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Publicado: 2023-04-06Ingresos recurrentes. ¿No suena genial? La implicación, la sencillez, la aliteración. A todas las marcas les encantaría tener un flujo de ingresos recurrente para su negocio. Pero primero debe conocer los diferentes tipos de ingresos recurrentes y las formas en que puede implementarlos. Así que echemos un vistazo.
Capítulos:
- ¿Qué son los ingresos recurrentes?
- Cómo calcular los ingresos recurrentes anuales y mensuales
- Beneficios de los ingresos recurrentes
- 10 tipos de flujos de ingresos recurrentes
- Ejemplos de marcas de flujos de ingresos recurrentes
- Potencie sus flujos de ingresos recurrentes con contenido generado por el usuario
Si hubiera un hechizo mágico para garantizar que todos los clientes a los que una marca les ha comprado permanezcan leales para siempre, las empresas se esforzarían por aprenderlo.
Pero no lo hay. Por lo tanto, los vendedores astutos tienen que encontrar formas más factibles de atraer clientes y hacer que regresen. Aquí es donde entran los ingresos recurrentes.
¿Qué son los ingresos recurrentes?
Los ingresos recurrentes son la parte de los ingresos mensuales o anuales de su empresa que se prevé que continúen a intervalos regulares, gracias a los clientes leales.
Para las marcas minoristas y de comercio electrónico, comprender los ingresos recurrentes y sus múltiples flujos es la clave para un crecimiento constante y escalable. Es especialmente frecuente y beneficioso en los tiempos económicos difíciles que enfrentamos.
Cómo calcular los ingresos recurrentes anuales y mensuales
Calcule los ingresos recurrentes multiplicando su número de suscriptores activos por su ingreso promedio por cuenta (ARPA). Puede medir los ingresos recurrentes durante cualquier período contable que desee: diario, semanal, mensual o anual.
Fórmula de ingresos recurrentes:
Número de suscriptores o compradores activos × Ingreso promedio por cuenta (ARPA)
Si tiene un negocio minorista o de comercio electrónico, los suscriptores o compradores activos son clientes que le compran regularmente, especialmente aquellos que han compartido los detalles de su tarjeta para un pago sin problemas. Y ARPA es una medida de sus ingresos totales por cuenta de cliente activa.
Ejemplo:
Supongamos que vende productos de maquillaje y tiene 20 clientes registrados en un programa de servicio de suscripción mensual. Si cada caja cuesta $100, su ingreso mensual recurrente (MRR) es de $2,000.
Ingresos recurrentes mensuales (MRR) = 20 suscriptores activos × $100 de ingreso promedio por cuenta (ARPA) = $2000
A menos que un suscriptor cancele su suscripción o se unan nuevos clientes al programa, su MRR seguirá siendo el mismo.
Beneficios de los ingresos recurrentes
Los ingresos recurrentes le brindan un flujo de efectivo estable que le permite respaldar las operaciones comerciales, escalar y mantener un resultado final saludable.
Proporciona un flujo de caja constante para una mejor planificación.
Obtiene ingresos recurrentes de clientes habituales, por lo que es predecible y consistente, a diferencia de las ventas únicas de los compradores que le compran de vez en cuando.
Una vez que pueda predecir sus ingresos para la próxima semana, mes o año, también es fácil planificar los gastos comerciales como salarios, alquiler, reabastecimiento, asignación de presupuesto para campañas y más.
Permite la innovación y la expansión.
Con un flujo constante de ingresos recurrentes, puede invertir en investigación y desarrollo para innovar y mejorar sus productos y servicios.
También puede utilizar el flujo de caja para hacer crecer su negocio mediante el desarrollo de nuevas líneas de productos, la creación de más instalaciones de producción o más grandes y la creación de asociaciones más rentables.
Reduce la presión de adquisición de clientes.
Con los clientes que le compran regularmente, estará menos presionado para convertir a otros nuevos.
Esto no quiere decir que los ingresos recurrentes reemplacen la adquisición de nuevos clientes. Pero si sus tasas de retención de clientes son altas, significa que tiene una entrada de efectivo constante mientras intenta aumentar su base de clientes.
10 tipos de flujos de ingresos recurrentes
Los ingresos recurrentes impulsan el crecimiento y la estabilidad del negocio, especialmente cuando combina múltiples modelos y estrategias. Aumente el valor de por vida de su cliente (LTV) y obtenga más ingresos recurrentes anuales (ARR) al explorar estos diferentes flujos de ingresos.
1. Planes de suscripción estándar
Cuando su producto principal es algo que los clientes compran una y otra vez, la creación de planes comerciales de suscripción es una excelente fuente de ingresos recurrentes.
