestructura y los datos históricos, debe comenzar a comparar a sus representantes de ventas y gerentes de ventas con las métricas que miden su efectividad. Luego, determine qué planes de aprendizaje y desarrollo individuales se requieren para impulsar su desempeño en su función.

Los puntos de referencia deben incluir sus KPI anteriores y posteriores históricos y otros datos importantes, pero también deben incluir un análisis subjetivo en persona, dice ella.

Sigue a cada miembro del equipo en su entorno. Observe cómo organizan su día, priorizan, administran su tiempo, manejan situaciones urgentes, se preparan para las reuniones de ventas, ejecutan las reuniones de ventas, dan seguimiento y seguimiento a sus reuniones de ventas y logran resultados.

Desea mejorar el desempeño de su equipo de ventas en tres áreas:

• Habilidades de coeficiente intelectual, como conocimiento del producto y conocimiento de la industria.
• Habilidades de EQ como la autoconciencia emocional, la empatía y la asertividad.
• Habilidades de BQ como mentalidad mental, preparación y ejecución efectiva y consistente de todas las tareas requeridas para lograr el desempeño.

Una vez que haya medido su eficacia, prepare planes de aprendizaje y desarrollo individuales para cada miembro del equipo de ventas. Comunique el plan a cada miembro del equipo y obtenga aceptación. Luego establezca una línea de tiempo y resultados anticipados.

Ofrecer formación y coaching grupal e individual. Empareje a los miembros del equipo con mentores internos. Y anímelos a leer libros y tomar cursos de capacitación externos que se alineen con sus áreas de mejora.

RELACIONADO: Cómo establecer objetivos de ventas efectivos para su equipo de ventas

Para los que no se desempeñan bien, un Plan de Mejoramiento del Desempeño (PIP) de 30 días bien escrito y acordado mutuamente puede ayudar a comunicar la urgencia de la mejora. Respaldar un PIP con un plan para ayudar a un representante a tener éxito es muy útil.

Tenga en cuenta, sin embargo, que no hay atajos. Si alguien debe ser despedido, desarrollar un PIP para cubrir su trasero no es respetuoso. Es mejor dejarlos ir, dependiendo de las leyes laborales de empleo a voluntad de su estado.

Si descubre que necesita aumentar el número de empleados o reemplazar a un miembro del equipo, cree una hoja de ruta de reclutamiento.

Mary recomienda desarrollar su hoja de ruta utilizando los siguientes tres pasos.

1. Desarrolle su matriz de candidatos ideales para cada función , una descripción del puesto y un anuncio de trabajo convincente que describa con precisión las expectativas y los requisitos para la función, y que destaque por qué es una gran empresa para trabajar.
2. Utilice socios de reclutamiento internos o externos para obtener directamente talento de ventas. Tenga cuidado al entrevistar a un vendedor desempleado o que esté buscando activamente un nuevo puesto. Desafortunadamente, la mayoría de esos candidatos tienen una razón por la que no tienen éxito que normalmente enmascararán u ocultarán durante el proceso de la entrevista. No dejes que el problema de su compañía pasada se convierta en tu problema.
3. Siga su metodología de contratación , RPAC, para evitar colocar al candidato equivocado.
   • Coincidencia de roles
   • Logro previo comprobado
   • Perspicacia
   • Ajuste cultural
4. Sea claro y comunique su proceso de contratación y cronograma a los candidatos , no se demore ni se demore demasiado o los perderá ante otras ofertas, y espere un contraataque de su empleador actual (¡ahí es cuando sabe que encontró un representante de ventas superior!)

Invierte en Cultura

Cada empresa se define por su cultura, pero las mejores empresas son las que tienen un interés personal en cómo su cultura impacta a sus empleados.

De hecho, según una encuesta, la cultura de la empresa se clasificó como el factor más importante para quienes buscan trabajo en ventas, seguida de cerca por la eficacia de la gestión. Sorprendentemente, la compensación base fue calificada como el factor menos importante de la lista.

La mayoría de los líderes de ventas saben que la cultura debe ser una prioridad, pero muchos luchan con el aspecto y el funcionamiento de una buena cultura de ventas. Y es cierto que “cultura” es un concepto vago. No se puede medir la cultura como se mide el volumen de ventas, las oportunidades y las conversiones.

Mary explica que a menudo se requiere un ajuste cultural para promover efectivamente el alto rendimiento. Una cultura de ventas de alto rendimiento está formada por el director ejecutivo, el gerente de ventas o el jefe de ventas, para organizaciones más grandes.

