Estrategias de agencias de marketing y elementos para el crecimiento

Aarón Agius

• 9 de junio de 2022

En estos días, administrar una agencia de marketing lean es más importante que nunca. Esto significa poner a los empleados y clientes en el centro de la estrategia de su agencia para desarrollar una mejor oferta de servicios.

Dirigir una agencia esbelta también requiere centrarse en dónde se está realizando realmente el trabajo y hacer que sea más fácil dar rienda suelta a la creatividad de su equipo. Además, requiere hacer pequeños cambios cada día que mejoren sus procesos y se sumen a una agencia más eficiente y rentable que nunca.

Para obtener más con menos o escalar su agencia a nuevas alturas, necesitará una mentalidad de crecimiento, las herramientas adecuadas y algunas tácticas nuevas.

5 estrategias para que tu agencia sea más rentable

1. Asociarse con otras empresas

Muy pocas agencias exitosas llegan a la cima sin construir algunas alianzas estratégicas en el camino. Busque otras empresas que puedan beneficiarse de una asociación mientras trata de mantenerse alejado de los competidores directos.

Por ejemplo, otra agencia puede complementar sus habilidades y llenar los vacíos de talento, y viceversa. Una empresa de software de marketing puede tener miles de seguidores a los que puede acceder al asociarse en obsequios, promociones y concursos compartidos.

El marketing de afiliados y los incentivos de referencia son otra gran manera de aumentar su flujo de ingresos con poca o ninguna desventaja. Además, le dará la oportunidad de construir sólidas relaciones de afiliación. El gasto en marketing de afiliados en los Estados Unidos alcanzará los 8.200 millones de dólares para 2022, más del triple de lo que era hace diez años.

Ya tienes las habilidades de marketing para correr la voz. ¿Por qué no usarlos para agregar flujos de ingresos para su agencia? También puede establecer un acuerdo de referencia con sus socios mediante el cual lo remitan a sus clientes que pueden estar buscando una agencia de marketing. Luego, a cambio, les referirás a tus clientes cuando sea apropiado.

2. Sube de nivel tus habilidades

Siempre vale la pena perseguir el retorno de la educación. Cuanto más sepa su equipo, mejor podrán atender a sus clientes y, en última instancia, más podrán cobrar.

Como tal, es su responsabilidad reservar tiempo y encontrar oportunidades para desarrollar sus credenciales y expandir la oferta de su agencia. Leer boletines de marketing es una excelente manera de mejorar sus habilidades de marketing poco a poco, pero a veces es más apropiada una oportunidad de capacitación más amplia.

Un evento de varios días como la Conferencia de marketing de crecimiento puede exponer a su equipo a los mejores talentos de la industria, donde pueden aprender las últimas y más útiles estrategias de marketing. Su equipo no solo se irá con nuevas ideas y estrategias, sino que probablemente también establecerá algunas conexiones nuevas.

Otra forma de mejorar las habilidades de tu agencia es inscribiéndote en cursos de marketing. Por ejemplo, Ahrefs ofrece un curso gratuito de 5 horas sobre blogs para empresas. Canva ofrece su Escuela de Diseño gratis, para que tu equipo pueda aprender diseño gráfico. EdX ofrece un plan de estudios completo de cursos de marketing gratuitos impartidos por las mejores universidades como UBC, Columbia y Berkeley.

Mientras lo hace, considere invertir en sesiones de entrenamiento individuales para su equipo. Aprender habilidades de marketing no es diferente a aprender a tocar la guitarra. Se necesita práctica, y alguien que lo guíe puede acelerar el proceso.

3. Invierte en Inbound Marketing

El outbound marketing es probablemente lo primero que te viene a la mente cuando piensas en la publicidad tradicional. Una empresa está enviando su mensaje a su audiencia a través de Twitter, correo electrónico frío o anuncios del Super Bowl. Sin embargo, el mensaje se ignora en gran medida porque es irrelevante, no tiene un claro llamado a la acción o no es lo suficientemente atractivo.

Romper el ruido es más difícil que nunca, por lo que centrarse en el marketing entrante es un cambio de juego tan grande. Con el inbound marketing, los prospectos vienen a ti. Es menos interrumpido y menos acerca de los resultados inmediatos. En cambio, se trata de crear un sistema que atraiga un flujo constante de atención e interés a su agencia.

El marketing entrante reduce los gastos, genera confianza en el cliente y proporciona clientes potenciales de calidad. El marketing entrante se presenta de muchas formas, que incluyen:

• Comenzar un blog o vlog optimizado para SEO y publicar con frecuencia
• Publicación de invitados en los blogs de otras empresas
• Intercambio social y participación en su perfil y otros
• Eventos en vivo y seminarios web
• Cursos gratuitos por correo electrónico

La lista sigue y sigue, al igual que el lado positivo.

