7 consejos para gestionar un equipo de ventas entrantes remoto que puede implementar la próxima semana
Publicado: 2024-04-06
- 3 de abril de 2024
Contenido
Imagine un equipo de ventas totalmente remoto que supera las cuotas en un 200 % cada mes. Sin desplazamientos, sin microgestión y sin costosos espacios de oficina. Suena como una buena cosa, ¿verdad?
En Mailshake, el trabajo remoto ha sido parte de nuestra cultura desde nuestra fundación en 2015. Desde el primer día, hemos construido todo nuestro equipo en torno a una filosofía de "lo remoto primero".
Hemos hecho todo de forma remota: contratación, incorporación, capacitación y gestión de nuestro equipo de ventas entrantes. #TrabajamosRemotamente
Luiz Cent trabajando remotamente desde Miami Florida.
Si es gerente de ventas, aquí hay algunos consejos que lo ayudarán a administrar su equipo de ventas remoto; tal vez esta sea una situación temporal hasta que la pandemia disminuya, o tal vez termine haciendo que el cambio sea permanente.
Creemos que el trabajo remoto es el mejor escenario y estos son los conocimientos que hemos adquirido a lo largo del camino para desarrollar y empoderar a su equipo de ventas remoto .
1. Desarrolle un proceso de demostración previo y posterior y un script de demostración del software SAAS
En Mailshake, tuve la oportunidad de dirigir las primeras cien demostraciones entrantes. Experimenté con lo que funcionó mejor en esos 30 minutos y finalmente contraté a un asesor de ventas de JBarrows Sales Training para ayudarme a perfeccionar nuestro proceso.
Al principio, estaba improvisando y obtuve excelentes resultados, pero rápidamente aprendí que este método no sería escalable cuando contratamos a nuestra fuerza de ventas remota. Me di cuenta de que necesitábamos un proceso y un guión.
También aprendí que no es necesario ensayar completamente un guión y que eso no acaba con la autonomía. Piense en un guión como una forma de empoderar a sus representantes. Puede utilizar un proceso de demostración y un guión para generar confianza mientras ayuda a sus representantes de ventas a impulsar una conversación eficiente y evitar que lo arrastren por las madrigueras.
Nuestro proceso y guión en Mailshake tiene varios elementos. Todo comienza antes de la demostración con un proceso multicanal para atraer a los clientes potenciales incluso antes de que hablemos con ellos a través de Zoom.
Antes de hablar con un cliente potencial por teléfono, le enviamos una agenda que demuestra que nos preocupamos y que tenemos una idea de lo que queremos hacer durante la llamada. Aproximadamente la mitad de los prospectos responden y algunos agregarán cosas que quieran discutir durante la llamada. (Nos encanta ️ este compromiso y nos ayuda a prepararnos aún más en la demostración).
a) Plantilla de agenda de demostración de ventas de software:
Plantilla de agenda de demostración de ventas de software:
Hola {{Primero}},
¡Esperamos conectarnos con usted hoy en la demostración de la plataforma Mailshake Sales Engagement! Para aprovechar al máximo nuestro tiempo, preparé una breve agenda a continuación.
- Metas y KPI para tus ventas salientes (¿Cómo definirás el éxito?)
- Mejores prácticas de correo electrónico en frío (herramientas de creación de listas, redacción publicitaria de correo electrónico, puntos de contacto omnicanal)
- Demostración de participación en ventas de Mailshake
- Preguntas y respuestas sobre la divulgación en frío
b) Conectamos con ellos en LinkedIn:
Hemos descubierto que enviar un mensaje simple en LinkedIn antes de nuestra reunión ayuda a conectar una cara con un nombre y reduce significativamente nuestra tasa de no presentación.
Ejemplo de contacto multicanal después de enviar nuestra agenda, conectamos con el prospecto en LinkedIn.
c) Si no se unen a nuestra llamada de demostración, les enviamos otro correo electrónico desde nuestras plantillas de Pipedrive.
Hola {{Primero}},
¡Estoy emocionado de saber más sobre tu negocio y cómo piensas utilizar Mailshake para crecer!
