¿Qué son los KPI minoristas? Las métricas minoristas más importantes en 2023

Como minorista, gran parte de su tiempo y energía se dedica a administrar su inventario, agilizar su logística, crear asociaciones y curar la experiencia del cliente.

Pero, ¿cómo saber si todo ese trabajo duro está dando sus frutos?

Para averiguarlo, deberá realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento, o KPI, para su negocio minorista.

Al monitorear métricas particulares a lo largo del tiempo en sus ventas en línea, ventas en la tienda y operaciones, obtendrá información cuantitativa sobre el rendimiento de su negocio.

A su vez, estos conocimientos brindan a los propietarios de negocios visibilidad sobre lo que funciona, lo que no funciona y dónde hay oportunidades para mejorar la eficiencia, el ahorro de costos y la satisfacción del cliente.

En este artículo, analizaremos más de cerca los KPI más importantes que se deben rastrear en la industria minorista, cómo rastrearlos y cómo aprovecharlos para beneficiar a su negocio minorista.

¿Qué es un KPI minorista?

Un KPI minorista (o "Indicador clave de rendimiento") se refiere a una métrica cuantificable utilizada para medir el rendimiento de un negocio minorista.

¿Por qué son importantes las métricas minoristas?

El seguimiento de las métricas minoristas es una necesidad absoluta para cualquier minorista que quiera que su negocio prospere. Estas son solo algunas de las razones por las que los KPI minoristas son tan útiles para los minoristas.

son una fuente de verdad

Al administrar un negocio minorista, no siempre puede confiar en sus impresiones. Es posible que las suposiciones o inferencias sobre el desempeño de ciertos elementos de su negocio no siempre reflejen la realidad.

Los KPI minoristas brindan a una empresa datos reales sobre su productividad, eficiencia, costos y más. Siempre que calcule los KPI correctamente, estos proporcionan una evaluación precisa e imparcial de lo que miden.

“El panel de análisis de ShipBob es bastante útil y sencillo. Es realmente útil tener ese nivel de visibilidad para no tener que enviar correos electrónicos constantemente, preguntando cuándo se completarán las cosas. Ahorra mucho tiempo y ayuda a establecer las expectativas de manera adecuada”.

Peter Liu, cofundador de RIFRUF

Pueden ayudarlo a tomar mejores decisiones comerciales

Tener datos precisos sobre el rendimiento minorista es crucial cuando llega el momento de tomar decisiones comerciales importantes. Las métricas minoristas brindan datos que pueden informar su toma de decisiones y ayudar a mejorar su estrategia minorista general.

Por ejemplo, digamos que las métricas de ventas que está rastreando indican que un determinado SKU no se está vendiendo bien. Puede usar eso cuando sea el momento de reordenar el inventario y no pedir tanto de ese SKU para ahorrar espacio de almacenamiento y reducir los costos de mantenimiento de inventario.

Pueden revelar oportunidades de mejora.

Con tantas cosas sucediendo en un negocio minorista, a veces puede ser difícil saber qué podría estar haciendo mejor. Al realizar un seguimiento de los KPI minoristas a lo largo del tiempo, puede ver qué aspectos de su negocio están funcionando bien y cuáles no, y dedicar su tiempo y energía a mejorar los elementos de la cadena de suministro que más lo necesitan.

13 KPI y métricas minoristas esenciales para seguir en 2023

Hay muchos KPI y métricas minoristas que los minoristas pueden rastrear, pero no todos serán relevantes para su negocio. Para obtener los mejores conocimientos, los minoristas primero deberán comprender qué métricas son relevantes para sus objetivos particulares y luego reducir la lista para centrarse en los KPI correctos.

Estas son algunas de las métricas más comunes e importantes que se deben considerar y cómo las usan los minoristas.

1. Crecimiento año tras año

El crecimiento de las ventas año tras año compara los ingresos por ventas realizados durante un período determinado con los ingresos por ventas realizados durante el mismo período del año anterior y mide la diferencia de crecimiento.

