Los correos electrónicos salientes personalizados no funcionan (qué hacer en su lugar)

Esto no es clickbait. Sinceramente, creo que deberías dejar de personalizar TODOS tus correos electrónicos fríos a nivel personal y, en su lugar, hacerlo a nivel de empresa .

Tengo datos que muestran que este enfoque obtiene entre un 5 y un 30 % de respuestas positivas y, combinado con la orientación de anuncios a nivel de persona de Primer, aumenta entre 5 y 10 veces las tasas de respuesta de los anuncios.

Pero, antes de llegar al cómo y el por qué, debemos contar una breve historia sobre las eras del correo electrónico frío y por qué nos golpeamos la cabeza contra la pared tratando de escalar el correo electrónico frío y, si está leyendo esto, por qué es probable que esté en esta posición.

Por qué el correo electrónico saliente en frío es tan difícil para las empresas

El correo electrónico frío a escala generalmente significa renunciar a la personalización, lo que reduce las tasas de conversión.
Pero en el nivel 1-1, por lo general no sabemos qué decir, por lo que los representantes vuelven a hablar sobre los perros de las personas o sobre lo que les gusta hacer el fin de semana. Ambos caminos apestan. Aquí es donde estamos hoy.

1. La mayoría de las empresas solo pueden escalar (buenos) correos electrónicos salientes en frío con personas
2. No hay una ruta de aprendizaje para mejorar 10 veces (además de contratar)
3. Es difícil saber qué funciona o no.
4. Muchos representantes de ventas no conocen lo suficientemente bien su producto o sus clientes.
5. Muchas empresas no saben cómo comunicar su valor a los clientes potenciales.

Cada fundador de una empresa comienza lanzando espaguetis

Nadie sabe a quién le venden al principio. Es su red, sus amigos y familiares, amigos de ese amigo de la familia que conociste una vez que estuvo en Acción de Gracias. CUALQUIERA que escuche lo que tienes que decir, básicamente.

Terminas cerrando tratos con carniceros, vicepresidentes de marketing, astronautas y zapateros.

Luego, otro vicepresidente de compras de marketing, un jefe de compras de Rev Ops y un vicepresidente de compras de crecimiento. Y, por supuesto, algunos jefes de operaciones. Entonces, su perfil de cliente ideal (ICP) comienza a formarse orgánicamente.

Y después de un tiempo, parece que estás en racha. Estás vendiendo principalmente a la misma persona, más o menos en la misma industria, tienes una buena cantidad de ARR y acabas de recaudar unos pocos millones.

Pero nunca te detienes a definir o documentar nada.

Ventas dirigidas por el fundador frente al primer representante de ventas

Una vez que el fundador ha aprendido qué espagueti se pega a qué pared, contrata personal de ventas o marketing y, por lo general, nunca descifra la fórmula mágica para tirar ese espagueti.

No definen su Perfil de Cliente Ideal (ICP) en ningún detalle, no definen el buyer persona (qué roles compraron), nunca documentan lo que intentaron y no funcionaron, y no descargan sus años del contexto de la industria para los primeros vendedores o vendedores. Y mucho menos qué beneficio han visto sus clientes actuales.

Dicen, “aquí está su presupuesto” o “aquí está su cuota” y luego esperan que llueva de arriba prospectos de alta calidad. Esta es la primera semilla del debate MQL/SQL/SAL/MAL (clientes potenciales calificados de ventas/marketing).

Pero, en realidad, no existe un marco global para definir un líder calificado, quiénes son, qué problema están tratando de resolver, por qué necesitan que se resuelva y cómo hablan sobre su problema. Y, por supuesto, el equipo de ventas y marketing nunca chatea con clientes reales antes de que empiecen a gastar tiempo y dinero en obtener clientes potenciales.

Aquí es cuando comienza el problema masivo, porque el fundador no se da cuenta de que su éxito es producto de:

1. Su profundo conocimiento del mercado, a veces de décadas
2. Un montón de modelos mentales sobre quién compra y quién no y por qué
3. Una comprensión matizada de cómo hablar con los clientes en su idioma.
4. Sus redes y su influencia en la industria.
5. Qué problemas resuelven para sus clientes actuales

Pero, sinceramente, el mayor problema es que el fundador suele pensar: "Si me dedico a las ventas a tiempo parcial y contrato a una persona a tiempo completo que sea un profesional, habrá pasado toda su carrera generando clientes potenciales, por lo que será mucho más más exitoso que yo!”

Es darle a un constructor un martillo y clavos y, sin ningún Plano, pedirle que construya un rascacielos.

Así es como llegamos aquí, dice un fundador a sus representantes de ventas, “hagan lo que estaba haciendo manualmente, pero háganlo a tiempo completo. Y tienes una cuota, así que no hay tiempo para reinventar la rueda... empieza a correr... ahora".

