Una guía definitiva para las ventas salientes.

La estrategia de ventas salientes ha generado una mala relación y, por lo tanto, ha dado un paso atrás en los últimos años. Ahora, el complicado proceso de ventas entrantes, que genera clientes potenciales pasivos, se ha convertido en la estrategia principal. Las ventas salientes ahora están desactualizadas y se considera que generan resultados no significativos. Sin embargo, eso no es verdad.

Aunque las tácticas de ventas entrantes son exitosas, las ventas salientes también tienen un valor sustancial. Porque puede aumentar el conocimiento de su marca y atraer muchos clientes potenciales en un corto período de tiempo, si se hace bien. Pero si se hace mal, no solo estaría desperdiciando sus recursos sino también dañando su reputación.

Por lo tanto, revise esta guía definitiva sobre ventas salientes para saber qué son las ventas salientes, cómo difieren de las ventas entrantes, su importancia y ventajas, el proceso, cómo desarrollar una estrategia de ventas salientes efectiva y más. Obtener un conocimiento sólido en este sentido lo ayudará a crear valor para su marca y prospectos a través de las ventas salientes.

¿Qué son las ventas salientes?

Las ventas salientes son el proceso en el que su marca llega a clientes potenciales para ofrecer argumentos de venta. Algunos ejemplos son anuncios de radio, llamadas en frío, ferias comerciales y correo directo. Su característica distintiva es que sus representantes de ventas contactan a los clientes potenciales en lugar de que los clientes potenciales se acerquen a usted. Esto lo diferencia de las ventas entrantes donde sus prospectos acuden a usted (muy probablemente debido a su marketing de contenido eficiente).

Ventas salientes y entrantes

No es correcto pensar en los dos enfoques como de salida frente a entrada. Porque ambos enfoques tienen sus ventajas. Por lo tanto, a menudo las marcas se benefician al adoptar una combinación de ambos. Como se mencionó en la sección anterior, la principal diferencia entre las ventas entrantes y salientes se basa en quién inicia el contacto: el vendedor o el comprador.

Las estrategias de ventas salientes son proactivas, mientras que las técnicas de ventas entrantes buscan incitar al prospecto a dar el primer paso. En las ventas entrantes, la marca toma medidas para 'calentar' a un cliente potencial para que compre a través de publicaciones de blog, anuncios de Facebook, correos electrónicos, etc. Genera conciencia de su marca entre la audiencia.

En las ventas salientes , un representante de ventas se pone en contacto con los clientes potenciales. Un estudio dice que las estrategias de salida generan el 55% de los clientes potenciales, mientras que las ventas entrantes generan solo el 27%. El mismo estudio también encontró que el 66,7% de las marcas no llegan a suficientes prospectos.

Importancia de las ventas salientes

Las ventas salientes no son algo que deba cambiarse por sus estrategias entrantes. Las estrategias de salida son importantes ya que le permiten controlar la comunicación entre sus prospectos y usted. Tienes la flexibilidad de decidir cuándo iniciar el contacto o hacer un seguimiento.

Otra cosa es que tienes control total sobre decidir con quién comunicarte. Puede categorizar sus prospectos y elegir aquellos que crea que son los mejores para dirigirse. De esta manera, no perderá tiempo, esfuerzo y dinero en prospectos que no son buenos prospectos.

Además, con el marketing de ventas salientes, puede obtener una idea instantánea del rendimiento de su campaña. Además, también puede medir la generación de ingresos de sus campañas por adelantado. Hay varias herramientas para predecir si un prospecto se convertirá o no con el tiempo. Esto, junto con el pronóstico de ventas , puede ayudarlo a establecer objetivos realistas para su equipo de ventas salientes.

