Guía completa de estrategias y desafíos de surtido de productos en 2023

Si tiene un negocio de comercio electrónico, tiene mucha competencia.

En 2020, Shopify vio un aumento de casi 800 000 nuevos comerciantes durante la pandemia, y con la friolera de 26 millones de sitios web de comercio electrónico existentes a partir de 2022, el crecimiento de la industria no parece estar desacelerándose en el corto plazo.

Entonces, en este mar de competidores, ¿cómo crea un nicho para su marca?

Comienza con los productos que vendes.

Para crear una variedad de productos viable y lucrativa que promueva la rentabilidad, necesita una gama de productos que atraiga a los clientes objetivo, mantenga bajo control la proliferación de SKU y le permita competir en mercados de comercio electrónico altamente saturados.

Lograr ese rango requiere un proceso de planificación de surtido. Para desarrollar la variedad de productos ideal de su marca, necesitará una estrategia, una que tenga en cuenta sus capacidades, su público objetivo y su industria, y que incluya excelentes socios que lo ayuden a ejecutarla.

En este artículo, ofreceremos una guía completa de las diferentes estrategias de surtido de productos que debe considerar, los desafíos clave para planificar y cómo puede ayudar el socio 3PL adecuado.

¿Qué es el surtido de productos?

El surtido de productos, también llamado combinación de mercancías, se refiere a la variedad de artículos que vende su empresa.

Hay dos componentes principales a considerar en el surtido de productos: el ancho (o ancho) y el largo (o profundidad). Las empresas necesitan encontrar el equilibrio adecuado entre los dos para determinar la estrategia de surtido ideal.

Ancho o amplitud se refiere a qué tan diversa es su variedad de productos; en otras palabras, qué tan grande es la variedad de líneas de productos y categorías que vende su empresa.

Por ejemplo, los minoristas como Amazon tienen una amplia variedad de productos, ya que venden de todo, desde ropa hasta artículos para manualidades y muebles.

La longitud o profundidad se refiere a la cantidad de variaciones que vende su empresa dentro de una categoría o línea de productos específica. Cuantas más variaciones ofrezca, mayor será su variedad de productos.

Por ejemplo, una marca de muebles con una gran variedad de productos puede que solo venda estanterías, pero ofrece esas estanterías en muchos diseños y opciones de color diferentes.

¿Por qué es importante el surtido de productos?

La variedad de productos tiene enormes ramificaciones para sus clientes y sus resultados. Estas son solo algunas de las razones por las que la variedad de productos es fundamental para su negocio.

Mejora la experiencia del cliente

Combinado con una buena gestión del catálogo, el surtido de productos correcto puede garantizar que las personas puedan encontrar exactamente lo que necesitan.

Cuando su surtido esté optimizado para la demanda de los consumidores, su marca podrá atender a más clientes y brindar una experiencia de compra agradable, en lugar de decepcionante.

Impulsa las ventas

Cuando ofrece a sus clientes la combinación correcta de productos, su marca agiliza el proceso de compra.

En lugar de abrumarlos con demasiadas opciones, hace que sea más fácil satisfacer las necesidades de los clientes a partir de su inventario disponible, minimizando las posibilidades de que recurran a un competidor. Esto anima a los clientes a comprar y genera más ventas para su marca.

Puede aumentar las ganancias

Cuando su surtido de productos está optimizado, su marca solo almacenará los artículos que necesita para satisfacer la demanda de los clientes.

Esto le ayuda a evitar gastar dinero para almacenar existencias que nunca se venden y mejora la rotación de inventario, los cuales son clave para aumentar los ingresos y los márgenes de beneficio.

Estrategias de surtido de productos para 2023

Hay cinco tipos principales de estrategias de surtido que pueden utilizar las tiendas de comercio electrónico y los minoristas físicos por igual.

