6 preguntas para establecer una relación que debe hacer en su próxima llamada de ventas

Sujan Patel

• 19 de noviembre de 2021

¿Alguna vez recibió una llamada de ventas en la que el vendedor comenzó con un ultra casual "¿Cómo te va?" Las preguntas para establecer una relación como esta pueden ayudarlo a establecer una relación.

Pero algo tan básico como "¿Cómo te va?" se ha usado en exceso hasta el punto de que suena con guión y se reconoce inmediatamente como una llamada de ventas.

Y el hecho es que ser agradable pero predecible hace poco para construir una relación genuina con sus prospectos. Dado que tiene un período de tiempo tan corto para establecer una conexión con ellos, ¿por qué desperdiciarlo en un relleno vacío cuando podría estar diciendo algo mucho más efectivo?

Los estudios muestran que se necesita un promedio de ocho llamadas para que alguien se comunique por teléfono, así que no arruine todo ese trabajo duro preguntando algo superficial como "¿Cómo estuvo su fin de semana?"

En su lugar, haz que sea memorable para que no solo quieran hablar contigo, sino que también te recuerden bien después de la llamada.

Los beneficios de establecer una buena relación con los prospectos

En el mundo de alta presión de las ventas, puede parecer que tomarse el tiempo para fomentar una relación es un lujo que no puede permitirse, y que cada contacto con un cliente potencial debe verse como una oportunidad para cerrar el trato lo más rápido posible. .

Pero ya no es así como funcionan las ventas. Los compradores necesitan saber que pueden confiar en los representantes de ventas, que se comprenden sus necesidades y que el representante con el que están hablando tiene el conocimiento y la experiencia para recomendar una solución a sus problemas.

Es casi imposible lograr esto sin primero tomarse el tiempo para establecer una buena relación con su cliente potencial. Eso es porque invertir en la relación:

• Permite que los prospectos sepan que estás escuchando sus necesidades
• Le permite hacer preguntas difíciles que de otro modo podrían asustar a un prospecto
• Tranquiliza al cliente potencial, lo que permite que la conversación fluya con mayor fluidez

Buenas preguntas para establecer una buena relación

La venta exitosa se trata de hacer las preguntas correctas. Pero construir buenas conexiones con sus prospectos es tan esencial como obtener más información sobre su empresa, sus necesidades y sus puntos débiles.

Las preguntas que construyen una buena relación van más allá del nivel superficial. Son muy personalizados y no son algo que cualquiera pueda responder (es decir, " ¿Cómo estuvo tu visita al lago este fin de semana?" vs " ¿Cómo estuvo tu fin de semana?" ). Todavía necesita ser profesional, por supuesto, pero agregar un elemento personal para demostrar que ha estado prestando atención lo llevará mucho más lejos.

Además, este tipo de preguntas deben ser genuinas para generar confianza real. Cuando se trata de ventas B2B, más del 90% de las empresas informan que solo compran a empresas en las que confían. Esto ejerce mucha presión sobre el vendedor, ya que otra encuesta muestra que solo el 18% de los compradores dicen que confían y respetan a los vendedores.

Trate de incluir algunas de estas preguntas principales para establecer una buena relación en su próxima llamada de ventas para que sus esfuerzos de ventas sean aún más efectivos.

1. “¿Qué espera lograr?”

Las preguntas abiertas como esta les dicen a los clientes potenciales que adoptará un enfoque activo para conocer los desafíos que enfrentan y que hará que sea una prioridad resolver sus problemas comerciales. Las llamadas de ventas deben ir más allá de preguntarles quiénes son y qué hacen. Cuando hace preguntas aclaratorias y reflexivas, abre una compuerta de emociones para los prospectos. Les muestra que usted está realmente interesado en su situación y que ofrecerá soluciones que les ayuden a lograr sus objetivos.

