Adoptar la viabilidad del mercado de productos: la clave para prosperar en un panorama competitivo

Imagínese esto: se le ocurre una nueva idea de producto y piensa: "¡Esto es genial, resolvería problemas, tantos problemas!"

Empiezas a dibujar bocetos, investigar a los fabricantes y pensar en nombres llamativos para tu nuevo producto.

Pero espera… ni siquiera sabes si esto es algo que tiene alguna viabilidad de mercado. ¿Qué sucede si termina gastando mucho tiempo y dinero en la creación de este producto y simplemente no hay suficientes compradores para que valga la pena?

Por eso es tan importante que los empresarios realicen un análisis de viabilidad del mercado del producto antes de lanzarse de cabeza a una nueva empresa.

En este artículo, desglosaremos los conceptos de mercado y viabilidad del producto para ayudarlo a comprender lo que debe buscar antes de lanzar ese nuevo y emocionante producto.

¿Qué es la viabilidad del mercado?

La viabilidad del mercado se refiere a la probabilidad de que un producto, servicio o modelo de negocio sea exitoso y rentable en un mercado específico.

Es una medida de qué tan bien es probable que funcione el producto, en función de factores como:

• Tamaño del mercado
• Demanda del cliente
• Panorama competitivo
• Las tendencias del mercado
• Las capacidades de la empresa para entregar y respaldar el producto o servicio.

Ignorar la viabilidad del mercado es como iniciar un viaje por carretera sin un mapa: es posible que vaya a lugares, pero no necesariamente en la dirección correcta.

No evaluar adecuadamente la viabilidad del mercado puede conducir a lanzamientos de productos fallidos, pérdidas financieras y recursos desperdiciados.

¿Qué es la viabilidad del producto?

La viabilidad del producto se refiere a la probabilidad de que un producto tenga éxito en el mercado, proporcionando un retorno de la inversión.

Evaluar la viabilidad del producto significa evaluar factores clave, incluidos los comentarios de los clientes, el potencial de escalabilidad y qué tan bien se mantiene el producto durante pruebas rigurosas. Para determinar la viabilidad del producto, debe hacer preguntas como:

• ¿Tu producto llena un vacío o una necesidad en el mercado?
• ¿Se puede producir en masa sin comprometer la calidad?
• ¿Los clientes completarán compras repetidas?
• ¿Los clientes lo recomendarán a otros?

Un producto viable es aquel que no solo resuelve un problema sino que satisface una necesidad, mantiene su calidad a medida que aumenta la producción y es mejor que la competencia.

Por qué la viabilidad del mercado es una parte esencial del lanzamiento de un nuevo producto

Comprender la viabilidad del mercado antes de lanzar un producto o establecer una presencia en una nueva región le permite tomar decisiones informadas, asumir riesgos calculados y notar cosas que otros podrían pasar por alto.

Según Clayton Christensen, profesor de la Harvard Business School, cada año se lanzan aproximadamente 30.000 productos y el 95% de ellos fracasan. Como dueño de un negocio, obviamente no quieres ser parte de esa estadística.

Si ha investigado y ha determinado que el mercado en el que desea vender está desatendido, entonces su producto tiene posibilidades de éxito.

Por otro lado, si instala una tienda en un mercado sobresaturado y nadie termina comprando su producto, lo deja en una situación difícil. En este punto, habrás perdido:

• El tiempo que tomó crear el nuevo producto.
• La inversión inicial en inventario
• Fondos necesarios para almacenar el inventario en un almacén
• Cualquier gasto de marketing asociado con la promoción del producto.
• Reputación de marca si el producto se percibe como un fracaso en el mercado

La realización de estudios de viabilidad de mercado ofrece información sobre las necesidades de su mercado, quiénes son sus competidores y qué ofrecen, y cómo es probable que sus clientes potenciales respondan a su producto.

