Cómo elaborar el discurso de venta perfecto: ejemplos + 6 mejores prácticas

Si tiene un argumento de venta que parece ayudarlo a cerrar el trato constantemente, eso es increíble. Pero, ¿te has tomado un momento para comprender qué es exactamente lo que sucede en la creación de tu argumento de venta perfecto?

¿Por qué te funciona? ¿Qué parte del terreno de juego realmente lo vende a su cliente? ¿Le falta algún componente crucial? Antes de hablar sobre la anatomía de un argumento de venta perfecto, primero comprendamos qué define exactamente un argumento de venta perfecto.

¿Qué hace un buen argumento de venta?

Un argumento de venta es esencialmente un aperitivo que prepara a su cliente para quedarse con el plato principal. una línea de conversación que tiene como objetivo convencer a su comprador de que su producto es la solución ideal para su problema, alentándolo a aprender más y dar el siguiente paso.

Sin embargo, un argumento de venta perfecto es aquel que captura constantemente la atención de los compradores al hacer uso de los rasgos clave que intervienen en la psicología de la venta (exploraremos esos rasgos más adelante) para cerrar el trato.

La anatomía de un argumento de venta perfecto

Antes de que aprendamos a crear el argumento de venta perfecto, primero debemos comprender cuáles son las diversas partes móviles de un argumento de venta perfecto. La estrategia de lanzamiento de Zuora es un ejemplo perfecto de esto. Sabemos que esto ha sido exagerado: se volvió viral cuando se publicó. Pero el hecho de que esté tan bien estructurado lo convierte en el ejemplo perfecto del que aprender.

Sumerjámonos en lo que constituye la cabeza, el cuerpo y la cola del argumento de venta de los sueños de todo vendedor.

Los 3 elementos de un gran argumento de venta

1. El gancho

Ningún argumento de venta debe comenzar hablando de usted mismo, su empresa o el producto. En cambio, esta es la parte en la que tiene la tarea de captar la atención del cliente potencial con una premisa sólida. Así es como Zuora asume esto.

Comienzan su presentación con la idea de un gran cambio en el mundo en el que vivimos hoy. Impulsan la idea de que para hacer frente al cambio, es necesario aprender a adaptarse.

La era pasada de promoción de productos se reemplaza por la era moderna de cultivar un servicio centrado en las relaciones. Y Zuora plantea la idea de que para adaptarse al cambio, se necesita una mentalidad centrada en las relaciones.

2. El contexto

Luego viene la parte en la que presenta los obstáculos que se encontrarán al adaptarse a este cambio. El obstáculo es el problema que se está explorando en la cancha.

En el ejemplo de Zuora, la falta de adopción de un modelo basado en suscripción ha llevado a la caída de varias empresas. También destacan ejemplos de empresas exitosas como Hubspot, Zendesk y Appfolio que tuvieron un mayor éxito y cotizaron en bolsa después de adoptar el modelo moderno.

3. La llamada a la acción

Esta es la parte final de la baraja en la que Zuora explora la solución al problema. Ahora que establecieron la premisa y crearon tensión al enfocarse en el problema, lo diluyen mostrando cómo la adopción de un modelo de servicio basado en suscripción como Zuora ayuda a superar el problema.

6 mejores prácticas de presentación de ventas para tener en cuenta

Lo más probable es que tus colegas no te den una ovación de pie una vez que cuelgues después de un gran argumento de venta como lo hacen en las películas.

Entonces, ¿cómo sabe cuándo su argumento de venta es un argumento de venta perfecto? Asegurándose de que comprueba la lista para lo siguiente:

1. Un argumento de venta perfecto se cronometra cuidadosamente y no se desvía del punto

Un gran argumento de venta es breve, directo, pero lo suficientemente descriptivo del valor del producto. No toma mucho tiempo establecer la premisa y llega al punto rápidamente. Evita las palabras de relleno y hablar en exceso de tu empresa.

En una encuesta basada en 121.828 reuniones de ventas, Gong descubrió que los tratos que se cierran usan presentaciones de presentación de ventas de 9,1 minutos en promedio.

Fuente

Puede que la diferencia no parezca importante, pero el efecto que tiene para mantener el interés del cliente potencial es enorme. 9,1 minutos es justo para establecer la premisa, explorar el problema, ofrecer la solución y demostrar el éxito del cliente en el pasado, todo esto antes de que el prospecto comience a distraerse.

2. Un argumento de venta perfecto requiere una comprensión profunda de las necesidades del cliente

Un argumento de venta perfecto es aquel que habla sobre el producto y, al mismo tiempo, muestra al prospecto cómo lo ayuda. Y para saber cómo su producto ayuda al cliente potencial, primero debe comprender a su cliente.

Si está entregando el discurso a través de una llamada, tómese un tiempo para investigar sobre el prospecto: categoría de la industria, su puesto, años de experiencia, autoridad para tomar decisiones, etc. Esto lo ayuda a personalizar aún más su discurso para asegurarse de que da en el blanco. También le muestra al prospecto que tiene un conocimiento sólido de su negocio y está seguro de que puede ayudarlo.