Los negocios completos de algunas empresas se basan en planes de suscripción estándar. Por ejemplo, el modelo de ventas de las empresas de cajas de suscripción para el cuidado de la piel y las marcas de paquetes de cuidado para el período las configuran para obtener ingresos recurrentes de manera predeterminada. Pero incluso si su marca no se basa completamente en los ingresos por suscripciones, sigue siendo una opción para lograr la previsibilidad de los ingresos.
Priorice las suscripciones a más largo plazo para que pueda obtener más ingresos, más rápidos, seguros y garantizados durante un período prolongado y no tener que preocuparse de que los clientes renueven su plan semanal o mensualmente.
Las suscripciones recurrentes a más largo plazo también son una ventaja para los clientes porque no tendrán que preocuparse por el pago durante un tiempo, a diferencia de los planes a corto plazo. Todo lo que tienen que hacer es pagar una tarifa de suscripción trimestral, semestral o anual, y están listos para continuar hasta el próximo ciclo de facturación.
2. Precios diferenciados
Los precios escalonados son como los modelos comerciales de suscripción regulares, pero con un giro. Implica ofrecer diferentes paquetes de suscripción de productos con precios basados en factores como el tamaño del producto, la cantidad, la frecuencia de renovación y más.
Puede tener un modelo de suscripción fijo o dejar que los clientes personalicen el suyo para incluir artículos específicos y la frecuencia con la que desean realizar pedidos.
Por ejemplo, las empresas de alimentos pueden tener planes de suscripción escalonados para paquetes de preparación de comidas o tazones de comida que los clientes pueden refrigerar o congelar para más adelante. Algunas tiendas de comestibles también usan modelos de precios escalonados para artículos como frutas, verduras, carne, leche y más.
El objetivo principal de los precios escalonados es permitir que los clientes compren productos de acuerdo con sus necesidades y poder adquisitivo, al mismo tiempo que permite que las marcas obtengan ingresos recurrentes.
3. Reabastecimientos automáticos
El reabastecimiento automático se trata de incorporar un modelo de suscripción estándar a productos que normalmente son impulsados por ventas únicas.
Este flujo de ingresos recurrente permite a los clientes registrarse para obtener el mismo pedido a intervalos al agregar su tarjeta al sistema de pago de un proveedor. Y, por lo general, las marcas ofrecen descuentos junto con planes de reabastecimiento automático para alentar las suscripciones.
Imagine que tiene un sitio de comercio electrónico minorista de accesorios o artículos de tocador, y un cliente intenta comprar un paquete de calcetines o protectores diarios por $25. Puede ofrecerles un 15 % de descuento en cada paquete/juego si se registran para repetir el pedido todos los meses.
4. Membresías de la comunidad
Las membresías comunitarias son otro modelo de suscripción que las marcas minoristas y de comercio electrónico utilizan para generar ingresos recurrentes. Implican vender el acceso a una comunidad donde los consumidores con ideas afines intercambian ideas/consejos, acceden a un servicio de atención al cliente premium y obtienen descuentos exclusivos o regalos.
Una membresía comunitaria es perfecta para marcas que venden una amplia gama de productos. Digamos que tiene una tienda minorista en línea, como Amazon o AliExpress. Puede obtener ingresos recurrentes alentando a los clientes a crear una cuenta y pagar una tarifa mensual de $10 por entrega gratuita ilimitada y acceso anticipado a productos limitados.
5. Cross-selling y up-selling
La venta cruzada consiste en ofrecer a los usuarios artículos relacionados o complementarios a productos que ya compraron o que compran constantemente. La venta adicional se trata de animar a los clientes a comprar más versiones premium de sus compras anteriores.
Animar a los clientes a comprar artículos relacionados o de mayor valor no siempre funciona como un flujo de ingresos recurrente, pero la consistencia impulsa los resultados. Para su marca, puede intentar usar recomendaciones de "también le puede gustar" u "otros también compran" por correo electrónico, páginas de pago y páginas de productos.
Encontrar un equilibrio saludable entre incitar a los usuarios a comprar y no ser autoritario marca la diferencia entre las campañas exitosas o no de ventas cruzadas y de ventas adicionales.
Si es una marca de productos de belleza y un cliente normalmente le compra crema corporal, puede intentar venderles de forma cruzada un desodorante roll-on y un jabón de baño para una experiencia de compra completa.
O si su negocio se trata de extensiones de cabello, puede pedirles a los clientes que compraron un tejido de 12 pulgadas que prueben la versión más larga de 16 pulgadas.
6. Consumibles de dinero hundido
Los consumibles de dinero hundido son bienes que requieren que los usuarios compren productos relacionados de la misma marca para que su compra original siga siendo útil. Muchas marcas minoristas y de comercio electrónico utilizan esta estrategia porque garantiza ingresos constantes y recurrentes año tras año. Incluso cuando su principal modelo de negocio se basa en grandes ventas puntuales.
