Gestión de precios: por qué los precios de las materias primas mantienen despiertos a las CRO por la noche
Publicado: 2023-08-16Nada destruye el valor empresarial más rápido que la falta de velocidad y agilidad por parte de los equipos de precios o la falta de una orientación eficaz para los equipos de ventas. Una de las mejores maneras de ilustrar esto es observando un proceso estándar de cambio de gestión de precios y cómo las pequeñas fugas de márgenes pueden convertirse en vectores sistemáticos del riesgo de precios de las materias primas.
Por cada dólar de aumento de precios, las empresas del cuartil superior obtienen 0,95 dólares, mientras que las del cuartil inferior obtienen 0,42 dólares. Por cada mil millones de dólares en ventas, esto representa una pérdida de margen entre $500.000 y $5.800.000 cada vez que nuevos costos o cambios de estrategia requieren actualizaciones de precios.
La volatilidad crea compresión de márgenes, erosiona el valor y degrada las relaciones con los clientes. Este es un verdadero escenario de pesadilla para un director de ingresos.
El riesgo de los precios de las materias primas es lo que genera incertidumbre en torno a la rentabilidad de las ventas de productos básicos reales o percibidos.
Las previsiones financieras están en riesgo porque los equipos de ventas están a merced de fuerzas del mercado incontroladas. Los costos pueden cambiar en cualquier momento según la política gubernamental, el conflicto, el clima, la competencia o cualquier número de factores.
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En una economía desafiante, la automatización de la gestión de ingresos mayoristas ayuda a los distribuidores a generar nuevos ingresos y crecimiento.
Estrategias de fijación de precios de productos básicos para una mejor gestión de los precios
El riesgo de compresión de márgenes es implacable cuando los equipos de ventas y precios carecen de la velocidad y la agilidad para anticipar y reaccionar eficazmente a las estrategias de costos, precios y marketing en toda la cadena de valor.
Si es un CRO que busca luchar contra la erosión de los márgenes, tiene un par de opciones de gestión de precios:
- Fijación de precios de productos básicos en tiempo real: las organizaciones de ventas de clase mundial están aumentando su velocidad y eficacia simulando el impacto en los márgenes de los cambios de costos y estrategias y los escenarios de asignación. Cuando se realizan en tiempo real, las estrategias efectivas de fijación de precios de productos básicos retienen y aumentan los márgenes.
- Orientación de ventas optimizada: las principales organizaciones también están proporcionando a sus equipos de ventas precios optimizados y barreras de negociación. El acceso en tiempo real a la orientación de precios optimizada por IA y al soporte de decisiones aumenta la realización de precios y reduce la erosión de los márgenes.
Mas opciones. Más condiciones. Más partes interesadas. Más vueltas atrás.
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Tendencias de la industria e implicaciones de precios.
Una gestión eficaz de los precios significa estar atento a las tendencias de la industria. Los CRO pueden prepararse para el futuro observando estas tendencias en los mercados de distribución, fabricación industrial y automoción.
Según un informe reciente de S&P Global Mobility, hay más de 284 millones de vehículos en las carreteras. Más importante aún, la edad media de los vehículos ha aumentado hasta los 12,5 años.
Una población de vehículos en aumento es generalmente buena para las empresas de repuestos para automóviles; sin embargo, los fuertes aumentos de costos y la volatilidad están provocando que los talleres de reparación compren más repuestos de marcas privadas.
Los datos de Eucon muestran que los precios de los OEM y del mercado de repuestos independientes de EE. UU. y Canadá han aumentado más del 20% entre 2019 y 2022.
El panorama de la fabricación industrial tiene la misma dinámica. En el caso de la alta tecnología, las consideraciones geopolíticas y comerciales, así como la cadena de suministro y los inventarios, son preocupaciones constantes.
Para las industrias que utilizan más recursos, la volatilidad sigue siendo el principal factor determinante, junto con las proyecciones a largo plazo para la economía y la inflación.
Comercio electrónico del mercado de repuestos para automóviles: una oportunidad de 1,38 billones de dólares
Las proyecciones del mercado de repuestos automotrices están en auge, lo que significa que los proveedores y distribuidores deben activar las ofertas de comercio electrónico para competir con los grandes minoristas.
Estrategias de gestión de precios CRO
Para prepararse para estas condiciones de mercado que cambian rápidamente, las CRO deben tomar estos tres pasos:
- Buscar aumentar el número de cambios de precios, mejorar las estrategias de asignación de costos/margen y evaluar todas las políticas promocionales y de descuentos;
- Ampliar los programas de estrategias de niveles de productos diferenciados buenos, mejores, mejores u otros similares para retener a los clientes actuales y evitar la erosión de los márgenes; y
- Aumente los programas de incentivos y reembolsos basados en el volumen , o modifique los umbrales del programa para ayudar a mantener el volumen y retener a los clientes.
Bajo presión: principales desafíos en la distribución mayorista
El negocio de distribución mayorista de recogida, embalaje y envío puede parecer sencillo, pero la industria enfrenta importantes desafíos. Aquí analizamos los principales problemas que enfrentan los distribuidores hoy en día.
Tendencias y estrategias de distribución mayorista
La demanda norteamericana se está estabilizando, pero los mercados europeos parecen estar desacelerándose a finales de este año y en 2024. Los pedidos generales han disminuido o, como mínimo, es menos probable que los clientes compren con mucha antelación.
Las cadenas de suministro se están estabilizando tras la falta inicial de suministro durante la COVID, seguida de pedidos excesivos, luego retrasos en la producción y, finalmente, mayores inventarios a finales de 2022, a medida que las cadenas de suministro se desenredaron y los inventarios se normalizaron. Aún así, la precaución es la consigna para las cadenas de distribución y suministro.
El PMI manufacturero de junio de 2023 registró un 46%, casi un 1% menos que en mayo y marca siete meses de contracción después de 30 meses de expansión.
Un aumento adicional de las tasas de la Reserva Federal a fines de julio elevó la tasa de referencia a corto plazo al 5,3%, un máximo de 22 años después de 11 aumentos en 17 meses. Con una inflación interanual del 3%, los mercados se acercan cada vez más al final de este ciclo.
Los distribuidores deben equilibrar las necesidades “centradas en la compra” y “centradas en la demanda”, evitando al mismo tiempo tácticas agresivas de compra anticipada, ya que la dinámica del inventario ha vuelto a una posición más cautelosa.
También deberían maximizar los programas de los fabricantes para impulsar el margen y fomentar relaciones de canal beneficiosas para todos, incluso si eso significa a veces comprar por adelantado o mover el gasto entre fabricantes o categorías.
También es hora de optimizar el inventario identificando las existencias de movimiento lento y rápido y ponerle precio en consecuencia. Y no te olvides del cliente; no tener un artículo disponible donde y cuando lo necesitan puede dañar la experiencia del cliente, lo que resulta en pérdida de ventas y oportunidades futuras.
Por último, tenga cuidado al utilizar datos históricos. El comportamiento atípico de los últimos años ha dificultado el uso de la historia histórica para la previsión, la planificación y la gestión de precios. Las decisiones de optimización deben mirar hacia el futuro y tener en cuenta un entorno empresarial complejo.