¿Qué es un proceso de marketing y cómo crear uno?

La mayoría de los departamentos de marketing trabajan en un silo porque las partes interesadas de ventas y marketing a menudo trabajan en OKR, embudos y viajes del comprador separados. Esto puede crear una desalineación en la estrategia comercial general, lo que resulta en brechas de rendimiento a largo plazo. Es por eso que las empresas, ya sean nuevas o establecidas, necesitan un proceso de marketing para maximizar sus resultados de marketing.

Este artículo detalla los componentes centrales de un proceso de marketing y un ejemplo para inspirar el suyo propio.

¿Cuál es el proceso de comercialización?

El proceso de marketing describe una serie de acciones que realiza una empresa para identificar las necesidades de los clientes, estudiar las tendencias y oportunidades del mercado y crear materiales de marketing para alcanzar y vender a su público objetivo.

El proceso de marketing es generalmente un marco general que cubre todas las actividades y estrategias de la empresa. Por lo general, incluye todo, desde la declaración de la misión, el análisis de mercado, la investigación, la planificación de marketing, la formulación de estrategias, la asignación y el presupuesto hasta el seguimiento y la auditoría.

6 pasos cruciales para concretar su proceso de marketing

Estos son los diferentes pasos que debe seguir un especialista en marketing para establecer un proceso de marketing efectivo.

Paso 1: Sea claro en su misión y objetivos

Los procesos de marketing funcionan mejor cuando los miembros del equipo de marketing entienden cómo su trabajo está conectado con el éxito general de la empresa. Por eso, el primer paso para diseñar un proceso de marketing exitoso es asegurarse de que la misión y los objetivos de la empresa estén claramente establecidos.

Aquí hay algunos ejemplos de empresas líderes para mostrarle cómo es una buena declaración de misión.

• Tesla: “Acelerar la transición del mundo hacia la energía sostenible”.
• JetBlue: “Inspirar a la humanidad, tanto en el aire como en tierra”.
• Lego: “Para inspirar y desarrollar a los constructores del mañana”.

Identificar su misión principal y hacer una declaración de misión clara le da a toda su empresa un resultado común por el cual trabajar. Todos los departamentos y equipos involucrados ahora pueden crear campañas y procesos de marketing que empujen a la empresa hacia la consecución de sus objetivos y el cumplimiento de la misión.

Paso 2: Realice un análisis de la situación para el posicionamiento de la industria

Un buen proceso de marketing también requiere que usted y su equipo de marketing tengan una idea clara de dónde se encuentra su empresa en relación con su mercado y sus competidores. Para esto, deberá realizar:

1. Análisis de mercado para obtener información sobre su mercado total direccionable, crecimiento potencial y tendencias en evolución.
2. Análisis competitivo para descubrir los productos ya disponibles para sus clientes, las ofertas de sus competidores, las fortalezas y debilidades de los productos existentes, etc.

Hacer esto le proporcionará información real sobre su mercado y podrá determinar cómo posicionar sus esfuerzos de marketing para garantizar el éxito. Aquí hay dos formas en que puede ejecutar un análisis situacional de manera efectiva.

Método 1: Análisis DAFO

El marco FODA revela las fortalezas y debilidades internas de su empresa, así como sus oportunidades y amenazas externas. Esto destaca los factores internos y externos que influyen en su proceso actual y cómo puede utilizar estos conocimientos para configurar un proceso de marketing fluido.

Así es como funciona un análisis FODA.

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Factores internos

Fortalezas: Averigüe qué hace bien su empresa y tome nota del proceso que le permite hacerlo tan bien.

Debilidades: Averigüe con qué tiene más problemas su empresa. ¿Cuáles son las mayores barreras para el crecimiento? ¿Qué podría mejorarse para garantizar un mejor proceso de comercialización?

Factores externos

Oportunidades: ¿Cuáles son las cosas en su industria que pueden ayudarlo a crear un proceso de marketing efectivo? En otras palabras, ¿qué tendencias o eventos del mercado puede aprovechar?

Amenazas: ¿Qué cosas fuera de su control (política, económica o socialmente) pueden dañar potencialmente su comercialización? ¿Cómo se compara con otras empresas en el mercado de la industria?

Método 2: Análisis de 5C

Las 5C representan empresa, colaboradores, competidores, clima y clientes. Este sistema es una alternativa a la realización de un análisis FODA. Así es como funciona.

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1. Compañía

Realice una auditoría interna de su empresa para determinar sus objetivos, misiones y visiones.

Con base en su auditoría, identifique sus fortalezas y debilidades. Por ejemplo, ¿qué estrategias te están ayudando a lograr tus objetivos y tu visión? ¿Hay algún obstáculo para su éxito?

2. Colaboradores

Encuentra empresas con las que te estás moviendo en la misma dirección. Esencialmente, empresas con las que comparte visiones, objetivos e intereses. Aquí hay algunas preguntas que puede responder para resolver esto.

