Venta personal: definición, técnicas y ejemplos

Sujan Patel

• 4 de enero de 2023

Érase una vez, las ventas eran 100% ventas personales. Pero ahora, gracias a la globalización, los avances tecnológicos y el costo cada vez mayor de los viajes, la venta personal es solo una de las muchas técnicas disponibles para que los vendedores se familiaricen con un prospecto y cierren un trato.

Las ventas personales deben formar parte de una combinación de ventas más amplia, junto con las ventas telefónicas, el marketing por correo electrónico, la promoción de ventas, la publicidad y las relaciones públicas. Pero la venta personal no debe pasarse por alto: sigue siendo una parte extremadamente importante del arsenal de un vendedor y es una habilidad que todo buen vendedor debe dominar.

¿Qué es la venta personal?

La venta personal es cuando un vendedor se encuentra con un comprador o compradores potenciales cara a cara con el objetivo de vender un producto o servicio. La forma más tradicional de ventas, muchos vendedores son atraídos a la industria por la adrenalina de las ventas personales de alto riesgo; imagínese a esos Mad Men que beben whisky, oa los vendedores ultraimpulsados ​​de Glengarry Glen Ross.

En estos días, las ventas son mucho más que asistir a reuniones.

¿Por qué? En pocas palabras: el gasto.

Piénselo: cada reunión cara a cara requiere una inversión significativamente mayor, de ambos lados, que simplemente contactar a un cliente potencial por correo electrónico o por teléfono. De repente, tienes gastos de viaje. Y el tiempo que lleva prepararse, viajar y asistir a la reunión solo aumenta el costo. Por eso es vital considerar el valor y el tipo de producto que pretende vender, así como la probabilidad de cerrar el trato, antes de optar automáticamente por la venta personal.

Pero las reuniones cara a cara ciertamente todavía tienen su lugar. Considere esto: el 68% de los clientes B2B se pierden debido a la indiferencia o apatía percibida en lugar de errores. Asistir a una reunión de ventas es una excelente manera de combatir este problema al demostrar que te preocupas lo suficiente como para invertir tiempo y dinero en tu prospecto de buena fe.

El cincuenta y ocho por ciento de los compradores afirma que las reuniones de ventas no son valiosas y que debería haber un mayor enfoque en el valor que las empresas pueden brindarles. A primera vista, esto no parece una gran noticia para los vendedores que brillan en las reuniones. Pero sí significa que más del 40 % de los prospectos están abiertos a las reuniones de ventas. Es posible que el otro 60% solo necesite convencerse de que una reunión lo ayudará a agregar valor real a su negocio.

Técnicas de venta personal

1. Concéntrese en los clientes potenciales correctos

Con el tiempo adicional y la inversión monetaria que se requieren para las reuniones de ventas cara a cara, es esencial que las empresas bloqueen el ROI eligiendo a los prospectos adecuados para reunirse en persona a través de un proceso integral de calificación de prospectos.

No todas las reuniones conducirán a una venta, pero puede acercarse más a esas estadísticas de ventas si se pregunta:

• ¿Cuál es el valor de esta venta potencial?
• ¿Cuál es el tamaño de la empresa a la que le estás vendiendo?
• ¿Tu producto o servicio realmente va a servir bien al negocio?
• ¿Podría construir una relación sólida con el DM conducir a más negocios en el futuro?
• ¿Una reunión de ventas realmente ayudará a cerrar la venta? ¿Quizás el DM tiene muy poco tiempo y prefiere la comunicación por correo electrónico o por teléfono?
• ¿Qué valor puedes agregar en una reunión de ventas?

2. Superar las expectativas a través de la preparación

Los vendedores que se presentan a una reunión sin prepararse adecuadamente son un factor irritante para los compradores. De hecho, el 82% de los compradores B2B piensan que los representantes de ventas no están preparados. Esto sugiere que muchos prospectos se han visto disuadidos de las reuniones de ventas, que pueden considerar una pérdida de tiempo, debido a experiencias pasadas negativas.

Es tu trabajo hacer que cambien de opinión.

Los compradores no quieren trabajar con vendedores insistentes. Para los compradores, una experiencia de ventas positiva involucra a un representante de ventas que:

• escucha sus necesidades
• se invierte en el éxito de su negocio
• proporciona información relevante

Sin embargo, solo el 13 % de los prospectos cree que un representante de ventas puede comprender sus necesidades, lo que sugiere que los vendedores tienen la reputación de no escuchar adecuadamente y seguir adelante con un discurso repetitivo.

Por supuesto, la escucha activa es vital para los representantes de ventas, no solo en la reunión, sino antes de ella. Anote toda la información que reciba por llamada o correo electrónico y utilícela a su favor en la reunión para demostrar que comprende las necesidades reales de la empresa. Y practique la escucha activa fuera de las reuniones: cuando su mente está acelerada, no es tan fácil como parece.

Ponte muy por encima de la competencia preparándote en exceso. No se limite a investigar la empresa para poder presumir recitando estadísticas o fechas en la entrevista: aprenda sobre sus puntos débiles, sus presupuestos y lo que están tratando de lograr. A continuación, puede posicionar su producto o servicio como una solución que les ayude a alcanzar sus objetivos más amplios.