4. Centrarse en la retención de clientes

Si no cumple con las expectativas de un cliente, corre el riesgo de perderlo ante un competidor. Si bien puede reemplazarlos con bastante facilidad, perder clientes es extremadamente costoso; de hecho, la investigación de Forrester sugiere que cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que retener a los actuales.

En pocas palabras, la retención de clientes es un uso mucho mejor del tiempo de su agencia que la adquisición de clientes. Es más rentable y requiere menos tiempo. Además, cuanto más tiempo conserve a un cliente, mejor podrá anticipar sus necesidades, lo que facilita la vida de todos.

Retener a sus clientes existentes comienza con establecer mejores expectativas desde el principio. Si les preguntas qué esperan y no prometes nada que no puedas cumplir, entonces ya estás haciendo algo bien. La comunicación es el núcleo de cualquier relación comercial exitosa.

A partir de ahí, concéntrese en dominar el proceso de incorporación. Establecer un tono temprano de que es fácil trabajar con su agencia y que usted es un asesor de confianza lo llevará lejos.

5. Ponte cómodo diciendo no

Hacer que su agencia sea más rentable es, en parte, hacer lo correcto para ganar más dinero y, en parte, decir no a las cosas que agotan sus recursos.

Por supuesto, desea ser un buen socio y estar disponible para las preguntas y solicitudes de sus clientes, dentro de lo razonable. Si establece las expectativas correctas, debería ser fácil decir que no a las solicitudes irrazonables de los clientes y negarse a aceptar clientes necesitados que agotan sus recursos.

Es su trabajo apegarse a la línea entre la ayuda y la dispersión. Recuerde siempre que puede decir no a los proyectos fuera de su alcance o capacidades normales.

Si su agencia se enfoca en la honestidad y la comunicación franca, ganará el respeto de sus clientes y proveedores, y tendrá más tiempo libre para concentrarse en lo que hace mejor y lo que proporciona el mayor valor por su tiempo.

Errores a evitar al vender sus servicios de marketing

No investigar al cliente potencial

Uno de los aspectos más importantes de vender un producto es saber a quién le estás vendiendo. Después de todo, sin saber quiénes son sus clientes, no hay forma de saber si encajará bien. Parece un punto obvio, pero es sorprendente la cantidad de empresas que se olvidan de hacer su tarea.

Cuando comencé, no tenía una reputación a la que recurrir. Nadie había oído hablar de Louder Online ni de por qué valía la pena trabajar conmigo. Entonces, en lugar de depender de mi nombre, tuve que trabajar más duro para construir relaciones, lo que comenzó con una buena investigación a la antigua. Antes de acercarme a cualquier cliente potencial, me sentaba y averiguaba todo lo que podía sobre su negocio.

Suena como una tarea desalentadora: ¿cómo investiga a cada cliente objetivo cuando trabaja con una lista de cientos?

Comience con su lista larga y comience a filtrar negocios que no encajarían bien. Podría considerar segmentar su lista por industria, ubicación, tamaño de la empresa o incluso valores de la empresa. Reduzca gradualmente hasta que llegue a una lista específica a partir de la cual trabajar.

Luego, tome su lista corta e investigue sobre cada negocio. Tome nota del personal y la estructura organizativa, su USP, sus objetivos. Más importante aún, descubra sus posibles escollos y brechas digitales. Esto le ayudará a posicionarse como la respuesta a sus problemas.

Dedique una buena cantidad de tiempo a esta etapa para evitar acercarse a los negocios equivocados y perder un tiempo precioso.

Una mala estructura de precios

El precio de sus servicios es más importante de lo que piensa. No solo brinda claridad a sus clientes potenciales, sino que también puede brindarle un mejor rendimiento.

Tome la conocida táctica de marketing, el efecto señuelo, como un ejemplo de manipulación inteligente de su estructura de precios. Funciona así:

Tienes tres niveles en tu plan de precios. Su opción de precio de nivel más bajo ofrece un paquete básico a bajo costo.

En el extremo opuesto, su nivel premium ofrece el paquete completo, todos los servicios de marketing bajo el sol, a un alto costo.

Idealmente, le gustaría que todos sus clientes eligieran la opción de nivel superior. La realidad es que la mayoría de las empresas no sentirán que la necesitan (o que no pueden costearla), por lo que optarán por la opción básica, que ofrece solo un rendimiento modesto.