Amplio surtido

Una estrategia de surtido amplio implica ofrecer una amplia gama de tipos y categorías de productos, pero pocas selecciones o variaciones dentro de ellos. Esto permite a los minoristas satisfacer las necesidades de un público mucho más amplio.

Por ejemplo, las farmacias de caja como Walgreens o CVS tienen un poco de todo, desde pañales hasta comestibles, medicinas y tarjetas de felicitación.

De esa forma, las personas generalmente pueden encontrar lo que buscan en una tienda, siempre y cuando no les importe tener menos opciones cuando se trata del diseño o la marca de los artículos individuales.

Surtido profundo

Usando una estrategia de surtido profundo, las empresas limitan sus categorías de productos, pero ofrecen una amplia variedad de artículos dentro de cada categoría.

Esto les permite satisfacer las necesidades e intereses de una audiencia muy específica, por lo que pueden mejorar en gran medida la satisfacción de la base de clientes que se preocupa más por características como el diseño, la calidad, el precio y más.

Por ejemplo, la marca de zapatos Zappos se especializa en calzado. Si bien no venden muchos productos además de zapatos, ofrecen una gran variedad de estilos de zapatos para satisfacer muchas preferencias diferentes entre los clientes (así como zapatos especiales para diferentes anchos de pie e incluso zapatos individuales).

Surtido de revueltos

Una estrategia de surtido codificado implica ofrecer algunos productos que están fuera de su combinación de productos principal.

En otras palabras, va más allá del enfoque principal de su marca para ofrecer elementos adicionales que atraigan a los clientes que no pertenecen a sus segmentos habituales. Con esta estrategia, las empresas pueden atraer nuevos clientes e impulsar más ventas.

Por ejemplo, una tienda de manualidades como Michaels se enfoca principalmente en vender suministros para manualidades. Sin embargo, puede decidir mezclar su variedad de productos ofreciendo artículos adicionales, como suministros para hornear, juguetes y decoración para el hogar.

De esa forma, un comprador que visita la tienda para obtener materiales para un proyecto también puede comprar algunas decoraciones de temporada para la casa sin visitar una tienda diferente, lo que permite que la tienda realice más ventas.

Mercado de masas

Las estrategias de surtido de mercado masivo están diseñadas para atender a la mayor cantidad posible de clientes y datos demográficos, lo que significa que el surtido de productos es amplio y profundo.

En una estrategia de mercado masivo, una empresa maneja una amplia categoría de productos y ofrece una gran variedad de opciones dentro de cada categoría.

Por ejemplo, los grandes minoristas como Walmart adoptan una estrategia de surtido de mercado masivo, ofreciendo una selección masiva de productos en cientos de categorías.

En cada una de estas categorías, los clientes también pueden explorar cientos (ya veces incluso miles) de variaciones de productos.

Si bien una estrategia de surtido de mercado masivo es ideal para obtener la mayor cantidad de ingresos, también es la más difícil de mantener. Requiere enormes capacidades de almacenamiento, lo que implica una inversión significativa y altos costos de mantenimiento. Como tal, normalmente solo es factible para los gigantes minoristas.

Surtido localizado

En una estrategia de surtido localizado, la mezcla de productos se ajusta de acuerdo con la ubicación de la tienda.

Eso significa que la tienda cambiará su variedad de productos según las necesidades y demandas de la comunidad local dentro de una región específica. Estas necesidades pueden variar según factores como el clima, el terreno, la cultura y los eventos.

Por ejemplo, una cadena de ferreterías puede vender palas y calefactores en un estado que sufre inviernos rigurosos. Mientras tanto, una ubicación minorista diferente almacenaría artículos como rociadores y paneles solares en un estado con clima más cálido como Florida.

Desafíos de surtido de productos

Ya sea que tenga una tienda física o un negocio de comercio electrónico, decidir cuál es el surtido de productos correcto no es una tarea fácil. Estos son algunos de los desafíos clave que deberá tener en cuenta al elegir qué productos vender.