Su presentación nunca debe ser repetitiva: use la información que ha recopilado a través de la investigación y la escucha para adaptarla específicamente a los objetivos de la empresa y cómo su producto o servicio encaja en su estrategia.

3. Agrega valor en la reunión

En estos días, se inculca a los representantes de ventas que deben agregar valor en las reuniones, demostrando que continuarán brindando asistencia útil si el cliente firma en la línea punteada. Hacer esto con éxito demuestra que sabe de lo que está hablando y también que le importa trabajar con la empresa a largo plazo para ayudarlos a alcanzar sus objetivos, y así generar confianza.

Pero, ¿cuáles son las mejores técnicas para aportar valor en esa reunión inicial?

El sesenta y nueve por ciento de los compradores afirma que proporcionar datos de investigación primarios que sean relevantes para su negocio es la mejor manera para que los representantes agreguen valor. Además, el 95% de los clientes eligen comprar a proveedores que ofrecen contenido relevante en cada etapa del proceso de compra.

La cantidad que su empresa está dispuesta a invertir en investigación o contenido antes de la reunión sin duda variará según el tamaño del acuerdo potencial. Pero siempre hay algún nivel de investigación que los vendedores pueden hacer antes de la gran cita.

Utilice las herramientas de su empresa para obtener datos sobre la empresa y sus competidores que la organización no haya recopilado por sí misma. Proporcione un análisis de los hallazgos de alto nivel en su presentación, explique cómo sus productos y servicios pueden ayudar con los desafíos que ha descubierto y luego envíe al DM los datos y su análisis. Pida a su equipo de contenido que cree un banco de activos en torno a las preguntas frecuentes regulares y los puntos débiles de la industria, ya sean blogs, infografías, videos o libros electrónicos, para que pueda enviar enlaces a información útil adicional durante o después de la reunión.

4. Deja en claro que están juntos en esto

Los representantes de ventas con mejor desempeño usan palabras colaborativas como "nosotros" o "nosotros" en lugar de palabras como "yo" o "mi". Este es un método simple para hacer que el posible comprador se sienta como si estuviera de su lado y no quisiera nada más que ver prosperar su negocio.

Hacer preguntas inteligentes y profundas sobre sus desafíos comerciales y regresar con posibles soluciones relacionadas con sus productos y servicios lleva esto un paso más allá, al igual que asistir a la reunión con la investigación y los datos descritos anteriormente.

Independientemente de cómo lo haga, asegúrese de que su cliente abandone la reunión viendo su relación como una sociedad.

5. Cuenta una historia

Una estadística importante para recordar al elaborar su presentación: después de una presentación, el 63 % de los prospectos recuerda historias, pero solo el 5 % recuerda estadísticas. La narración engancha mucho más a las perspectivas que un montón de números secos.

Convierta cómo puede agregar valor a su cliente en una historia, con un comienzo claro (ahora), un medio (cómo trabajará con ellos) y un final (los resultados que pueden esperar).

Asegúrese de que los estudios de casos también se cuenten en forma de historia. Cuando sea relevante, también puede contar la historia de su empresa para ganar aceptación: será visto menos como una entidad sin rostro y más como una marca amigable.

Ejemplos de ventas personales

Un ejemplo de la importancia de hacer sentir genuinamente a su cliente que está de su lado y generar confianza proviene de Andrew Peterson, director ejecutivo de Signal Sciences. Mientras estaba en la universidad, trabajó en The North Face y dice que sus interacciones favoritas con los clientes siempre fueron aquellas en las que recomendaba al cliente ir a otra marca para encontrar el producto que necesitaba.

En declaraciones a Inc, dijo: “No me malinterpreten, ¡me encantaba The North Face y todos sus productos! Pero siempre estuve más atento a que el cliente obtuviera el mejor producto para lo que estaba buscando. Cuando eso no era algo de nuestra empresa, les decía qué deberían obtener en su lugar y de dónde obtenerlo. Lo curioso fue que siempre terminaban comprándome al menos algo porque estaban tan sorprendidos de que no solo les estaba promocionando nuestros productos. Una gran lección que aprendí de esto es que los mejores vendedores son aquellos en los que confías”.

Cuando trabajaba en ventas, Richard Nieset, director de atención al cliente de Pixlee, encontró una forma única de abordar a uno de los clientes más difíciles de su empleador en un brillante ejemplo de venta personal. Habiendo sido advertido de que el contacto era un “dolor en el trasero” que incitaba a los vendedores pero nunca se comprometía, acudió a una reunión armado con una pistola de juguete llena de seis balas.

Hablando con Inc, explicó: “Este era mi trato: podía pedirme cualquier cosa que necesitara de nosotros y cualquier cosa que pudiéramos hacer, lo haríamos. Pero cada vez que preguntaba, tenía que darme una de esas balas. Cuando consiguiera las seis balas, podría pedir algo a cambio. Y probablemente puedas adivinar lo que iba a ser. Eventualmente, logré que aceptara, lo que llevó a uno de los acuerdos más grandes en la historia de nuestra compañía”.