La voz del bazar

Todos los compradores tienen sus favoritos. Sus productos favoritos para el cuidado de la piel, marcas de decoración del hogar y artículos para mascotas. Y no hay duda de que sus clientes lo consideran su marca favorita. Pero para llegar a nuevos compradores, es necesario centrarse en hacer crecer sus canales de ventas minoristas.

Una estrategia de ventas de canal bien diseñada brindará resultados óptimos y lo ayudará a llevar sus ventas al siguiente nivel. Específicamente, tener una página de detalles de producto enriquecida y llena de contenido generado por el usuario (CGU) creará una página de producto con mayor tráfico, más atractiva y de mayor rendimiento.

Y asociarse con minoristas le ayudará a llegar a nuevas audiencias.

¿Qué es un canal de ventas?

Un canal de ventas es donde los consumidores conocen su marca, ya sea por primera o centésima vez. Son la estrategia de ventas para su organización e incluyen canales de venta directos, canales de venta indirectos y canales de distribución.

Si bien una experiencia omnicanal impulsa la adquisición de clientes, es fundamental centrarse en los canales que funcionan mejor para su marca. Desarrollar su estrategia de ventas de canal y colocar sus productos en los estantes de las tiendas físicas o digitales de los minoristas profundizará las conexiones con sus compradores existentes e inspirará a otros nuevos.

¿Cuáles son los principales canales de venta?

Existen varios canales de venta diferentes, cuya importancia varía según el tipo de negocio. Generalmente, los principales canales de venta son:

• Comercio electrónico . Cualquier transacción que se complete en línea
• Venta al por menor . Cuando una empresa vende a través de otra tienda, como vender sus productos en Samsclub.com
• Mercados . Estos incluyen mercados tradicionales como Amazon o Etsy, o mercados modernos como plataformas de redes sociales o Shopify.
• Directo al consumidor . Por ejemplo, comprar pantalones cortos Nike directamente desde el sitio web de Nike.
• Venta al por mayor . Vender sus productos, generalmente al por mayor, a empresas que luego los venden al por menor.

Cómo impulsar tu estrategia de canales de venta para retail

Si usted es una marca que vende al por menor, querrá recibir consejos sobre cómo aumentar las ventas e impulsar la conversión en los minoristas clave. Estas son las tres formas principales de optimizar su estrategia de ventas en el canal minorista.

1. Utilice elementos visuales para mejorar las páginas de detalles del producto

Las páginas de detalles del producto (PDP) son las páginas web a las que acuden los compradores cuando desean información detallada sobre un producto específico en el sitio de un minorista. Brindan a los compradores todo lo que necesitan saber sobre algo para que puedan comprarlo con confianza: colores, dimensiones, material, detalles de envío y un llamado a la acción, como un botón "comprar ahora".

Las PDP bien diseñadas son el lugar al que acuden los compradores para realizar sus compras. Ayudan a generar confianza en la marca, generar nuevos clientes y minimizar las devoluciones y quejas.

Impulse los PDP con fotografías UGC

El contenido visual es un componente crucial de un PDP. Las fotografías profesionales de productos son geniales, pero las fotografías de compradores reales conectan mejor con los consumidores. Presentar UGC visual, incluidas fotos y videos, brinda a los consumidores una idea de cómo se ven, funcionan y se sienten los productos en la vida real.

Según nuestra propia investigación, el UGC visual en las páginas de productos puede generar un aumento de ingresos del 45%, un aumento de conversión del 31% y un valor de pedido un 16% mayor. Y las imágenes de las redes sociales hacen que los compradores tengan 6 veces más probabilidades de comprar en un PDP.

Entonces, ¿cómo se recopila este UGC habitual? Hay varias formas rápidas de hacerlo, incluidos correos electrónicos de solicitud de revisión, búsqueda en redes sociales y programas de muestreo.

Utilice el muestreo para llenar los PDP con elementos visuales

El muestreo de productos, en el que se ofrece a los consumidores un producto para que lo prueben a cambio de una reseña, realmente puede aumentar los volúmenes de UGC. Con nuestras campañas de muestreo de productos, descubrimos que cuando prueban algo, el 63 % de los consumidores volvió a comprar el producto, el 50 % dijo que se convirtió en un nuevo elemento básico en sus vidas y el 87 % recomendó el producto o la marca a otras personas.

Desde el punto de vista de los resultados, ha sido una experiencia positiva ver que podemos obtener entre 10 y 15 reseñas de nuevos productos rápidamente.