Es por eso que la mayoría de nuestras herramientas de ventas están diseñadas para ayudar a los representantes a ser más efectivos en el movimiento de ventas liderado por el fundador. Pero, necesitamos una nueva moción. Un movimiento escalado que no parece spam.

¿Cómo tomamos la calidad 1-1 de las ventas y la escala lideradas por el fundador, sin lanzar a la gente al problema?

Alejarse de la mentalidad de ventas dirigida por el fundador

Dado que es probable que usted no sea el fundador (escuche con más atención si lo es, puede ayudar), primero debe comprender su propio producto, por qué la gente compra, qué los hace comprar, en qué canales les gusta comprar y convertirse en un experto en el problema que resuelves.

Necesitas un proceso para poder definir el dolor de tus prospectos.

1. Defina su TAM con análisis de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba
2. Decodifique los momentos de compra de sus clientes actuales
3. Obtenga conocimiento cualitativo de su mejor representante, sus fundadores y sus clientes

Aquí está la plantilla de Google Sheets de Blueprint para descargar este contexto (este enlace evoluciona)

Una vez que comprenda a quién le está vendiendo, debe adaptar ese conocimiento al mercado. Este es su SUPER poder porque su primer correo electrónico en frío puede ser ÚTIL para ellos. Venta de desafío útil.

Enfocarse en resolver un problema

La personalización es un canto de sirena. Suena tan bien, ¿quién no querría algo personalizado? Pero, cuando elimina la personalización, en realidad solo hay una cosa que puede hacer para aumentar las tasas de respuesta, y eso es hacer una segmentación de la empresa épicamente buena. Y lo hace haciendo coincidir su modelo de quién es su cliente con el dolor del mercado.

La focalización ocurre a nivel de empresa. Cuando sabe si la empresa es adecuada, a menudo también sabe cuánto pagará la empresa y si realmente necesita su producto. Este no es el número de empleados o la industria tampoco, eso no es lo suficientemente útil.

Puede escribir el mejor correo electrónico que jamás haya recibido a Jordan, pero si la compañía de Jordan, Blueprint, no tiene el problema que usted resuelve o un presupuesto para resolverlo, ¿a quién le importa si recibe una respuesta?

Con la orientación estratégica, todo lo que tiene que hacer es describir por qué apuntó a esa empresa al cliente potencial y preguntarles si lo hizo bien. Es tomar la información que ya tiene de sus clientes y llevarla a la empresa que sabe que está en la misma situación.

Piense en la última vez que recibió un correo electrónico en frío, ¿fue sobre el problema que tenía en su negocio? ¿Se trataba de lo que ha cambiado recientemente y un problema que existe en su empresa y cómo su producto se relaciona con ese problema? Probablemente no.

El último correo electrónico que recibió probablemente fue sobre ELLOS (la empresa que lo prospecta), no USTED. Y si se trataba de ti, se trataba literalmente de ti y no de tu empresa. Es difícil escalar las ventas a nivel de persona, pero es totalmente posible hacerlo a nivel de empresa.

Eso significa que no habrá más correos electrónicos sobre el perro, el pasatiempo favorito, la mascota de la universidad o la fruta favorita de la persona. No más correos electrónicos sobre trabajar en la industria del software en California. No más correos electrónicos sobre "¿Recibiste mi correo electrónico?", No más juegos de atención, no más súplicas o GIF o palabras mal escritas o videos.

En cambio, se trata de describir la investigación de la empresa que realizó, idealmente con información de sus clientes existentes y preguntarle al cliente potencial si lo hizo bien.

Cómo hacer la orientación a nivel de empresa y qué datos usar

La orientación a nivel de empresa se enfoca en el dolor en el que se encuentra la empresa y se pueden derivar conocimientos de muchas fuentes de datos públicos diferentes:

1. Datos de trabajos de Blueprint
2. Pestaña Insights en LinkedIn Sales Navigator
3. Construido con datos
4. SimilarWeb (gratis desde su extensión de Chrome)
5. Multitud G2
6. Puerta de cristal
7. Harmonic (increíble financiación y datos de personal)
8. Brickstack (datos de inteligencia de sitios web personalizados)
9. Sonar (audiencias basadas en señales)

Consejo profesional : ¡Obtenga dinero de SignalFire y ellos pueden ayudarlo!

Pero estas son solo materias primas. A veces, cuando las personas ven las estructuras que las empresas crean sobre estas fuentes de datos, quieren usar las mismas estructuras para su negocio, pero esto sería un error. Copiar la táctica no funciona; lo mejor es decodificar la estrategia con su equipo.

Aunque muchas empresas están intentando hacer esto, es una idea mucho mejor usar estos datos y construir su propio modelo mental de por qué el dominio X puede beneficiarse mucho más que el dominio Y. Use estos ingredientes sin procesar para construir una historia sobre su empresa. y el dolor que solucionas para tus leads.

