Es bien sabido que el marketing y los negocios van de la mano. El cofundador de HubSpot, Brian Halligan , fue 100% acertado cuando dijo: "No es lo que vendes lo que importa tanto como cómo lo vendes".

Suponga que hoy observa con atención negocios exitosos en su mercado local. En ese caso, descubrirá que cada uno tiene una serie de principios de marketing de primer nivel al formular sus estrategias de marketing.

Si su estrategia de marketing no cataliza los intercambios entre usted y clientes potenciales o clientes anteriores, debe mejorar su comprensión de los principios de marketing. Veamos algunos de estos principios.

Principio 1: “¿Para quién es su marketing?”

Vemos a muchos dueños de negocios de techado invirtiendo su tiempo, dinero y esfuerzo en cosas que son para el mercado objetivo equivocado. Están invirtiendo su tiempo en negocios en lugar de en su mercado local o dedicando su tiempo a otros techadores.

Necesitan hacerse las preguntas más importantes.

• ¿Para quién?
• ¿Dónde pasan el rato mis CLIENTES IDEALES?
• ¿Que es lo que les importa?

En su curso de altMBA , el autor estadounidense Seth Godin dijo: “La mayoría de los inventores y vendedores comienzan con lo que tienen, las cosas, y tratan de trabajar hacia atrás hasta la pregunta 'para quién es'.

Tiene mucho más sentido ir en la otra dirección. Identifique un conjunto de miedos, sueños y actitudes y luego descubra qué tipo de historia se ajusta a esa cerradura de una manera que deleite a los clientes, luego vaya a construir eso” .

Por lo tanto, identifique los deseos más importantes de sus clientes y luego construya el producto, el servicio o la experiencia de marketing según lo exija la situación. Está tratando de responder a las preguntas de sus consumidores y brindar soluciones a través del marketing.

Principio 2: Convierta a los clientes en héroes

Para este principio de marketing, recomendamos Donald Miller's Construyendo una StoryBrand . Un pequeño dato sobre la naturaleza humana: todos estamos obsesionados con nosotros mismos, y si tienes clientes, están en "me FM" todo el tiempo.

Si no accede a esa estación de radio antes de persuadirlos, cualquier cosa que diga o haga solo parecerá confuso o perderá su atención. Es eso o se mezcla con el fondo porque todas las demás empresas de techado hacen lo mismo.

La forma ideal es hablar sobre el problema de su cliente y la solución en los titulares de su sitio web. Hable sobre los desafíos que deben superar y en quiénes se convertirán si los conquistan.

HAZLO EL HÉROE.

Al hacer esto, está creando esta historia de éxito y agregando elementos de "historia" a su sitio web.

En general, su objetivo debe ser aumentar los elementos convincentes que harán que las personas permanezcan más tiempo y disfruten leyendo el contenido de su sitio web en lugar de simplemente decirles lo increíble que es, lo que la mayoría de la gente hace naturalmente.

Principio 3: Responda las preguntas del proceso de ventas

Cuando los clientes preguntan, a menudo evitamos preguntas como "¿Por qué son más caros?" Le pedimos que responda las preguntas que recibe principalmente durante el proceso de venta. Responda estas preguntas con contenido o sea franco con las personas que preguntan. No se asuste de lo que puede y no puede ofrecer. Apóyate en eso.

Da miedo porque no entrarán en el proceso de ventas si obtienen la respuesta allí. Sin embargo, está bien, especialmente si te esfuerzas mucho en la generación de prospectos. Este principio se combina mejor con la generación de oportunidades de venta para garantizar que se cubran múltiples flujos.

Nuestro método favorito para manejar esto es hacer una hoja de cálculo; insertamos todas las preguntas y objeciones comunes en la hoja de cálculo. Luego hacemos contenido de video para abordar estas preguntas.

Por lo general, cada hoja de cálculo contiene aproximadamente un mes de preguntas. Tenga en cuenta que estos videos no tienen que ser sofisticados. Te recomendamos Ellos Preguntan, Tu Respondes por Marcus Sheridan para corroborar aún más este principio de marketing.

Principio 4: Compare sus esfuerzos de marketing a través de "acuerdos cerrados"

Imagínese cómo se siente cuando invierte dinero y tiempo en marketing, y el vendedor dice: " Uh, estos clientes potenciales no son tan buenos ". Para algunos, puede ser un asesino de la motivación.

