Preguntas de ventas: cómo hacer las preguntas correctas

Sujan Patel

• 5 de febrero de 2022

Hacer preguntas de ventas de sondeo para acelerar los tratos no es nada nuevo. De hecho, sus orígenes se remontan al filósofo griego clásico Sócrates, quien implementó el método socrático como una forma de diálogo centrada en hacer y responder preguntas para extraer ideas, estimular el pensamiento crítico y determinar las presuposiciones subyacentes.

En resumen, hacer las preguntas correctas puede tener un efecto poderoso para cerrar más tratos, porque la venta no se trata de su producto o sus características, se trata de lo que puede hacer por el usuario final, específicamente, los problemas que resuelve o la alegría que genera. crea

A continuación, le mostramos cómo hacer las preguntas de sondeo de ventas correctas que pueden ayudarlo a cerrar más tratos y ganar el día. Siga leyendo para ver cuándo las preguntas de ventas abiertas también salen mal:

¿Qué es una pregunta de sondeo de ventas?

¿No sería bueno si todos sus prospectos le dieran una "hoja de trucos" que describiera exactamente lo que es importante para ellos? Esa hoja de trucos lo ayudaría a cerrar más tratos y, lo que es más importante, a identificar a los prospectos que nunca se comprometerán.

Desafortunadamente, no es así como funcionan las cosas. Siempre puede encontrar algunas pistas sobre su prospecto en las redes sociales o en las primeras conversaciones por correo electrónico, pero la mayor parte de su información provendrá de hacer preguntas, específicamente, preguntas de sondeo. Este tipo de preguntas están destinadas a exponer información que un cliente potencial no pensaría para dirigir la conversación o que de otro modo no podría proporcionar.

Una pregunta de sondeo se parece mucho a las preguntas de descubrimiento, pero son más detalladas. Una pregunta de descubrimiento puede descubrir un problema que puede utilizar a su favor, mientras que una pregunta de sondeo lo ayuda a descubrir cómo sacar algo de eso. Por lo general, debe ganarse el derecho de hacer preguntas de sondeo conociendo primero al prospecto.

El verdadero potencial de las preguntas de sondeo radica en el seguimiento. No es suficiente hacer una pregunta y dejarla en paz: debe seguir preguntando por qué hasta que descubra los obstáculos reales que enfrentan. Y tienes que escuchar más de lo que hablas. No se deje atrapar conduciendo la llamada cuando el cliente está listo para darle el mapa para cerrar el trato.

Controle la conversación desde el principio

Salga de la puerta fuerte con preguntas fáciles que no se pueden responder con un simple sí o no. Algunas grandes preguntas principales son:

“ ¿Cómo se enteró de nosotros?

O

“¿Qué te hizo decir que sí a esta reunión?”

Por qué funcionan: este tipo de 'historia de origen' es extremadamente importante porque a menudo puede decirle exactamente lo que quiere el prospecto. Recuerde, ellos no están interesados ​​en su producto. Lo que les importa es lo que puede hacer por ellos o el resultado final de comprar su producto. A menudo, la respuesta a esta pregunta es un plan que establece con precisión cómo venderles. Puede decirle qué características de su producto debe resaltar y en qué centrarse, y cuáles puede dejar de lado por ahora.

Una pregunta específica como la segunda también le dice qué inquietud o problema los llevó a tomar medidas. Si bien pueden tener muchas razones para comunicarse, a menudo hay una que se destaca. Una vez descubierto, te permite ir al grano y personalizar tu presentación o demostración.

Determina tu competencia

Como vendedor, es probable que sepa mejor que nadie exactamente lo que le falta a su competencia y cómo puede competir. Un buen ejemplo aquí es:

“¿Con qué otras empresas nos está comparando?”

Por qué funciona: un ex negociador del FBI observa que comenzar las preguntas con "por qué" hace que su prospecto se sienta como si estuviera bajo interrogatorio y eleva sus defensas. En su lugar, concéntrese en hacer preguntas de "qué" o "cómo" como la anterior. En esta situación, la pregunta parece inofensiva e indiferente y, al mismo tiempo, es un componente crítico del proceso de ventas. Conocer a la competencia le permite resaltar sus deficiencias mientras promueve las soluciones de su empresa y, en última instancia, le permite enmarcar el trato para que pueda emerger como la opción más viable.