Si introduce una opción intermedia que ofrece más valor al cliente que el nivel básico, pero a un precio mucho más asequible que el nivel superior, es más probable que deseen optar por ella. De hecho, también es más probable que se inclinen hacia el nivel premium como una opción asequible.

Elegir sus tarifas también requiere un poco de prueba y error. Cuando comencé, me resultó difícil calcular cuánto valía mi tiempo o cuál era la tarifa vigente. Encontré dos formas de evitar esto.

Primero, como no tenía gastos generales significativos (operaba solo desde casa), podía calcular fácilmente lo que necesitaba cobrar a los clientes para ganarme la vida. A medida que crecía, comencé a tener en cuenta los salarios de los empleados, el alquiler de oficinas y otros costos.

En segundo lugar, aprendí a vigilar de cerca a mis competidores: qué servicios ofrecían, cómo estructuraban sus precios, qué cobraban.

No entender las necesidades de tu cliente

Si ha hecho bien su investigación, entonces ya está en un buen lugar para comenzar a comprender las necesidades de su cliente. Dicho esto, puede ser tentador hacer suposiciones sobre lo que necesita una empresa sin tener una conversación al respecto.

La lección más valiosa que aprendí mientras crecía mi negocio fue la importancia de escuchar atentamente a los prospectos. Si asume cuáles son sus brechas de marketing digital o no explora los problemas con el cliente, es probable que no proporcione valor o pierda el tiempo persiguiendo a las perspectivas equivocadas.

Cuando comience a hablar por primera vez con un cliente potencial, ayúdelo a explorar sus necesidades digitales. Si es posible, hazlo en persona o al menos por teléfono. Ayúdalos a definir sus objetivos a corto y largo plazo para que puedas descifrar las brechas que los están frenando.

Resultados demasiado prometedores

Siempre he trabajado en estrecha colaboración con mis clientes para generar resultados, obtener el crecimiento que necesitan y ofrecer valor. Fundamental para esto ha significado ser honesto con mis clientes acerca de mis límites para poder cumplir mis promesas.

Las agencias que prometen resultados en exceso corren el riesgo de decepcionar a sus clientes, quienes se irán a otra parte la próxima vez que necesiten ayuda digital. El resultado: una serie de clientes únicos, sin lealtad de los clientes, alta rotación e ingresos comprometidos.

Al explorar las necesidades de sus clientes, sea sincero sobre las áreas en las que puede ayudarlos dentro de su presupuesto. Más importante aún, discuta los elementos en su lista de deseos que no puede lograr, ya sea debido a lagunas en su experiencia, limitaciones presupuestarias o cualquier otro problema fuera de su control.

Si puede, ofrezca soluciones alternativas, como asociarse con otros expertos para ofrecer un servicio más completo, aumentar el presupuesto para cubrir costos adicionales o contratar trabajadores independientes para cerrar las brechas de recursos humanos.

No destacar frente a la competencia

Aprendí dos cosas cuando monté mi agencia digital. Lo primero fue cuán competitiva era la industria. La segunda fue que los clientes apreciaron mi autenticidad casi por encima de todo.

La cuestión es que hay un montón de agencias de marketing digital por ahí, todas compitiendo por el negocio, todas ofreciendo servicios similares, si no idénticos. Para atraer la atención, debe trabajar duro para resaltar su singularidad.

¿Qué puedes ofrecer que nadie más pueda?

¿Son sus resultados rápidos?

¿Es el alto ROI que entregas a los clientes?

¿Es su reputación de trabajar en estrecha colaboración con los clientes?

¿Es tu chispa creativa?

Independientemente de lo que te haga ser tú, déjalo claro a tus clientes en tu sitio web y medios digitales, y cuando hables con ellos en persona. Cuente su historia, refuerce sus fortalezas y es más probable que experimente aceptación por parte de los clientes.

No demostrar su autoridad

Aparte de mi trabajo diario de marketing digital, siempre he visto mi carrera como una larga curva de aprendizaje. He evitado ceñirme a un nicho y he tratado de expandir mi conocimiento para cubrir tantas bases de marketing digital como sea posible, desde SEO, PPC, CRO hasta gestión de marca y reputación y "nomadismo digital".

Al invertir en mi propio desarrollo, he podido ofrecer una amplia gama de servicios y cobrar más a cambio.

Es este enfoque en el autodesarrollo lo que me ha convertido en un líder intelectual. Hoy en día, colaboro regularmente con Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal y Business.com, y aparezco en varios podcasts donde hablo sobre mi trayectoria profesional.