Ventajas de las ventas salientes

Como se discutió anteriormente, los enfoques de entrada y salida tienen su propio conjunto de beneficios. Esto también significa que las ventas salientes proporcionan cosas que las estrategias entrantes no suelen incluir. Éstos incluyen

• Segmentación masiva a través de la segmentación: puede segmentar su mercado en función de sus intereses y luego dirigirse masivamente a cada categoría con mensajes específicos.
• Alcance dirigido por láser: el amplio uso actual de Internet por parte de las personas le brinda mucha información sobre cada uno de sus prospectos. Tal perfilado le permite tener un alcance muy específico.
• Generación efectiva de clientes potenciales: si se hace correctamente, las ventas salientes pueden generar clientes potenciales con éxito.
• Contacto individual con clientes ideales: no solo puede filtrar prospectos ideales, sino también contactarlos individualmente. Esto facilita una alta personalización.
• Comentarios instantáneos y resultados medibles: la estrategia le permite saber qué tan bien está funcionando su campaña.
• La rareza de las reacciones en cadena negativas: a diferencia de las ventas entrantes, con las ventas salientes, las respuestas negativas no pueden ser vistas por otros prospectos. Esto hace que las reacciones en cadena negativas sean algo raro.
• Controle el ritmo de marketing y ventas : el marketing saliente y las ventas le permiten controlar el ritmo al que puede comercializar y vender a sus clientes potenciales. Puede decidir esto dependiendo de qué tan bien esté funcionando su campaña a su favor.

Estos méritos de las ventas salientes lo convierten en un canal dinámico para la generación de ingresos. Empieza a ponerse en contacto con sus clientes potenciales en lugar de esperar a que se comuniquen con usted, e inmediatamente sabe si su enfoque está funcionando a su favor o no.

Además, dado que el ritmo de marketing y ventas está bajo su control, puede decidir cuándo escalar el proceso. Es decir, puede aumentar las ventas contactando a más prospectos.

De esta forma, existe la posibilidad de sacar el máximo partido a su proceso de venta. al tener una combinación de enfoques de ventas entrantes y salientes

Una descripción general del proceso de ventas salientes

En la venta saliente, los representantes de ventas se ponen en contacto con los clientes actuales y potenciales para vender sus productos y servicios. Utilizan una combinación de correos electrónicos, llamadas en frío y mensajes de redes sociales para generar clientes potenciales e impulsar las ventas. Cada empresa emplea un proceso de ventas saliente diferente para llegar a los clientes potenciales ideales y convertir clientes potenciales en clientes.

Aquí hay un esquema simple del proceso de ventas salientes.

• Identificación de clientes objetivo
• Generación de clientes potenciales
• Llegar a los clientes potenciales y calificarlos
• Hacer llamadas de ventas o reunirse con ellos
• Cerrar el acuerdo

En oposición a la creencia generalizada de que las ventas salientes ya no existen, todavía están vivas, activas y progresando junto con el comprador actual.

Técnicas comúnmente utilizadas en las ventas salientes

Algunas de las técnicas de marketing generalmente utilizadas en las ventas salientes son:

• Llamadas en frío: realiza reuniones no solicitadas o llamadas telefónicas a sus prospectos para entregar su argumento de venta.
• Automatización de marketing por correo electrónico: envía mensajes personalizados a prospectos en función de sus acciones recientes en línea o fuera de línea.
• Envío de correo electrónico en frío: envía correos electrónicos no solicitados a prospectos sin ningún contacto previo.

En todos los métodos de marketing saliente, es probable que las personas presenten objeciones comunes. Su representante de ventas debe estar listo para enfrentarlos y responder adecuadamente con respeto. Entrene a sus representantes para que se mantengan encaminados y en control mientras mantienen un tono y un ritmo naturales cuando están llamando en frío.

Un estudio realizado por Telfer descubrió que “por cada aumento de un minuto en la duración de la llamada, hay seis veces más probabilidades de éxito con el cliente potencial”. Una forma de aumentar la duración de la llamada es hacer que hablen. Por lo tanto, opte por preguntas abiertas en lugar de aquellas que generarían una respuesta de "sí" o "no". Esto le abriría la oportunidad de compartir más sobre sus productos o servicios.

Del mismo modo, debes dejar que el prospecto hable. No debe apresurarse a completar su oración. Hacer suposiciones e interrupciones puede terminar la llamada rápidamente. Puede encontrar muchos de estos consejos de ventas leyendo otros blogs en nuestro sitio.

Industrias que emplean ventas salientes

Al igual que en el caso de las ventas entrantes, las estrategias de ventas salientes no son específicas de una industria, pero generalmente funcionan bien para las marcas que

• Tratar con productos/servicios costosos o de alta consideración.
• Tener largos ciclos de ventas.
• Recompense comisiones a sus representantes de ventas.
• Tener un objetivo claro.
• Diríjase a una audiencia que no tiene inconveniente en recibir llamadas en frío, correos electrónicos o mensajes directos.