Señale al tomador de decisiones

A su cliente potencial le encantó su demostración y parecía realmente interesado en comprar su producto. Solo hay un problema: no son quienes toman las decisiones. Ahora tienes que hacer tu demostración de nuevo y persuadir a otra persona. Para desarrollar diferentes roles y destacar a los tomadores de decisiones, use preguntas como:

“¿Quién usará el producto?”

O

“¿Quién tendrá que aprobar la compra final?”

Por qué funcionan: la jerarquía reina supremamente, especialmente en las empresas más grandes, y señalar al tomador de decisiones es crucial para acelerar los acuerdos. Incluso si su demostración con el prospecto salió espectacularmente bien, podría estar haciendo girar sus ruedas si el tomador de decisiones no está a bordo. Es mejor involucrar a esas personas en la acción desde el principio para que no duplique sus esfuerzos. De lo contrario, podría quedar atrapado en un ciclo interminable de hablar con intermediarios y no tener una idea real de si el trato se cerrará este mes, o en absoluto.

Otra ventaja de destacar al tomador de decisiones es tener una idea de cuán complejo terminará siendo el trato. Si el acuerdo requiere la aprobación de la junta o la aprobación de varias partes, entonces sabrá que podría ser un proceso largo y no tan sencillo como esperaba.

Identifique el dolor y la frustración

La gente compra por sus razones, no por las tuyas. Sabiendo eso, debes averiguar exactamente por qué se están tomando el tiempo de su ajetreado día para hablar contigo. Normalmente es porque hay dolor o frustración en su día a día. Intente ir al grano con una pregunta como:

"¿Qué es lo frustrante de su proceso actual?"

Por qué funciona: esta pregunta lo ayuda a llegar a la raíz de su problema. Podrías hacer un seguimiento de lo que dice con una pregunta como: "Mencionaste anteriormente que X, Y y Z te frustraban. ¿Puedes dar más detalles al respecto?". Esta línea de cuestionamiento es esencial para profundizar en sus áreas problemáticas. A menudo, describen un problema de nivel superficial, como pasar demasiado tiempo ingresando datos o realizando tareas manuales, cuando en realidad la razón por la que se sienten frustrados es que quieren concentrar más esfuerzos en hacer crecer su cartera, o sienten que tienen demasiado personal.

Hacer las preguntas correctas, escuchar realmente y hacer un seguimiento con preguntas de sondeo bien pensadas puede llegar a los problemas subyacentes y permitirle presentar soluciones adicionales que pueden ayudar a cerrar el trato aún más rápido.

Detecte problemas y problemas de inmediato

Pocas ofertas son perfectas, por lo que abordar rápidamente las objeciones o los problemas subyacentes es la única manera de comenzar a resolver el problema. Intenta hacer una pregunta como:

"¿Por qué crees que este desafío no se ha resuelto o abordado hasta ahora?"

O

"¿Está al tanto de algo que podría evitar que este trato se lleve a cabo?"

Por qué funcionan: cualquier vendedor veterano puede decirle que las ofertas seguras fracasan todo el tiempo. Todo el mundo se ha enredado con una celebración prematura en algún momento de su carrera de ventas, por lo que estas preguntas pueden ayudar a prevenir estas recesiones inesperadas. Puede ser que el presupuesto sea un obstáculo a largo plazo, o tal vez haya obstáculos a corto plazo que deban eliminarse antes de seguir adelante. Independientemente de los desafíos que surjan, siempre es mejor anticiparse a ellos desde el principio si desea acelerar el cierre de su trato.

Determinar la urgencia y las prioridades

Haga preguntas sobre sus problemas, frustraciones y metas. Luego haga preguntas calificativas para acelerar el ritmo, tales como:

“¿Qué le daría el mayor alivio o valor en este momento?”

O

"¿Qué características se sienten más urgentes en este momento?"