Por qué es efectivo: si bien es una pregunta simple, tiene el poder de generar confianza y cerrar una venta, especialmente si el prospecto ve que su autenticidad y autenticidad pueden ayudar. Preguntas como esta les hacen reflexionar antes de responder. Les permite aclarar el tema para descifrar el ángulo que está buscando y ofrecer respuestas honestas a cambio.

2. "¿Dónde estabas antes de empezar en [Empresa actual]?"

Las preguntas abiertas son combustible para cohetes en las conversaciones de ventas. Debe escuchar más de lo que habla, por lo que ir más allá de las preguntas básicas de 'sí' o 'no' le da a sus prospectos la oportunidad de compartir con usted.

Las preguntas relacionadas con la carrera le brindan más información sobre su función en la empresa y sus experiencias previas. Por ejemplo, si está hablando con alguien que trabajó para otra empresa con la que trabaja, podría usar eso para construir su propia credibilidad. También busque si tienen conexiones mutuas, como un amigo que trabajó en su antigua empresa.

O bien, puede descubrir que el director de marketing con el que está hablando acaba de ser ascendido al puesto y no ha experimentado personalmente muchos de los desafíos que enfrentará un director de marketing. En este caso, parte de su estrategia de ventas podría centrarse en cómo puede ayudarlos a causar una buena primera impresión en su nuevo rol.

Por qué es eficaz : las preguntas relacionadas con la carrera son altamente personalizadas y dirigen la conversación hacia su cliente potencial. Y a la mayoría de las personas les encanta hablar de sí mismas. Los estudios psicológicos muestran que nos hace sentir bien y enciende la misma parte del cerebro que se activa cuando comemos una buena comida o hacemos otras actividades gratificantes.

Preguntas adicionales relacionadas con la carrera:

• “Veo que solías trabajar en [otra industria]. ¿Qué te hizo hacer la transición?
• “¿Solías trabajar en [antigua empresa]? Yo tenía un amigo que trabajaba allí. ¿Conoces a [nombre del amigo]?”
• “Muchos de mis clientes en [rol de prospecto] me han dicho [detalles específicos sobre el trabajo]. ¿Cómo ha sido tu experiencia con esto?

3. “Noté que fuiste a la universidad X. Esa es una Gran Escuela. ¿Qué fue lo que más te gustó de él?

Elegir una universidad no es una decisión que se deba tomar a la ligera, e ingresar a la escuela de su elección puede ser aún más difícil. La mayoría de las personas están orgullosas de la escuela a la que fueron (y del título que obtuvieron), y estarán felices de que te hayas dado cuenta.

Por lo general, puede encontrar esta información en Facebook o LinkedIn. Solo se necesita una búsqueda rápida y, como resultado, se sentirá mejor preparado para su llamada. Dé un paso más y busque detalles adicionales sobre su escuela para que tenga más puntos de conversación cuando llame.

O, si no puedes averiguar a qué universidad fue, está 100 % bien preguntarles durante la conversación. Tome nota para que la recuerde para su próxima llamada.

Por qué es efectivo : estas preguntas aprovechan la misma psicología de cómo a las personas les encanta hablar de sí mismas. Les da la oportunidad de compartir una parte personal de sus vidas y te brinda otra forma de conectarte con ellos.

Preguntas adicionales relacionadas con la escuela:

• “Oh, conozco a alguien que fue a [nombre de la universidad]. ¿Conoces a [nombre de la persona]?”
• “¿Cómo fue tu experiencia en [nombre de la universidad]?”
• “¿En qué estabas involucrado mientras estabas en [nombre de la universidad]? ¿Algún deporte, club, etc.?

4. “Leí la publicación de tu blog el ___. Qué piensa usted acerca de ____?"

Si crees que la adulación siempre es poco sincera y no te llevará a ninguna parte, probablemente no lo estés haciendo bien. La mayoría de las personas pueden detectar cumplidos sin sentido e interés fingido a una milla de distancia, por lo que cualquier elogio o reconocimiento debe venir sin una agenda oculta.

