¿Es un Plan de mejora del rendimiento (PIP) el beso de la muerte para los representantes de ventas?

ryan walsh

• 17 de noviembre de 2021

Si ha oído hablar de un Plan de mejora del desempeño, también conocido como PIP, es probable que no haya escuchado a la gente hablar de él con las palabras más amables. Para bien o para mal, los planes de mejora del desempeño han tenido una mala reputación como presagio de la muerte, bueno, como presagio de ser despedido, al menos.

Pero esa reputación no es totalmente merecida. Si bien es cierto que los PIP suelen ser el preludio de una terminación, no siempre es así. Si recibe un plan de mejora del rendimiento, todavía hay esperanza; en algunos casos, aún puede solucionar los problemas y conservar su trabajo.

Pero profundicemos un poco más en los PIP: qué son, qué puede hacer al respecto y qué significan para usted.

¿Qué es un Plan de Mejora del Desempeño (PIP)?

Un plan de mejora del desempeño (PIP) es un documento que se entrega cuando la gerencia no está satisfecha con su desempeño y desea brindarle la oportunidad de mejorar; bueno, al menos eso es lo que se supone que debe ser. La realidad es que, en algunos casos, es más una amenaza o una táctica de miedo, pero hablaremos de eso más adelante.

El PIP expondrá todos los problemas que la gerencia tiene con su desempeño y todas las mejoras que desea que realice, de ahí el nombre de "plan de mejora del desempeño". En la mayoría de los casos, habrá metas específicas y una fecha límite en la que deberá cumplir esas metas.

Por ejemplo, su plan de mejora del rendimiento puede indicar que debe realizar 50 ventas al final del mes o puede indicar que debe realizar 10 ventas al final de la semana. Si logra ese objetivo, es probable que conserve su trabajo. Si no lo haces, bueno, no será bonito.

Ok, pero ¿cuál es el subtexto?

El problema es que, en realidad, los planes de mejora del desempeño no son tan amigables o benignos como parecen en teoría. Si la gerencia estuviera realmente interesada en mantenerlo a bordo como empleado pero quisiera ver algunas mejoras, intentarían capacitarlo o trabajar con usted para mejorar su desempeño. Su gerente sabe que recibir un documento formal que indique que necesita mejorar no se tomará muy bien y probablemente lo asustará.

La desafortunada realidad es que los planes de mejora del desempeño son generalmente amenazas. Si bien es posible mantener su trabajo después de haber recibido un PIP, recibir uno en primer lugar significa que la gerencia no está contenta con usted. A pesar de que lo enmarcarán como un problema de rendimiento, en algunos casos el problema no tiene nada que ver con su rendimiento, es solo un chivo expiatorio conveniente. Tal vez dijiste algo que no le gustó a tu jefe, o tal vez a tu jefe simplemente no le gusta la forma en que te peinas.

Cualquiera que sea el motivo, un PIP les brinda una excusa conveniente para poner en marcha el proceso de terminación. Además, los cubre legalmente. Si lo despidieron de inmediato, podrían enfrentar problemas legales. Pero si le dan un plan de mejora del desempeño, pueden fingir que le dieron una oportunidad justa, incluso si las metas que le pidieron que alcanzara fueran completamente irreales.

Entonces, ¿es un PIP el beso de la muerte después de todo?

No necesariamente. Definitivamente no es una buena señal, pero no siempre significa que todo está perdido. A veces, su jefe puede estar enojado con usted y lo está amenazando por una buena razón.

Cuando estés evaluando tu posición, sé honesto contigo mismo: ¿Realmente has estado dando lo mejor de ti en tu trabajo? ¿O has estado holgazaneando? Si estuviera en la posición de su jefe, ¿habría hecho algo diferente?

Un PIP es una especie de período de prueba para un trabajo: hiciste algo mal y tu jefe está listo para despedirte, pero está dispuesto a darte una oportunidad más. Si puede solucionar los problemas, puede quedarse y tal vez también recuperará el respeto de su jefe.