Por qué funcionan: como humanos, buscamos la gratificación instantánea, e incluso el conocimiento de que hay una mejor manera o una solución factible puede bajar nuestras defensas. Priorizar la lista de deseos de un cliente potencial es clave para darle ese toque de gratificación instantánea. Hacer preguntas sobre lo que los aliviaría o lo que es urgente le brinda el conocimiento interno demasiado importante necesario para personalizar su trato y defender funciones importantes de resolución de problemas.

Califica a tus prospectos

Nada detiene los tratos más rápido que un mal ajuste del producto. Para acelerar las cosas, asegúrese de ver todos los ángulos haciendo preguntas calificativas como:

“¿Qué otros productos utiliza actualmente que deben integrarse con los nuestros?”

O

“¿Cuál es su presupuesto para solucionar este problema?”

Por qué funcionan: conocer los elementos imprescindibles y su presupuesto puede ahorrarles a ambas partes muchos problemas por adelantado. Es importante no comenzar con esta pregunta porque siempre debe hablar de valor antes que precio, pero definitivamente debe ser parte de su presentación inicial. También vale la pena preguntar cuándo fue la última vez que compraron una solución como la suya. Si fue recientemente, es una excelente noticia porque significa que es un comprador activo y está familiarizado con el proceso. Si han pasado 15 años, eso podría ser una señal de alerta que significa que es difícil para ellos tomar una decisión de compra.

Seguimiento rápido del cierre

Has lanzado, completado tu demostración y luchado contra las objeciones. Ahora es el momento de pedir la venta. Aquí hay un ejemplo:

“Ahora que he respondido a sus preguntas y tiene una mejor comprensión de lo que hace mi producto, parece que somos una pareja perfecta. ¿Qué pasos debemos tomar para que esto suceda?”.

Por qué funciona: establece la intención de compra, simple y llanamente. Si tartamudean, retroceden o comienzan a hablar sobre cómo están sujetos a otros contratos, es probable que no sean compradores serios. Pero , si comienzan a hablar sobre cómo necesitan que otras partes interesadas firmen, entonces está en buena forma. Indague un poco más. Averigüe si puede insertarse para hablar con otras partes interesadas o ayudar de alguna manera. Si no, siéntese y concéntrese en otras ofertas, porque ha hecho todo lo que puede hacer en este momento.

Aclarar lo que quieren de esta reunión

Lo más probable es que su prospecto esté harto de escuchar a los vendedores hablar sin parar sobre lo bueno que es su producto y cuántas características tiene.

Le conviene dejar en claro que esta llamada o reunión será diferente y que está 100 % concentrado en las necesidades del cliente potencial. Al principio, haz una pregunta como:

“¿Qué busca obtener de esta llamada?”

O

“¿Qué haría que esta reunión valiera la pena para ti?”

Por qué funcionan : desde el principio, estas preguntas le brindan una comprensión clara de exactamente lo que su cliente potencial quiere escuchar. Tal vez estén extremadamente orientados a los detalles y quieran profundizar en las características específicas del producto. Tal vez quieran saber sobre las ocasiones en que ha ayudado a empresas similares a la suya. O tal vez ya saben exactamente lo que están buscando y solo quieren saber si su producto es lo que necesitan.

A su vez, esto le permite planificar una hoja de ruta aproximada para el resto de la llamada o reunión.

Comprender el proceso de compra

Ojalá todas las empresas tuvieran exactamente el mismo proceso de compra. Desafortunadamente, no lo hacen. Una decisión de compra que toma un negocio por semana podría tomar un negocio diferente por mes. Ahora es el momento de averiguar si su prospecto está jugando el juego largo o si quiere que todo se termine ayer, haciendo preguntas como:

"¿Cuándo está buscando tener una solución en su lugar?"

O

"¿Puede hablarme sobre su línea de tiempo para comprar un producto como este?"

Por qué funcionan: este enfoque es efectivo por dos razones principales.

En primer lugar, le ayuda a comprender si el cronograma de su cliente potencial es realista o no. Si quieren una solución en tres semanas, pero su experiencia le dice que realmente tomará tres meses, ahora es un buen momento para comenzar a administrar las expectativas y hacer que todos estén en la misma página. Acuerde algunas fechas clave, luego haga un seguimiento con un plan más detallado.