Fórmula: [(Ventas de este año – Ventas del año anterior) / Ventas del año anterior] x 100

Ejemplo: si vendió $500 000 en productos en el primer trimestre de 2023 y $400 000 en productos en el primer trimestre de 2022, calcularía las ventas año tras año de la siguiente manera:

Ventas año tras año = [($500,000 – $400,000) / $400,000] x 100

= ($100,000/$400,000) x 100

= 25%

por qué importa

Las ventas año tras año, que normalmente se rastrean trimestralmente, lo ayudan a comprender cómo crecieron o disminuyeron sus ventas en comparación con el año anterior.

Esto pone su crecimiento en contexto y le brinda una imagen más completa del desempeño de su empresa. El gigante del fitness Peloton, por ejemplo, informó un aumento del 29 % en los ingresos del primer al segundo trimestre de 2023; sin embargo, en comparación con su desempeño en el segundo trimestre del año pasado, sus ingresos en el segundo trimestre de 2023 fueron un 30 % más bajos.

Cuando observa esta métrica junto con cualquier cambio estratégico que haya realizado, es posible que pueda identificar qué está contribuyendo a la disminución o al crecimiento de sus ventas. Por ejemplo, si agregó nuevos productos a su combinación de productos entre el primer trimestre del año pasado y el de este año, tal vez eso resultó en un aumento significativo de las ventas.

2. Ventas por pie cuadrado

Las ventas por pie cuadrado miden cuánto dinero en ventas hizo por cada pie cuadrado de espacio en su tienda minorista. Tenga en cuenta que solo se tiene en cuenta el espacio de ventas, lo que significa que no se incluyen probadores, almacenes y otros espacios comerciales no específicos de ventas.

Fórmula: Ventas netas/Cantidad de espacio de venta

Ejemplo: si sus ventas netas ascendieron a $ 40,000 durante un período específico y ocupa 500 pies cuadrados de espacio de ventas, calcularía las ventas por pie cuadrado de la siguiente manera:

Ventas por pie cuadrado = 40,000/500

= $80

En otras palabras, está ganando $80 en ventas netas por cada pie cuadrado de espacio de ventas que ocupa.

por qué importa

Esta métrica, que se usa principalmente cuando una empresa minorista tiene tiendas físicas, le permite medir la eficiencia de su tienda o el diseño de su tienda. De esa manera, básicamente puede tener una mejor idea de qué tan bien se está desempeñando una determinada tienda, lo cual es particularmente importante si tiene un negocio en varias ubicaciones.

Al comprender estos números, puede decidir si necesita reducir el tamaño de su tienda o expandirla para generar aún más ventas. Alternativamente, es posible que deba considerar soluciones como mejorar el diseño de su tienda, optimizar su estrategia de precios, encontrar formas de hacer que las personas se queden más tiempo u ofrecer promociones creativas.

3. Ventas por empleado

Esta métrica le permite realizar un seguimiento de la cantidad de ventas en comparación con la cantidad de personal que tiene.

Fórmula: Ventas netas/Número de empleados

Ejemplo: si gana $40,000 en ventas netas y emplea a 10 personas, calcularía las ventas por empleado de la siguiente manera:

Ventas por empleado = $40,000/10

= $4,000

por qué importa

La métrica de ventas por empleado puede ayudar a un minorista a tomar decisiones de empleo más inteligentes, en particular aquellas relacionadas con el presupuesto de nómina y la contratación del equipo de ventas.

4. Tasa de conversión

Este KPI minorista le permite medir el porcentaje de visitantes de su tienda o sitio web que compraron algo o generaron ingresos.

Fórmula: (Número de ventas/Número de visitantes) x 100

Ejemplo: si tuvo 5000 visitantes en un mes determinado y 2000 de esos visitantes se convirtieron (es decir, compraron algo), calcularía su tasa de conversión para ese mes de la siguiente manera:

Tasa de conversión = (2000/5000) x 100

= 40%

por qué importa

Medir su tasa de conversión lo ayuda a comprender qué tan efectivamente está alentando o persuadiendo a los visitantes para que realmente realicen una compra. El tráfico por sí solo no contribuye a sus ingresos, por lo que es importante asegurarse de que esas visitas también produzcan conversiones.

Una tasa de conversión baja sugeriría que es posible que deba ajustar su proceso de ventas minoristas. Por ejemplo, puede considerar renovar su tienda o sitio web, promocionar sus productos de una manera más convincente o simplificar el proceso de compra.