En algunos casos raros, un PIP podría ser una buena señal. Por ejemplo, si realmente cometiste un error en algo o tuviste un mes particularmente malo con números atroces, es posible que tu jefe sintiera que no tenía más opción que despedirte, pero en un último intento desesperado por retenerte, te dio una mejora en el rendimiento. plan. No es el escenario más probable por ningún tramo de la imaginación, pero siempre es una posibilidad: a veces las personas simplemente no entienden cómo se transmiten sus palabras o acciones.

Dicho todo esto, la mayoría de los gerentes saben que cuando recibe un PIP, va a hacer una de dos cosas: trabajar muy duro para arreglar las cosas o retirarse por completo y comenzar a buscar un nuevo trabajo de inmediato. En qué campo esperan o esperan que caigas es una incógnita.

¿Qué hago si obtengo un PIP?

Lo primero es lo primero: no se asuste. No te asustes. Lea con calma el PIP, discútalo con su gerente y continúe desde allí. Si necesita firmar algo, no lo haga en el acto. Dígale a su gerente que debe leerlo detenidamente y que se comunicará con ellos mañana.

Por supuesto, no firmar no evitará que lo despidan, pero no quiere firmar algo bajo presión que empeore las cosas para usted si las cosas eventualmente van cuesta abajo, por ejemplo, firmar un documento con un código oculto. cláusula que recorta su indemnización por despido.

Cuando lo lea, debe asegurarse de que entiende completamente lo que se le pide que haga. Si tiene alguna pregunta sobre qué objetivos debe alcanzar y cuándo debe alcanzarlos después de leer el documento, aclare con su gerente. No quiere perder su trabajo solo porque no entendió algo en su PIP.

Después de eso, haga un plan propio para alcanzar esas metas. Evalúe su desempeño usted mismo para comprender mejor dónde se encuentran sus mayores obstáculos y qué puede hacer para superarlos. El PIP enumerará los problemas, por supuesto, pero tendrá una visión más profunda de lo que causó esos problemas en primer lugar. Una vez que sepa cuáles son las causas, puede hacer un plan de batalla para atacarlas de frente y volver a la normalidad. Dependiendo de su relación con su gerente, es posible que pueda pedirle algunos consejos sobre cómo corregir los problemas.

Sin embargo, mientras hace eso, siempre es mejor esperar lo mejor y prepararse para lo peor. Comienza a buscar otros trabajos mientras trabajas en mejorar para que tengas un plan B en caso de que te despidan. Y enfócate en el crecimiento profesional con cursos de ventas y bootcamps.

Conclusiones clave

Los PIP dan miedo. No hay duda de eso. Pero no son la sentencia de muerte que mucha gente piensa que son. Claro, algunos gerentes los usan únicamente para cubrir sus bases legales antes de despedir a alguien o para asustarlos y sacarlos de su trabajo, pero algunos gerentes también los usan como último intento de motivar a los empleados de bajo rendimiento.

Cuando se trata de PIP, las cosas pueden ir de cualquier manera: algunos empleados terminarán siendo despedidos después de un PIP, mientras que otros no solo mantendrán sus trabajos sino que realmente prosperarán en ellos.

La buena noticia es que, en algunos casos, el resultado depende de usted. Si desea permanecer en su puesto después de obtener un PIP, mejore la calidad de su trabajo y hable con su gerente para mejorar. Asegúrate de buscar simultáneamente otros trabajos en caso de que no alcances tus objetivos. Si no quiere mantener su trabajo, use su PIP como una señal de que es hora de comenzar a buscar trabajo.

Sobre todo, mantén la calma. Mantente enfocado. Las cosas tienden a tener una forma de resolverse por sí mismas.

ryan walsh

Ryan Walsh es el fundador y director ejecutivo de RepVue, la plataforma de calificación de organizaciones de ventas de colaboración abierta más grande del mundo donde los profesionales de ventas pueden descubrir, investigar y solicitar puestos de ventas en las organizaciones de ventas mejor administradas del planeta. Antes de RepVue, Ryan fue CRO de ChannelAdvisor, donde bajo su liderazgo aumentó los ingresos de $35 millones a $115 millones, lo que ayudó a realizar una IPO exitosa durante ese mandato.