Programas de recomendación 101: los pormenores del marketing de recomendación

En un panorama de comercio electrónico cada vez más centrado en reducir los costos de adquisición de clientes, el lanzamiento de programas de referencia es un movimiento estratégico y rentable para muchas marcas. También pueden alentar a los clientes de alto valor a permanecer con su marca a largo plazo. Cuando se hace bien, los programas de recomendación convierten a los compradores de primer nivel de su marca en embajadores orgánicos de la marca.

Aquí le mostramos cómo crear un programa de recomendaciones que se adapte mejor a su empresa.

¿Qué es un programa de referencia?

Un programa de recomendación convierte la defensa del cliente en un generador de ingresos rentable al alentar a los compradores a recomendar sus productos. Las marcas ofrecen referencias a través de múltiples canales, incluidas ventanas emergentes en el sitio, páginas personalizadas, campañas de SMS y campañas de correo electrónico. La mayoría de las marcas también alientan las referencias a través de esquemas de recompensas, como "Dar $10, obtener $10".

Imagina esto: eres una marca de cuidado de mascotas. Uno de tus miembros leales pertenece a un grupo de Facebook con 5000 miembros. Alguien pide recomendaciones para correas. Su cliente responde y recomienda su producto. Otras tres personas intervienen para decir que también les encanta.

No solo el posteador original considera comprar tu producto, sino también todos los demás que leen los comentarios en esa publicación. Si su cliente también publica un enlace de referencia, recibe una recompensa por cualquier persona que lea y decida comprar su producto.

¿Cuáles son los diferentes tipos de programas de referencia?

Las marcas pueden utilizar varios tipos de programas de marketing de referencia en su beneficio. Éstos incluyen:

• Referencias directas : también conocidas como referencias de boca en boca, este tipo de referencia se basa únicamente en clientes satisfechos que recomiendan su marca, sin necesidad de incentivos. Aquí no hay campanas ni silbatos; son solo clientes satisfechos que hablan muy bien de su marca.
• Referencias por correo electrónico y SMS: las referencias basadas en correo electrónico y texto permiten a los clientes enviar a otros clientes potenciales enlaces de referencia a productos particulares.
• Referencias de redes sociales : también utilizando enlaces de referencia, las marcas a menudo aprovechan las referencias sociales cuando trabajan con personas influyentes y microinfluenciadores. Cuando un influencer publica sobre su producto, puede incluir su enlace de referencia personalizado para estimular las ventas.
• Referencias basadas en recompensas: las referencias incentivadas son lo que probablemente le resulte más familiar. Con este sistema, tanto el referente como el árbitro se ven incentivados a comprar con su marca. Por lo general, siguen la estructura "Dar $ 10, obtener $ 10" y alientan a los miembros leales a enviar referencias a amigos y familiares.

5 beneficios de los programas de referencia

Los beneficios de los programas de recomendación van mucho más allá de un CAC más bajo. También ayudan a las marcas a establecer la confianza entre los nuevos compradores, generar clientes potenciales de mayor calidad, impulsar CLTV y más.

1. Los programas de recomendación reducen los costos de adquisición de clientes : a diferencia del marketing tradicional de influencers y otros canales de adquisición pagados, los programas de recomendación de clientes le permiten convertir a los compradores satisfechos en defensores orgánicos de la marca casi sin costo para usted. Una estrategia de mercado de referencia eficaz atrae nuevos clientes potenciales interesados ​​​​en gastar con su marca, y lo ayudan a reducir el ruido cuando se trata de competidores.
2. Los programas de referencia generan confianza en la marca : es más probable que los clientes confíen y compren productos recomendados por amigos y familiares, lo que puede ayudar a aumentar la confianza entre las marcas nuevas y florecientes. De hecho, según una encuesta de Kantar, el 93% de los consumidores confían en las recomendaciones de amigos o familiares sobre la publicidad de la marca.
3. Los programas de recomendaciones aumentan el valor de por vida del cliente : los clientes recomendados son un 25 % más valiosos que los clientes no recomendados, ya que han tomado la iniciativa de presentar su marca a nuevos compradores y es mucho más probable que gasten más por compra.
4. Los programas de recomendación resaltan la misión de su marca : recompense a los compradores en función de la misión de su marca. Las marcas sostenibles pueden ofrecer plantaciones de árboles a cambio de referencias exitosas, o las empresas orientadas a la justicia social pueden donar en nombre de las referencias. No solo eleva la confianza del cliente en sus productos, sino también en su marca.
5. Los programas de recomendación crean una estrategia de retención estratégica cuando se combinan con la lealtad : Continúe ofreciendo a los compradores experiencias y beneficios de primer nivel después de recibir su descuento por recomendación, y convierta a los compradores únicos en leales a la marca de por vida.

