Efecto de reciprocidad: ¿qué es y cómo puede afectar el comportamiento de sus compradores?

Toda relación se basa en la reciprocidad, ya sea personal o empresarial. Es intrínseco a la naturaleza humana corresponder positivamente cuando reciben regalos o incentivos. Cuando se trata del mundo de los negocios, el efecto de reciprocidad se puede utilizar para influir en el comportamiento de compra del consumidor.

El comportamiento del comprador está influenciado por varios factores; reciprocidad, prueba social, simpatía, escasez, autoridad, compromiso y consistencia. En este artículo, estamos discutiendo la reciprocidad, los tipos de reciprocidad y cómo puede afectar su negocio.

¿Qué es la reciprocidad?

La reciprocidad implica intercambios entre dos partes que son similares en especie y valor. En términos simples, es como dar y recibir regalos. Todas las normas sociales que se aplican a la entrega de regalos también se aplican aquí. Esto es generalmente positivo, pero también puede ser negativo, lo que discutiremos en detalle más adelante en el artículo.

En los negocios, la reciprocidad no tiene por qué ser necesariamente una transacción con una ganancia económica directa. Es más una estrategia para construir relaciones entre una empresa y sus partes interesadas. La reciprocidad afecta tanto a los mercados de consumo como a los comerciales en diversos grados. Puede influir en el comportamiento del comprador, las decisiones de compra, los productos y las estrategias de precios, etc. Esto beneficiará a la empresa a largo plazo.

Tipos de reciprocidad

Hay varios tipos de efectos de reciprocidad que puedes encontrar

Reciprocidad Generalizada

Este tipo de reciprocidad suele ser altruista. El dador no espera nada a cambio. El acto de dar se basa simplemente en la suposición de que el receptor habría hecho lo mismo.

Reciprocidad Equilibrada

La reciprocidad equilibrada considera el valor del intercambio. Tiene la expectativa de que el receptor le devolverá el favor con algo de igual valor.

reciprocidad negativa

Esto implica un desequilibrio en el intercambio. Cuando una de las partes está tratando de obtener un mejor trato que la otra, se trata de reciprocidad negativa.

Los tipos de reciprocidad anteriores se pueden clasificar en dos; materiales o económicos, y emocionales.

Reciprocidad material o financiera

Esto es cuando el intercambio involucra algo materialista o financiero. Un buen ejemplo serían los programas de fidelización o referencia en los que el cliente obtiene un incentivo por hacer algo a cambio.

Reciprocidad Emocional

La reciprocidad emocional es más matizada que la anterior. Se basa en factores psicológicos como el reconocimiento o la apreciación. Puede ser un simple agradecimiento o un reconocimiento que haga que el cliente se sienta apreciado. Esto influye en el comportamiento del consumidor, especialmente en los negocios de contacto directo.

¿Cómo puede la reciprocidad afectar el comportamiento de sus compradores?

La reciprocidad implica un intercambio entre dos partes. Si recibes algo, sientes la necesidad de hacer algo a cambio. Esta naturaleza humana intrínseca es la base del marketing de reciprocidad. Cuando ofreces algo a las partes interesadas de tu negocio, sienten la obligación de corresponder la acción, ya sea comprando tus productos o recomendándote a un amigo.

Mayor reconocimiento de marca

Si lo que le ha ofrecido al cliente ya le ha dado un beneficio, es muy probable que reconozca su marca como un negocio creíble. Por ejemplo, si su marca tiene obsequios o material gratuito disponible, es probable que el consumidor interactúe más con su negocio. Ya ha llegado al cliente objetivo antes del proceso de toma de decisiones del consumidor. Esto genera reconocimiento de marca.

La lealtad del cliente

Si tu negocio ofrece reciprocidad material o financiera, el cliente puede sentir la obligación de llevar su negocio a la marca que ya le ha dado algo. Una empresa necesita identificar posibles compradores y ofrecerles algo a cambio de su negocio. Si la evaluación posterior a la compra es positiva, es muy probable que el cliente regrese a usted.

Valor añadido

Otro impacto clave en el comportamiento de compra del consumidor sería el valor agregado que ofrece una empresa. Esto es especialmente cierto para los clientes comerciales. Los mercados comerciales difieren de los consumidores individuales. Los clientes comerciales tienden a buscar valor agregado a sus compras. Si su empresa ofrece algo intangible que agrega más valor al cliente, tiene más posibilidades de influir en la decisión de compra.

5 consejos de reciprocidad para empresas

Hemos visto cómo la reciprocidad puede influir en los patrones de comportamiento de compra complejo. Desde la búsqueda de precios razonables hasta la evaluación de alternativas al comportamiento de compra habitual puede verse influido por la reciprocidad. Aquí hay algunos consejos sobre cómo las empresas pueden usar la reciprocidad para influir en el comportamiento de compra del consumidor.

#1 Haz que los clientes se sientan especiales y únicos

Cuando hagas una oferta, aunque sea una oferta universal, hazla de forma que el cliente la sienta personalizada. Hacer que el cliente se sienta único y especial. Esto crearía reciprocidad emocional.

#2 Ofrezca a los clientes un regalo de valor

Asegúrese de que lo que ofrece sea un regalo de valor. Debe tener sentido para el cliente. Puede ser algo que va más allá de la relación comercial. Estoy seguro de que muchos de ustedes han recibido paquetes de atención, canastas de regalos o cupones de las empresas con las que interactúan.

#3 Sugerir formas en que los clientes pueden corresponder

No ordene ni le diga directamente a un cliente cómo puede corresponder. En su lugar, haga una sugerencia sutil. Dales el poder de elección. Si está tratando de vender un par de zapatos, no sugiera el mejor par de zapatos. Dar al cliente la posibilidad de elegir entre dos pares de zapatos. La posibilidad es que el cliente haga una compra porque le da al cliente el poder de sus propias decisiones de consumo.

#4 Sé el primero en dar

Llegar a los clientes primero. No espere hasta que hagan una compra a una oferta de buena voluntad. Las empresas de bienes de consumo, suelen emplear esta técnica. Tal vez una oferta de compre uno y obtenga uno gratis o un artículo gratis con un artículo un poco caro haría que los clientes correspondieran al hacer una compra.

# 5 Mantenga la relación en marcha

No dejes que termine con un acto de reciprocidad. Mantén la relación en marcha. Los vendedores de consumo continúan con su acto de dar con ofertas o cupones de temporada para que sus clientes sigan regresando.

Conclusión

El acto o la reciprocidad está ligado al comportamiento humano. Usar eso para comprender el comportamiento del comprador e influir en las decisiones de compra racionales es importante para cualquier negocio. Aunque las ventas comerciales tienden a diferir de los mercados de consumo, ambos se ven afectados por la reciprocidad. En este artículo, discutimos los tipos de reciprocidad, cómo afecta el comportamiento del comprador y algunos consejos que puede usar.