Para ordenar eficientemente nuestro esfuerzo de marketing, analizamos nuestros negocios cerrados regularmente con nuestro equipo de ventas. Digamos que tuvimos alrededor de cinco tratos cerrados la semana pasada; Evaluamos de cerca cada uno de ellos y descubrimos de dónde proviene cada uno, ya sea de YouTube, referencias u otras fuentes que generan clientes potenciales.

Cualesquiera que sean sus resultados, desea mantenerse actualizado sobre eso y tener métricas estándar para impulsar lo que funciona mejor para usted.

Si observa de dónde provienen todos sus acuerdos cerrados en el último mes o semanas y se esfuerza en esas áreas, su comercialización será mucho más efectiva. La regla 10X de Grant Cardone explica esto con mayor profundidad y en un nivel más alto si está interesado.

Principio 5: La singularidad te hace memorable

¿ Qué tan “ visualmente ” puedes ser diferente de otros dueños de negocios? ¿Y cómo puedes “ en cuanto a mensajes ” decir algo completamente diferente de lo que dicen los demás? Para esto, deberías echarle un vistazo a Purple Cow por Seth Godín.

Como agencias de marketing o techadores, a menudo miramos a las personas que nos rodean, vemos lo que están haciendo y luego decimos: " Voy a hacer lo que están haciendo porque deben tener razón ". Algunos techadores ganan con esta actitud. Sin embargo, es mucho más efectivo ser visualmente diferente y ÚNICO.

La ilustración de Godin de esto fue una vaca morada. ¡Imagina cruzar caminos con una vaca morada! Incluso si has visto cientos de vacas antes, seguirás prestando atención. Ese es el nivel de diferencia visual del que estamos hablando. Sepárense de las personas que hacen las mismas cosas que ustedes.

Principio 6: encontrar espacios sin explotar y poseerlos

Recomendamos Blue Ocean Strategy de Renee Mauborgne y W. Chan Kim para este principio de marketing. En cuanto al marketing, los dueños de negocios generalmente prefieren seguir a la mayoría. Como techador, lo más inteligente para usted sería identificar áreas de juego completamente diferentes donde el cliente quiere estar o existe. Luego ataque estas áreas con esfuerzos de marketing en torno a estrategias que funcionen mejor para usted.

Tome los océanos rojos como una ilustración, donde tiene tiburones por todas partes. Crees que se supone que debes ir allí debido a la actividad zumbante, pero está rojo de sangre, lo que significa que si te apresuras, ¡podrías ser asesinado!

La cuestión es que puedes ir a YouTube o Instagram si todo el mundo está en Facebook. Puede ir a la otra área si todos sus competidores están en un área. Esfuérzate por ser ÚNICO y DIFERENTE .

Principio 7: Minimice los pasos para que los clientes cierren

No me hagas pensar (un enfoque de sentido común para la usabilidad web) de Steve Krug es el libro para este principio de marketing.

Muchos techadores deben darse cuenta de que por cada campo que agrega a un formulario en su sitio web, disminuye la probabilidad de que alguien haga negocios con usted en un dos por ciento. A través de la experiencia, hemos descubierto que los navegadores prefieren el formulario de campo habitual al de su sitio web. Solicitar más de lo que su cliente espera darle, y corre el riesgo de perder su atención y venta.

Hacer que sus clientes o el flujo de clientes potenciales vayan al sitio web para navegar hasta programar una llamada. Le está dando a su cliente potencial mucho trabajo por hacer, y el objetivo aquí es capturar la mayor cantidad de información posible sin pedirles demasiado.

Como propietario de un negocio de techado, uno de sus objetivos es acelerar los procesos . Puede enviarles un enlace de Calendly al cronograma y, cuando tenga una propuesta, siempre coloque el cartel en la parte superior. Además, cree oportunidades para que su cliente le pague rápidamente.

Al tratar con clientes potenciales, todo lo que haga debe acortar la distancia hasta la " compra ". Tienes que acortar la distancia entre cuando alguien se interesa y cuando compra. Porque de lo contrario, todo el proceso llevaría mucho tiempo para usted y su equipo de ventas.

En conclusión

Al estudiar los principios de marketing, tenga en cuenta que la comunicación entre el comprador y el vendedor es vital . Observe lo que quiere su cliente, luego construya sobre eso, enjuague y repita. Mantenga su contenido fresco, atractivo y único para que el cliente quiera regresar por más.

Por lo general, por mucho que los clientes deseen ver valor en lo que ofrece, también desean que el proceso y la solución sean fáciles. Pregúntese: "¿ Cómo puedo hacer que los pasos esenciales en mi proceso de ventas sean lo más simples posible para disminuir la fricción de trabajar conmigo?"

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