Como escribió Dale Carnegie en su libro por excelencia Cómo ganar amigos e influir en las personas , ser sincero con los demás, sin importar la situación, es fundamental para construir buenas relaciones.

Por ejemplo, si menciona haber leído algo que su prospecto publicó en LinkedIn o en su blog y le pide su opinión sobre un tema relacionado, debe tener un interés genuino en su respuesta.

Por qué es efectivo : tomar nota del contenido que crean muestra que estás prestando atención y te preocupas por lo que están compartiendo. La mayoría de la gente se siente halagada por esto. Sienten que están brindando valor o siendo útiles, lo que podría ayudar a romper cualquier barrera de comunicación y hacer que se abran.

Preguntas adicionales relacionadas con el contenido:

• “Vi que eres fanático de [podcast o programa]. ¿Alguna vez has escuchado [podcast o programa relacionado]?”
• “Vi tu última publicación de blog sobre [tema o evento]. ¿Qué otros blogs lees regularmente?”.
• “Gracias por compartir esa [publicación de blog, artículo, libro electrónico, documento técnico] en LinkedIn ayer. ¿Cuál es su opinión sobre esto?"

5. “La mayoría de la gente no sabe que hago XYZ. Dime una cosa que la mayoría de la gente no sepa sobre ti”.

En palabras de Theodore Roosevelt, “A la gente no le importa cuánto sabes hasta que saben cuánto te importa”. Hacer preguntas de "Sí" o "No" no ayudará a que su prospecto se encariñe con usted. Preguntas como "Háblame de ti" como esta te facilitan tanto a ti como al cliente potencial la llamada.

Su objetivo debe ser tener una conversación sincera con ellos y no dar la impresión de que tienen una cita con los federales. Las preguntas abiertas sobre actividades fuera del trabajo le dan un toque personal y dan una idea de lo que le importa a su comprador. Además, puedes aprender sobre sus gustos y aversiones, niños, pasatiempos, pasiones y valores y creencias. Incluso podrías descubrir que han compartido experiencias, tal vez a ambos les gusta la escalada en roca, les encantan las mismas películas o la misma música, o ambos han visitado el Taj Mahal y les encantó su arquitectura.

Por qué es eficaz : la similitud es uno de los cuatro principios para establecer una buena relación. El núcleo de las preguntas abiertas como esta abre un portal de comunicación bidireccional que tranquiliza a los prospectos y lo ayuda a mantener la conversación para brindarle los conocimientos necesarios.

6. “Imagina que todos tus problemas se resolvieron , ¿qué harías?”

Las preguntas hipotéticas pueden hacer que sus conversaciones con prospectos sean más interesantes cuando se hacen bien. Por ejemplo, usar "Imagine" le permite calificar a su prospecto sacándolo de su realidad y colocándolo en un mundo de fantasía donde todo es posible (y asequible). También lo ayuda a evaluar su etapa en el viaje del comprador y le indica las posibilidades de cerrar un trato con ellos, ya sea en el presente o en un futuro cercano.

Al hacer preguntas hipotéticas, una buena regla general es evitar hacer preguntas sobre precios. Hablar de precios se puede guardar para reuniones posteriores. El objetivo de su primera llamada con clientes potenciales debe ser generar confianza y una buena relación.

Por qué es efectivo : las preguntas hipotéticas permiten que los clientes potenciales sueñen. Sus respuestas revelan sus puntos débiles y le permiten personalizar su solución para satisfacer sus necesidades. Le brindan una ventana de oportunidad al decirle que no están totalmente satisfechos con su solución actual. El objetivo de esta pregunta es encontrar la brecha entre las necesidades del cliente y su solución actual, resaltar su oportunidad de venta única y aprovecharla.

