La psicología de las ventas: cómo estudiar el comportamiento humano para aumentar los ingresos

Sujan Patel

• 17 de abril de 2023

Piensa en todas las ventas que podrías hacer si pudieras leer la mente de las personas.

La psicología juega un papel importante en las decisiones de los compradores, y si puede comprender este proceso de toma de decisiones que implica esto, entonces puede brindarle una gran ventaja en las ventas.

No puedes leer la mente de las personas, pero puedes usar la psicología de las ventas para convertirte en un mejor vendedor.

¿Qué es la psicología de las ventas?

Nos gusta pensar en nosotros mismos como criaturas lógicas y hasta cierto punto lo somos, pero muchas de nuestras decisiones también están impulsadas por las emociones. Cuando se trata de ventas, es importante comprender cómo se unen lo lógico y lo emocional para influir en las decisiones de los compradores.

La psicología de ventas estudia la psique de su mercado objetivo para comprender mejor cómo puede venderles. En lugar de centrarte en convencer al cliente de que necesita tu producto o servicio, te concentras en sus necesidades emocionales poniéndote en su lugar.

Cuando comprende a su público objetivo y las fuerzas impulsoras detrás de su toma de decisiones, puede brindarles el servicio que buscan en cada parte del proceso de ventas.

10 disparadores psicológicos para ayudarte a ganar la venta

Reconocer la psicología detrás de las compras de las personas puede ser una gran ventaja en las ventas. Le permite predecir mejor lo que el cliente necesita de usted, facilitando relaciones más fluidas y una mejor comunicación.

Como siempre en las ventas, uno de los primeros pasos es comprender a su audiencia, y estos nueve disparadores psicológicos le permiten desarrollar este conocimiento.

1. Crea una conexión humana significativa

Nos gusta construir relaciones. No importa lo que estemos haciendo, preferimos hacerlo con alguien con quien tengamos una conexión positiva y no es diferente en ventas.

¿Cuántas veces ha estado al otro lado de una llamada de ventas y simplemente no ha congeniado con el vendedor? Si existe la posibilidad de que esta persona te venda, entonces tendrá que ir mucho más allá que la persona con la que te conectas instantáneamente.

Construir una relación basada en la confianza es una parte importante del proceso de ventas, y esto no solo se aplica a las personas. Las perspectivas también forman una relación con su negocio y su producto.

Esta es la razón por la que se dedica tanto trabajo a la marca, porque crea conexiones positivas. Estas conexiones positivas hacen que las personas estén más abiertas a realizar una compra.

2. Muéstrales que sus compañeros lo tienen

Las recomendaciones de familiares y amigos son uno de los factores de venta más poderosos que existen. Esto está estrechamente ligado a la psicología humana, en la que tenemos una necesidad innata de que nos gusten las mismas cosas que a nuestros compañeros.

Vemos este juego en ventas y marketing todo el tiempo. Los testimonios y las reseñas son una herramienta poderosa y le dan mucha credibilidad a su negocio y sus productos (al menos positivos).

Esta idea está relacionada con el dicho común de "mantenerse al día con los Joneses". Hay una atracción para que queramos lo que otros tienen basados ​​en la percepción de que si es lo suficientemente bueno para ellos, entonces es lo suficientemente bueno para mí.

El marketing de influencers es un método que utiliza esta teoría excepcionalmente bien.

Cuando vemos personas influyentes "autorizadas" en las que confiamos recomendando productos, pueden tener un poder aún mayor que las recomendaciones de amigos y familiares.

3. Demuestra que eres un experto en tu campo

¿Por qué las empresas más exitosas ponen tanto esfuerzo en sus blogs?

Además de los beneficios de SEO, también es una de las mejores maneras de establecerse a sí mismo y a su negocio como un experto en su campo. Cuando la gente ve que tienes las respuestas a sus preguntas, genera una gran confianza.

Piense en cuando ve un anuncio de un producto de salud en la televisión. ¿Con qué frecuencia escucha algo como “recomendado por el médico número uno”? Las figuras autorizadas tienen un gran peso en nuestro proceso de toma de decisiones (por ejemplo, el Experimento de Milgram, en el que los participantes administraron descargas a pacientes que contestaron mal las preguntas porque alguien con una bata de laboratorio se lo dijo).

Cuando compramos productos, no queremos correr riesgos con un vendedor o una empresa que parece carecer de experiencia. Queremos confiar en la autoridad de las personas con las que tratamos.