¿Vas a asistir a nuestra reunión programada para hoy? Por favor marca la pantalla compartida.
Mejor,
{{Su nombre}}
d) Si aún no se unen, los llamamos y volvemos a visitar su página de LinkedIn.
e) Si "no se presentan", los agregamos a la "Campaña de fomento de no presentarse" de Mailshake automatizada con Pipedrive y Mailshake.
Simplemente arrastrando los clientes potenciales desde nuestra columna "Demostración programada" de Pipedrive a nuestra columna "Ausencias", activamos nuestra integración de Pipedrive con Mailshake para comenzar a nutrir las ausencias con campañas de correo electrónico.
Aquí hay un video rápido de tres minutos que muestra cómo llevamos a cabo ese proceso:
¡Así que todo eso fue una demostración previa! Aunque pueda parecer mucho, lo hacemos en minutos con nuestras plantillas y automatización. Cada comercial reserva 30 minutos al día por la mañana para abordar estas tareas.
Ahora durante la demostración:
Una de las mejores cosas que hicimos fue contratar a un asesor de ventas experimentado para que nos ayudara con nuestro proceso de demostración. Si alguna vez tiene la oportunidad de trabajar con Morgan Ingram , lo recomendamos encarecidamente. Durante nuestras demostraciones de ventas, nuestros representantes tienen autonomía, pero contamos con algunos procesos implementados para ayudar a evitar el efecto fantasma después de la demostración y hacer avanzar la conversación.
Nuestra línea de apertura:
"¿Por qué una herramienta de participación de ventas y por qué ahora?"
Al principio, preguntábamos "¿Qué te trajo a Mailshake hoy?", pero esta nueva pregunta es mucho más específica y también agrega el factor de urgencia. ¿Porqué ahora?
Nuestra pregunta sobre el tiempo:
“¿Tiene 30 minutos bloqueados para esta llamada?”
Preguntamos esto para determinar si el cliente potencial tiene una parada brusca. El término "parada brusca" no se traduce bien a nivel internacional, y esta pregunta sobre los bloques de tiempo le ayuda a evitar pasarse en sus demostraciones. Si dicen que sí, perfecto, tú también. Si dicen que no, agradézcales por hacérselo saber y asegúreles que mantendrá la conversación breve.
Nuestro contrato inicial:
“Mi objetivo es mostrarte cómo Mailshake puede tener un impacto significativo en tu negocio. Si está de acuerdo en que puede tener un impacto significativo, le mostraré cómo empezar. Si no, no te preocupes. Podemos separarnos como amigos, pero no quiero bombardearte con correos electrónicos de seguimiento si esto no es para ti”.
Aquí es donde consigues que el cliente potencial acepte algo antes de la demostración. El objetivo del contrato inicial es evitar el efecto fantasma después de la demostración.
Aquí hay un video sobre cómo ejecutar un contrato inicial realizado por Maggie Blume de nuestro equipo de ventas.
Nuestra pregunta final:
"¿Es esto exactamente lo que estás buscando?"
Esta pregunta es tan dorada. A menudo escuchamos “sí, pero…” y el pero es la clave. Aquí es donde el cliente potencial finalmente comienza a expresarle sus dudas.
Entonces, ¿está listo para realizar este proceso previo y de demostración y hacerlo suyo? ¡Envíame un ping a LinkedIn si tienes alguna pregunta!
2. Fomente una cultura de actualizaciones diarias y mantenga el pulso sobre los objetivos con un cuadro de mando
Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo”. - Peter Drucker
Para nuestras demostraciones entrantes y salientes, realizamos un seguimiento de todo.
Realizamos un seguimiento del total de clientes potenciales, del total de clientes potenciales de ICP, de los números de demostraciones presentadas, del número de no presentaciones y del número de acuerdos ganados. Esto se hace a diario. Compartimos actualizaciones en Slack y también realizamos un seguimiento en una hoja de Google.