Ella señala que las organizaciones de ventas de alto rendimiento tienen culturas que consisten en:

• Bucles de retroalimentación constantes
• Comunicación proactiva
• Elogio y reconocimiento
• Compensaciones y premios justos e incentivadores
• No hay piedad para la negatividad, los insultos, los pesimistas y el bajo rendimiento constante
• Auto-responsabilidad y autonomía guiada
• Pasión, entusiasmo y orgullo por hacer un buen trabajo y lograr resultados de manera constante.
• Un deseo de ganar, alimentado por el odio a perder
• Respeto, integridad y tutoría

El gerente del equipo de ventas marca la pauta. Si permite que una persona se salga con la suya con un comportamiento indeseable aunque sea una sola vez, ha abierto la puerta a ese comportamiento. Lo has aceptado.

RELACIONADO: 15 incentivos de ventas no financieros para motivar a su equipo de ventas

Según Mary, los líderes de ventas deben ser cautelosos y consistentes en la aplicación de las políticas, la responsabilidad y el desempeño. No haga concesiones por un vendedor; en cambio, comprenda cuán dañino podría ser para toda la cultura.

Cuando traiga capacitadores de ventas, primero combine los resultados de su auditoría de desempeño y sondee a su equipo para que pueda elegir los temas más urgentes que deben cubrirse.

Mary da un gran ejemplo de por qué esto es tan importante: "Desde la perspectiva de un antiguo representante de ventas superior, odiaba cuando tenía que sentarme durante horas de capacitación en ventas que no me correspondían, o cuando el capacitador no entendía mi industria o mi comprador.”

Ella aconseja hacer su tarea cuando se trata de elegir entrenadores de ventas. Son una inversión costosa si no crea un plan para maximizar los resultados antes, durante y después de trabajar con ellos.

Trabaje con ellos antes de la capacitación para asegurarse de que entiendan qué problema está tratando de resolver involucrándolos y enseñándoles los términos y matices específicos de la industria que necesitan saber para ganarse el respeto de su equipo.

Por último, obtenga herramientas de aplicación de ellos. Deben dejarle hojas de trabajo, hojas de entrenamiento gerencial, enlaces a las sesiones grabadas, futuras capacitaciones de refuerzo gerencial u otras opciones.

¿La meta? Para evitar un costoso evento de capacitación único... ya sabes, del tipo en el que marcaste la casilla, realizaste capacitación en ventas, pero nada mejoró.

Si necesitas dejar ir a alguien, no esperes. No hay razón para quedarse con personas que no se desempeñan bien a quienes se les ha dado la oportunidad de tener éxito pero que han demostrado que no pueden tener éxito en su entorno. Tu equipo te lo agradecerá.

Aquí hay algunas características comunes que pueden darle un punto de partida en lo que respecta a la cultura.

Liderazgo fuerte

Un fuerte liderazgo lo es todo en las ventas. Es posible que usted mismo no responda a todas las llamadas, pero su reputación siempre está en juego.

Sus representantes de ventas son los que marcan el teléfono y hablan con los prospectos, pero usted es el responsable final de su éxito. Cuando no cumplen con las cuotas o cometen los mismos errores una y otra vez, usted es la primera persona a la que le pedirán ayuda, y esperarán que se la entregue.

Relacionado: 7 consejos para administrar un equipo de ventas entrantes remoto que puede implementar para la próxima semana

Oportunidades de crecimiento profesional

Obtener un cheque de pago fijo no es el único motivador para los representantes de ventas. Los empleados quieren sentirse valiosos en su función, que es lo que hace que ofrecer oportunidades de desarrollo profesional sea tan convincente. Usted también se beneficia de esto, ya que estas capacitaciones ayudarán a sus representantes a adquirir nuevas habilidades y estrategias que pueden aumentar sus números.

Ambiente Positivo

Nadie quiere tener un trabajo que le quite la vida. Su equipo eligió trabajar para su empresa. Quieren sentirse inspirados, empoderados y optimistas sobre esa decisión.

Además, poner un poco de esfuerzo en desarrollar el entorno adecuado puede encargarse del aspecto de la contratación por usted. Obtendrá candidatos calificados golpeando sus puertas cuando los empleados felices sepan que SU empresa es el lugar para trabajar.

Invertir en Sistemas y Procesos

La sistematización es el secreto de las organizaciones de ventas exitosas. Los buenos sistemas eliminan gran parte de las conjeturas de los representantes de ventas y pueden ayudar a los recién llegados a aumentar la producción más rápido.