Construir una relación es un viaje, no un sprint

Si bien desea establecer tantas conexiones como sea posible, es aún más importante agregar valor a cada conversación. Cada conexión le brinda la oportunidad de causar una impresión memorable, así que aproveche la oportunidad de establecer conexiones genuinas con sus prospectos.

Los vendedores construyen buenas relaciones haciendo las preguntas correctas. Y, como cualquier buena relación, se necesita un cuidado continuo y un interés genuino para fortalecerla. Sea consistente en sus interacciones para que sus relaciones siempre avancen.

Cuando prioriza hacer preguntas para establecer una relación, tiene más posibilidades de sobresalir por todas las razones correctas.

Además de hacer preguntas para establecer una relación, debe dedicar tiempo a establecer una relación, antes, durante y después de sus interacciones con prospectos y clientes potenciales. Estos son nuestros seis consejos de mejores prácticas para construir una buena relación.

6 consejos para establecer una relación de ventas con sus prospectos

1. Haz tu investigación

Estás en una fiesta. Un amigo te presenta a alguien nuevo. Si tu amigo es un buen anfitrión, probablemente les dirá a cada uno un par de cosas sobre el otro. Por ejemplo, “Este es Jack, solíamos trabajar juntos en la Compañía X y es un gran fanático del béisbol. Jack, este es Matteo, fuimos juntos a la escuela en Chicago y le encantan las motos”.

En última instancia, es más fácil entablar una conversación centrada en intereses y experiencias compartidas cuando sabes algo sobre la otra persona.

Las ventas no son diferentes. Siempre debe investigar los antecedentes de su cliente potencial antes de comunicarse con él por primera vez.

Presumiblemente, ya sabe dónde trabajan y cuál es su trabajo; esa es la razón principal por la que son prospectos en primer lugar. Pero debe profundizar más si desea establecer una relación basada en intereses comunes. Como mínimo, debe intentar averiguar:

• su ciudad natal
• donde iban a la escuela
• lo que estudiaron
• Cuánto tiempo han estado en su trabajo
• Si tienes conexiones mutuas.

2. Dar cumplidos (genuinos)

Los elogios pueden ser una de las mejores herramientas para ayudarlo a establecer una buena relación, pero solo cuando son genuinos y significativos.

Digamos que has investigado a tu prospecto en LinkedIn. Probablemente no avance en su causa si los felicita por una promoción reciente y les dice cuánto se lo merecen; después de todo, no saben quién es usted, y es casi seguro que los han inundado con "¡Felicidades!" mensajes ya.

Por otro lado, si ve un contenido que su prospecto creó y compartió, es absolutamente una buena idea leerlo, recopilar un par de conclusiones y decirles cuánto lo disfrutó. Explica por qué te gustó:

Tienes:

• ¿Ha podido implementar algún cambio en sus propios métodos o procesos después de leerlo?
• ¿Lo compartió con sus colegas u otros prospectos?
• ¿Aprendiste algo particularmente valioso de él?

Es un cumplido adecuado y allana el camino para una conversación más amplia.

3. Adopte el enfoque personal

Claro, en última instancia estás tratando de hacer una venta. Tu prospecto lo sabe. Pero eso no significa que solo puedas hablar de trabajo.

Tanto tú como la persona al otro lado de la línea tienen una vida fuera de la oficina. A menudo, son los toques personales (un amor compartido por un determinado programa de televisión, restaurante, actividad o cualquier otra cosa) lo que realmente puede ayudarlo a establecer una conexión.

No estoy diciendo que su primera llamada con un prospecto deba ser de 15 minutos para hacerle preguntas sobre su libro o película favorita. En su lugar, el enfoque personal debe seguir naturalmente de su investigación inicial.

Aquí hay un ejemplo: te enteraste de que obtuvieron un MBA en la Universidad de Arizona. Uno de tus amigos más cercanos también fue a la UA y estudió en el mismo programa. Le hablaron de cierto profesor que realmente le dio vida al material del curso. ¿Su prospecto los recuerda?