5. Costo de los bienes vendidos (COGS)

El costo de los bienes vendidos mide cuánto le costó adquirir o producir inventario.

Fórmula: Inventario inicial + Compras de inventario – Inventario final

Ejemplo: un minorista comienza el año con un inventario por valor de $20 000 y realiza una compra adicional por valor de $50 000. El minorista luego termina el año con $15,000 en inventario. En este caso, el costo de los bienes vendidos se calcularía de la siguiente manera:

Costo de los bienes vendidos = $20 000 + $50 000 – $15 000

= $55,000

por qué importa

Medir su COGS es esencial para lograr la rentabilidad. Si sabe cuánto gastó para adquirir o producir sus productos, puede establecer precios que sean competitivos, pero que también compensen sus gastos.

Además, este KPI minorista juega un papel importante en sus registros contables y para medir otras métricas (como la ganancia bruta).

6. Valor medio del pedido

También llamado valor de transacción promedio, esta métrica minorista mide cuánto gasta un cliente en su tienda en promedio.

Fórmula: Ingresos totales/Número de pedidos o transacciones

Ejemplo: si ganó un total de $150,000 en ingresos durante el año y vio 5,000 transacciones en total, calcularía el valor promedio del pedido de la siguiente manera:

Valor promedio de pedido = $150,000/5,000

= $30

por qué importa

El hecho de que el valor promedio de su pedido (o AOV) sea alto o bajo tiene implicaciones para sus campañas y estrategias de precios, ventas y marketing.

Si el valor promedio de su pedido es alto, es probable que los clientes estén comprando sus artículos de alto valor o comprando muchos artículos a la vez. Un valor de pedido promedio bajo significaría lo contrario, en cuyo caso le gustaría experimentar con diferentes estrategias para aumentar su AOV.

"Con el programa exprés de 2 días de ShipBob, hemos visto un aumento del 24 % en el valor promedio de nuestros pedidos para los pedidos calificados realizados en nuestra tienda Shopify Plus".

Noel Churchill, propietario y director ejecutivo de Rainbow OPTX

7. Tamaño de la cesta

La métrica del tamaño de la cesta (o número de artículos) mide cuántas unidades se venden por transacción en promedio.

Fórmula: Número total de unidades vendidas/Número total de transacciones

Ejemplo: si vende 5000 unidades durante un trimestre en particular y completó un total de 3000 transacciones en ese trimestre, entonces calcularía el tamaño de la cesta de la siguiente manera:

Tamaño de la cesta = 5000/3000

= 1,6 artículos por cesta

por qué importa

Un tamaño de cesta más grande indica que las personas están comprando muchos artículos cuando hacen un pedido en su tienda. Si bien es posible que esto no indique nada en particular sobre su negocio según el tipo de productos que venda, si el tamaño de su cesta es pequeño, es posible que desee considerar la venta adicional, la venta cruzada o las promociones de productos creativos para fomentar mayores ventas.

8. Beneficio bruto

La ganancia bruta se refiere a la cantidad de ingresos que obtuvo su negocio en general, menos el costo de fabricar o adquirir sus productos.

Fórmula: Ingresos totales - Costo de los bienes vendidos

Ejemplo: si su empresa obtuvo $50 000 en ingresos totales en un año, pero gastó $16 000 en COGS en ese año, calcularía la ganancia bruta de la siguiente manera:

Ganancia bruta = $50,000 – $16,000

= $34,000

por qué importa

La ganancia bruta puede ser un buen indicador de cuán rentable es realmente su negocio minorista y si está gastando demasiado en la compra de inventario o en la fabricación de bienes. Una vez que comprenda la cantidad de ganancias brutas que ha obtenido, puede considerar si su empresa puede permitirse realizar inversiones adicionales o no, o si necesita reducir sus gastos.

9. Beneficio neto

La ganancia neta se refiere a la ganancia total que ha obtenido, menos todos los gastos asociados con el funcionamiento de su negocio.