No implemente trucos o tácticas de crecimiento, no funcionará

La clave para recordar es que este sistema debe provenir de los conocimientos de sus clientes y lo que está sucediendo en su negocio.

Ahora podría usar una herramienta como PredictLeads para buscar señales de noticias y enviar un correo electrónico cuando se produzca esa señal de intención. Eso se ve así:

hola jordan

Vi que acababa de instalar Mixpanel y pensó que podría estar evaluando las herramientas de seguimiento de sitios web... ¿quiere probar mi herramienta de análisis?

-DEG

Pero esta es una táctica y las tácticas tienen una vida útil, ya que son muy fáciles de copiar, no se trata de su valor único y, finalmente, cuando más personas envían este correo electrónico, se vuelve menos útil con el tiempo a medida que otros copian la táctica. Es por eso que ve muchos proveedores de datos, pero no demasiados proveedores de información única, porque su información debe ser muy diferente a la mía.

Cómo se ve una excelente estrategia de salida basada en una visión única del cliente

Entonces, ¿cómo se ve esto en la práctica? Esto es lo que podría parecer para mi empresa Blueprint:

Hola Jordan,

Felicitaciones por unirse recientemente como el primer jefe de operaciones de revoluciones en Zwizzle. Marqué lo que parecía ser la descripción de su trabajo hace unos meses y vi que va a construir el motor de salida desde cero. Con solo 1 SDR, sin tráfico web perceptible que pude ver y sin seguimiento de marketing instalado en su sitio... ¿parece que está comenzando desde cero?

Sin embargo, su trabajo debería ser más fácil, ya que vi la sección de testimonios en su sitio y las empresas que encajan en el producto y el mercado generalmente lo pasan mejor con el outbound.

Cuando Twipple estaba en su mismo lugar, también comenzaron a contratar SDR (parece que tiene 10 vacantes de SDR) y tuvieron que despedir a la mitad de ellos en los primeros 6 meses porque no impulsaron la tubería.

Luego nos contrataron y sus 5 SDR restantes generaron una canalización 10 veces mayor en los primeros 3 meses... todo sin escribir correos electrónicos ni identificar cuentas para apuntar.

¿Quieres saber cómo lo hizo Twipple?

La razón por la que un correo electrónico como este mejora con una mayor inversión en el modelo se basa en la experiencia de Blueprint, nuestro conocimiento, los estudios de casos de nuestros clientes y los patrones que vemos en el mercado... por lo que nuestra información no es fácilmente exportable a otra empresa.

Incluso si mis competidores copian las "observaciones", no pueden copiar la información proporcionada por uno de nuestros clientes. Y cuanto mejor pueda extraer información de mis clientes existentes y hacer coincidir eso con los datos, mejor será mi sistema de salida.

Poniendo todo junto

Si desea decodificar la experiencia de compra de sus compradores para escalar las ventas que funcionan en 2022, así es como se ve este proceso en pocas palabras.

1. Descargue los conocimientos de sus clientes existentes y el valor que obtienen al usar su producto (haga trampa y use nuestra hoja de descarga)
2. Defina las ideas clave que provienen de su base de clientes de usarnos en comparación con su estado predeterminado
3. Trabaje con proveedores para recopilar observaciones a escala
4. Use esas observaciones para encontrar empresas que coincidan con los patrones de clientes existentes
5. Describa las ideas que ahora ha asignado de nuevo al cliente potencial

Para el ejemplo anterior, la idea es que "las empresas emergentes que acaban de alcanzar el ajuste del producto al mercado a menudo sobrecontratan SDR, lo que empeora una mala estrategia de salida". Por lo tanto, necesitamos encontrar "empresas emergentes que estén alcanzando el ajuste del mercado de productos" que estén "contratando una cantidad desmesurada de SDR".

Puede usar el Blueprint de mi empresa para identificar a los que contratan SDR y obtener la estrategia de salida actual a partir de las descripciones de los puestos. Luego, trabaje con Brickstack para reducir el número de personas que encajan recientemente en el producto y el mercado, tal vez analizando quién tiene una página de clientes, pero recursos menos maduros y un centro de ayuda que indica que tienen clientes pero no han desarrollado toda su estrategia.

Tus observaciones serán diferentes porque tus percepciones son diferentes. Si lo está haciendo bien, debería poder aumentar sus cuentas principales Y los mejores mensajes para ellas al final de este ejercicio. Y cuanto más cree una canalización para extraer lo que sus clientes aprenden con su producto, más información obtendrá, lo que le llevará a repetir los pasos anteriores para obtener mejores resultados.

Para obtener más contexto, mire este video o este video sobre ir al mercado por dolor.

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