En segundo lugar, es una forma sutil de averiguar qué tan serios son para comprar un producto como el suyo. Si no han pensado en la planificación de la implementación de su producto, podría ser una indicación de que no están realmente a bordo. En este caso, debe dedicar más tiempo a relacionar las características y los beneficios con los puntos débiles específicos de su prospecto.

Identifique dónde se han caído anteriormente

Como dijo el filósofo hispanoamericano George Santayana: “Aquellos que no pueden recordar el pasado están condenados a repetirlo”.

En otras palabras, si no comprende dónde se ha equivocado su prospecto antes, corre el riesgo de caer en los mismos errores. Profundice en esos errores haciendo preguntas como:

“¿A qué desafíos se ha enfrentado anteriormente al tratar de resolver este problema?”

O

"¿Qué salió mal en tus intentos anteriores de lidiar con esto?"

Por qué funcionan: una vez que comprenda completamente sus problemas pasados, puede evitarlos esta vez.

Por ejemplo, supongamos que su cliente potencial quería implementar una solución similar en el pasado, pero tuvo problemas para obtener la aceptación de otros tomadores de decisiones clave. Esto sería una indicación de que debe comunicarse con los tomadores de decisiones desde el principio, identificar sus prioridades y puntos débiles, y asegurarse de que entiendan cómo su producto puede ayudar.

Medir su apetito por el cambio

A menudo se dice que a nadie le gusta el cambio. Sea cierto o no, lo cierto es que a menudo nos acostumbramos a los problemas con el tiempo. Esa puerta que cruje o esa bombilla defectuosa que planeó arreglar hace meses todavía está allí, porque ha aprendido a vivir con eso y ha tenido otras prioridades más apremiantes con las que lidiar.

Desafortunadamente, los puntos débiles que está tratando de resolver para su prospecto pueden caer en el mismo barco. Puede parecer algo que debe arreglarse ahora mismo, y su prospecto podría incluso estar de acuerdo con usted en que es una prioridad. Pero las acciones hablan más que las palabras. Para comprender cuánto tiempo han estado lidiando con este problema, haga preguntas como:

"¿Ha sucedido algo así antes?"

O

"¿Cuánto tiempo has estado pensando en esto?"

Por qué funcionan: esta es una excelente manera de comprender las prioridades de su cliente potencial sin preguntar directamente.

Si han estado viviendo con este problema durante años y aún no han encontrado una solución, esto podría indicar que no se toman en serio la solución. En ese caso, deberías preguntarles por qué te hablan de eso ahora. Tal vez la situación haya empeorado, o tal vez acaban de obtener la aprobación de un nuevo presupuesto, por lo que ahora están en condiciones de encontrar una solución.

Alternativamente, podría significar que simplemente aún no han encontrado la solución correcta, en cuyo caso, debe investigar por qué no eligieron ninguno de esos otros productos.

Acelerar sus negocios se reduce a hacer las preguntas correctas. Desde el principio, debe calificar a sus prospectos para asegurarse de que nadie pierda el tiempo. Si se ajusta al presupuesto de todos y no faltan integraciones o funciones que rompan el trato, seleccione al que toma las decisiones para que pueda eliminar al intermediario y tener un impacto real desde el principio.

A continuación, debe concentrarse en encontrar sus puntos débiles y priorizarlos por urgencia. Una vez que haya hecho eso, profundice más preguntando qué competidores están considerando y qué factores podrían impedir que el acuerdo se lleve a cabo. Finalmente, una vez que haya agotado todos sus esfuerzos de presentación, respuesta a las preguntas y manejo de sus objeciones, solicite la venta. Planifique previamente su línea de preguntas, sea flexible y escuche realmente lo que dicen, y estará en la vía rápida para cerrar.

Cuando las preguntas de ventas abiertas salen mal

Simplemente reemplazar preguntas cerradas con preguntas abiertas no es suficiente para hacer una venta. Como con la mayoría de las cosas en la vida, hay una manera correcta y una manera incorrecta de hacerlo.