4. Cambia la forma en que piensan sobre su problema

Esto se conoce como reestructuración cognitiva, pero no es tan complicado como podría sugerir su nombre. Se trata simplemente de cambiar la forma en que la gente piensa sobre el problema, y ​​la mayoría de los vendedores hacen esto regularmente.

Por ejemplo, una persona de marketing podría pensar que su principal problema es que sus correos electrónicos fríos no obtienen respuestas. Sin embargo, cuando profundiza en el problema, se da cuenta de que el problema principal es que sus correos electrónicos tienen una capacidad de entrega deficiente y, cuando lo hacen, las líneas de asunto no atraen la atención de las personas.

En lugar de un gran problema en el que el cliente ha descartado el correo electrónico frío como algo que no funciona, lo ha convertido en dos problemas más pequeños que su producto puede solucionar.

Reestructurar los puntos débiles de las personas es una forma excelente de utilizar la psicología de la venta para cambiar la forma de pensar del cliente potencial y mostrar el valor de sus ofertas.

5. No ofrezca más; Oferta Menos

Vivimos en un mundo en el que esperamos cada vez más personalización y productos a medida. La cuestión es que, si bien disfrutamos de un cierto nivel de elección, demasiadas opciones pueden causar parálisis de análisis.

Cuando observa la mayoría de los servicios de suscripción para cosas como software, tome el nuestro, por ejemplo, generalmente verá dos o tres opciones de precios. Esto le da a la gente control sobre su decisión, pero al mismo tiempo, no les da tantas opciones como para resultar en una parálisis de análisis.

Aquí es donde es importante recordar que usted es el experto.

Las personas saben lo que quieren/necesitan hasta cierto punto, pero su conocimiento experto está ahí para guiarlos hacia la opción correcta. Demasiadas opciones y haces este trabajo mucho más difícil.

6. Dales algo primero

El principio de reciprocidad es un fenómeno poderoso en la psicología de las ventas. Establece que si haces algo por un cliente o le das algo, es más probable que te correspondan y hagan algo positivo por ti.

Esta es una de las razones por las que la gente ofrece degustaciones gratuitas en los supermercados. Por supuesto, quieren presentarte su producto, pero también reconocen el poderoso impulso que te da para corresponder a su buen gesto.

Ben Wright, CRO de la plataforma de obsequios benéficos GoGive, agrega: “El principio de reciprocidad solo funciona si le está dando a un cliente o prospecto algo que valora. A menudo, específicamente cuando comienza a apuntar a ejecutivos de nivel C, los obsequios físicos o las ofertas monetarias no aterrizan. En este caso, una donación a una organización benéfica oa una causa que les importa crea un vínculo entre el vendedor y el cliente potencial que es difícil de igualar. También hay un aspecto psicológico en juego aquí: ¿qué es más fácil de ignorar, una tarjeta de regalo de Amazon de $ 50 o $ 50 para su refugio de animales local?

Darle algo a su cliente potencial antes de que espere algo de él es una buena manera de generar confianza y hace que sea más probable que corresponda brindándole su negocio. Pruebas gratuitas, adelantos, mercadería gratis: hay muchas maneras diferentes de incorporar esto en su estrategia de ventas.

Las plataformas de regalos, como Sendoso, Postal.io, Alyce y GoGive, son excelentes opciones aquí.

7. Crea una sensación de escasez

Esta es una de las tácticas de venta más comunes en la actualidad: crear una sensación de escasez.

FOMO, el miedo a perderse algo, es un motivador tan poderoso que algunos anuncios incluso lo mencionan explícitamente ("no sufras de FOMO, obtén el tuyo hoy").

Nos gusta llevar las decisiones al final de la línea. Nos decimos a nosotros mismos que lo pensaremos y volveremos a ello, y esto está bien cuando no hay un sentido de urgencia. Cuando esa misma decisión es sobre un producto que tiene un descuento por tiempo limitado, de repente tenemos que tomar una decisión.

Nuestro miedo a perdernos ese gran descuento, o el último artículo en stock, nos impulsa a tomar decisiones y se traduce en más ventas.

La forma en que crea una sensación de escasez depende de usted, pero puede ser una forma poderosa de aumentar los ingresos.

8. Deja algo de misterio

¿Qué es una experiencia de aprendizaje más poderosa: que alguien te diga cómo hacer algo o que descubras cómo hacerlo tú mismo? Para muchas personas, aprender haciendo algo por sí mismos tiene un efecto más duradero.

Las ventas pueden ser muy similares. Puedes contarle a alguien todos los beneficios de tus productos, pero no es lo mismo que ellos experimenten los beneficios por sí mismos.

Por eso, en la psicología de las ventas, a veces vale la pena dejar algo de misterio.

Por ejemplo, si tiene una pieza de software y el cliente le pide que le explique los beneficios, puede ser útil decir “no, déjeme programarle una prueba y verá por sí mismo. ” Siempre que les brinde la incorporación y el apoyo que necesitan, esto puede ser más efectivo que simplemente decírselo.

Esta puede ser una táctica efectiva si tiene mucha confianza en el producto y puede guiar a las personas a través del proceso. De esta manera, deja un poco de misterio y deja que su producto hable por sí solo.

9. Manténgase en la mente

Ser top of mind es una gran ventaja.

Si usted es la primera persona en la que alguien piensa cuando decide que es hora de comprar, entonces esto lo coloca en un excelente lugar para realizar la venta. Sin embargo, ¿cómo te mantienes en la cima de la mente de las personas?

Aquí es donde su marca puede jugar un papel importante.

Cuantos más consumidores estén expuestos a su marca (de una manera positiva), más puede generar deseo. Es un poco como cuando sigues viendo un anuncio de una bebida fría en un día caluroso. Es posible que no asocie su deseo de una Coca-Cola con los anuncios, pero la exposición a la marca probablemente influyó en su toma de decisiones.

Al mantener un enfoque omnicanal y desarrollar su marca, puede ayudarlo a mantenerse en la mente y generar más ventas.

10. Anclaje

Presente primero una opción de mayor precio para que las opciones subsiguientes parezcan más razonables y asequibles en comparación. Esto puede influir en los clientes para que elijan una opción de mayor precio de lo que podrían haber considerado de otro modo.

Lectura obligatoria sobre la psicología de las ventas

Una excelente manera de comprender mejor la psicología de las ventas es leyendo. Hay muchos buenos libros sobre el tema, y ​​estos tres pueden ayudarlo a convertirse en un mejor vendedor.

La psicología de la venta por Brian Tracy

Brian Tracy es un autor y orador motivacional de gran éxito y su libro, "La psicología de la venta" es una excelente guía. Lo bueno de este libro es que es mucho más que solo teoría, le brinda estrategias prácticas que puede usar para mejorar su desempeño hoy.

La psicología de las ventas se considera una lectura obligada para cualquier vendedor y puede cambiar la forma en que aborda las ventas. Al ayudarlo a comprender el comportamiento humano, le brinda el potencial de realizar más ventas y aumentar sus ingresos.

Influencia de Robert Cialdini

En su libro “Influencia”, Robert Cialdini desglosa los siete principios clave de la psicología de las ventas:

• Reciprocidad
• Compromiso
• Gusto
• Autoridad
• Social
• Escasez
• Unidad

Estas guías le brindan un buen marco para comprender la psicología de las ventas. Desde aquí, puede ver mejor dónde podrían estar fallando sus estrategias de ventas actuales y dónde puede mejorar su rendimiento.

Luego, Cialdini reúne sus ideas en un contexto de ventas para que pueda ver exactamente cómo la psicología afecta su trabajo.

Vender es humano de Daniel Pink

“To Sell is Human” de Daniel Pink lo lleva a una cruda realidad: todos somos vendedores. Algunos de nosotros podemos ser sus vendedores clásicos por oficio, presentando a los clientes nuestros productos o servicios, pero todos somos vendedores en nuestra vida cotidiana.

Usamos estos trucos psicológicos para obtener lo que queremos todo el tiempo. Pink utiliza este conocimiento de las ciencias sociales para ofrecer ideas brillantes y mostrarle cómo puede utilizar la psicología de las ventas.

Es una gran lectura y una que puede hacer una gran diferencia en sus ventas.

Conclusión

La psicología juega un papel en cada decisión que tomamos los humanos.

Si su trabajo es convencer a la gente, lo que naturalmente intenta hacer como vendedor, entonces quiere comprender cómo toman sus decisiones las personas. Con estos nueve disparadores psicológicos, puede hacer exactamente eso, obtener más ventas y aumentar los ingresos para su negocio.

Puede que nos guste pensar que somos seres puramente racionales, pero la psicología de las ventas juega un papel importante en las decisiones de los consumidores, y esto es algo que puede usar para convertirse en un mejor vendedor.