La guía definitiva de 2024 para vicepresidentes de ventas
Publicado: 2024-02-06
- 30 de enero de 2024
Contenido
El 70% de los vendedores que alcanzan o superan sus cuotas anuales citan su liderazgo como una de las principales razones de su éxito.
Pero, ¿cómo puedes dominar la combinación adecuada de fijación y orientación de objetivos, adaptabilidad de ventas y estrategia que pueda mantener a tu equipo encaminado en 2024? Vamos a averiguar:
Cómo utilizar la IA como líder de ventas en 2024
Las herramientas de inteligencia artificial son útiles en cada paso del proceso de ventas, desde la creación de mensajes de prospección hasta la predicción de ventas. De hecho, 7 de cada 10 vendedores creen que las herramientas de inteligencia artificial les ayudarán a trabajar mejor, más rápido y de manera más eficiente.
¿Por qué?
Porque la IA puede extraer grandes cantidades de información, procesarla, segregarla y hacerla utilizable para la toma de decisiones, a menudo sin que usted se dé cuenta. Le ahorra horas y puede eliminar las conjeturas sobre las ventas.
Pero, ¿cómo se puede utilizar la IA como líder de ventas? Aquí hay algunas maneras:
1. Úselo como asistente de productividad : puede utilizar IA generativa para investigación, análisis de datos, divulgación y creación de contenido.
2. Automatice las tareas manuales : en lugar de que su equipo tome notas sobre llamadas o reuniones, integre una aplicación de toma de notas con tecnología de inteligencia artificial como Grain en su flujo de trabajo. Esto les ayudará a ellos (y a usted) a revisar rápidamente los aspectos más destacados de la reunión.
3. Consolidar datos mediante IA : el alcance de ventas tiene múltiples canales y entender todos los datos puede ser como escalar una montaña. La IA generativa puede conectar automáticamente esos datos al sistema CRM de su equipo en tiempo real.
4. Recopile información a través de informes de IA : su equipo no tiene que examinar cientos de páginas de datos para tener una idea de cómo deberían ser sus objetivos de ventas. En su lugar, pídales que utilicen IA para extraer esa información de sus datos.
5. Identifique clientes potenciales utilizando herramientas de puntuación de clientes potenciales de IA : calificar clientes potenciales de alta calidad puede llevar días y el proceso suele ser propenso a errores. La puntuación de clientes potenciales con IA puede ayudarle a clasificar, consolidar y eliminar clientes potenciales incorrectos de su sistema, ayudándole a centrarse en los mejores.
Una vez que haya automatizado su proceso con IA, también podrá utilizar sus capacidades de análisis predictivo (que utilizan el aprendizaje automático) para analizar datos históricos, identificar tendencias y patrones, y utilizar sus conocimientos para realizar pronósticos. Puede utilizarlos para tomar decisiones informadas.
Cómo crear un entorno de equipo para equipos de ventas remotos
Los equipos de ventas remotos suelen hacer más cosas, pero según el 67 % de los líderes de ventas, son más difíciles de gestionar y seguir avanzando en una dirección. Esto se debe a la mala comunicación, la falta de una tecnología de ventas fijada y un entorno de trabajo aislado, lo que puede generar ineficiencia.
1. Establezca expectativas claras
No siempre es posible comunicarse con alguien en tiempo real en entornos de trabajo desde casa, por lo que es necesario establecer expectativas claras que los impulsen a perseguir siempre el "cierre".
Esto puede requerir que utilices la automatización para garantizar que tu equipo siempre sepa cuándo pueden comunicarse con un cliente potencial y siempre tenga información relevante a mano.
2.Haga que los controles periódicos formen parte del proceso
Los controles periódicos pueden ayudarle a conectarse con su equipo, identificar problemas con anticipación y brindar todo el apoyo necesario. Puede integrarlos en el sistema en forma de reuniones diarias, reuniones de revisión de cuotas y controles semanales.
Y en lugar de improvisar o pasar demasiado tiempo hablando con cada vendedor, puede configurar un proceso de registro estándar desde el principio. Por ejemplo, puede dividir el desempeño y la eficiencia en variables cuantitativas y cualitativas y revisar a su gente en función de eso.
3. Invierta en herramientas de habilitación de ventas remotas
Si desea que su equipo de ventas sea lo más eficiente posible, bríndeles herramientas que les ayuden a cerrar acuerdos más rápido. Algunos de estos incluyen:
- Software de programación : ayuda a sus AE y SDR a programar llamadas y demostraciones con anticipación. Los clientes potenciales también pueden elegir el momento adecuado para ellos, de modo que su gente nunca se entrometa, lo que genera más acuerdos. Puede comenzar con Calendly, SavvyCal o Clara Labs.
- Herramientas de prospección : ayudan a sus vendedores a identificar prospectos más rápido, determinar si le comprarán y realizar un seguimiento del proceso de ventas. Puedes comenzar con el Buscador de datos de Mailshake.
- CRM basado en la nube : le brinda a su equipo una descripción general completa del proceso de ventas, les permite realizar un seguimiento de todas las ofertas y les ayuda a colaborar con los equipos de marketing para mejorar la experiencia de compra. Puedes probar HubSpot, Salesforce o Pipedrive.