Por qué los programas de fidelización y recomendación funcionan de la mano

Si bien los programas de referencia son una excelente herramienta de adquisición por sí mismos, ¿cómo se mantiene a estos clientes a largo plazo? El lanzamiento de programas conjuntos de fidelización y recomendación crea una adquisición estratégica para canalizar la retención de su marca .

He aquí por qué los dos van de la mano:

1. Aumente el ROI : los programas de fidelización y referencia recompensan a los clientes, ofreciendo una razón clara para regresar y gastar más con su marca. Después de ser referidos a su empresa, los compradores continúan recibiendo valor de su programa de fidelización, como experiencias personalizadas, ventajas experienciales, acceso anticipado a productos y ventas, y una comunidad de compradores con ideas afines. Un programa de recomendación independiente no remodela la experiencia de compra de los consumidores de la misma manera.
2. Apunte a sus objetivos comerciales de nuevas maneras : con un programa conjunto de lealtad y referencias, puede lograr objetivos comerciales transaccionales y más allá. Dependiendo de su marca, puede crear campañas que lo ayuden a aumentar el AOV, aumentar los seguidores en las redes sociales o catalizar la participación de la comunidad.
3. Mantenga a los clientes nuevos y antiguos : los programas de fidelización y referencias brindan un enfoque multifacético para la retención y adquisición. Un programa de fidelización y referencias ofrece a los compradores más que un código de descuento único para devolver su negocio. Además, las recompensas de lealtad se pueden construir y personalizar, lo que las convierte en un incentivo más para los compradores que los códigos de referencia no acumulables solos. Juntas, las soluciones de fidelización y recomendación crean una canalización de clientes leales, no solo una estrategia de adquisición.

3 exitosos programas de recomendación en acción

¿Está tratando de decidir cómo crear un programa de referencias de primer nivel? Deja que estas tres marcas te inspiren.

La cocina honesta

Fundada en 2002, The Honest Kitchen es un innovador en el espacio de alimentos para mascotas y se creó con estándares de grado humano. La marca ofrece un producto premium que los dueños de mascotas no cambian por capricho, pero una vez que encuentran un producto que funciona para su mascota, "seguirán regresando", dice Leanne Pratt, gerente de marketing digital y comercio electrónico.

“Hay un componente de educación superior que la gente busca cuando busca comida para mascotas”, dice Pratt. “Permitir que los clientes compartan su experiencia con nuestro producto y su mascota no solo ayudaría a otros dueños de mascotas en una situación similar, sino que también crearía un compromiso con nuestra marca de una manera realmente única.

Después de lanzar su programa de lealtad y referencias, The Honest Kitchen ahora ve 4 veces el promedio de la industria en referencias y una tasa de conversión de referencias del 25 % .

Ministerio de Abastecimiento

Ministry of Supply, una marca de ropa respaldada por la ciencia, quería crear un programa de recomendaciones para captar nuevos compradores. Pero, sin establecer relaciones más profundas con los clientes y premiarlos por su compromiso con la marca, pocos clientes hicieron referencias, incluso si les gustaban los productos y servicios de la marca. “No estábamos entusiasmados con el programa de referencias que teníamos”, dice Weisman. “Necesitábamos una solución que pudiera ayudarnos a construir el amor y la defensa de la marca que refleja nuestro excepcional servicio al cliente”.

Los ingresos de la marca se han duplicado en los primeros seis meses desde el lanzamiento de un programa conjunto de lealtad y referencias. Y, más de la mitad (52 %) de las referencias ahora provienen de miembros VIP que han gastado más de $300.

Lovesac

Lovesac es una tienda de muebles moderna que comenzó con sillones tipo puff ultracómodos. El programa Recomendar a un amigo de LoveSac ayuda a adquirir nuevos clientes y genera confianza en la marca. Con su modelo "Dar $ 100, obtener $ 100", la marca ha visto una tasa de conversión de referencia del 8%. Los compradores recomendados se sienten seguros al probar los productos y, con un incentivo incorporado, el camino hacia la compra es más corto que nunca.

¿Listo para sumergirse en la lealtad y las referencias? Hablemos.