Hannah Kredich, especialista en categorías, Petco

El programa Spotted Sampling de Petco, por ejemplo, entrega cajas, comida para mascotas, collares y golosinas de marcas a los dueños de mascotas a cambio de reseñas honestas en Petco.com. La campaña aumentó el volumen de reseñas en un 405 %, generó un aumento del 9 % en las calificaciones de reseñas y generó una gran cantidad de fotos adorables de mascotas, acelerando el UGC visual de la marca y de los minoristas.

Mostrar UGC en todos los canales

Siempre que recopile UGC, asegúrese de que las imágenes se alineen con su marca y resuenen con sus consumidores en los diferentes canales minoristas. Para mantener la confianza con los compradores, asegúrese de etiquetar cualquier contenido de influencers como tal y establezca una estrategia para moderar el contenido para eliminar reseñas falsas. O puede trabajar con un socio moderador de contenido para que le ayude.

Distribuir UGC visual (cuando distribuye reseñas y fotografías en sitios web de minoristas) le permite llegar a nuestra red de 1.300 millones de compradores con contenido interesante y auténtico, dondequiera que estén. Nuestros minoristas ven 20 veces más tráfico de compradores con la distribución minorista.

La distribución de contenido ayuda a las marcas a mejorar las experiencias de compra. Garantiza que tenga abundante contenido de alta calidad en sus PDP que ayude a los compradores a tomar decisiones de compra informadas y seguras. Los consumidores perciben el UGC visual como auténtico y digno de confianza, similar a recibir una recomendación de un amigo o familiar.

Mejorar los PDP con imágenes de alta calidad puede mejorar significativamente la estrategia de ventas de su canal al aumentar las conversiones, generar confianza y brindar una mejor experiencia de compra en los canales de ventas directos e indirectos.

Para los canales de ventas indirectos, como los minoristas, proporcionar imágenes de primer nivel les facilita vender su producto, mejorando su relación y posicionamiento con estos socios. También les ayuda a mantener un nivel de calidad en su plataforma.

2. Mejorar las relaciones con los minoristas en línea

Maximizar sus canales de ventas minoristas depende de construir y mantener relaciones sólidas con los minoristas. El espacio en los lineales digitales y físicos es competitivo y los minoristas son un actor crucial para su éxito. Su objetivo es impulsar las ventas y los beneficios, y lo consiguen teniendo una idea clara de quiénes son sus clientes y qué quieren.

Recuerde, la flexibilidad y la adaptabilidad son claves al colaborar con minoristas para maximizar los beneficios de su asociación. La mayoría ya tiene décadas de experiencia trabajando con marcas y sabe qué funciona y qué no.

Utilice UGC para destacar entre los minoristas

UGC le ayuda a contar la historia de su marca y muestra a los minoristas de qué se trata. La recopilación de reseñas y fotografías de clientes, a través de muestras, redes sociales y correos electrónicos de solicitud de reseñas, le ayuda a obtener información sobre lo que los compradores piensan sobre usted y sus productos y demuestra el rendimiento de sus productos.

La marca de alfombras y decoración del hogar Nourison trabajó para hacer crecer a sus socios minoristas ampliando y mejorando la combinación de contenido en sus PDP. Nourison confía en UGC para ayudar a los compradores a tomar decisiones informadas, ya que sus clientes tienen necesidades únicas en cuanto a tamaños, estilos y precios.

Nourison distribuye UGC a 32 minoristas en todo el mundo, incluido Target.com, y aporta un gran valor a sus socios minoristas. Dado que dedica tiempo a fortalecer las relaciones con los minoristas, la marca ha experimentado un aumento de 4 veces en las conversiones y un aumento de 3 veces en los ingresos.

Cree relaciones minoristas beneficiosas para todos

Las asociaciones minoristas son mutuamente beneficiosas. Aumentan el conocimiento de la marca y del minorista, por ejemplo. Cuando sus fans sepan que pueden conseguir sus productos en los principales minoristas, es posible que los recojan en su tienda habitual de Target o Walmart. Eso es beneficioso para todos.

Está ayudando a atraer a sus clientes existentes a los minoristas. Y los nuevos compradores lo encontrarán mientras buscan otras cosas en sus tiendas favoritas.

Otro beneficio es que las relaciones con los minoristas pueden reducir las devoluciones de los clientes. El UGC influye en las compras, y mostrar comentarios de compradores reales y fotografías de sus productos usados ​​por personas reales o utilizados en entornos cotidianos ayudará a los compradores a comprender mejor si un artículo satisfará sus necesidades.

El co-marketing es un aspecto crucial de las asociaciones entre marcas y minoristas: ayuda a generar conciencia e impulsar el crecimiento para ambas partes. También es un excelente enfoque para empresas más pequeñas con equipos de marketing reducidos. Al colaborar en una campaña compartida, las marcas y los minoristas pueden aprovechar las fortalezas de cada uno y llegar a nuevas audiencias. Sus clientes, que ya confían en usted, trasladarán parte de su confianza a los minoristas con los que se ha asociado y viceversa.