¿Con qué empresas (nuevas y establecidas) puede trabajar para garantizar un beneficio mutuo para ambas partes? ¿Qué empresas asociadas están haciendo contribuciones valiosas a su estrategia de marketing actual?

3. Competidores

Determine quiénes son sus competidores y cómo se están desempeñando actualmente. ¿Quiénes son sus competidores más significativos? ¿Cuáles son sus ganancias recientes y qué les impide crecer?

Esto será útil para definir KPI y métricas de referencia para evaluar su estrategia de marketing actual. Sobre todo, descubrirá cómo atraer a su público objetivo y atraerlo mejor.

4. Climatizado

Analiza los factores externos que pueden impactar en tu empresa. Estos pueden ser factores culturales, políticos, sociales o tecnológicos. Con este análisis, podrá hacer proyecciones sobre el futuro de su empresa y descubrir potencialmente las mejores prácticas para mejorar su estrategia de marketing.

5. Clientes

Finalmente, debe comprender claramente las expectativas de valor de su mercado objetivo. Para hacer esto, su análisis debe identificar lo que sus clientes quieren de usted, qué prácticas y procesos se adaptan mejor a ellos y, esencialmente, cómo ganarse su corazón.

Paso 3: Desarrolle una estrategia de marketing

Hasta ahora, el análisis de situación le ha dado una idea clara de la posición de su empresa en la industria. Ahora es el momento de utilizar estos conocimientos para desarrollar una estrategia de marketing impulsada por el cliente.

1. Define tu público objetivo

Definir su público objetivo es el primer paso para crear una estrategia de marketing sólida. Conocer su grupo demográfico objetivo y cuáles son sus puntos débiles lo ayuda a comprender mejor cómo ayudarlos. Más importante aún, le permite diseñar una estrategia de marketing que resuene con ellos.

Aquí hay algunos elementos a considerar al definir su público objetivo.

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• Los datos demográficos le permiten categorizar a sus compradores en función de patrones y rasgos comunes. Esto es importante porque no hay dos compradores iguales. ¿Te diriges a la generación Z, la generación del milenio o la generación de la posguerra? ¿Sus compradores son ejecutivos de nivel C o contribuyentes individuales? ¿Cuánto ganan al año?
• Los comportamientos le enseñan cómo actúan sus clientes. ¿Cuáles son sus hábitos de compra y gasto, y cómo interactúan con productos como el suyo?
• La psicografía enseña sobre las creencias, intereses y estilos de vida de su público objetivo. Esta información le facilita la creación de mensajes de marketing con los que su audiencia se pueda relacionar.
• Geográfica permite categorizar al público objetivo por los lugares que viven, frecuentan y su economía.

2. Establezca objetivos de marketing INTELIGENTES

Sus objetivos de marketing deben estar vinculados al objetivo general de su empresa. Además, cada uno de estos objetivos debe guiarse por los conocimientos adquiridos a partir de su análisis de la situación. Por eso tus objetivos tienen que ser:

• Específico. Debe tener una idea clara de lo que se necesita y lo que debe hacer para lograr ese objetivo.
• Mensurable. Debe poder medir el retorno de la inversión de cada actividad de marketing que realice. ¿Cómo contribuye cada tarea a alcanzar su objetivo?
• Alcanzable. ¿Son sus objetivos realistas?
• Importante. ¿Son sus objetivos relevantes para el objetivo general de su empresa? ¿Estas metas se relacionan con el crecimiento de su negocio?
• Limitados en el tiempo. Asegúrese de que sean alcanzables durante un período de tiempo específico. ¿Puede lograr estos objetivos dentro del marco de tiempo de su estrategia de marketing?

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3. Definir canales para la estrategia de marketing.

¿Decidir qué canal(es) de marketing pueden ayudarlo a lograr los objetivos de la empresa?

La información que recopiló sobre su público objetivo puede ayudarlo a determinar fácilmente qué canal es más apropiado para dirigirse a ellos. Por ejemplo, si su audiencia es joven, puede aprovechar el marketing en redes sociales para conectarse con ellos. Si se trata de una audiencia mayor, el correo directo podría ser más apropiado.

4. Desarrollar un marketing mix para la toma de decisiones utilizando las 4P

Después de desarrollar una estrategia, decida qué tácticas serán más efectivas para lograr los objetivos de la estrategia. Para hacer esto, debe confiar en cuatro elementos, a saber, producto, precio, lugar y promoción, para comprender el mejor enfoque del cliente para lograr sus objetivos.

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Las 4P guiarán cómo comunicas el valor de tu producto a tu audiencia.

Producto: Decide qué característica de tu producto priorizar. Tienes que saber qué problema resuelve tu producto y por qué tu solución es única.

