Las ventas de subcontratación continúan aumentando: 3 impulsores de la subcontratación B2B

Publicado: 2022-08-24

ventas como un servicio

La subcontratación continúa cobrando impulso como parte del proceso de ventas B2B, especialmente con la tendencia creciente de que los representantes de ventas trabajen de forma remota. La interrupción comercial de 2020 causada por la pandemia ha provocado que muchas organizaciones B2B reduzcan y reestructuren sus equipos de ventas para reducir los gastos generales y mantener las cuotas de ventas. Para muchas empresas, eso significó confiar más en la subcontratación de ventas para aumentar las ventas.

No hay duda de que la pandemia de COVID-19 ha tenido un impacto en las ventas B2B. Las preocupaciones comenzaron a principios de 2020: el 58 % de los encuestados B2B dijeron que estaban preocupados por las ventas y los ingresos, el 56 % estaba preocupado por el flujo de efectivo y la liquidez, y el 52 % estaba preocupado por la interrupción de su estrategia comercial. Un tercio de los ejecutivos de ventas B2B dijeron que temían perder negocios debido al coronavirus y el 16,7 por ciento temía perder negocios porque no podían reunirse con los clientes.

Para abordar estas preocupaciones, las empresas están encontrando nuevas formas de impulsar las ventas B2B.

Por qué las ventas remotas llegaron para quedarse

La pandemia ha cambiado para siempre la forma en que abordamos las ventas B2B. Según la investigación de McKinsey, puede esperar que las ventas B2B sean en gran medida remotas a partir de ahora. Solo el 20 por ciento de los encuestados dijo que quería volver a las ventas en persona, mientras que la mayoría dice que quiere que continúen las ventas remotas o el autoservicio digital.

Durante la pandemia, las ventas B2B en persona cayeron del 61 al 29 por ciento, mientras que la interacción de ventas por videoconferencia aumentó un 41 por ciento y el chat en línea aumentó un 23 por ciento. A nivel mundial, las empresas creen que el nuevo modelo de ventas B2B remotas es altamente efectivo, con un rango del 76 al 81 por ciento, incluida una clasificación de efectividad del 74 por ciento en los EE. UU.

El tamaño de los acuerdos digitales también aumentó, con un 32 por ciento de compradores B2B dispuestos a gastar hasta $ 500,000, un 12 por ciento dispuestos a gastar hasta $ 1 millón y un 15 por ciento dispuestos a gastar más de $ 1 millón utilizando ventas digitales remotas y de autoservicio.

Los indicadores muestran que los representantes de ventas pueden ser efectivos desde cualquier lugar, ya sea que trabajen internamente o sean subcontratados. Y dado que la volatilidad de las ventas es una preocupación constante, la subcontratación es más flexible y rentable.

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¿Qué impulsa la subcontratación B2B?

Para aumentar las ventas y reducir la rotación de clientes, las empresas están utilizando ventas subcontratadas como proveedores de servicios por una variedad de razones:

  1. Garantizar el ROI de las ventas mientras se reducen los gastos generales

Con mayores preocupaciones sobre los ingresos y el flujo de efectivo, la subcontratación de ventas le brinda los medios para aumentar su soporte de ventas sin agregar personal. Mantener un equipo de ventas interno es costoso. Debe pagar salarios, bonos y beneficios; proporcionar herramientas de ventas y capacitación; y tecnología de soporte de licencias. Para justificar el gasto, la mayoría de los equipos de ventas internos asumen la responsabilidad de tareas adicionales, como la calificación de clientes potenciales, que no es un uso efectivo de su tiempo o talento.

Subcontratar las ventas ahorra gastos generales y le permite escalar según sea necesario. Puede expandir el equipo de ventas para manejar oportunidades de ventas sin tener que contratar. La subcontratación de ventas no solo ahorra salarios y costos internos, sino que puede escalar más rápido, poniendo al día a los nuevos representantes en semanas, no en meses. Aquí en MarketStar, podemos agregar hasta 100 nuevos representantes de ventas en solo 12 semanas.

La subcontratación de la calificación de clientes potenciales también hace un mejor uso de su equipo de ventas interno. Los representantes de ventas odian hacer llamadas en frío y la calificación de clientes potenciales no es el mejor uso de sus habilidades. El uso de una organización de ventas subcontratada que se especializa en la calificación de clientes potenciales significa que su equipo obtiene clientes potenciales altamente calificados. También significa que puede generar más ingresos con un equipo de ventas más pequeño.

Reducir la rotación de clientes es otra preocupación importante. Cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que retener a un cliente existente, y el 5 por ciento de retención de clientes puede generar un aumento de 25 a 95 por ciento en las ganancias. Subcontratar el éxito del cliente en lugar de dejarlo en manos de sus representantes de ventas se amortizará con creces al reducir la rotación de clientes.

  1. Mantener la agilidad del mercado

Reorganizar su equipo de ventas para que reaccione a los cambios del mercado puede llevar mucho tiempo y ser costoso. Considere los cambios que ya tuvo que hacer para adoptar las ventas digitales durante la pandemia. La subcontratación le brinda más agilidad en el mercado.

Con el socio de ventas subcontratado adecuado, puede adaptarse más rápido a las condiciones cambiantes del mercado. Puede escalar su equipo de ventas hacia arriba o hacia abajo según sea necesario, enfocarse en nuevos mercados, abordar nuevas verticales e implementar recursos donde sea necesario. Por ejemplo, si las ventas de su empresa están estancadas debido a los cambios en los presupuestos y la incertidumbre del mercado, puede utilizar la subcontratación para dirigirse de manera rentable a las pequeñas y medianas empresas.

La subcontratación le brinda la agilidad que necesita para pivotar, sin importar los cambios en las condiciones del mercado.

  1. Aprovechar más tecnología y análisis

La subcontratación también le brinda acceso a la tecnología de ventas sin agregar infraestructura. Los mejores proveedores de ventas como servicio mantienen una pila de tecnología de ventas de última generación, lo que le brinda acceso a las herramientas, los datos y los análisis que necesita sin tener que licenciar la tecnología real.

La tecnología más avanzada está jugando un papel más importante en las ventas B2B. Según Deloitte, la automatización robótica de procesos (RPA) se está discutiendo en más del 75 por ciento de los acuerdos de subcontratación. La automatización de ventas es una tendencia creciente a medida que más organizaciones buscan mejorar la eficiencia de ventas y reducir costos. Cuando subcontrata, obtiene acceso a la última tecnología de automatización, así como a otros recursos de ventas.

Cómo ayuda MarketStar Advantage

Los clientes de MarketStar comprenden los beneficios de la subcontratación y han obtenido rendimientos aún mayores durante la pandemia. MarketStar es un socio de subcontratación B2B de juego puro con más de 30 años de experiencia en el perfeccionamiento del modelo de Ventas como Servicio.

MarketStar le brinda la experiencia y la agilidad que necesita para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado, abrir nuevos mercados y aumentar los ingresos con soporte de ventas de mejor calidad, servicio de éxito del cliente y análisis e inteligencia de ventas. Proporcionamos los recursos de ventas dedicados que necesita para alcanzar sus objetivos de ventas, sin importar cuáles sean.

Para saber cómo puede beneficiarse de la subcontratación, asegúrese de descargar nuestra guía, ¿Las ventas internas subcontratadas son adecuadas para usted?

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