Rebajas en el comercio minorista: convierta el exceso de existencias en optimizado con un 3PL

En el mundo altamente competitivo del comercio minorista, las empresas buscan constantemente formas de atraer nuevos clientes y mover el inventario. Una estrategia comúnmente utilizada es rebajar los artículos. Esto implica reducir el precio original de un producto para fomentar las ventas y eliminar el exceso de existencias.

Sin embargo, si bien las rebajas pueden ser una forma efectiva de administrar el inventario y aumentar las ventas, también tienen posibles desventajas, como:

• Márgenes de beneficio reducidos
• Impacto negativo en la percepción de la marca
• Costos de mantenimiento innecesarios

Hay una razón por la que Louis Vuitton nunca sale a la venta.

En esta publicación, profundizaremos en el mundo de las rebajas en el comercio minorista, cubriendo la importancia de los precios, las estrategias efectivas y el papel de los proveedores de logística de terceros (3PL), como ShipBob, en la optimización de la gestión de inventario.

¿Qué es un descuento en el comercio minorista?

Una rebaja en la venta minorista es una reducción deliberada en el precio de venta original (a menudo denominado MSRP, o precio minorista sugerido por el fabricante) de un producto.

Los minoristas suelen utilizar las rebajas para liquidar el inventario antiguo o de lento movimiento, dejar espacio para nuevos productos y recuperar algunos de los costos asociados con el transporte de mercancías no vendidas.

La importancia de las rebajas de precios en el comercio minorista

Para algunas empresas, las rebajas son cruciales. Pueden ser un salvavidas para los minoristas que se enfrentan a periodos de ventas lentos o inventario con exceso de existencias.

Al reducir el precio minorista, las empresas pueden estimular la demanda de sus productos y seguir siendo competitivas en el mercado.

Los minoristas suelen introducir rebajas durante los cambios de temporada, las promociones de ventas, las ventas navideñas, las ventas flash o como parte de los eventos de liquidación. Por ejemplo, si un minorista no pronostica adecuadamente la demanda y ordena demasiadas parrillas para exteriores en el verano, es posible que deba reducir los precios en el otoño para fomentar las ventas y liquidar el inventario restante.

Hacer esto ayuda a reducir los costos de mantenimiento y libera efectivo para que el minorista compre productos nuevos y más apropiados para la temporada.

Las rebajas también ayudan a fomentar las compras impulsivas. Incluso si una empresa pierde dinero al adquirir un nuevo cliente, tiene la oportunidad de generar valor a largo plazo a partir de ese cliente a través de compras repetidas en el futuro.

Estrategias de rebajas minoristas para el mundo moderno

La implementación de una estrategia de rebajas efectiva requiere una combinación de planificación cuidadosa, conocimiento del mercado y percepción psicológica del comportamiento del consumidor. Los minoristas deben considerar las siguientes estrategias para maximizar los beneficios potenciales de las rebajas y minimizar los riesgos.

Controla tus ventas y conoce tu inventario

La gestión exitosa de las rebajas comienza con una comprensión profunda de sus datos de ventas y niveles de inventario. Al revisar regularmente esta información, los minoristas pueden identificar tendencias, identificar productos de bajo rendimiento y tomar decisiones informadas sobre cuándo y cómo implementar rebajas.

Pero vigilar de cerca sus niveles de inventario no siempre es fácil. Especialmente cuando trabaja con cientos o incluso miles de SKU.

Los eventos de cisne negro como una pandemia global también pueden afectar sus planes de gestión de inventario. Supongamos que vende productos desinfectantes para manos y experimentó una afluencia masiva de nuevos clientes durante la pandemia. Naturalmente, le gustaría ordenar una gran cantidad de inventario para satisfacer esa demanda, sin embargo, monitorear adecuadamente sus niveles de ventas e inventario es de suma importancia durante estos tiempos.

Si no tiene cuidado, podría quedarse con grandes cantidades de inventario sin vender una vez que la demanda de su producto se agote, como fue el caso del desinfectante para manos.

Si se encuentra en este escenario, puede ser una buena opción aplicar un porcentaje de descuento a su inventario no vendido para fomentar la venta directa.

Haga que los precios de rebajas formen parte de la estrategia del ciclo de vida de su producto

Al comprender las diversas etapas de la vida de un producto, desde la introducción hasta el crecimiento, la madurez y el declive, los minoristas pueden planificar mejor las rebajas.