Fórmula: Ingresos totales – Gastos totales

Ejemplo: si su empresa ganó $50,000 en ingresos totales por ventas en un año, pero tuvo $9,000 en gastos operativos en ese año, calcularía la ganancia neta de la siguiente manera:

Ganancia neta = $50,000 – $9,000

= $41,000

por qué importa

Tu ganancia neta te ayuda a saber si estás obteniendo suficientes ganancias para mantener tu negocio en funcionamiento. Una utilidad neta baja, por ejemplo, podría indicar la necesidad de reducir sus gastos operativos.

10. Rotación de inventario

También llamada rotación de existencias, esta métrica mide la cantidad de veces que un minorista vende y reemplaza el inventario durante un período específico.

Fórmula: Costo de bienes vendidos/Costo promedio de inventario

Ejemplo: si el COGS de su empresa durante un período determinado fue de $ 40,000 y el valor promedio de su inventario fue de $ 5,000, calcularía la tasa de rotación del inventario de la siguiente manera:

Tasa de rotación de inventario = $40,000 / $5,000

= 8

por qué importa

El seguimiento de la rotación de su inventario le da una idea de qué productos específicos tienen la mayor demanda. Con este conocimiento, puede planificar mejor su inventario y asegurarse de mantener niveles óptimos de inventario.

Una rotación de inventario excesivamente alta podría indicar que está vendiendo sus productos demasiado rápido y que no se está abasteciendo lo suficientemente rápido para satisfacer la demanda de los clientes. Mientras tanto, una tasa de rotación de inventario muy baja podría significar que no está vendiendo sus productos lo suficientemente rápido, lo que podría crear existencias muertas o provocar la obsolescencia del inventario.

Sin embargo, equilibrar la rotación de su inventario puede ser difícil, especialmente cuando los cambios macroeconómicos y los eventos globales hacen que la demanda cambie rápidamente.

Por ejemplo, en respuesta a la escasez durante la crisis de la cadena de suministro, los minoristas que esperaban niveles de demanda pandémicos ordenaron cantidades de inventario mucho mayores de lo que normalmente harían. Pero una vez que las restricciones y cierres de COVID comenzaron a levantarse, el aumento de la demanda de esa mercancía disminuyó, dejando a estos minoristas con un exceso de mercancía. Muchos minoristas recurrieron a los productos con descuento como una forma de mejorar la rotación de sus inventarios.

11. Tasa de venta directa

La tasa de venta directa mide la cantidad de unidades vendidas como un porcentaje de la cantidad total de unidades que estaban disponibles para vender.

Fórmula: (Número de unidades vendidas/Inventario inicial) x 100

Ejemplo: si tuviera 600 unidades de un SKU particular en su inventario inicial disponibles para vender y vendiera 400 de esas unidades, calcularía la tasa de venta directa de la siguiente manera:

Tasa de venta directa = (400 / 600) x 100

= .66 x 100

= 66%

por qué importa

La tasa de venta directa es una métrica útil para evaluar el rendimiento de su mercancía. Podrá ver qué SKU están funcionando bien y cuáles no, y usar esa información para ajustar sus niveles de inventario al volver a ordenar.

12. Contracción

La pérdida mide cuánto inventario ha perdido (sin incluir las ventas). La pérdida de inventario puede atribuirse a cosas como robo de empleados, fraude de proveedores, daños en el envío, error administrativo o hurto en tiendas.

Fórmula: Valor de inventario final - Valor de inventario real

Ejemplo: si su empresa finaliza el trimestre con un valor restante de inventario de $ 3,000 después de completar todas las ventas, pero después de auditar su inventario descubre que en realidad solo queda un valor de inventario de $ 2,500, calcularía la pérdida como tal:

Contracción = $3,000 – $2,500

= $500

por qué importa

El seguimiento cuidadoso de las mermas ayuda a evitar que su empresa pierda dinero. La merma es uno de los primeros indicadores de un problema, por lo que monitorearla de manera constante permitirá que su empresa detecte, investigue y resuelva las discrepancias rápidamente.

13. Tasa de retención de clientes

Su tasa de retención de clientes representa cuántos clientes puede retener al final de un período de tiempo determinado.