Es este trabajo el que me da autoridad en mi campo, y es esa autoridad la que continúa atrayendo nuevos clientes.

Usted puede hacer lo mismo. Invierte en tu propio crecimiento y experiencia. Esfuércese un poco, acérquese a los líderes de opinión, escriba para ellos. Muestre todas sus asociaciones de renombre en su sitio web, enlace a sus artículos invitados desde su blog, use sus redes sociales para hacer crecer su red.

En resumen, haz que tu nombre salga a la luz. Toma tiempo, pero eventualmente verás que tu reputación se va delante de ti. Cuanto mejor sea su reputación, más podrá cobrar por su tiempo.

Hablando del por qué y no del cómo

Una cosa por la que los clientes acuden a ti es por la claridad. Quieren saber cómo van a lograr sus objetivos. En lugar de ofrecer a sus clientes vagas promesas de "éxito", es su prerrogativa decirles cómo es el éxito y cómo lo va a lograr.

Siempre me ha resultado útil dividir las metas generales en objetivos más pequeños y, a partir de ahí, tareas procesables. Tareas del día, de la semana, del mes, del trimestre, etc. De esta manera, los clientes pueden ver el progreso de manera constante, lo que es a la vez motivador y gratificante.

Parte de este proceso requiere la recopilación de datos para demostrar su progreso. Configure el seguimiento de datos relevantes para que pueda demostrar éxitos (y desafíos) de forma regular. Utilice sus datos anteriores para demostrar su ROI y justificar sus costos.

Cómo las agencias de marketing pueden manejar las objeciones comunes

1. “La agencia X conoce nuestro nicho mejor que tú”

No hay dos formas de hacerlo; si un rival tiene más experiencia que usted en el nicho de un cliente potencial, será difícil convencer al cliente potencial de que usted merece ser su próxima agencia de marketing.

En este escenario, es probable que su rival haya trabajado con muchas otras marcas en ese mercado. Es posible que tengan algunos estudios de casos y testimonios impresionantes. Es posible que incluso conozcan a algunas de las mismas personas que tu prospecto. En resumen, hay muchos factores de confianza a su favor.

Cómo manejarlo

Esta objeción es mucho más fácil de superar si tiene algo de experiencia en el nicho del prospecto. De esa manera, puede hacer referencia a clientes relevantes con los que ha trabajado y compartir sus estudios de casos más llamativos.

Alternativamente, si carece de experiencia en la industria del prospecto, necesitará cambiar la conversación.

En lugar de centrarse en la experiencia específica del sector, hable sobre sus otros diferenciadores. Por ejemplo, tal vez sea una agencia más pequeña que su rival, lo que lo hace más flexible y receptivo. O tal vez tenga más experiencia en un área clave que marcará una gran diferencia para el prospecto, como SEO o PPC.

2. “Ya estamos trabajando con la Agencia X y estamos contentos con ellos”

Sería fácil para un vendedor sin experiencia o sin motivación escuchar esta objeción y asumir que simplemente no hay posibilidad de un trato.

Después de todo, si el cliente ya está satisfecho con su agencia de marketing y los resultados que está viendo, presumiblemente no tiene ganas de pasar por el proceso de encontrar e incorporar una nueva agencia.

Cómo manejarlo

Esta objeción es toda una cuestión de percepción.

Un vendedor podría pensar: "Están contentos con su agencia, así que pasaré al siguiente prospecto".

O podrían pensar: “Si están trabajando con uno de nuestros rivales, ya han reconocido la necesidad de una agencia”.

Este prospecto ya está pagando por una agencia, así que tienen el presupuesto. Y saben que requieren la experiencia de una agencia, por lo que claramente necesitan los servicios que ofreces.

Ahora, es el trabajo de su vendedor profundizar en la relación entre el cliente potencial y la agencia. Esté atento a posibles signos de conflicto, especialmente en áreas que se alinean con sus PUV. Por ejemplo, si no están satisfechos con el nivel de comunicación de su agencia actual, explíqueles cómo utiliza una herramienta de gestión de proyectos para que los clientes siempre sepan qué está pasando con su proyecto.

3. “Necesitamos servicios diferentes a los que ofreces”

No todas las agencias de marketing ofrecen todos los servicios de marketing posibles. Incluso las agencias que se describen a sí mismas como "servicio completo" pueden no marcar todas las casillas.

Por lo tanto, no es raro contactar a un cliente potencial para hablar sobre su servicio principal, como SEO, y que diga: "No necesitamos SEO, necesitamos ayuda con nuestros anuncios de Facebook".

Cómo manejarlo

Al igual que con el ejemplo anterior, esta objeción es mucho más positiva de lo que parece a primera vista.