La incorporación de precios de descuento en su estrategia de ciclo de vida del producto proporciona a los minoristas un período prolongado de aumento de las ventas a medida que un producto comienza a madurar o decaer.

Vigilar de cerca sus datos de ventas es vital para implementar correctamente la reducción de precios durante la etapa de madurez de un producto. A medida que las ventas comienzan a estabilizarse o caer, esto puede indicar una oportunidad para introducir rebajas si queda mucho inventario almacenado.

Evite rebajas masivas

Recurrir a rebajas frecuentes a gran escala puede enviar un mensaje a los clientes de que sus productos siempre están en oferta, lo que podría socavar el valor percibido de su marca.

En lugar de implementar rebajas masivas, considere un enfoque más específico basado en productos específicos, segmentos de clientes o temporadas. Esto puede ayudarlo a mantener la imagen de su marca y al mismo tiempo aprovechar los beneficios de las rebajas.

Piense en el futuro y preste atención a su calendario minorista

Parte de la optimización de las rebajas se trata de alinear su estrategia de precios con eventos clave en su calendario minorista. Esto incluye cosas como:

• Rebajas de inicio/fin de temporada
• Vacaciones
• Eventos de ventas reconocidos a nivel nacional o mundial

Tome Black Friday y Cyber ​​​​Monday, por ejemplo. Según Adobe Analytics, en 2022, los compradores estadounidenses gastaron 35 300 millones, un 4 % más que el año anterior.

La planificación de sus rebajas en torno a eventos de ventas reconocidos a nivel nacional no solo le permite beneficiarse de una mayor demanda de los consumidores, sino que también lo ayuda a mantenerse competitivo.

Aprenda de su experiencia con las rebajas

La evaluación de la eficacia de las rebajas anteriores puede proporcionar información que le ayude a refinar su estrategia y mejorar los resultados futuros.

Hágase preguntas como:

• ¿Las rebajas vinculadas a un día festivo específico funcionaron mejor que las ventas aleatorias?
• ¿Tuvo mejores resultados una campaña temprana de rebajas que una tardía?
• ¿El uso de desencadenantes psicológicos junto con las rebajas aumentó las ventas generales?

Estudie todo, desde su correo electrónico, SMS y el rendimiento de la campaña publicitaria para identificar lo que realmente movió la aguja.

todo es psicologico

Las rebajas pueden desencadenar respuestas psicológicas en los clientes, como la percepción de una oferta o el miedo a perderla. Pero además de simplemente bajar el precio de un artículo, los minoristas también pueden aprovechar otras estrategias para aprovechar estas respuestas psicológicas.

Algunos ejemplos incluyen:

• Cree urgencia: use ventas de cantidades limitadas para motivar a los compradores a comprar antes, aprovechando su FOMO y alentando decisiones de compra más rápidas.
• Evite patrones de venta predecibles: mantenga a los consumidores comprometidos ofreciendo rebajas variadas y esporádicas durante todo el año. Esto evita que esperen una promoción semanal predecible para realizar una compra.
• Promociones adicionales: Utilice varias promociones junto con rebajas como envío gratis, obsequio gratis con la compra y ventas BOGO para lograr objetivos específicos.
• Use desencadenantes psicológicos: experimente con frases como "obtenga $X de descuento" frente a "ahorre $X", e incluso considere colocar símbolos de moneda para evitar recordarles a los clientes el costo.
• Aproveche los precios atractivos: utilice precios que terminan en nueve, como $ 9.99 o $ 19.99, que a menudo venden más que los precios más bajos.

Las costosas desventajas de las rebajas en el comercio minorista y el comercio electrónico

Hay varios beneficios al ofrecer rebajas, pero también hay obstáculos. Rebajar artículos viene con su propio conjunto de desafíos que pueden afectar múltiples áreas de su negocio.

Pérdida de tiempo

Ejecutar constantemente nuevas campañas para deshacerse del exceso de productos puede no ser el mejor uso de su tiempo. Implica ajustar continuamente los precios, actualizar los materiales de marketing y comunicar los cambios a sus clientes.

Su tiempo y el de su equipo pueden aprovecharse mejor explorando otras formas de mover su producto.

Empañar la percepción de la marca

Como se mencionó anteriormente, las rebajas frecuentes pueden conducir a una disminución en el valor percibido de la marca de un minorista.

Los clientes pueden llegar a esperar ventas regulares y estar menos dispuestos a comprar artículos a su precio completo, lo que podría dañar la rentabilidad y la imagen a largo plazo del minorista.

