Precios omnicanal: el comercio electrónico B2B requiere consistencia de precios

La fuerza laboral actual ha impactado drásticamente la forma en que los compradores, tanto empresas como consumidores, interactúan con marcas y organizaciones. La escasez de mano de obra combinada con el trabajo remoto e híbrido ha cambiado el comportamiento de compra, lo que lleva a las personas a comprar a través de canales en línea con un contacto humano reducido.

Muchas empresas se han apresurado a pasar al comercio electrónico, gracias al libro de jugadas de la pandemia: si no cambia rápidamente, perderá ingresos. Según un estudio de McKinsey, el 65 % de las empresas B2B de todos los sectores industriales ahora ofrecen capacidades de comercio electrónico, definidas como la ejecución completa de una transacción de venta en línea.

Pero al expandirse al comercio electrónico, muchas organizaciones no brindan a sus clientes una experiencia perfecta. Para las empresas que ofrecen a los clientes un precio negociado a cambio del volumen de compras, el canal de comercio electrónico puede estar divorciado o no conocer estos precios negociados.

¿Qué es el precio omnicanal?

La fijación de precios omnicanal ofrece precios justos y constantes en múltiples canales de venta. A medida que las organizaciones B2B se han expandido al comercio electrónico, sus clientes tienen más opciones de compra, lo que hace que los precios omnicanal sean críticos.

Los compradores B2B pueden trabajar con un vendedor para negociar un acuerdo, pero también pueden comprar en la tienda en línea de la empresa o en un mercado. Las organizaciones necesitan tener una estrategia de precios que sea consistente o corren el riesgo de alejar a un comprador.

La escasez de precios omnicanal está aumentando la cantidad de quejas de los clientes para muchas empresas B2B.

Cuando los clientes encuentran en línea precios diferentes y potencialmente más bajos que los que negociaron, es probable que se quejen.

Muchas empresas tienen diferentes grupos que ejecutan varias estrategias de canal y es posible que no estén al tanto de los diferentes precios en los métodos de pedidos B2B tradicionales, pedidos de comercio electrónico e incluso pedidos minoristas. Una experiencia inconsistente conduce a un cliente insatisfecho.

El alto precio de la inconsistencia

La inflación y la recesión que se avecina hacen que la fijación de precios sea más complicada, con la necesidad frecuente de cambiar los precios y coordinar los precios en todos los canales.

La falta de coordinación conduce a una mala experiencia B2B, lo que puede agriar a un cliente. La insatisfacción del cliente puede reducir los ingresos de varias maneras:

1. Pedidos reducidos
2. Volumen reducido
3. Abandono total de una empresa como vendedor

Las empresas deben priorizar la armonización de los precios en todo el entorno omnicanal.

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Compras para mejores precios

Un estudio reciente de Gartner dijo que la razón principal por la que los compradores se estaban cambiando al comercio electrónico era por "precios más bajos". Esto nos dice que las empresas no han coordinado los precios en todos los canales y sus clientes ven precios diferentes, lo que crea escenarios riesgosos.

Si los precios son demasiado bajos, los clientes los comprarán y la empresa perderá ingresos. Si los precios son demasiado altos, los clientes se sienten insatisfechos y frustrados porque no pueden utilizar los precios negociados en el sitio web.

Los compradores pueden detectar la incapacidad de sus proveedores para administrar los precios omnicanal y, si bien pueden tener un precio negociado, aún buscan obtener un mejor precio, lo que es enormemente problemático para un proveedor y sus equipos de ventas.

Es posible que el comprador no haya negociado un precio para este artículo y se conecte a Internet por lo que percibe como un precio más bajo.

Esto puede ser contrario a un acuerdo definido con un cliente que ofrece precios bajos en ciertos productos de gran volumen con expectativas de precios más altos en otros productos de menor volumen. Alejarse de estos modelos de precios flexibles puede causar problemas para los acuerdos con clientes a largo plazo.

Precios omnicanal: la tecnología y el papel de la IA

Actualizar los procesos comerciales y las herramientas de fijación de precios para abordar la tendencia de pedidos de comercio electrónico puede aumentar la satisfacción del cliente y, eventualmente, los ingresos. La consistencia en los precios alejará a los clientes de los competidores.

Puede tomar varios pasos para abordar las inconsistencias en sus precios, que incluyen:

• Investigue el software de precios de compra como un punto de entrada para comenzar la transición a un enfoque omnicanal más sólido.
• Revise sus estrategias y tecnologías de precios
• Modernícese con una amplia suite de análisis, inteligencia basada en IA y un motor de creación de precios que es consciente y capaz de omnicanal.

El análisis inteligente ayudará a las empresas a comprender dónde compran sus productos sus clientes, con qué frecuencia compran en línea en comparación con las transacciones a través del mostrador de pedidos, etc.

Con AI, una empresa puede recibir recomendaciones sobre la disposición de un cliente a pagar un precio determinado. Esta tecnología también puede ayudar con la negociación de contratos al establecer precios para una gran variedad de artículos.

Un motor sólido de construcción de precios puede brindar confianza en la consistencia. El precio será el mismo para un cliente que ingrese a una tienda o sitio web, y también es consistente con el precio que ya se negoció.

Como resultado, la empresa no solo mejorará la satisfacción y la retención de los clientes, sino que también ganará participación frente a los competidores que son menos capaces de ir al mercado omnicanal.