Puedes utilizar nuestra plantilla aquí. (Haga una copia de la hoja de Google)
A continuación se muestran ejemplos de nuestras actualizaciones diarias de ventas:
En una cadencia semanal, utilizamos cuadros de mando para controlar cómo estamos cumpliendo nuestras metas mensuales. Los cuadros de mando provienen de EOS (Entrepreneurs Operating System) y han ayudado a que todos estén alineados.
Aquí tienes una plantilla de cuadro de mando de EOS.
3. Ayude a automatizar tareas mundanas
Como gerentes, nuestro trabajo es capacitar a nuestros equipos. Pregunte a sus representantes de ventas:
- “¿Qué es lo que más tiempo te toma en tu día?”
- "¿Qué procesos estamos haciendo de los que podemos deshacernos?"
- "¿Cómo podemos automatizar más y ahorrarle tiempo para que pueda concentrarse en las cosas que importan?"
Cuando obtenga las respuestas a estas preguntas, escuche, aunque la respuesta a algunas de ellas será que comprende, seguido de una explicación de por qué hacemos las cosas de cierta manera.
Pero a menudo podrás ahorrar tiempo a tus representantes con algunos trucos de Zapier . Como gerente de ventas, Zapier se convertirá rápidamente en tu mejor amigo. Aprende a usarlo y aprende a usarlo bien. Nos encanta Zapier en Mailshake y hemos sido promocionados como una de las aplicaciones de más rápido crecimiento en el ecosistema de Zapier.
Los mejores representantes están capacitados para encontrar sus propias soluciones, pero su trabajo como gerente es asegurarse de que no se distraigan de su competencia principal de demostraciones y seguimiento de su canal.
Por ejemplo, Eric Griffing estaba buscando una manera de realizar un mejor seguimiento de las ofertas y publicó en el grupo de usuarios de Pipedrive en Facebook buscando más ayuda. Por suerte, estuve activo en el grupo esa semana y pude salir adelante. En lugar de dejar que Eric hiciera más trabajo, pudimos resolverlo desde el principio.
Con la ayuda de la excelente gente del grupo de usuarios de Pipedrive, creamos una automatización desde Stripe a Pipedrive para marcar automáticamente los acuerdos como ganados y ahorrarle a Eric horas al mes.
Estos son algunos de mis zaps favoritos:
- Demostraciones de Drift → Pipedrive (Esto fue un poco complicado de configurar ya que necesitábamos elegir "conversaciones cerradas" en Drift y filtrar por ID de usuario anónimo para que funcionara, pero después de charlar un poco con Drift/Pipedrive/Zapier, estábamos capaz de resolver esto.)
- Demostraciones de Calendly → Pipedrive
- Demostraciones de Calendly → Slack (Esto nos permite tener total transparencia sobre quién reserva demostraciones sin tener que preguntar a los representantes).
- Lista de seguimiento de Brightback → Campaña Mailshake (si alguien cancela o visita nuestra página de cancelación, se agrega a una lista de seguimiento gracias a Brightback. Luego, tomamos su correo electrónico y lo agregamos a una campaña de Mailshake para que podamos trabajar para guardarlo).
Además de Zapier, aquí en Mailshake bebemos nuestro propio champán. Utilizamos nuestra integración de Mailshake y Pipedrive para importar automáticamente las "ausencias" de Pipedrive a nuestra secuencia de Mailshake, y automáticamente agregamos demostraciones "fantasmas" a una secuencia de "desarrollo de PD".
Esto ayuda a ahorrar mucho tiempo y vuelve a atraer a docenas de clientes potenciales cada mes.
Ahora, si eres usuario de Mailshake, hay cientos de zaps más que puedes utilizar para brindarte a ti y a tu equipo superpoderes. Puede encontrar cientos de plantillas prediseñadas dentro de nuestra pestaña de extensiones.
4. Celebre las victorias con toda la empresa
Eres virtual: no hay un gong que puedas tocar y no hay palmaditas en la espalda, así que tenemos que aprender a celebrar las victorias virtualmente.
Pipedrive nos lo puso fácil con "Dealbot", una integración de Slack que envía un mensaje a nuestro canal de #ventas en Slack cada vez que se cierra un trato.