Aquí hay algunas preguntas que ayudarán:

1. ¿Cuál es el producto o servicio?
2. ¿Qué características le importan más al cliente de este producto?
3. ¿Qué tipo de necesidades satisface? ¿Es una necesidad de percepción o una necesidad de subsistencia?
4. ¿En qué contexto utilizará el cliente su producto?
5. ¿Cuál es la diferencia entre su solución y la de la competencia?

Precio: El precio es la suma que su mercado objetivo está dispuesto a pagar por su producto. El valor de este dinero no está necesariamente relacionado con los costos de fabricación o comercialización. Puede verse influenciado por elementos subjetivos como el valor percibido de su producto. Por ejemplo, esto es parte de lo que hace la diferencia entre un auto de $10,000 y un auto de lujo que cuesta varios cientos de miles de dólares.

Promoción: ¿Cómo presentará su producto a los clientes? ¿Cuándo es el mejor momento para hacer publicidad y cómo vencer a la competencia en marketing?

Lugar: ¿Dónde se produce su producto/servicio y cómo lo encontrarán los clientes? ¿Dónde se almacena? ¿Dónde y cómo se transporta? ¿Cuáles son sus canales de distribución? ¿Cuáles son los puntos de venta? ¿Dónde están sus competidores llegando a los clientes? Tendrá que averiguar esto para esta parte de la mezcla.

5. Implemente su proceso de marketing (a través de sus diferentes estrategias de marketing)

El siguiente paso es poner en uso todo lo que ha construido. Comuníquese con sus prospectos o clientes potenciales con sus materiales de marketing para tratar de convertirlos.

Aquí hay algunas cosas que debe hacer:

• Establecer el personal y el presupuesto necesarios para comercializar su producto.
• Diseño de un calendario de marketing.
• Asignar trabajo a las personas adecuadas
• Configuración de KPI para medir el progreso

6. Analizar los resultados, Mejorar, Repetir

Después de implementar su estrategia de marketing, debe analizar los resultados, tomar nota del progreso y realizar cambios cuando sea necesario. Comprenda que es casi imposible establecer el mejor proceso para su negocio la primera vez. En cambio, sea agresivo al medir y evaluar regularmente los resultados de su proceso.

En función de su objetivo y estrategia de marketing, puede realizar un seguimiento de los KPI y métricas de marketing, como ingresos, ventas, acciones, comentarios, satisfacción del cliente, tasas de clics, visitas al sitio web, aperturas de correo electrónico, tasas de participación, conversiones u otros datos para medir su éxito.

Un ejemplo de proceso de marketing para aprender

Aquí hay un ejemplo de un proceso de marketing ficticio para inspirarse.

Misión: La misión de Tesla es acelerar la transición mundial hacia la energía sostenible.

Análisis de la situación: la ventaja competitiva de Tesla radica en su compromiso de comprender los problemas ambientales de nuestro mundo, centrándose en productos fundamentales para su misión y fomentando un mundo sostenible.

Estrategia de marketing: Tesla suele ser el primero en comercializar nuevos productos, y la empresa se basa en la lealtad a la marca de los clientes existentes como estrategia para lanzar nuevos productos. Por otro lado, también aprovechan la influencia de Elon Musk, fundador de Tesla.

Mezcla de marketing: aunque Tesla ofrece una variedad de productos, se enfoca en precios de gama alta y se basa en una distribución fluida al estilo de la comida rápida.

Implementación: los productos de Tesla operan dentro del mismo ecosistema. Puede administrarlos usando su teléfono o el tablero de su automóvil, todos interconectados.

¡Desarrolla tu proceso de marketing hoy!

Esto es, en pocas palabras, todo lo que necesita para crear o actualizar sus procesos de marketing. Los pasos enumerados asegurarán un proceso de marketing eficiente.

Dicho esto, para planificar, administrar y medir el impacto de sus esfuerzos de marketing, necesita acceder a las mejores herramientas. En AppSumo, te ofrecemos no solo las mejores herramientas, sino también las más asequibles. Aquí hay algunos:

• WorxQ: esta herramienta está diseñada para ayudar a las empresas y sus diferentes equipos a ser más efectivos y hacer más. WorxQ permite a las empresas planificar, capturar, administrar, automatizar e informar sobre el trabajo en toda la organización, lo que les permite progresar más rápidamente y lograr más resultados. Las empresas pueden administrar todos los aspectos del negocio en la plataforma, desde las actividades de marketing y recursos humanos hasta la atención al cliente.
• GoFlow: esta herramienta permite a las empresas automatizar sus procesos comerciales de rutina con unos pocos clics y aumentar la productividad. Es una herramienta que simplifica y agiliza sus procesos al permitirle automatizar y administrar clientes potenciales, clientes, empleados y más, todo en un solo lugar. La herramienta también proporciona campos y filtros avanzados para realizar un seguimiento de las métricas de rendimiento.