4. Obtenga un 'Sí' lo antes posible

Los compradores están ocupados. Ya sea que los esté llamando en frío o haya hecho una cita previamente, es poco probable que hablar con usted sea su máxima prioridad para el día. Eso significa que, naturalmente, querrán decir "no" lo antes posible y volver a su lista de tareas pendientes.

¿La forma más efectiva de combatir esto? Pídales que digan "sí" tan pronto como sea posible en la llamada. Obtener ese primer "sí" elimina una gran barrera para sus esfuerzos de establecer una relación y allana el camino para más respuestas de "sí" en el futuro.

Lo mejor de todo es que no tiene que ser un "sí" difícil. No tiene que preguntarles si quieren aprender sobre su producto o si están disponibles para una reunión la próxima semana. Una respuesta positiva incluso a las preguntas más básicas: "¿Es usted la mejor persona para hablar sobre el marketing por correo electrónico de su empresa?" o "¿Puedo enviarle por correo electrónico un par de recursos gratuitos que le ahorrarán tiempo en su marketing por correo electrónico?" – le da una oportunidad para entablar una conversación real.

5. Cuenta una historia

Si le dijera a 100 personas que la temperatura promedio en la Sala de Conciertos de la Ópera de Sydney es de 72.5 grados, ¿cuántas de ellas lo recordarían una semana después? ¿Mitad? ¿Un tercio? Probablemente mucho menos.

Ahora, imagina que le dijera a ese mismo grupo que la razón de esto es porque una temperatura constante de 72.5 grados ayuda a mantener afinados los instrumentos de los músicos. Eso es mucho más memorable, ¿verdad?

¿Por qué? Porque no es solo un hecho, presentado sin contexto. Es parte de una historia.

Las historias capturan la imaginación; nos ayudan a imaginar un escenario o desafío de una manera que los meros números nunca podrían. Como representante de ventas, puede utilizar este efecto a su favor para forjar vínculos más estrechos con los clientes potenciales.

Por ejemplo, supongamos que está hablando de la historia de éxito de un cliente. No se limite a revelar cifras frías y duras: cuánto aumentaron sus ingresos o cuántos clientes potenciales más generaron. Crea una narrativa convincente. ¿A qué problemas se enfrentaba el cliente? ¿Qué les dijeron cuando empezaron a trabajar juntos? ¿Cómo se te ocurrió una solución? ¿A qué baches te enfrentaste en el camino?

6. Agregue valor temprano

Los compradores deben entender que usted sabe de lo que está hablando y que vale la pena escucharlo. Si comienzan a cuestionar esto, nunca logrará establecer una buena relación.

Supere estas dudas agregando valor lo antes posible. Deje en claro de inmediato a su prospecto que disfrutará de beneficios reales al hablar con usted, y siempre bríndeles una razón para seguir escuchando.

Digamos que está hablando con un director financiero de tecnología. La experiencia previa con clientes similares le ha enseñado algunos de sus puntos débiles probables; por ejemplo, tal vez su equipo esté dedicando demasiado tiempo a mantener hojas de cálculo y no lo suficiente a entregar análisis e información a la junta directiva. Pero puede recomendar un par de herramientas gratuitas que podrían marcar una gran diferencia, en función de lo que ha visto funcionar en otras organizaciones.

Ese es el valor real . Y lo mejor de todo, debido a que no está vendiendo algo activamente en este momento, también ayudará a generar confianza.

Recuerda: estás hablando con una persona real

Si solo quitas una cosa de este artículo, que sea esta: nunca olvides que estás hablando con una persona real.

Todas las reglas que se aplican a las conversaciones "normales" (sin trabajo) también se aplican a las llamadas de ventas. Cuanto más relajado y natural pueda ser, más probable es que establezca la relación necesaria con sus prospectos para hacer avanzar las decisiones comerciales.