Además, las estrategias de salida también funcionan bien para empresas más pequeñas y nuevas empresas con más tiempo que dinero.

Elementos que intervienen en una estrategia exitosa de ventas salientes

Las siguientes son las cosas que debe incluir en su estrategia de ventas salientes para tener éxito.

1. Construya su presencia digital

Al finalizar su llamada en frío o leer su correo electrónico, sus prospectos inmediatamente lo investigarán en línea si les gusta su oferta. Revisarán su sitio web, verificarán sus referencias y verán sus perfiles de redes sociales. Cuando esto suceda, debe asegurarse de que todos sus canales digitales estén bien cuidados y sean atractivos. Deben retratarlo como un profesional competente en su campo con muchos clientes satisfechos.

2. Prioriza la investigación de audiencias

Sus representantes de ventas deben estar bien equipados con información contextual sobre el comprador y su negocio antes de ponerse en contacto con él. Esto es lo que distingue a las ventas salientes de moda de su versión obsoleta. Antes de la llegada de Internet, los representantes de ventas recopilaban tantos clientes potenciales como podían y los llamaban en frío. No tienen técnicas para apuntar a clientes potenciales específicos. Pero hoy, puede recopilar todos los datos que se encuentran en línea y culminarlos utilizando herramientas para filtrar esos clientes potenciales de alto valor, reduciendo así el ciclo de ventas promedio y aumentando la adquisición de clientes . Adoptar tecnologías avanzadas como chatbots, ventas sociales, etc. para obtener los datos de sus prospectos puede ayudarlo en este sentido.

3. Personaliza tu mensaje

Las personas tienden a frustrarse cuando reciben correos electrónicos irrelevantes. La personalización, por lo tanto, importa mucho. No importa si se trata de un saludo en una llamada en frío, la primera oración de una solicitud de conexión a una red social o el asunto de un correo electrónico, debe personalizarlo. Debe relacionar su producto/servicio con las necesidades de su cliente potencial desde el principio. Por ejemplo, si encontraste un cliente potencial en un grupo de Facebook, podrías comenzar tu mensaje de esta manera para atraer su atención: “Hola Sarah, encontré tus comentarios en el grupo Bebé y mamá en Facebook. Entiendo completamente tus preocupaciones. ¡y tenemos la solución adecuada para ello!”

4. Haz un seguimiento

Cuando un prospecto rechaza suavemente su oferta o no responde a su correo electrónico, no debe renunciar de inmediato. Los estudios dicen que las personas pueden rechazar una oferta hasta cuatro veces antes de aceptarla finalmente. Por lo tanto, tenga un proceso de seguimiento y adhiérase a él. Puede emplear software de automatización de ventas y marketing para ejecutar su campaña de seguimiento a aquellos prospectos que dijeron "no" al mensaje inicial. Sería prudente probar diferentes tácticas, como incorporar videos, GIF y otros medios visuales para llamar la atención de sus prospectos.

5. Siempre estar cerrando

Cualquier tipo de técnica de ventas salientes puede ser larga. Puede continuar con conversaciones de ida y vuelta. Por lo tanto, emplee alguna estrategia para llegar a una conclusión y cerrar la venta. Debes cerrar la venta con un fuerte llamado a la acción. Dales una razón sólida por la que deberían comprarte. Ofrecer descuentos urgentes, especiales de vacaciones, ofertas limitadas y hacer mejores ofertas son algunas ideas excelentes que podrían ayudarlo a cerrar la venta.

Ultimas palabras…..

Las ventas salientes pueden generar clientes potenciales de alto valor. Y le permite capturar fácilmente esa sección de su mercado que tiene una alta intención de compra. Si se hace correctamente, puede aumentar sus ingresos de esta manera. Por lo tanto, tómese el tiempo suficiente para la segmentación y el perfil de los clientes antes de comenzar su marketing saliente real. Esto también lo ayudará a ahorrar mucho tiempo, esfuerzo y recursos que, de lo contrario, gastaría en clientes potenciales no rentables.