8 factores clave que contribuyen a la viabilidad del producto

Lanzar un nuevo producto puede ser estresante. Para aliviar parte del estrés, debe realizar una planificación e investigación adecuadas para saber cómo reaccionará el mercado.

Cuando sabe qué influye en el éxito o el fracaso de un producto, puede planificar en consecuencia y aumentar sus posibilidades de lanzar uno exitoso.

1. Demanda del mercado

El factor más importante que determinará la viabilidad del producto es la demanda del mercado. Si no hay demanda para su producto, se está preparando para el fracaso.

Hay ciertos productos de alta demanda que siempre parecen tener un mercado listo, como ropa, cuidado de la piel y zapatos. Estos productos a menudo capitalizan necesidades generalizadas y consistentes o tendencias emergentes. Sin embargo, estar en un sector de alta demanda no garantiza el éxito ya que las tendencias pueden desvanecerse o el mercado está sobresaturado.

Los comentarios de los clientes y la investigación de mercado son invaluables para comprender la demanda de su producto porque identifican problemas, necesidades y deseos que su producto puede resolver. Cuanto más fuerte sea la necesidad de su solución, mayor será su viabilidad potencial.

2. Ventaja competitiva

Comprender el panorama competitivo es lo que lo equipará con los conocimientos necesarios para diferenciar su negocio de los demás.

Al saber lo que ya existe, puede identificar su propuesta de venta única (PVU). Esto podría ser un diseño superior, características únicas, mejores precios o un servicio al cliente excepcional.

Eche un vistazo no solo a lo que ofrecen sus competidores, sino también a lo que dicen los clientes de sus competidores. Lea las reseñas y encuentre las cosas que la gente desearía que tuviera el producto.

Por ejemplo, tome la revisión a continuación para un centrifugador de ensalada de Amazon. El cliente no estaba satisfecho con la fragilidad del producto. Si hubiera suficientes reseñas que dijeran lo mismo, podría haber un lugar en el mercado para que alguien creara un hilandero de mayor calidad, consolidando una ventaja competitiva.

Fuente

3. Ajuste producto-mercado

Tener un gran producto no es suficiente en el mundo minorista en línea. Debe asegurarse de que su producto realmente responda a un problema que enfrentan las personas en el mercado al que está vendiendo.

Los trajes de baño en la Antártida no tienen sentido al igual que los abrigos de invierno en el desierto, ¿verdad?

Por lo tanto, mantenga sus dedos en el pulso de sus clientes, conozca sus dolores y frustraciones como las suyas y asegúrese de que su producto se ajuste a sus necesidades específicas.

4. Escalabilidad

Tú. Es posible que desee comenzar poco a poco, pero a medida que su marca crezca, la escalabilidad probablemente será una prioridad.

¿Pueden sus procesos de producción y cadenas de suministro manejar el crecimiento?

Desea poder subir el dial cuando las cosas van bien y no implosionar porque no está preparado para el éxito.

Por otro lado, ¿qué sucede si su producto simplemente no es escalable? Existe el lanzamiento de un producto que es demasiado específico y que solo un pequeño subconjunto de personas está interesado en comprar.

Hacer su investigación mitigará encontrarse con este problema. Puedes hacer cosas como:

• Analizar la cantidad de tráfico que recibe la palabra clave de su producto
• Comprobación de tendencias de Google
• Evaluación del costo por clic (CPC) en Google Ads
• Analizar el tamaño de la audiencia en plataformas de redes sociales como Meta y TikTok

5. Rentabilidad

Esta es una obviedad. Su producto necesita hacer dinero.

Debe hacer algunos cálculos y calcular su margen de beneficio después de todos sus COGS y gastos relacionados con el marketing.

El efectivo es el oxígeno de tu negocio. Sin él, su empresa no puede funcionar, y mucho menos crecer. Así que siempre vigile la economía de su unidad. Si su público objetivo no está dispuesto a pagar el precio que debe cobrar, la viabilidad de su producto podría verse comprometida.