Este modelo de ingresos recurrentes es muy común con las marcas de automóviles y productos electrónicos de consumo, pero también se aplica a otros nichos.
Por ejemplo, si compra un automóvil y necesita un motor nuevo, o si compra un teléfono y desea algunos auriculares, es probable que compre de la marca original o del distribuidor. Lo mismo ocurre con los frascos de perfume recargables o los difusores que necesitan reemplazar sus cañas de vez en cuando.
7. Paquetes de regalo
Las celebraciones como cumpleaños, aniversarios y bodas son interminables y puede aprovecharlas para presentar paquetes de obsequios que hagan que los clientes regresen. Estos paquetes de regalo incluyen cupones, tarjetas de regalo o juegos de productos que los clientes pueden comprar y enviar a amigos, colegas o familiares para ocasiones especiales.
Para los clientes, los cheques regalo y los paquetes también les quitan la preocupación de preguntarse qué regalar a las personas importantes en sus vidas en sus días de alegría.
Si tiene una marca de joyería o maquillaje, por ejemplo, puede configurar una página de tarjetas de regalo para que los clientes las compren y las envíen a quien quieran. El destinatario puede usar el cupón para comprar cualquier artículo dentro del presupuesto en su sitio web o aplicación.
8. pagos a plazos
Los pagos a plazos implican que los clientes paguen por productos en sumas acordadas previamente a intervalos preestablecidos hasta que se complete el pago. Este plan de pago funciona para cualquier tipo de producto en cualquier industria y ayuda a las empresas a ganar dinero incluso cuando los clientes no pueden pagar el monto total de un artículo de inmediato.
Además de garantizarle pagos recurrentes, los pagos a plazos permiten a los clientes pagar artículos a un ritmo conveniente. Y con este modelo de pago, puede optar por entregar el producto al cliente después de que haya pagado hasta cierto monto o el costo total del producto.
Digamos que es un distribuidor de dispositivos móviles. Puede vender teléfonos nuevos a los clientes y ofrecerles planes de pago a plazos con un total ligeramente mayor que el precio original (para compensar por no recibir todo el dinero de una vez). Luego, libere el teléfono una vez que el cliente haya pagado la primera o algunas cuotas, según su acuerdo.
9. pedidos anticipados
Para recaudar dinero antes de la producción o (re)abastecimiento, puede ejecutar pedidos anticipados: vender productos no disponibles o agotados a los clientes por menos del precio original.
Los pedidos anticipados son un flujo de ingresos recurrente efectivo porque lo ayudan a medir la demanda de productos y evitar llenar sus estantes con productos de movimiento lento que inmovilizarán efectivo valioso.
También le permite seguir ganando dinero con los clientes que aman y compran un determinado producto regularmente, incluso cuando está agotado. El pedido anticipado es una victoria para los clientes porque pueden llamar a dibs sobre artículos antes que otros y a un precio con descuento.
Los pedidos anticipados son perfectos para las marcas que venden prendas de vestir, libros o calzado de edición limitada.
10 Vales de recompensa
Los cupones de recompensa son puntos o descuentos que los compradores ganan por realizar compras hasta una cierta cantidad en un sitio de comercio electrónico o en una tienda minorista. Con estos cupones, los clientes pueden comprar nuevos artículos de inmediato o guardarlos para aplicarlos en su próxima compra.
Las empresas utilizan esta técnica porque incentiva a los clientes a seguir comprando y genera un flujo de efectivo constante.
Por ejemplo, puede otorgar a los compradores dos puntos por cada compra de hasta $15 y crear un sistema en el que 10 puntos equivalen a $5 para gastar en artículos de su tienda. Cada vez que los clientes le compran, sus puntos aumentan y pueden usarlos fácilmente para obtener más artículos "gratis".
Si lo desea, también puede dar a los clientes tarjetas de fidelización virtuales o físicas en las que se registran los puntos para que puedan usarlas fácilmente al momento de pagar.
5 ejemplos de flujos de ingresos recurrentes
Hay muchas maneras de utilizar diferentes flujos de ingresos recurrentes en su negocio. Inspírese con lo que están haciendo estas principales marcas minoristas y de comercio electrónico para reducir las tasas de abandono de sus clientes y obtener ingresos predecibles.
1. Fresh: marca de belleza y cuidado de la piel
Fuentes de ingresos recurrentes: consumibles de dinero hundido, reposiciones automáticas, precios escalonados, pagos a plazos y paquetes de obsequios.
Fresh ofrece una amplia variedad de productos de belleza y cuidado de la piel que sirven como consumibles de dinero hundido entre sí, desde cremas faciales hasta sueros y limpiadores. La marca también tiene una opción de reposición automática que ofrece a los clientes un 10 % de descuento en cada pedido de reposición.