Los sistemas también brindan a los miembros del equipo un camino claro a seguir para seguir siendo productivos durante todo el día. Un informe señala que el 64 % del tiempo de un representante de ventas no se dedica a actividades generadoras de ingresos. En cambio, pierden el tiempo buscando garantías de ventas, realizando tareas administrativas y poniéndose al día con sus compañeros de trabajo. Los sistemas no impedirán que los miembros de su equipo se entreguen a conversaciones más frías, pero pueden ayudar a reducir el tiempo que se dedica innecesariamente a la administración.

Vale la pena señalar que cualquier sistema que cree debería facilitar las cosas para el representante, no solo crear más trabajo. Los representantes de ventas han señalado explícitamente a los CRM como una de sus mayores frustraciones, pasando más del 9,1 % de su tiempo en su CRM, tratando de administrar tareas.

Un nuevo proceso es tan bueno como las personas que lo utilizan. Cuando implementa un nuevo proceso o sistema, es importante obtener la aceptación de sus representantes para que lo adopten fácilmente. Muéstreles cómo el proceso los beneficiará y proporcione mucha capacitación e incorporación hasta que se convierta en una segunda naturaleza.

Deje que los representantes aprovechen sus puntos fuertes

Los buenos líderes de ventas tienen una habilidad natural para reconocer los talentos de los demás, pero los grandes líderes encontrarán formas de permitirles enfocarse en sus fortalezas.

Por ejemplo, alguien que se destaca en la venta de un producto en particular puede estar mejor vendiendo solo ese producto, en lugar de tratar de convertirse en el experto en todos los oficios de su empresa. Centrarse de esta manera les permite conocer su producto por dentro y por fuera y convertirse en el experto residente dentro de su organización.

Cada vendedor puede convertirse en un experto en algo. Cuando confían en su capacidad para vender, ayudan a crear un éxito predecible y repetible para la empresa. Averigüe qué les interesa y qué talentos únicos aportan al puesto, luego encuentre una manera de dejarlos prosperar.

Concéntrese en desarrollar buenos hábitos de ventas

Los vendedores más exitosos son aquellos que practican buenos hábitos de ventas sin falta. Sus métodos se han vuelto tan arraigados en su rutina que no tienen que pensar dos veces antes de ponerlos en práctica, y continúan realizando estos hábitos porque saben que funcionan.

Administrar un equipo de ventas requiere que ayude a sus representantes no solo a desarrollar buenos hábitos, sino también a confiar en ellos para trabajar.

Uno de los hábitos de ventas más importantes en los que debe concentrarse es establecer una cadencia de ventas que hará que su equipo sea responsable de su desempeño. Seguir una cadencia comprobada predecirá su éxito, y cualquier desviación de esa cadencia podría indicar por qué no alcanzaron sus objetivos de ventas.

Otra prioridad debe ser establecer objetivos y métricas de seguimiento. Algunos estudios muestran que se necesitan hasta 18 llamadas para conectarse con un comprador, pero muchos representantes de ventas se dan por vencidos después de realizar un seguimiento solo una vez. Además, casi el 80 % de todas las ventas requieren cinco o más llamadas de seguimiento después de una reunión. Enseñe a sus vendedores a no tomar el silencio o las conexiones perdidas como respuesta.

Forjar la alineación de ventas y marketing

La era digital ha remodelado el viaje del comprador. En estos días, los consumidores quieren investigar y explorar soluciones por su cuenta antes de involucrar a un representante de ventas. De hecho, algunas fuentes señalan que, cuando los compradores se ponen en contacto con las ventas, ya están a más de la mitad del ciclo de ventas.

Este es un cambio importante desde donde estábamos hace solo unos años. El comprador tiene el control del proceso y está facultado por la conectividad móvil y la información bajo demanda. Como resultado, las organizaciones de ventas se ven obligadas a cambiar su enfoque sobre la forma en que la gente compra.

Debido a este pivote, el marketing está desempeñando un papel más importante en el viaje del comprador que en el pasado. Hay un mayor énfasis en el contenido que crean y la audiencia para la que lo crean. Los vendedores esencialmente tienen menos tiempo para impactar al cliente, ya que ingresan al viaje en una fase mucho más tardía.

Por estas razones, forjar la alineación de ventas y marketing nunca ha sido más importante. Los vendedores deben comprender el aspecto de marketing y viceversa, de modo que el marketing genere clientes potenciales que las ventas tengan la posibilidad de vender. Haga que sea una prioridad trabajar junto con las ventas, prestando especial atención a cómo pueden apoyar los objetivos de los demás.