6. Tendencias del mercado

Las tendencias van y vienen. Pero si su producto puede captar el impulso de una nueva tendencia, entonces tiene una gran ventaja.

Pero no lo olvidemos, estar a la moda no se trata solo de subirse al último carro. Se trata de tener la capacidad de comprender qué tendencias son relevantes para sus clientes y cuáles se alinean con la propuesta de valor de su producto.

Además, considere la otra cara. Si una tendencia se desvanece o cambia de dirección, ¿eso podría dejar su producto alto y seco? Tome los fidget spinners, por ejemplo.

No se limite a montar la ola, entiéndalo. Sea adaptable. Manténgase a la vanguardia, pero nunca pierda de vista su propuesta de valor central.

7. Estrategia de precios

Su precio no es solo un número, es una herramienta.

Si fija un precio demasiado bajo, socavará su valor percibido; demasiado alto, es posible que se quede fuera del mercado.

Entonces, haz tu tarea. Comprenda la disposición a pagar de su cliente, considere sus costos, verifique cómo la competencia presenta sus precios y luego elabore una estrategia de precios que funcione para su negocio.

8. Calidad y fiabilidad del producto

Al final del día, su producto tiene que entregar la mercancía.

La calidad y la confiabilidad no se tratan solo de las características o el diseño del producto, se trata de la experiencia del cliente. Si su producto se queda corto, no importará lo bien que haya hecho todo lo demás.

Los compradores tienen opciones ilimitadas a su alcance; una mala experiencia puede llevarlos a cambiar de marca.

Por lo tanto, antes de lanzar un nuevo producto, debe probarlo usted mismo enérgicamente y refinar el proceso de desarrollo del producto. ¿Hace lo que planeas afirmar que hace? ¿Soportará el uso repetido? ¿Puede sobrevivir en diferentes entornos o situaciones a las que sus clientes podrían someterlo?

Su reputación, y por extensión, la viabilidad de su producto, está directamente ligada a la calidad y confiabilidad de su producto.

Desafíos y riesgos potenciales con la viabilidad del producto

La viabilidad del producto es un proceso complejo y continuo que es tanto arte como ciencia. A medida que avanza para determinar si un mercado es viable, es esencial comprender los desafíos potenciales que podrían socavar sus esfuerzos.

Saturación de mercado

Así como no abrirías una pizzería en una calle que ya está llena de pizzerías, también debes tener cuidado al lanzar un producto en un mercado saturado.

Un mercado abarrotado podría dificultar que su producto se destaque, sin importar cuán innovador o de alta calidad sea.

Cuando hay tantos productos similares en un mercado, es probable que los costos de marketing (Google PPC, por ejemplo) y producción sean más altos.

Evolución de las necesidades de los clientes

Las necesidades, preferencias y comportamientos de los clientes siempre están evolucionando. Entonces, si no te mantienes al día, te estás quedando atrás. Recuerde, su producto tiene que resolver un problema para su cliente, y si ese problema cambia o desaparece, también lo hace la necesidad de su solución.

Es aconsejable mantenerse informado y adaptar sus productos, si es necesario.

Fuerte competencia

La competencia es dura. Siempre hay alguien buscando construir un mejor producto. Además, la barrera de entrada al comercio electrónico ya es relativamente baja.

Si está introduciendo un producto en un mercado que ya tiene un minorista fuerte, enfrentará varios obstáculos. Una empresa más grande con más recursos podría entrar en su mercado y robar cuota de mercado. Es posible que tengan un presupuesto más grande, un equipo de marketing más grande o la capacidad de reducir sus precios.

Interrupciones de la cadena de suministro

El panorama de la cadena de suministro puede ser impredecible. Si no tiene un fabricante o proveedor de envío confiable, podría terminar con pedidos retrasados, escasez de productos o, en el peor de los casos, sin ningún producto.

Nada puede matar un producto más rápido que la incapacidad de entregarlo. Es importante trabajar con socios confiables (e incluso diversificar su red de fabricantes) para saber que recibirá sus productos para enviarlos a los clientes.

