Puntuación predictiva de clientes potenciales: descubrimiento de clientes potenciales de alta calidad utilizando datos

Obtiene dos clientes potenciales, cada uno de una fuente diferente. El primero leyó una publicación de blog en su sitio web. El segundo pasó por varias páginas de su sitio y también procedió a completar un formulario web.

Claramente, estos últimos están más interesados, por lo que centras más tus esfuerzos en ellos.

Pero, ¿qué sucede si maneja un CRM con miles de clientes potenciales?

¿Cómo sabe quién llegó a su sitio a través de la búsqueda orgánica? ¿Cómo sabes quién pasó más tiempo en tu sitio? ¿Cómo sabe qué clientes potenciales muestran el máximo compromiso sobre los demás?

La respuesta está en la calificación predictiva de prospectos.

¿Qué es la puntuación predictiva de clientes potenciales?

La puntuación predictiva de clientes potenciales es el proceso de puntuación de clientes potenciales que utiliza algoritmos predictivos de aprendizaje automático para analizar datos de la base de clientes histórica y existente para predecir los mejores clientes potenciales en el futuro.

¿Cómo funciona la calificación predictiva de prospectos?

Básicamente, el método predictivo de puntuación de clientes potenciales crea un perfil de cliente ideal (ICP) para usted en función de sus clientes anteriores. Este ICP se utiliza luego como modelo para evaluar nuevos clientes potenciales, de modo que cuanto más cerca del ICP esté un cliente potencial, mayor será la puntuación del cliente potencial, y viceversa.

Para comprender mejor la calificación predictiva de prospectos, comparémoslo con su predecesor, el modelo tradicional de calificación de prospectos.

Modelos de Lead Scoring: Tradicional vs Predictivo

¿Qué es un modelo de puntuación de leads?

Un modelo de puntuación de clientes potenciales, como su nombre lo indica, es un modelo diseñado con el propósito de evaluar clientes potenciales. A un cliente potencial se le asignan puntos en función de varios factores que varían desde la industria en la que trabaja hasta su compromiso con su sitio web.

El comportamiento de los clientes en el pasado es la clave para los modelos de puntuación de clientes potenciales. Si sus clientes anteriores siempre han mostrado un alto nivel de compromiso con su contenido, se supone que es más probable que los clientes potenciales nuevos que muestren niveles similares de compromiso también se conviertan en clientes. Por lo tanto, a estos clientes potenciales se les asignan más puntos que a los clientes potenciales que no cumplen este criterio.

1. El modelo tradicional de puntuación de clientes potenciales

En el modelo tradicional de puntuación de clientes potenciales, los especialistas en marketing seleccionan manualmente algunas acciones clave en función de su propia idea de qué hizo que los clientes potenciales se convirtieran en clientes en el pasado. Estas acciones se utilizan luego para evaluar el potencial de futuros clientes potenciales.

Sin embargo, los especialistas en marketing confían en su propia interpretación y juicio en el modelo tradicional de puntuación de clientes potenciales. Y esto podría dejar espacio para errores humanos, malas interpretaciones y errores de cálculo. Pueden terminar asignando demasiado peso a una acción que puede no ser relevante, o asignando muy poco peso a acciones clave.

Es por eso que el modelo tradicional de puntuación de clientes potenciales se reemplaza en su mayoría por el modelo predictivo de puntuación de clientes potenciales en la actualidad.

2. El modelo predictivo de puntuación de clientes potenciales

El modelo predictivo de puntuación de clientes potenciales corrige las deficiencias del modelo tradicional de puntuación de clientes potenciales al no dejar espacio para el error humano y automatizar todo el proceso.

Emplea algoritmos de aprendizaje automático y técnicas de modelado predictivo para predecir futuros clientes en función de los comportamientos de clientes anteriores.

Pero, ¿cómo sucede exactamente esto? Eso es precisamente lo que vamos a discutir a continuación.

¿Cómo se automatizan las puntuaciones de clientes potenciales?