3. Analice y compare información sobre el rendimiento en el comercio minorista

¿Cómo sabrás si tu canal de ventas minorista está funcionando? Tienes que monitorear su desempeño y analizar los datos. Las auditorías y análisis periódicos marcan la diferencia. Cuanto mejor se vendan sus productos, más probabilidades habrá de que un minorista los siga almacenando.

Evaluar el rendimiento del producto

Walmart ayuda a sus marcas a comprender el rendimiento de sus UGC y sus productos en su sitio web. El Nivel de calidad del contenido (CQS) del minorista ofrece estándares claros y objetivos para el contenido de los PDP de las marcas, incluidas guías de estilo para cada categoría de producto que venden.

El CQS mide su contenido con respecto a esas guías, lo que le permite ver fácilmente qué elementos le faltan. También te indica dónde puedes mejorar. Estos análisis pueden ayudarle a tomar decisiones basadas en datos sobre cómo mejorar su contenido, eliminando las conjeturas.

Otra forma de evaluar su desempeño es a través de Premium Network Insights de Bazaarvoice, que incluye análisis de sentimiento, seguimiento del desempeño de UGC, análisis sociales e información de la competencia. Puede optimizar sus canales de ventas minoristas comprendiendo y monitoreando mejor lo que dicen los clientes sobre sus productos.

Descubrir información puede ayudarle a generar mayores tasas de clics, descubrimiento de productos y, en última instancia, compras.

El minorista Argos, con sede en el Reino Unido, utiliza el muestreo para generar UGC rápidamente. Permitir que los compradores prueben nuevos productos antes de su lanzamiento ayuda al minorista a recopilar y presentar reseñas incluso antes de que un producto esté disponible para su compra.

Cuanto antes pueda Argos recopilar UGC, antes podrá identificar oportunidades para mejorar los productos y los mensajes de marketing. Cuando los compradores en línea interactúan con UGC, Argos ve aumentos de conversión del 53% en dispositivos móviles, 51% en computadoras de escritorio y 45% en su aplicación.

Analizar y optimizar datos

Examinar los datos de sus campañas UGC puede indicarle cómo se sienten los consumidores acerca de sus productos y su marca en general. Puede saber qué productos están funcionando bien y cuáles necesitan mejorar.

Puede realizar un seguimiento de cómo los compradores interactúan con UGC y otras funciones de sus PDP, e identificar cómo afecta las ventas. Hemos descubierto que en toda nuestra red, las marcas obtienen una tasa de conversión del 136% cuando los compradores interactúan con UGC en los mejores sitios de su clase.

También verá qué PDP carecen de una cobertura de revisión adecuada, por lo que sabrá cuándo reforzar sus estrategias de recopilación de UGC, ya sea mediante muestreo o enviando correos electrónicos posteriores a la compra.

Petco colabora con las marcas que vende para recopilar contenido e interactuar con los compradores: la sindicación representa aproximadamente el 80% del volumen total de reseñas del minorista.

La tasa de ingresos por producto para los productos de comida para perros con una reseña es un 20% más alta que sin reseñas y un 43% más alta cuando un producto recibe al menos cinco reseñas. En general, las tasas de conversión son un 8 % más altas para los consumidores que interactúan con las reseñas en el sitio web de Petco, y los ingresos por visitante son un 15 % más altos.

Cómo optimizar el UGC para impulsar tus canales de venta minorista

Crear una estrategia de ventas de canal sólida para el comercio minorista no es sólo una opción para las marcas: es una necesidad. Comprender y optimizar elementos clave, como mejorar los PDP con imágenes atractivas y otros UGC, fomentar relaciones significativas con los minoristas y analizar periódicamente las métricas de rendimiento, puede desbloquear todo el potencial de ventas de su canal minorista.

Estas mejores prácticas no sólo pondrán los productos a disposición de los compradores, sino que también generarán confianza, profundizarán el compromiso y crearán una experiencia de compra integral que convierta a los compradores primerizos en clientes leales. Con la estrategia y las herramientas adecuadas, puede ampliar su alcance, aumentar los ingresos y asegurar su lugar como favorito entre los compradores nuevos y existentes.

Los programas exclusivos para minoristas de Bazaarvoice son un excelente lugar para optimizar su estrategia UGC e impulsar las ventas de su canal minorista. Haga clic en los minoristas en los que vende para obtener más información:

CLASE MAESTRA DESTACADA

Dónde las marcas y los minoristas deberían apoyarse a continuación con Zarina Stanford

Mira aquí