¿Por qué? Porque sugiere que su cliente potencial ya ha identificado que tiene un problema.

Probablemente sería un cierre más fácil si vendieras el servicio que quieren, pero en realidad, es posible que no sean expertos en marketing. Podrían pensar que necesitan anuncios de Facebook, cuando en realidad hay ganancias mucho más grandes, más duraderas y más rentables a partir de la búsqueda orgánica.

Tienen un objetivo en mente, muy probablemente relacionado con los ingresos. Sin embargo, es probable que no les importe cómo alcanzan ese objetivo. Por lo tanto, si un servicio diferente puede ser igual o más efectivo, generalmente estarán preparados para escucharlo.

4. “La agencia X es más barata que tú”

Nos gusta imaginar que la calidad de nuestro servicio y los resultados que ofrecemos hablan por sí mismos.

Sin embargo, los precios competitivos siguen siendo el factor más importante en el proceso de compra B2B.

En pocas palabras, el precio es la razón más común para las objeciones. Quizás ya hayan recibido una cotización más barata de una agencia rival, o quizás solo tengan un presupuesto de marketing limitado y su cotización lo exceda.

Incluso los prospectos que reconocen completamente el valor que ofrece y planean comprarle pueden quejarse del precio, porque todos quieren sentir que están obteniendo el mejor trato posible.

Cómo manejarlo

Los vendedores no quieren hablar de dinero. Cuando el precio se convierte en el foco de una discusión de ventas, la atención se aleja del valor real y medible que proporciona su agencia.

En lugar de entrar en un concurso de regateo de ida y vuelta, pregunte por qué el cliente potencial cree que su agencia es demasiado costosa. Ahora puedes controlar la narrativa:

• Si recibieron una cotización más barata, compare las dos, destacando todo el valor adicional integrado en su oferta (y por qué necesitan ese valor adicional).
• Si tienen un presupuesto establecido y usted acaba de enterarse, muéstreles lo que pueden obtener por su dinero. En lugar de una estrategia de marketing de búsqueda unificada, tal vez su presupuesto solo les compre un solo canal, como SEO o PPC.

5. “No tenemos el presupuesto para trabajar con una agencia”

Esto puede sonar similar a la objeción anterior, pero en realidad es bastante diferente.

El precio sigue estando en el centro de todo, pero mientras que el ejemplo anterior sugiere que el prospecto simplemente está buscando una mejor oferta, este indica que el presupuesto podría ser una gran preocupación.

Hay algunas variantes comunes a esta objeción, tales como:

• “No tenemos el presupuesto en este momento”
• “Ya hemos gastado nuestro presupuesto de marketing para el año”
• “Todo nuestro presupuesto está destinado a un proyecto diferente”

Cómo manejarlo

Esta objeción podría ser un simple caso de mala sincronización. Por ejemplo, si se comunica con un cliente potencial en el cuarto trimestre, no se sorprenda si le dice que ya se ha gastado su presupuesto de marketing. En este caso, haga un seguimiento con ellos en el nuevo año cuando su presupuesto se haya reiniciado.

Sin embargo, también podría indicar que simplemente no ha hecho un buen trabajo para resaltar el valor de su servicio. Asegúrese de que su prospecto haya visto sus mejores y más relevantes casos de estudio para que tenga completamente claro el ROI que puede entregar.

En resumen

Cuando se trata de vender servicios de marketing digital, todas las agencias digitales se enfrentan a una dura competencia. Pero apuntar a los negocios correctos, hacer su tarea y conocer sus cosas lo ayudarán a sobresalir frente a la competencia.

No aprendí a vender marketing digital de la noche a la mañana. Me tomó un tiempo descubrir qué funcionaba y deshacerme de lo que no. Ahora, gracias a muchas lecciones aprendidas, cuento con IBM, LG, CocaCola y Salesforce entre mis clientes.

Así que ahora paso a ti. Utilice estos elementos de crecimiento para crear su propia estrategia de venta digital a los clientes. En poco tiempo, sabrá lo que funciona para usted para que pueda concentrar sus energías en hacer el trabajo que tiene entre manos.

Aarón Agius

Aaron Agius, director ejecutivo de la agencia digital mundial Louder Online, se encuentra, según Forbes, entre los principales especialistas en marketing digital del mundo. Al trabajar con clientes como Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel y decenas de marcas estelares, Aaron es un experto en marketing de crecimiento: una fusión entre búsqueda, contenido, redes sociales y relaciones públicas. Encuéntrelo en Twitter, LinkedIn o en el blog Louder Online.