Los algoritmos de aprendizaje automático reconocen las tendencias de las bases de datos de los clientes mediante el análisis de los datos históricos y existentes de los clientes. Esto puede incluir varios puntos de contacto con el cliente, como visitar páginas de destino, completar formularios web, ver seminarios web, abrir correos electrónicos, etc. Utiliza estas tendencias para establecer patrones y crea un ICP para evaluar futuros clientes potenciales.

En las ventas B2B, cada cliente potencial requiere una gran atención. La solución debe adaptarse a sus necesidades. Se desperdicia una gran cantidad de tiempo y energía si todo este esfuerzo se dirige a un cliente potencial con poco potencial. Pero el aprendizaje automático en la puntuación predictiva de clientes potenciales garantiza que estos esfuerzos se dirijan hacia los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse.

Cómo Slintel proporciona datos mejorados para sus necesidades de puntuación de clientes potenciales

Perspectivas ilimitadas de clientes potenciales

Slintel le brinda información actualizada, actualizada y precisa sobre clientes potenciales para sus necesidades de calificación de clientes potenciales. Para ello, hacemos un seguimiento regular de más de 286 millones de clientes potenciales de más de 14,5 millones de empresas.

Además, Slintel le brinda la información tecnográfica, firmográfica y demográfica correcta que necesitará para calificar con precisión a sus clientes potenciales. Una vez que tenga acceso a nuestros conocimientos precisos de clientes potenciales, puede calificar clientes potenciales según sus criterios y priorizar las cuentas correctas para su negocio.

Fuente

“La puntuación de clientes potenciales puede parecer simple. Sin embargo, si desea que su equipo de desarrollo de ventas obtenga reuniones más calificadas, necesitaría conocimientos sólidos sobre "Adecuación versus interés" y ¡eso es lo que obtiene de Slintels Lead Insights!

—Jason Dsouza, asociado sénior, Rev Ops en 6sense

Puntuaciones de intención de compra para sus clientes potenciales

La intención de compra de un individuo u organización se puede definir como su probabilidad de comprar un producto o servicio. La intención de compra de una entidad se puede inferir examinando y evaluando comportamientos tales como visitas a páginas web, consumo de medios, solicitudes de demostración o reunión, descargas colaterales, participación en eventos y envío de formularios.

Fuente

Para cada organización que desea prospectar, Slintel le muestra un puntaje de intención de compra. La puntuación de intención de compra de sus clientes se puede utilizar para determinar el comportamiento de los clientes potenciales. Su modelo predictivo de puntuación de clientes potenciales puede comparar este comportamiento con el comportamiento de sus clientes anteriores o existentes y, por lo tanto, determinar su puntuación de clientes potenciales.

Datos precisos de prospectos y enriquecimiento de prospectos

Los datos de clientes potenciales inexactos en su CRM tienen el potencial de descarrilar gravemente sus puntajes de clientes potenciales. Esto puede hacer que sus representantes malinterpreten los clientes potenciales con un enorme potencial de compra como clientes potenciales sin sentido, lo que lleva a la pérdida de varias oportunidades.

Para evitar que se lo pierda, Slintel tiene la información de clientes potenciales más precisa y actualizada para completar su CRM. Puede no solo actualizar su información de cliente potencial existente con información más precisa, sino también completar los espacios en blanco en los campos de datos faltantes con la información correcta.

Los datos de clientes potenciales más precisos, sin lugar a dudas, se traducen en mejores puntajes de clientes potenciales y menos oportunidades perdidas.

Fuente

Clientes potenciales alternativos para mantener sus opciones abiertas

A veces, un cliente potencial puede no ser la mejor opción para usted, incluso si pertenece a una organización con un enorme potencial de compra. Esto podría deberse a una variedad de razones que van desde su falta de autoridad para tomar decisiones hasta su falta de respuesta a pesar de sus intentos de comunicarse. En tales escenarios, siempre es mejor tener opciones alternativas de clientes potenciales de la misma cuenta.

Como usuario de Slintel, obtiene acceso a varios clientes potenciales desde una sola cuenta, todos los cuales vienen con los datos de contacto requeridos. De esa manera, sabrá que está equipado con todo lo que necesita para ponerse en contacto con sus clientes potenciales con la puntuación más alta.

¡Echa un vistazo a Slintel hoy!