Fórmula: [(Número de clientes al final del período - Número de clientes durante el período) / Número de clientes al inicio del período] x 100

Ejemplo: si un minorista comienza el trimestre con 200 clientes y finaliza el período con 200 clientes (habiendo agregado 60 nuevos clientes durante ese período), calcularía la tasa de retención de clientes de la siguiente manera:

Tasa de retención de clientes = [(200-60) / 200] x 100

= (140 / 200) x 100

= 0,7 x 100

= 70%

por qué importa

Medir la tasa de retención de clientes le brinda una idea clara de qué tan bien le está yendo a su negocio en términos de crear una buena experiencia para el cliente. Esta experiencia puede estar relacionada con la calidad del servicio al cliente que brinda o el rendimiento de su producto. Si encuentra que su tasa de retención de clientes es baja, considere agregar incentivos adicionales para que los clientes se mantengan con su marca, como descuentos o un programa de fidelización, para crear una base de clientes habituales.

4 ejemplos de KPI minoristas

Dependiendo de los objetivos de su negocio, es posible que no necesite realizar un seguimiento de todas estas métricas al mismo tiempo. Diferentes métricas brindan diferentes perspectivas, por lo que querrá enfocarse en métricas de seguimiento que brinden información que sea relevante para sus objetivos específicos.

Estos son algunos de los objetivos comerciales minoristas más comunes y las métricas que mejor se adaptan a ellos.

1. Impulsar las ventas

Si desea aumentar sus ventas, hay varios KPI minoristas en los que debe concentrarse. Si ve que estos KPI aumentan con el tiempo, es una gran indicación de que sus ventas también están aumentando.

• Ventas año tras año
• Tasa de conversión
• Valor medio de pedido (AOV)
• Tamaño de la cesta

2. Fortalecer la experiencia del cliente

Si bien la experiencia del cliente puede ser algo difícil de cuantificar, estos KPI pueden brindarle una idea de cómo los clientes están respondiendo a su embudo de ventas. Las siguientes métricas suelen indicar una sólida experiencia del cliente:

• Alta tasa de conversión
• Alto valor promedio de pedido
• Tamaño de la cesta grande
• Alta tasa de retención de clientes

3. Reducir los desabastecimientos

Los desabastecimientos a menudo se pueden prevenir si tiene una buena comprensión de la demanda de su producto y el movimiento del inventario. Algunos de los mejores KPI minoristas para rastrear para recopilar esta información incluyen:

• Volumen de ventas de inventario
• Tasa de venta directa
• Contracción

4. Optimizar las ganancias

Si un minorista puede evaluar su margen de beneficio actual, está en una buena posición para realizar los ajustes adecuados para mejorarlo aún más. Los buenos KPI para seguir para saber cómo aumentar sus márgenes de beneficio incluyen:

• Costo de los bienes vendidos
• Beneficio bruto
• Beneficio neto

ShipBob convierte las métricas en éxito minorista

Las soluciones de ShipBob equipan a su negocio minorista no solo para realizar un seguimiento de los KPI importantes, sino también para optimizar esas métricas.

Ya sea que venda DTC a través de tiendas físicas o a través de una plataforma de comercio electrónico, ShipBob puede cumplir con todos sus pedidos de DTC, dropshipping minorista y distribución minorista para ofrecer una estrategia de cumplimiento minorista omnicanal.

Puede realizar un seguimiento de los KPI para todos sus canales minoristas a través del panel de control de ShipBob y obtener información valiosa sobre su inventario, pedidos y cumplimiento, como:

• Porcentaje de pedidos a tiempo
• Costo promedio de cumplimiento por pedido
• Ingreso promedio por pedido
• Rendimiento de SKU
• Costo de almacenamiento por unidad

ShipBob combina experiencia y tecnología para ayudarlo a mejorar estos KPI, ahorrándole tiempo, dinero y esfuerzo. Por ejemplo, la herramienta Distribución de inventario ideal de ShipBob calculará la asignación de inventario más rentable en nuestra red de docenas de centros logísticos, para que pueda minimizar los costos de envío y cumplir con las expectativas del cliente.

“El software de ShipBob nos ayudó a comprender mejor dónde debemos crecer a continuación. Al principio, era difícil calcular fácilmente cuánto vendíamos en cada región. El algoritmo de distribución ideal de ShipBob nos permitió ver no solo dónde se encontraban nuestros clientes, sino también dónde deberíamos asignar el inventario para satisfacer mejor la demanda”.

Natalia Lara, CMO de Oxford Healthspan

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