Un marco para probar la viabilidad de su producto antes del lanzamiento

Ya sea que esté ejecutando una empresa nueva o una marca de comercio electrónico a gran escala, antes de seguir adelante con el lanzamiento de un producto, debe validar su viabilidad.

Aquí hay un marco de cuatro pasos para garantizar que su producto dé en el blanco y resuene con su público objetivo.

Paso 1: prueba de prototipos con usuarios objetivo

El primer paso es presentar su prototipo o producto mínimo viable (MVP) a los usuarios objetivo. Observe sus interacciones, sus reacciones y sus vacilaciones. Esto le dará una idea de cómo se percibe su producto, qué funciona y qué no.

Paso 2: iterar y refinar el producto

Ahora, armado con los comentarios de sus usuarios, es hora de volver a la mesa de dibujo. Aquí es donde itera y refina su producto en función de esos conocimientos. ¿Los usuarios encuentran una característica en particular confusa o complicada? Hazlo más intuitivo. ¿Estaban decepcionados con los materiales del producto? Fuente nuevos.

Este paso puede implicar varias rondas de iteraciones, pero todo forma parte de la creación de un producto que realmente satisfaga las necesidades de los usuarios.

Paso 3: Realice pruebas beta con una audiencia limitada

Una vez que esté seguro de que su producto ha mejorado significativamente, es hora de realizar una prueba beta. Esto implica lanzar su producto a una audiencia limitada y monitorear de cerca su uso, comentarios y posibles problemas que surjan.

La prueba beta es su verificación final de la realidad: es donde puede ver su producto en acción, en manos de usuarios reales.

El cliente de ShipBob, Hero Cosmetics, hizo exactamente eso. Introdujeron su primer SKU en Amazon para ver cómo los clientes potenciales recibirían el producto.

Lanzamos nuestro primer producto, el Mighty Patch Original, en Amazon en septiembre de 2017.

Era un producto completamente nuevo en el mercado y queríamos hacer algunas pruebas para ver si tenía tracción. El mercado es excelente para realizar pruebas; los clientes están allí, el cumplimiento es rápido y las reseñas son una mina de oro para la retroalimentación.

Vendimos nuestro inventario inicial muy rápidamente, lo que nos dejó boquiabiertos. El deseo de este tipo de tratamiento único y muy eficaz contra el acné parecía reprimido. La gente no podía obtener suficiente y, francamente, estábamos luchando para mantenernos al día con la demanda”.

Dwight Lee, cofundador y director de operaciones de Hero Cosmetics

Paso 4: evaluar las métricas clave

A lo largo del paso 3 y posteriores, debe medir métricas clave. Esto incluye el costo de adquisición del cliente (CAC): ¿cuánto le cuesta adquirir un nuevo cliente? También debe observar su tasa de conversión: ¿cuántos visitantes se están convirtiendo en clientes? Y, por supuesto, la satisfacción del cliente: ¿qué tan contentos están los usuarios con su producto?

Estas métricas le brindan una evaluación objetiva del rendimiento de su producto y ofrecen información sobre dónde enfocar sus esfuerzos de mejora.

Ejemplos de productos exitosos que demuestran una fuerte viabilidad

Al tratar de determinar si su próximo producto tiene una sólida viabilidad de mercado, siempre es una buena idea observar ejemplos del mundo real de empresas que lo hicieron bien.

terrícola

Earthley, una marca de bienestar de salud natural, comenzó con solo un SKU y ahora ofrece docenas de productos que van desde remedios herbales hasta productos orgánicos para el cuidado de la piel. La historia de Earthley comenzó como un blog donde compartía cómo hacer remedios naturales en casa. A través de su éxito, llegando finalmente a 500.000 lectores mensuales únicos, los visitantes comenzaron a preguntar si podían comprar sus remedios directamente.