3. Un argumento de venta perfecto tiene una narrativa sólida, convincente y fácil de entender.

Para captar la atención del cliente potencial, debe contar una historia convincente. Comience con un problema fuerte que crea riesgos para ellos.

En el tono de Zuora que exploramos anteriormente, este fue el cambio de época y la necesidad de adoptar un modelo de servicio de suscripción moderno. Luego viene la solución que ofreces para contrarrestar este problema y el consiguiente valor que tiene para el cliente.

Tenga en cuenta que su narrativa no debe ser innecesariamente complicada. Manténgalo simple y fácil de entender: elimine todo excepto lo esencial. Siempre y cuando se entienda el punto, está listo para continuar.

“Elaborar una narrativa convincente no es fácil, pero es mejor mantenerlo simple. Un buen lanzamiento comienza con un buen comienzo, tiene una explicación clara y deja una impresión duradera en el prospecto”.

— Anupreet Singh , directora sénior de GTM en Slintel

Entrelazar todos estos elementos en una narrativa convincente en menos de 9 minutos es toda una tarea. Por eso, a menudo se dice que los grandes vendedores son grandes narradores.

Además del discurso de Zuora, también echemos un vistazo a cómo LISNR logra esto:

“El sonido es mejor. En 2012, una sola creencia unió a los fundadores de LISNR: el audio ultrasónico es mejor. Estas personas entendieron la creciente necesidad de una solución independiente del dispositivo y la plataforma para enviar comunicaciones cortas de ida y vuelta a nivel de software. Creían que las empresas no deberían tener que gastar en hardware o procesos costosos para impulsar experiencias más conectadas y sin fricciones.

Para satisfacer la necesidad, desarrollaron la idea de una solución de software para codificar datos en tonos inaudibles. En un Cincinnati StartupBus de tres días con destino a SXSW, LISNR nació, lanzó y pasó a una ronda de semillas. En los últimos 7 años, LISNR ha recaudado más de 35 millones de dólares y ha sido pionera en muchos avances en tecnología ultrasónica, lo que finalmente ha impulsado su uso en los pagos actuales”.

¿Ves cómo establecieron sucintamente una premisa, hablaron sobre su solución innovadora, cómo están llenando la brecha entre la necesidad del mercado y el escenario ideal, y completaron todo esto con información que genera credibilidad de marca?

4. Un argumento de venta perfecto enfatiza el valor antes que el precio y los beneficios antes que las características

El 55% de los encuestados en una encuesta realizada por Sales Insights Lab dijo que el presupuesto era la primera o la segunda razón más común por la que las oportunidades más sólidas se desmoronaban en las ventas. Es por eso que un argumento de venta ideal enfatiza el valor del producto antes de establecer el precio.

Del mismo modo, las características del producto no son suficientes para impresionar a su cliente. Sus clientes necesitan saber cómo les benefician estas características, razón por la cual el valor o los beneficios se enfatizan sobre las características en un argumento de venta ideal.

5. Un argumento de venta perfecto demuestra la visión de su empresa y el éxito pasado del producto.

Su presentación debe cubrir la visión a corto plazo del fundador para el producto. Esto es lo que su empresa pretende hacer con su producto en un futuro previsible. Eche un vistazo a continuación, cómo Hubspot maneja esto.

“Existe la noción de que para hacer crecer un negocio, tienes que ser despiadado. Pero sabemos que hay una mejor manera de crecer. Uno en el que lo que es bueno para el resultado final también es bueno para los clientes. Creemos que las empresas pueden crecer con conciencia y tener éxito con alma, y ​​que pueden hacerlo con el inbound. Es por eso que hemos creado un ecosistema que une el software, la educación y la comunidad para ayudar a las empresas a crecer mejor cada día”.

Además, ningún argumento de venta está completo sin suficiente respaldo para sus afirmaciones. Sus clientes necesitan una prueba de su capacidad para resolver su problema y, para ello, debe mostrarles cómo ayudó a los clientes anteriores y mostrar testimonios de ellos en su plataforma.

Aquí hay algunos testimonios de los propios clientes de Slintel que demuestran suficientemente nuestro éxito en ayudar a las empresas a encontrar a sus clientes:

6. Cierra tu argumento de venta perfecto con una llamada a la acción

El 64% de los vendedores no se comprometen con sus prospectos al final de la llamada. Hablar de cuestiones de compromiso.

Los clientes merecen algo mejor. Es por eso que necesita fuertes llamados a la acción (CTA) que le digan a su comprador qué debe hacer a continuación para avanzar.

Es mejor que su CTA sea breve y, sin embargo, debe ser difícil de pasar por alto para garantizar que su cliente continúe su camino a través del viaje del cliente.

Resumiendo: un ejemplo perfecto de argumento de venta

Un argumento de venta perfecto puede marcar la diferencia entre un trato cerrado y ganado y una oportunidad perdida. Es por eso que se beneficiará de tener en cuenta estas 6 mejores prácticas para asegurarse de que su lanzamiento dé en el blanco.

Para finalizar, aquí hay un gran ejemplo de un argumento de venta fluido de Shark Tank, por Wen Muenyi, presentando su producto Jax Sheets: