5 preguntas que debe hacer antes de escalar su negocio de comercio electrónico

Ya sea que tenga cifras de cinco u ocho cifras, presupuestar correctamente es parte de escalar con éxito un negocio de comercio electrónico. Tienes que establecer tu objetivo para alcanzarlo.

Pero como todo lo demás en la vida, obtienes de tu presupuesto de comercio electrónico lo que pones.

A menudo, me encuentro con fundadores de comercio electrónico que se centran únicamente en su departamento de marketing: su creatividad publicitaria, la inversión publicitaria y el retorno de la inversión publicitaria. Aunque su presupuesto de marketing es importante, no es más que una pequeña parte de su presupuesto general.

Entonces, aquí estamos en el cuarto trimestre, el mejor momento para crear su presupuesto para el próximo año. Sus ventas de fin de año están planificadas y el nuevo año está a la vuelta de la esquina.

Mientras piensa en cómo escalar su negocio y su presupuesto, le recomiendo que responda las siguientes preguntas para asegurarse de configurar su nuevo presupuesto para tener éxito.

(Y si está leyendo esto en el verano, sepa que estas preguntas son perennes y serán útiles en su próxima revisión del presupuesto o cuando vuelva el cuarto trimestre).

1. ¿Conoce sus datos reales?

La planificación del presupuesto de comercio electrónico siempre debe comenzar con la identificación de sus datos reales del año pasado.

No me refiero sólo a los ingresos aquí. Y no me refiero sólo al saldo de su cuenta bancaria. Estoy hablando de su margen bruto y margen de contribución. Me refiero a su gasto total de flete y los descuentos que ofreció. Me refiero a cuánto gastó en software de marketing, servicio al cliente, anuncios, agencias y cada viaje de negocios.

Y me refiero a la base de lo devengado, no al efectivo.

Devengo significa registrar sus ingresos y gastos cuando se realizan sus transacciones, incluso si el dinero aún no se ha movido. Efectivo significa registrar estas transacciones cuando pasa la moneda.

La contabilidad de caja es la más fácil de las dos, pero brinda poca capacidad para tomar decisiones. La contabilidad de acumulación le brinda una visión más precisa de la salud de su empresa al contabilizar las cuentas por pagar y por cobrar.

En el comercio electrónico, la clave para acertar con la acumulación es el COGS (costo de los bienes vendidos). Donde los ingresos son sus ventas totales, COGS es el costo total de adquirir sus productos y ventas. Cuanto mayor sea su COGS, menor será su beneficio bruto.

Ahora, no te preocupes. Este artículo no trata sobre contabilidad.

Pero, a menudo, los fundadores quieren avanzar y hacer grandes objetivos de crecimiento sin conocer su historial financiero. Y la realidad es que donde hemos estado ayuda a informar hacia dónde vamos.

2. ¿Qué metas pequeñas conforman las grandes?

Sus objetivos más amplios de ingresos y rentabilidad total sientan las bases de su presupuesto, pero debe separarlos en pasos más pequeños y procesables. Si espera mejorar los márgenes brutos en un 5% el próximo año, ¿qué palancas más pequeñas cambiará para que esto suceda?

¿Disminuirá las tasas de descuento o devolución? ¿Seguirá ofreciendo envío gratis en pedidos superiores a $100? ¿Cómo cambiarán los procesos y gastos de flete?

Sea específico con sus objetivos, grandes y pequeños, para un presupuesto y un seguimiento efectivos.

Y no escatime en hacer el análisis (o delegárselo a alguien) para determinar si esas palancas más pequeñas realmente moverán la aguja . Por ejemplo, si los reembolsos y las devoluciones ya son bajos (por ejemplo, menos del 5 %), es poco probable que reducirlos tenga un gran impacto en su margen bruto.

3. ¿Se ha revisado la cordura de su presupuesto?

Es fácil crear un presupuesto en un vacío y mucho más difícil comunicar su presupuesto a otra persona. Pero tendrás que hacerlo de todos modos.

En general, los propietarios de comercio electrónico son mejores en marketing y gestión de productos que en finanzas, y eso está bien. No se puede ser genial en todo. Pero esa es la razón por la que debe tener a alguien como su mentor o CFO que revise su crecimiento de ingresos proyectado, crecimiento de ganancias y sostenibilidad.

De hecho, cuanto más grande sea su negocio, más ojos debe involucrar.

Crecimiento de ingresos

Ya sea que apunte a un crecimiento de ingresos del 20%, 30% o 50% es bastante subjetivo. Nadie te sujeta los pies al fuego ni te fuerza la mano. Se trata más de su ambición y tolerancia al riesgo como propietario.

Pero, deberías revisar con cordura tus objetivos de crecimiento. Por lo general, veo a los fundadores comenzar con un objetivo de crecimiento muy ambicioso que tienen que reducir más adelante en el año.

Si nunca ha crecido un 50% en un año, ¿es realista esperar eso ahora? Puede ser, pero solo si tiene un plan de expansión que sea capaz de llevarlo allí.

Crecimiento de beneficios

Junto con los ingresos, debe asegurarse de que sus objetivos de ganancias estén bien fundamentados. Lo que quiero decir con eso es su objetivo de porcentaje de ingresos netos.

Nuevamente, comience con sus datos reales del año pasado. ¿Tuviste un 5% de rentabilidad? ¿Perdiste dinero?

Si perdiste dinero, un gran lugar para comenzar es alcanzar el punto de equilibrio. Si alcanzó el punto de equilibrio, un objetivo de porcentaje de ingresos netos realista podría ser del 2,5 %.

Lo que funcione para usted dependerá del tamaño de su negocio de comercio electrónico. Como una empresa gigante con márgenes de beneficio mínimos, cada medio punto porcentual o incluso un cuarto de punto porcentual es significativo. Como empresa más pequeña, la diferencia entre el 2 % y el 3 % no es tan significativa.

Sustentabilidad

También le advierto que no fije sus objetivos demasiado altos en el lado de los ingresos netos. Si bien una rentabilidad del 20 % puede ser posible, a menudo significa que no está invirtiendo lo suficiente en su negocio.

Cuando se trata de comercio electrónico, una rentabilidad del 20% al 25% generalmente no es sostenible.

Un CRM puede ayudarlo a predecir el valor de por vida esperado de un cliente para ayudarlo a determinar cuánto está dispuesto a gastar para adquirir nuevos clientes y mantener los antiguos.

4. ¿Tiene el efectivo para respaldar las metas de crecimiento?

Tener suficiente efectivo para respaldar su objetivo de escalar es crucial para uno, cumplir ese objetivo, y dos, no crecer tan rápido que se quede sin dinero por completo.

Para determinar si tiene el efectivo que necesita, evalúe lo que tiene y divídalo entre sus metas. Un desafío común para los fundadores de comercio electrónico en esta área es el inventario.

Si planea crecer en un 50 %, es posible que necesite un 50 % más de inventario, y ese es el inventario que debe pedir con anticipación, entre 2, 3 y 6 meses. Cuanto más largo sea su tiempo de entrega, peor será la crisis de efectivo. En nombre de adquirir el efectivo que necesita, vale la pena buscar negociar con los proveedores antes de acudir a un banco oa un prestamista alternativo.

Si usted, su CFO o su contador determinan que sus metas de crecimiento son demasiado ambiciosas, tómese el tiempo para modificar su meta de ganancias o los pasos que planificó para alcanzarla.

En última instancia, desea espacio de sobra, incluido efectivo disponible para emergencias y oportunidades inesperadas.

5. ¿Ha establecido un proceso para administrar y monitorear?

Los presupuestos se desmoronan rápidamente cuando no existen procesos para administrarlos y monitorearlos.

El nivel superior de las empresas tardará un mes o incluso un trimestre en completar su presupuesto y, cuando lo hacen, tienen varios jefes de departamento responsables de sus respectivas porciones. Este proceso implica varias reuniones de estrategia, pero genera responsabilidad en toda la empresa.

Cuando llegue el momento de revisar, puede comparar lo que ha planeado con sus ingresos y gastos reales. Las revisiones periódicas del presupuesto le permiten detectar problemas desde el principio, celebrar los éxitos de los hitos y ajustar para mantener los objetivos encaminados.

Periódicamente, descargue sus declaraciones de pérdidas y ganancias de su software de contabilidad y compare los números grandes: ventas, COGS, gastos publicitarios, contratistas, etc. Hay una tendencia a centrarse en elementos más pequeños como suscripciones y aplicaciones, y aunque todos deberían cancelarse si no los está utilizando, son los cubos más grandes los que más importan.

Asegúrese de tener en cuenta cualquier evento o cambio inesperado en su negocio, industria o economía. Si algo no coincide, confirme que no se trata de un error de datos y evalúe por qué. Si se necesita hacer un cambio, haga un plan para seguirlo.

Las revisiones deben realizarse mensualmente o, como mínimo, trimestralmente, y la mejor manera de hacerlas realidad es dedicar tiempo a su calendario ahora. Si tiene una pequeña empresa y no tiene tiempo, querrá presupuestar un servicio de contabilidad a tiempo parcial.

Ronda de bonificación: ¿Su presupuesto de comercio electrónico es visible para su equipo?

En términos generales, un presupuesto exitoso involucra a varias personas en toda su organización. Y si tiene departamentos, cada departamento debe tener un miembro líder involucrado en el presupuesto para velar por las necesidades de ese departamento.

Encuentro que los diferentes departamentos tienen diferentes requisitos para funcionar de manera eficiente, y alguien de ese departamento está mejor equipado para compartir cuáles son esas necesidades, así como qué herramientas o servicios ya no vale la pena pagar.

Además de la creación de presupuestos, también es valioso compartir el presupuesto de su empresa con sus empleados. No es necesario que revele todo el presupuesto o la nómina, pero puede compartir las partes relevantes para sus roles.

Hacerlo crea un sentido de propiedad compartida, ayuda a aclarar a su equipo lo que espera de ellos y los alienta a ayudarlo a hacer que el presupuesto del próximo año rinda más.

Visite Ecom CFO para obtener más recursos sobre cómo administrar y compartir de manera efectiva su presupuesto de comercio electrónico.