Tamaño y diversidad del surtido

Si bien es posible que desee almacenar una amplia variedad de productos en una amplia gama de categorías, es posible que esto no siempre sea factible para su negocio.

Mantener un gran inventario puede ser difícil, y si su marca intenta una variedad de productos demasiado ambiciosa, podría sentirse abrumado con la gran variedad de artículos que deben almacenarse, reabastecerse y cumplirse.

Las tiendas pequeñas y las marcas deberán pensar detenidamente qué variedad de productos puede admitir su infraestructura y modelo comercial.

Restricciones de capacidad en el espacio de los estantes

Tanto los minoristas de comercio electrónico como las tiendas físicas tienen límites de capacidad. Incluso si desea ofrecer una variedad de artículos o diferentes tipos de productos, es posible que no tenga necesariamente el piso o el espacio en los estantes para almacenar todos esos artículos en su tienda o almacén.

Para evitar exceder la capacidad de almacenamiento, controle la rotación de inventario y los días de inventario disponibles a nivel de SKU. De esta manera, puede ver rápidamente que su negocio agota el stock disponible en promedio y cómo programar el reabastecimiento de tal manera que haya espacio para almacenar nuevo inventario.

Asignación de mano de obra

A medida que las empresas diversifican su variedad de productos, pueden tener una mayor necesidad de trabajadores para administrar su inventario a un nivel detallado. Sin embargo, esto puede aumentar significativamente los costos operativos.

Antes de cambiar su surtido de productos, asegúrese de considerar si su equipo de gestión de inventario y cumplimiento puede manejar la recepción, el almacenamiento, la selección, el embalaje y el envío de nuevos SKU. Si anticipa volúmenes de pedidos más altos con las nuevas incorporaciones, asegúrese de que su equipo esté preparado y aún pueda proporcionar un cumplimiento y una entrega rápidos.

Si alguno de sus equipos no puede admitir una variedad de productos en crecimiento, hay algunas otras opciones. Puede agregar trabajadores a su equipo (aunque esto puede aumentar los costos de mano de obra), o puede asociarse con un 3PL que puede ayudarlo a almacenar su inventario y cumplir con los pedidos de manera más eficiente.

Proliferación de SKU

A medida que su marca aumenta su surtido de productos con el tiempo, es posible que comience a acumular más SKU de los que puede manejar de manera realista. Cuando no se controla, esta proliferación de SKU puede generar problemas con la visibilidad del inventario, mayores costos de transporte y existencias muertas.

La prevención de la proliferación de SKU comienza con auditorías periódicas de inventario para deshacerse del inventario obsoleto y detectar temprano el material muerto potencial.

Las empresas también deben llevar a cabo la racionalización de SKU periódicamente, examinando periódicamente el rendimiento del inventario a nivel de SKU para identificar los SKU de movimiento lento que deben descontinuarse de su línea de productos.

Esto les permite reducir los costos de mantenimiento, asignar su capital a SKU más rentables y mantener manejable el tamaño de su surtido.

“Sabíamos que no podíamos concentrar gran parte de nuestro tiempo y energía en el envío y el cumplimiento, por lo que nos propusimos encontrar un socio 3PL.

Después de comenzar nuestra búsqueda, encontramos que muchos 3PL no estaban interesados ​​en trabajar con nosotros porque teníamos demasiados SKU y no teníamos suficiente volumen para trabajar con ellos. Otros carecían de la capacidad de realizar envíos internacionales o solo se enviaban con un solo transportista.

Luego encontramos a ShipBob, quien marcó todas las casillas. ¡Han terminado siendo la solución perfecta para nosotros y nunca hemos mirado atrás!”

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El futuro del surtido de productos

A medida que los hábitos de compra cambian a raíz de la pandemia, las marcas también pueden encontrar cambios en las estrategias de surtido de productos.