Aquí hay algunos consejos para hacer preguntas abiertas de la manera correcta:

Suena genuino

Es muy fácil sonar forzado al hacer cualquier pregunta de ventas, y es una de las maneras más fáciles de perder la confianza y el respeto de un cliente potencial. Muestre un interés genuino en los prospectos para que sus preguntas sean honestas y naturales.

no interrogues

Un interés genuino en lo que sus prospectos tienen que decir es de vital importancia. Hacerlos sentir como si estuvieran bajo interrogatorio es un error crítico. Mantenga las cosas informales y amigables en todo momento.

No responda sus propias preguntas

Cuando un cliente potencial no responde lo suficientemente rápido, es muy fácil caer en la trampa de llenar el silencio con tus propios pensamientos. En cambio, sea paciente y deje que los prospectos respondan en su propio tiempo.

Si el silencio se vuelve ensordecedor, simplemente pasa a otra pregunta.

realmente escucha

Cuando participan en una conversación, demasiados vendedores (y personas en general) se concentran tanto en lo que quieren decir a continuación que pasan por alto por completo la otra mitad de la conversación; es decir, lo que la otra persona está diciendo.

Si desea tener éxito en las ventas, debe escuchar y adaptar sus respuestas en consecuencia.

12 preguntas abiertas para cerrar una venta

¿Listo para cambiar la forma en que aborda el cierre de ventas? Aquí hay 12 preguntas abiertas que te ayudarán a hacer exactamente eso.

1. ¿Qué impacto cree que tendría este producto en usted o en su negocio?

Esta pregunta obliga al prospecto a pensar por sí mismo. De hecho, casi elimina la necesidad de que usted haga el cierre, ya que pone la responsabilidad sobre ellos.

Haga esta pregunta una vez que se sienta seguro de que el prospecto entiende las características y beneficios clave de su producto, y cómo se aplican esas características y beneficios. Luego puede dejar que el prospecto descubra cómo y por qué su producto es adecuado para su negocio.

2. Si tuviera que resolver x problema (problema discutido en conversaciones anteriores), ¿cómo le afectaría a usted oa su empresa?

Para cuando se sienta listo para cerrar una venta, debe tener una sólida comprensión de los principales puntos débiles de su prospecto.

Suponiendo que lo haga, elija su mayor punto débil (siempre que sea uno que su producto pueda resolver) y pregúnteles cómo superarlo les afectaría a ellos o a su negocio. Esto hará que su cliente potencial piense en los beneficios inmediatos y a largo plazo de resolverlo.

Una vez más, esta pregunta pone la responsabilidad sobre el prospecto. Depende de ellos decirle cómo les va a ayudar su producto.

3. Supongamos que no pudo resolver x problema: ¿cómo cree que afectará su negocio?

Si la pregunta 2 no obtiene resultados, dale la vuelta.

Pregúntele a su prospecto qué prevé que sucederá si no logra resolver el mismo problema, ya sea que sea menos rentable de lo que podría ser, pierda tiempo en tareas que podrían automatizarse o pierda miembros indispensables del personal.

Trate de hacerles pensar en el peor de los casos. Esto funciona porque es mucho más probable que compremos un producto cuando creemos que estaremos peor sin él.

4. ¿Cuánto estaría dispuesto a invertir para resolver el problema x?

¿Aún no ha discutido los precios? Esta pregunta debería brindarle la información que necesita y permitirle sellar el trato acordando un precio o una estructura de precios que sea justo para el cliente y apropiado para el producto que está vendiendo.

Úselo cuando sepa que el cliente está a punto de realizar una conversión, pero se abstiene de decir "sí" porque le preocupan los costos o las estipulaciones del contrato.

5. ¿Qué hace x (es decir, el producto de la competencia) que no hace el nuestro?

Pocos productos son completamente únicos, por lo que es probable que cada individuo o corporación con la que hable considere uno o más productos además del suyo.

Esto significa que comprender a qué se enfrenta y por qué un cliente podría elegir el producto de un competidor en lugar del suyo es clave para darle una ventaja (y, a su vez, realizar esa venta).