También puede brindarle a su equipo acceso a herramientas de inteligencia de ingresos como Gong. Estos analizan sus llamadas de ventas y los datos de divulgación y brindan información que puede ayudar a su equipo a lograr acuerdos rápidamente.
4. Proporcione comentarios detallados y prácticos
La retroalimentación lo beneficia tanto a usted como a sus representantes porque lo ayuda a aumentar la colaboración del equipo y dirige sus SDR y AE en la dirección correcta.
Sin embargo, haga que sus críticas y elogios sean constructivos, detallados y prácticos. En lugar de simplemente decirle a un representante de bajo rendimiento que mejore su juego, brinde contexto, sea honesto (no se ande con rodeos, pero sea sensible) y sugiera formas en que podría mejorar.
Por ejemplo, si un representante tiene dificultades para cumplir con las cuotas, no le diga simplemente "Mejore su desempeño". En su lugar, ofrezca información específica como: “He notado que estás haciendo malabares con bastantes tareas, pero no todas parecen tener un impacto directo en tu cuota. Intentemos priorizarlos según la urgencia y el valor que aportan. Podría hacer que alcanzar el objetivo general sea más fácil”.
De esta manera, obtienen consejos claros sobre cómo mejorar.
5. Celebremos todos los triunfos juntos
Es importante reconocer y apreciar a su equipo por sus contribuciones y logros. ¿Por qué? Porque reconocer sus esfuerzos puede elevar significativamente la moral y ayudarlos a mantener su motivación.
Adquiera el hábito de resaltar los éxitos individuales y del equipo, incluso si no parecen trascendentales.
Puedes hacerlo mediante un simple mensaje en un hilo de correo electrónico, en un canal de Slack o durante una reunión de equipo. Esto les permite a sus representantes saber que usted los respalda todo el tiempo. También podría obligarlos a trabajar más duro.
Centrarse en la divulgación: cómo mejorar la capacidad de entrega de sus correos electrónicos fríos
La capacidad de entrega del correo electrónico es más que simplemente configurar sus configuraciones DMARC, SKIM y SPF, dominios de seguimiento personalizados o enviar solo 50 correos electrónicos nuevos por buzón por día. También debes realizar un seguimiento de las reglas de tu proveedor de correo electrónico. Caso en cuestión: Gmail.
A partir de febrero de 2024, cualquier remitente que envíe más de 5.000 mensajes al día a cuentas de Gmail deberá cumplir varios requisitos para proteger sus sistemas. Éstas incluyen:
- Usar una conexión TLS para transmitir correo electrónico.
- Configurar la autenticación de correo electrónico DKIM y SPF para su dominio.
- Configurar la autenticación de correo electrónico DMARC para su dominio de envío.
- Agregar encabezados ARC a los correos electrónicos salientes si reenvía correos electrónicos con regularidad y un encabezado List-id: a los mensajes salientes.
- Evitar la suplantación de los encabezados "De:" de Gmail porque podría afectar la entrega de su correo electrónico.
- Alinear el dominio en el encabezado "De:" del remitente con el dominio SPF o el dominio DKIM para pasar la alineación DMARC en el correo directo.
- Formatear mensajes según el estándar Internet Message Format (RFC 5322).
- Asegurarse de que las IP o los dominios de envío tengan registros DNS (PTR) inversos y directos válidos.
- Garantizar que los mensajes de marketing y los mensajes suscritos admitan la cancelación de la suscripción con un solo clic e incluyan un enlace para cancelar la suscripción claramente visible en el cuerpo del mensaje.
- Evitar alcanzar una tasa de spam del 0,30 % o superior y mantener las tasas de spam reportadas en Postmaster Tools por debajo del 0,10 %.
Asegúrese de cumplir con todos estos requisitos para garantizar que sus correos electrónicos se entreguen como se esperaba y no se marquen como spam. Si tiene alguna pregunta adicional, consulte con un experto en capacidad de entrega de correo electrónico de Mailshake aquí.
Manténgase actualizado con las noticias de la industria: personas influyentes, podcasts y boletines informativos a seguir
El siguiente paso son las noticias de la industria. Así es como puede mantenerse al día en 2024.
1. Boletines
Los siete boletines que absolutamente necesita conocer incluyen:
- Acelerar boletín
- Hacker de ventas
- Boletín de gong
- Prospección desde las trincheras
- El resumen de cierre de venta
- El laboratorio de CRM
2. Personas influyentes
Aquí hay algunos influencers a seguir para obtener información:
- Mike Kunkle
- Michael Hanson
- Marcos A. Chan
- jason bahía
- Kevin Dorsey
- Morgan Ingram
3. Pódcasts
Estos podcasts de ventas son oro:
- Batir las ventas
- El podcast del libro de marketing
- Prospección práctica
- Embudo completo
- Habilitación de ventas con Andy Paul
- Salsa de ventas
Realice pequeños cambios para aprovechar al máximo su equipo en 2024
Dominar el liderazgo en ventas requiere horas de esfuerzo y años de experiencia, pero puedes hacerlo todos los días para ayudar a tu equipo a ser más adaptable, efectivo y exitoso que nunca.
La mejor manera de hacerlo es invertir siempre en su educación. Consuma podcasts, conozca nuevas herramientas de ventas de personas influyentes y consulte los boletines informativos que recomendamos anteriormente para probar algo nuevo cada pocas semanas.