Muchos productos frescos vienen en varios precios y tamaños escalonados (viaje, completo y jumbo) para que los clientes puedan elegir el que mejor se adapte a sus necesidades. La marca también permite a los clientes pagar los artículos a plazos. Y si los compradores necesitan sorprender a alguien con un producto de belleza o cuidado de la piel, simplemente pueden navegar a la página de regalos de Fresh para obtener juegos de regalo relevantes.
Para alentar a sus compradores a realizar más compras con confianza y generar ingresos recurrentes consistentes, Fresh aprovecha las reseñas y calificaciones de los usuarios en sus sitios web y sitios asociados.
2. Bellami: marca de extensiones de cabello y estilismo
Fuentes de ingresos recurrentes: venta cruzada, precios escalonados y paquetes de regalo.
Bellami vende extensiones de cabello, pelucas y productos para peinar. La compañía realiza ventas cruzadas de estos diferentes productos en sus salones de belleza físicos en los EE. UU. y Canadá, y en su sitio web a través de sus páginas de productos y pago.
Para los clientes interesados en diferentes colores y longitudes de cabello, Bellami también ofrece una amplia gama de opciones escalonadas. La marca utiliza videos y guías de estilo para mostrar a los compradores cómo usar sus productos, alentándolos a volver a visitar el sitio y realizar una compra.
3. Jeanswest: cadena de tiendas de ropa
Fuentes de ingresos recurrentes: pagos a plazos, paquetes de obsequios y membresías comunitarias.
Jeanswest se ocupa de prendas de vestir masculinas, femeninas y de maternidad. La marca se integra a la perfección con el procesador de pagos Klarna para permitir a los compradores pagar los artículos en cuatro cuotas sin intereses en lugar de todas a la vez.
Para atender a los compradores que buscan comprar ropa para un amigo, colega o familiar, Jeanswest vende vales de regalo que se pueden canjear en tiendas físicas por hasta tres años.
Jeanswest también alienta a los clientes a gastar más en su sitio al agregar un giro a las membresías estándar de la comunidad de comercio electrónico. La marca ejecuta un programa de recompensas escalonado que brinda a los compradores que gastan hasta una cierta cantidad acceso a descuentos garantizados, eventos exclusivos y otras ofertas especiales.
Jeanswest aumenta sus ingresos por cliente al combinar estas estrategias con contenido auténtico generado por el usuario (UGC) y recopilar comentarios sobre la experiencia del comprador.
4. Sephora: minorista de productos de belleza y cuidado personal
Fuentes de ingresos recurrentes: planes de suscripción estándar, reabastecimiento automático, venta cruzada y cupones de recompensa.
Sephora almacena productos de belleza y cuidado personal de diferentes marcas (incluida la propia). La tienda minorista tiene un paquete de caja de suscripción de belleza que permite a los clientes realizar un pedido recurrente de muestras de cinco productos diferentes, ya sea trimestral, semestral o anual.
En las tiendas físicas de Sephora y en su sitio web, los compradores también obtienen una amplia gama de opciones de productos relacionados para comprar juntos o uno tras otro. Por ejemplo, un cliente podría comprar un lápiz labial Rare Beauty de Sephora hoy y luego seguir con un delineador de labios y una combinación de aceite la próxima semana.
A través del programa de lealtad de Sephora, Beauty Insider, los compradores también ganan 1 punto por cada $1 que gastan. Y por cada 500 puntos que gana un cliente, obtiene $10 para gastar en su próximo pedido, lo que fomenta más compras y contribuye a futuros ingresos.
5. Urban Barn: empresa de muebles y decoración
Fuentes de ingresos recurrentes: consumibles de dinero hundido, paquetes de regalo y pedidos anticipados.
Urban Barn se especializa en muebles y artículos de decoración de interiores como mesas, sillas, alfombras, arte de pared y más. Muchos de estos productos son consumibles de dinero hundido que deben comprarse juntos o en sucesión para que un espacio se vea elegante y presentable.
Por lo tanto, si ha comprado artículos de muebles Urban Barn para su sala de estar, es probable que también obtenga muebles para su dormitorio y oficina en el hogar.
La compañía también ofrece tarjetas de regalo para cualquier ocasión, desde bodas hasta cumpleaños y fiestas de inauguración. Estas tarjetas se pueden canjear en el sitio web de Urban Barn o en tiendas físicas, para que los receptores puedan elegir el canal que mejor les funcione.
Aún mejor, la marca permite a los clientes hacer un pedido anticipado de muebles seleccionados a un precio con descuento para una entrega futura. Y como estrategia de optimización de conversión, Urban Barn muestra UGC visual a través de recomendaciones inspiradoras de "comprar el look".
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