A través de su blog, Earthley pudo validar sus productos y crear una base de clientes leales antes de que comenzaran a vender nada. Ahora, envían 30,000 pedidos por mes y siguen creciendo.

Cosméticos de héroe

Hero Cosmetics es otra marca que comenzó con solo un SKU en 2017. Años más tarde, aseguraron una exhibición de primer nivel en Target con una variedad de productos ampliada.

Hero Cosmetics es una empresa de cuidado de la piel que utiliza vendajes hidrocoloides para tratar el acné. Cuando comenzaron el negocio, el uso de hidrocoloides en los EE. UU. no era nuevo, pero la idea de usarlos para el tratamiento del acné sí lo era.

El cuidado de la piel es una industria masiva y Hero vio la oportunidad de ofrecer a las personas que padecen acné un tratamiento alternativo en un nicho valorado en más de $ 21 mil millones solo en 2023. Gracias al éxito de su primer producto, Hero comenzó a crecer y ahora ofrece una cantidad ampliada, pero dirigida, de productos que se dirigen a su grupo demográfico objetivo.

Cómo ShipBob puede ayudarlo a escalar el crecimiento de su producto de comercio electrónico

Una vez que haya determinado que su producto es viable y esté listo para escalar, es fundamental asegurarse de que su logística siga el ritmo. Aquí es donde ShipBob puede ayudar.

ShipBob asume las complejidades del cumplimiento y el envío de pedidos, lo que le permite concentrarse en su estrategia de marketing y atender a sus clientes.

Lo peor para cualquier marca es gastar grandes cantidades de dinero y tiempo para encontrar un producto viable y luego verse frenado por la logística una vez que las cosas comienzan a mejorar.

La red de almacenes de ShipBob de más de 50 instalaciones en todo el mundo y la tecnología de cumplimiento avanzada garantizan que cada pedido se procese y entregue de manera eficiente. Al integrarse perfectamente con las principales plataformas de comercio electrónico, su marca tiene visibilidad en tiempo real del inventario, los pedidos y los envíos.

Preguntas frecuentes sobre la viabilidad del mercado

A continuación se encuentran las respuestas a las preguntas más comunes sobre la viabilidad del mercado de productos.

¿Cómo puedo mantenerme actualizado sobre la viabilidad del mercado en mi industria?

Para mantenerse actualizado sobre la viabilidad del mercado, escuche los comentarios de sus clientes, asista a ferias comerciales de la industria y controle a los competidores. Recuerde, la viabilidad del mercado no es estática, y su comprensión de la misma tampoco debería serlo.

¿Cómo puedo mejorar la viabilidad de mercado de mi producto?

Mejorar la viabilidad del mercado implica concentrarse en sus clientes objetivo, diferenciar su producto y optimizar su precio. Si bien debe asegurarse de que su marketing se dirija a las personas adecuadas, también debe mostrar a los clientes en qué se diferencia su producto. Ya sea diseño, funcionalidad o precios.

¿Cuál es la diferencia entre viabilidad de mercado y factibilidad de mercado?

La viabilidad del mercado se trata de si existe un mercado para su producto, mientras que la viabilidad del mercado se trata de la sostenibilidad y la rentabilidad de su producto en ese mercado. La factibilidad es un paso preliminar; la viabilidad tiene que ver con el éxito a largo plazo.

¿Cómo puedo determinar el mercado objetivo para mi producto?

Identificar su mercado objetivo implica comprender quién necesita o quiere su producto, quién está dispuesto a pagar por él y por qué. La investigación de mercado, las encuestas de clientes y el análisis competitivo pueden ayudar a definir su mercado objetivo.

¿Cuáles son algunas estrategias efectivas para ingresar a un mercado competitivo?

Las estrategias exitosas para ingresar a un mercado competitivo incluyen diferenciar su producto, enfocarse en un servicio al cliente superior, desarrollar el valor de su marca o competir en puntos de precio. La mejor estrategia depende de su producto y de la dinámica específica de su mercado.