5. Invierta más tiempo en el coaching 1:1
El coaching es una de las cosas más difíciles de aprender para los nuevos gerentes de ventas. Además, según lo que he investigado, una de las principales razones por las que los grandes vendedores abandonan su empresa es que no reciben la formación adecuada o no reciben ninguna formación.
He pasado mucho tiempo investigando cómo entrenar, qué caracteriza a un buen entrenador y cómo capacitar a mis representantes para que hagan el mejor trabajo posible.
Lo que aprendí es que un gran entrenador enseña a los representantes cómo entrenarse a sí mismos. Los mejores representantes de ventas siempre están en modo de autoanálisis y buscando mejorar.
Para entrenar virtualmente: puede escuchar las reuniones de Zoom y puede programar revisiones de llamadas en las que ambos escuchen una llamada. Ambos tienen su tiempo y lugar.
Cuando entrenes, puedes preguntarles: "¿En qué quieres trabajar?"
Tal vez sea un descubrimiento, tal vez sea el cierre o el paso a los siguientes pasos, tal vez sea una parte particular del proceso de demostración. Después de escuchar la llamada, es posible que se sienta inclinado a brindar comentarios inmediatos, pero no lo haga. Anime a sus representantes a reflexionar y entrenarse a sí mismos primero. Hágales preguntas como:
- ¿Cómo crees que fue esa llamada?
- ¿Qué salió bien?
- Que pudo haber sido mejor?
Como entrenador, usted también debería recibir entrenamiento y entrenarse a sí mismo. Richardson tiene un libro electrónico gratuito sobre coaching de ventas . También puede contratar formadores de ventas profesionales como Morgan de la formación en ventas de JBarrows, Josh Braun o Sandler Training.
6. Configurar el tiempo y un proceso para la capacitación del producto
Cuando comencé con Mailshake hace 2 años, éramos un producto completamente diferente. Desde entonces, lanzamos nuestro producto de participación de ventas y realizamos mejoras significativas en todos los ámbitos.
Al principio, no éramos buenos para articular estos cambios y actualizaciones al equipo de #ventas, pero a medida que evolucionamos, también lo hicieron nuestros procesos. Con un nuevo gerente de producto a bordo, ahora organizamos capacitaciones periódicas sobre productos y nuestro equipo de ventas es el primero en probar nuevas funciones beta como Mailshake 2.0.
7. Centrarse en el aprendizaje y el desarrollo
No es necesario ser elegante para invertir en aprendizaje y desarrollo. Hay muchísimas conferencias de ventas gratuitas, consejos sobre trabajo remoto, podcasts y blogs de los que aprender.
Estos son algunos de mis libros de ventas favoritos:
- Nunca divida la diferencia
- La fórmula de aceleración de ventas
- Ingresos predecibles
- ABM es B2B
- Planos de ventas de SaaS
Blogs de ventas favoritos:
- Hacker de ventas
- VentasSalsa
- Blog de ventas de OpenView
- Blog de ingresos predecibles
- Blog de inteligencia de ingresos de Gong
- Blog de ventas de Mailshake
Líderes de ventas favoritos a seguir en LinkedIn:
- jose braun
- Kevin Dorsey
- collin cadmus
- Chris Orlob
- Morgan Ingram
Podcasts de ventas favoritos:
- Podcast de surf y ventas
- El arte del encanto
- Vender o morir Podcast
- Podcast de venta avanzada
- Podcast de mujeres en ventas
Ahí lo tiene, 7 consejos para gestionar un equipo de ventas entrantes remoto que puede implementar la próxima semana. ¿Tiene algún otro consejo para compartir o hay alguno aquí en particular que le haya llamado la atención? Déjamelo saber en los comentarios o envíame una nota en LinkedIn.
Luis Cent
Luiz Cent es el jefe de ventas de Mailshake. Además del asesoramiento en ventas de SaaS y el crecimiento del marketing, a Luiz le apasiona la sostenibilidad, el yoga, los viajes y las junglas urbanas.