Haga esta pregunta si un cliente potencial le ha mencionado un producto similar o si simplemente tiene motivos para creer que está hablando con un competidor. Esta pregunta puede ayudar a impulsar una venta en todas las etapas del ciclo de compra, pero es muy útil si está a punto de cerrar y solo necesita mostrar por qué su producto es la mejor opción para este prospecto.

6. ¿Cuál es su mayor reserva sobre nuestro producto?

Digamos que un cliente potencial está interesado. No parecen tener problemas con el precio o los términos del contrato. Has demostrado cómo tu producto puede ayudarlos. Pero algo los está frenando. Si no está seguro de lo que es, pregúnteles.

Averigüe qué tiene su producto que los hace detenerse. Una vez que sepa esto, podrá superar una objeción clave y, con suerte, cerrar la venta.

7. ¿Cómo es su proceso de toma de decisiones?

El proceso de compra puede diferir sustancialmente entre empresas. Una startup con 10 empleados tendrá un proceso de toma de decisiones muy diferente al de una corporación con 10 000 empleados repartidos por todo el país.

Descubrir lo que implica obtener un "sí" es útil al principio del ciclo de ventas, pero es una pregunta esencial si tiene dificultades para cerrar.

8. ¿Qué puedo hacer para que digas “sí” hoy?

Así que a estas alturas ya has cubierto:

• Costos
• Contratos
• Cómo su producto resolverá los puntos débiles específicos de este cliente potencial, y
• Por qué va a hacer un mejor trabajo para resolver ese punto débil que cualquier cosa que ofrezcan sus competidores

Parece que has hecho todo bien, pero todavía no dicen "sí".

¿Qué puedes hacer a continuación?

Simplemente pregúntele al cliente qué debe hacer para que diga "sí".

Este puede parecer que está al borde de la desesperación, pero cuando se entrega correctamente, funciona.

Claro, la respuesta que recibe puede no ser razonable y es posible que no pueda satisfacer sus demandas. Sin embargo, si tiene una pista sólida en la palma de su mano, pero aún no obtiene un "sí", ¿qué tiene que perder si pregunta?

9. ¿Qué te impide decir “sí” hoy?

Así que ahora has preguntado "¿Qué puedo hacer para que digas 'sí' hoy?" Pero puede que no te deje sintiéndote bien. Su producto es impresionante. No debería tener que ceder a las demandas de un cliente potencial, pero ha puesto esa opción y todavía no están diciendo 'sí'.

Es frustrante, pero solo hay una cosa que realmente puedes hacer en este momento: preguntarles por qué .

"¿Qué te impide decir que sí hoy?"

No hay garantía de que la respuesta que obtendrás sea útil, pero si no preguntas, no obtienes.

Con un poco de suerte, se le dirá exactamente lo que necesita saber para asegurar la venta ese día, o al menos en un futuro cercano.

10. ¿Qué otras preguntas tienes para mí?

Ahora has agotado lo que parece ser cada vía posible. A pesar de que sientes que tienes un prospecto genuinamente interesado en tus manos, todavía no están jugando a la pelota.

¿Ahora que?

Pregúnteles qué otras preguntas tienen para usted.

Claro, esto podría no llevar a ninguna parte. Es una pregunta abierta, pero también es fácil de responder diciendo “No tengo ninguna pregunta para ti”.

Por otro lado, su respuesta podría revelar algo que puede aprovechar para obtener esa venta.

11. ¿Qué quieres que suceda a continuación?

Digamos que sabe que este prospecto quiere su producto, pero todavía no está diciendo "sí".

¿Por qué no intentar preguntarles qué quieren que suceda a continuación?

Tal vez solo quieran estar en el asiento del conductor. Si puede aguantar los golpes y dejar que tomen el control, es posible que finalmente obtenga ese "sí" que ha estado buscando.

12. ¿Cuándo podemos empezar a trabajar juntos?

Esta es una pregunta de cierre clásica, y podría decirse que se usa en exceso. Sin embargo, en el contexto correcto, tiene mucho sentido.

¿Por qué?

Porque es simple, directo y hace que las cosas se muevan. ¿Y no es eso lo que realmente buscas?