Cuando los pedidos para quedarse en casa cerraron las tiendas minoristas, los clientes recurrieron cada vez más a las plataformas de comercio electrónico para obtener productos básicos y derroches por igual. Como resultado, las ventas de comercio electrónico aumentaron un 43 % solo en 2020, pasando de $571,200 millones en 2019 a $815,400 millones.

Este crecimiento impulsó a muchas empresas predominantemente físicas (especialmente minoristas) a adoptar un enfoque más omnicanal.

Al invertir más en sus canales de ventas sociales y en línea, las marcas pudieron capturar más demanda, incluso después de que se levantaron las restricciones de salud y se reanudaron las compras en la tienda.

Los canales de comercio electrónico se prestan naturalmente a una variedad más amplia de productos, ya que las empresas en línea utilizan espacios de almacenamiento de almacén más grandes (en lugar de estantes minoristas más pequeños) y, por lo tanto, a menudo pueden ofrecer una combinación más amplia de categorías de productos.

Esto significa que, a medida que más marcas se enfoquen en el comercio electrónico, los comerciantes pueden ver que los surtidos de productos se amplían más que en años anteriores.

Los surtidos de productos también se están ampliando como resultado de una mejor tecnología de gestión de inventario. Con los modernos sistemas de gestión de inventario que ofrecen una mayor visibilidad, un mejor seguimiento, herramientas de análisis de SKU y datos en tiempo real, las empresas ahora pueden gestionar más SKU a la vez y tomar decisiones de surtido más informadas.

Esto puede ser preocupante para las marcas de comercio electrónico DTC más pequeñas, especialmente a medida que los grandes minoristas amplían los surtidos. Sin embargo, los comerciantes de DTC pueden ayudar a distinguirse mediante la creación de surtidos de productos más profundos, lo que los gigantes minoristas a menudo luchan por lograr.

Las marcas pueden hacer esto de dos maneras principales:

1. Pueden ofrecer a los clientes una mayor variedad de productos a través de su propia tienda en línea y continuar vendiendo y cumpliendo con DTC.
2. Pueden asociarse con un minorista, utilizando sus productos para profundizar el surtido del minorista y poner sus productos frente a más clientes.

Tomemos como ejemplo a Hero Cosmetics, una marca para el acné y el cuidado de la piel fundada en 2017. La marca comenzó con solo un SKU y una pequeña participación de mercado, pero con el mercado de belleza de comercio electrónico listo para crecer a $ 449.6 mil millones para 2027, sabían que tenían que encontrar formas de competir en la industria.

Al asociarse con más de 30 minoristas, Hero Cosmetics pudo profundizar los surtidos minoristas de sus socios y escalar su marca a través de ventas B2B.

A medida que crecían, pudieron agregar continuamente SKU a su variedad de productos y escalar su negocio para convertirse en líderes en el espacio del cuidado del acné.

“Solo este año presentamos 17 nuevos SKU. Los lanzamos en Target, Ulta, Amazon y los vendemos DTC. Cada canal tiene sus propias complejidades, por lo que contar con socios confiables para administrar los lanzamientos es absolutamente clave.

En general, el objetivo es ser verdaderamente omnicanal. El acné no discrimina. Afecta a personas de todas las edades y estilos de vida, por lo que es importante que nuestros productos sean fácilmente accesibles”.

Dwight Lee, cofundador y director de operaciones de Hero Cosmetics

La gestión de inventario de ShipBob puede ayudar a optimizar su surtido de productos

Como el mejor socio de cumplimiento de su clase, ShipBob ofrece soluciones de cumplimiento minorista y de comercio electrónico para marcas que buscan administrar y aumentar sus surtidos de productos.

El panel de ShipBob incluye poderosas capacidades de administración de inventario, para que pueda rastrear y administrar de manera eficiente todos sus SKU en todos sus canales a través de una plataforma.

Estas soluciones le brindan el apalancamiento que necesita para optimizar su variedad de productos para un crecimiento a largo plazo.