La visibilidad es clave

Supervisar el rendimiento no se trata de hacer que los representantes de ventas se sientan presionados. Más bien, debería ayudar a los líderes a saber hacia dónde dirigir sus esfuerzos. Los líderes de ventas necesitan visibilidad de lo que están haciendo los representantes de ventas para que puedan brindar capacitación y detectar problemas antes de que se conviertan en problemas. Esto coloca un nivel de responsabilidad en el empleado, pero también les da la confianza de que los líderes están comprometidos con su éxito.

Afortunadamente, existen diferentes herramientas que puede utilizar para comprender las actividades de su equipo de ventas. Ser extremadamente específico sobre cómo se ve toda su cadencia de ventas y qué información necesita en cada etapa puede hacer que sea más fácil decidir entre los cientos de herramientas de seguimiento y habilitación de ventas que podría usar.

La gestión eficaz de las ventas también significa observar las métricas correctas que representan con precisión el rendimiento de sus ventas. Estas métricas son únicas para usted y variarán según la organización, pero la mayoría de las empresas incluyen los siguientes puntos de datos para obtener visibilidad del ciclo de ventas:

Tiempo dedicado a vender

El tiempo de su representante de ventas es su activo más valioso. Tienes que saber cómo lo están gastando. El seguimiento de esta métrica lo ayuda a identificar las actividades que más tiempo consumen y que podrían estar consumiendo los horarios de los miembros de su equipo y dándoles menos tiempo para vender.

Tiempo de respuesta del cliente potencial

¿Con qué rapidez sus representantes hacen un seguimiento de los clientes potenciales entrantes? Las investigaciones muestran que los clientes potenciales que se contactan en cinco minutos tienen 100 veces más probabilidades de ser contactados y 21 veces más probabilidades de ingresar a su ciclo de ventas. La tasa de contacto y la calidad del prospecto disminuyen significativamente entre cinco y 30 minutos después de recibir el prospecto.

Fuente de imagen

Drift realizó una investigación en 433 empresas y descubrió que más de la mitad de las empresas no respondieron dentro de los cinco días hábiles, mientras que el 7 % respondió dentro de los primeros cinco minutos. Sé lo último, no lo primero. Puede usar EmailAnalytics para calcular automáticamente su tiempo de respuesta promedio (o el de sus agentes de ventas). Una vez que puedas medirlo, puedes empezar a mejorarlo.

Tasa de ganancia de oportunidad

No todas sus oportunidades darán como resultado ganancias, pero puede aspirar a ganar más y perder menos con el tiempo.

Su tasa de ganancia de oportunidad es simplemente el número de ventas dividido por el número de oportunidades en un período de tiempo determinado. El seguimiento de esta métrica a lo largo del tiempo lo ayudará a predecir mejor su tasa de ganancias a largo plazo, establecer objetivos desafiantes pero alcanzables y realizar mejores pronósticos de ventas para los líderes de su organización.

Costo por adquisición

Las ventas tienen un costo, y saber cuánto está gastando para adquirir clientes puede ayudarlo a seguir siendo rentable. Esta métrica es especialmente útil para las nuevas empresas que desean aumentar su valoración o escalar rápidamente.

Valor de por vida del cliente

No todos los clientes valen lo mismo para su organización, ni su valor de compra inicial debe ser todo lo que aporten a su organización. Por estas razones, mida no solo el valor de por vida de sus clientes, sino también tenga en cuenta las tendencias cuando cambien sus hábitos de compra para que pueda intervenir antes de que abandonen.

Los líderes de ventas efectivos deben sentirse cómodos sabiendo cómo usar estas y otras métricas para crear oportunidades valiosas para sus equipos de ventas, así como para identificar patrones y tendencias para que sepan dónde ajustar su proceso.

Nunca subestimes el poder de la alabanza

Las comisiones no reemplazan las recompensas o el reconocimiento. Sus mejores empleados merecen saber que están haciendo más que girar la rueda de las ventas.

Tómese el tiempo para reconocer a los mejores y los principales logros. Ayude a sus representantes a establecer objetivos individuales y elógielos cuando los cumplan. El éxito es contagioso. Cuando elogia a una persona, el resto de su equipo se sentirá más motivado para alcanzar sus propias metas.

Sea el líder que siempre necesitó

Administrar un equipo de ventas comparte muchos de los mismos desafíos que las ventas mismas. Sin embargo, las complejidades de equilibrar a las personas capacitadas con el ecosistema de la organización requieren una persona especial. Encuentre su camino como líder de ventas convirtiéndose en el líder que siempre necesitó.

Priorice a las personas adecuadas, desarrolle una cultura sólida y realice un seguimiento de todo. Con el tiempo, el resto caerá en su lugar.