Márgenes de beneficio reducidos

Confiar demasiado en las rebajas para impulsar las ventas puede tener un impacto negativo en los ingresos promedio por unidad de un minorista.

El sector minorista ya opera con márgenes reducidos. Deloitte descubrió que el margen de utilidad neta promedio para las 250 principales empresas minoristas era de solo 3.2%.

También hay mucho más que se incluye en el cálculo de su costo por unidad que solo el costo de su producto. Por lo tanto, si no tiene cuidado, sus artículos rebajados podrían venderse con pérdidas una vez que tenga en cuenta todos los costos fijos y variables.

Síntoma de un problema mayor

Las rebajas frecuentes pueden ser un signo de problemas más profundos dentro de un negocio minorista.

Si su empresa promueve con frecuencia las rebajas, puede beneficiarse de una auditoría de inventario. Estos se pueden usar para identificar si se requiere la racionalización de SKU o si se debe prestar más atención a su plan de reabastecimiento de inventario.

Reduzca las rebajas con la gestión de inventario

ShipBob ayuda a los minoristas a optimizar su inventario proporcionando datos en tiempo real, previsión de demanda y herramientas de gestión de pedidos.

Al aprovechar la experiencia y los recursos de un 3PL, las empresas pueden planificar mejor sus niveles de inventario, reducir el exceso de existencias y, en última instancia, minimizar la necesidad de campañas de rebajas.

Por ejemplo, la plataforma de ShipBob permite a las empresas calcular importantes KPI de gestión de inventario, como el índice de rotación de inventario. Esta métrica muestra cuántas veces se vende y reemplaza el inventario dentro de un período de tiempo específico. Proporciona información sobre qué tan bien se mueven los productos para que pueda comprar la cantidad correcta de existencias.

Además, la herramienta de análisis de ShipBob puede ayudarlo a determinar la disponibilidad de existencias, la demanda prevista, el rendimiento del inventario y mucho más.

Tener acceso a una plataforma de gestión de inventario en tiempo real proporciona a los minoristas los datos que necesitan para evitar comprar demasiado inventario y luego tener que rebajar los precios para compensar pérdidas potencialmente aún mayores.

Aunque las rebajas a veces pueden ser necesarias, la gestión eficaz de su inventario puede reducir significativamente su necesidad. El objetivo siempre debe ser mantener niveles de inventario óptimos, márgenes de beneficio saludables y centrarse en estrategias de crecimiento que impulsen el éxito a largo plazo.

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Preguntas frecuentes sobre rebajas en el comercio minorista

Aquí hay respuestas a algunas de las preguntas más comunes sobre las rebajas en el comercio minorista:

¿Cuál es un ejemplo de aumentos y rebajas en el comercio minorista?

Un margen de beneficio es una cantidad que se agrega al costo de un producto para determinar su precio de venta. Por ejemplo, si un minorista compra un producto por $10 y quiere lograr un margen de beneficio del 50 %, vendería el producto por $15. Una rebaja, por otro lado, es una reducción en el precio de venta original. Por ejemplo, si un producto se vendió por $15 y recibió un descuento del 25 %, su precio se reduciría a $11,25.

¿Cuáles son algunas desventajas de las rebajas minoristas?

Algunas desventajas de las rebajas minoristas incluyen márgenes de beneficio reducidos, erosión de la imagen de marca y desafíos de gestión de inventario. Además, las rebajas frecuentes pueden condicionar a los clientes a simplemente esperar la próxima venta, lo que reduce los ingresos por ventas a precio completo.

¿Cómo pueden las empresas evitar las rebajas?

Para evitar las rebajas, las empresas pueden centrarse en mejorar sus prácticas de gestión de inventario, pronosticar con precisión la demanda y alinear sus ofertas de productos con las preferencias de los clientes. Al asociarse con un proveedor de logística externo establecido, los minoristas pueden obtener acceso a datos valiosos que los ayudan a optimizar los niveles de inventario y reducir la necesidad de rebajas.

¿Cuál es la diferencia entre descuentos y rebajas?

Los descuentos suelen ser de naturaleza más temporal y se ofrecen para incentivar a los clientes, aumentar el tráfico peatonal, promover ventas o recompensar a grupos específicos de personas (es decir, estudiantes, personal militar o miembros del programa de lealtad). Las rebajas son reducciones permanentes que se utilizan para liquidar el inventario excesivo o de movimiento lento, dejar espacio para nueva mercancía o liquidar artículos de temporada.