Solución de cumplimiento optimizada

ShipBob se asocia con más de 7000 marcas de comercio electrónico para optimizar el almacenamiento de inventario, el cumplimiento de pedidos y el envío.

Con una red global de más de 40 centros de cumplimiento, docenas de integraciones directas y una suite de personalización completa, ShipBob tiene los recursos y la experiencia para cumplir con los pedidos en una amplia gama de industrias.

Esto significa que incluso si decide agregar cientos de nuevos SKU a su combinación de productos, ShipBob puede ayudarlo a administrarlos y continuar cumpliendo con los pedidos de manera eficiente y precisa.

Decisiones basadas en datos con análisis de SKU

El panel de análisis integrado de ShipBob le brinda a su negocio un sólido análisis de SKU, para que pueda comprender el rendimiento del inventario a nivel de SKU.

Usando métricas como el inventario disponible, el rendimiento de SKU y el promedio de unidades vendidas por día, puede identificar qué productos son populares o de movimiento lento y cómo diversificar o expandir su variedad de productos.

“La herramienta de análisis de ShipBob también es genial. Nos ayuda mucho con la planificación de pedidos de inventario, ver cuándo se agotarán los SKU e incluso podemos configurar notificaciones por correo electrónico para recibir alertas cuando a un SKU le quede menos de una cierta cantidad. Hay mucho valor en su tecnología”.

Oded Harth, director ejecutivo y cofundador de MDacne

Pronóstico avanzado para ayudar con la planificación de adquisiciones

ShipBob realiza un seguimiento del historial de ventas y pedidos de su marca a lo largo del tiempo, por lo que puede aprovechar esos datos para pronosticar la demanda con mayor precisión. Con una mejor previsión, puede planificar mejor sus adquisiciones para mantener niveles óptimos de existencias en todos sus SKU.

Junto con los datos de rendimiento del inventario y el índice de rotación, su marca puede mejorar su pronóstico de producción y realizar pedidos de reabastecimiento oportunos mediante notificaciones automáticas de reabastecimiento.

“Lanzamos nuevos productos y diseños en nuestro sitio web de 1 a 3 veces al mes y enviamos nuevo inventario a ShipBob cada semana. Es realmente fácil crear nuevos SKU y reabastecer los existentes utilizando la tecnología de ShipBob, lo cual es especialmente importante con una alta rotación de inventario”.

Carl Protsch, cofundador de FLEO

Si desea obtener más información sobre cómo ShipBob puede ayudarlo a administrar y expandir su variedad de productos, haga clic en el botón a continuación.

Preguntas frecuentes sobre el surtido de productos

A continuación se encuentran las respuestas a las preguntas más comunes sobre el surtido de productos.

¿Cómo afecta la variedad de productos de una empresa a su cadena de suministro y operaciones logísticas?

La variedad de productos de una empresa juega un papel vital en la cadena de suministro general, particularmente cuando se trata de abastecimiento y almacenamiento. Tener una variedad de productos amplia o profunda también afecta las operaciones logísticas, ya que las empresas deben encontrar una manera eficiente de cumplir y enviar todos los artículos en su combinación de productos.

¿Cómo afecta el tamaño de una empresa al tamaño y alcance de su surtido de productos?

Las empresas más grandes generalmente atienden a una audiencia más grande, lo que requiere una variedad de productos más amplia y profunda. Además, también pueden tener mejores recursos y más capacidad para administrar un surtido más grande.

¿Cómo puede ShipBob ayudar a las empresas a administrar su variedad de productos?

ShipBob proporciona visibilidad a nivel de SKU en el inventario, lo que permite a las empresas realizar un seguimiento del rendimiento de SKU y optimizar su surtido en consecuencia.

¿Cuál es la diferencia entre surtido de productos y línea de productos?

El surtido de productos se refiere a toda la variedad de artículos que vende su empresa. La línea de productos, por otro lado, se refiere a una gama de productos que comparten alguna similitud y son vendidos por la misma marca.