Asociaciones minoristas: colaboración de marca para la dominación digital

Hay una serie de beneficios obvios para las asociaciones minoristas con marcas, que incluyen, entre otros:

• Mayor conocimiento de la marca
• Atraer nuevos clientes
• Acelerando las capacidades tecnológicas
• Impulsando las ventas

Pero lo que no es obvio es cómo se ve una asociación exitosa para lograr estos objetivos. Vamos a esbozar las tácticas en las que debe concentrarse demostrando cómo los minoristas pueden colaborar con las marcas en campañas de marketing y mostrando ejemplos de asociaciones entre marcas y minoristas.

Capítulos:

1. ¿Qué son las asociaciones minoristas?
2. Tipos de asociaciones minoristas
3. Beneficios de las asociaciones minoristas
4. 6 ejemplos de asociaciones de marcas minoristas
5. Cómo hacer que su asociación sea exitosa
6. Trampas a evitar

Hershey's y Betty Crocker: una combinación hecha en el cielo para los amantes del chocolate y los postres. Cuando se trata de asociaciones de marca, este tipo de combinaciones son excelentes para impulsar el crecimiento gracias a las promociones cruzadas y los recursos compartidos. Pero no se trata solo de las megamarcas de las tiendas de comestibles. El comercio minorista también puede beneficiarse de las asociaciones de marca.

Por ejemplo, los grandes almacenes Kohl's se asocian con Amazon para procesar las devoluciones de Amazon en la tienda. Luego, Kohl's envía el paquete de regreso a Amazon y le da al cliente un cupón de Kohl's Cash de $5. Eso atrae a la gente a quedarse y comprar, porque ¿quién rechaza $5 en dinero gratis? Yo no. Kohl's obtiene nuevos negocios, mientras que Amazon tiene una forma sencilla de procesar sus devoluciones. Y el cliente gana dos veces.

Entonces, ¿qué podemos aprender de Kohl's y Amazon? Que una asociación minorista le brinde nuevos clientes, más reconocimiento de marca y más ventas.

¿Qué son las asociaciones minoristas?

Una asociación minorista es una alianza entre una marca y un minorista que tienen audiencias objetivo superpuestas, pero que no van a perder negocios entre sí. En cambio, trabajan juntos para atraer a una audiencia nueva y más grande.

Piense en GEICO y Helzberg Diamonds: ninguno compite con el otro. Estás comprando diamantes de uno, seguros del otro. Pero beneficia a GEICO porque quiere publicitar al consumidor que está comprando artículos caros como joyas para que pueda obtener su negocio en pólizas generales más grandes. Mientras tanto, Helzberg obtiene la colocación de productos en los comerciales de GEICO, lo que ayuda a mantener su nombre fresco en la mente de las personas.

Tipos de asociaciones minoristas

Hay algunos tipos de asociaciones minoristas. El tamaño de tu negocio y tus objetivos de ventas determinarán cuál funcionará mejor para tu marca. Por ejemplo, los anuncios compartidos y la venta cruzada son excelentes para las marcas que comparten clientes objetivo, mientras que un evento de marca compartida puede funcionar mejor para un par de minoristas locales.

Para marcas ya establecidas, como Target y CVS, compartir espacio comercial podría ser la mejor opción. La única regla cuando se trata de asociaciones de marca: tanto las marcas como el cliente se benefician de la colaboración .

1. Co-marketing con otras empresas

Cuando encuentra un socio para anunciarse, como GEICO y Helzberg Diamonds, puede llegar a nuevos clientes mientras comparte las campañas de marketing de los demás. Esto es excelente para las empresas que deben tener cuidado con su presupuesto de marketing, como las pequeñas empresas . Las marcas pueden permitirse más anuncios con recursos agrupados. Sin embargo, una campaña compartida también beneficia a las empresas más grandes porque dan a conocer sus nombres al público objetivo de cada uno. Los clientes de cada marca transfieren su confianza en una marca a la otra porque su marca la ha avalado.

Joybird y Sherwin-Williams se asociaron recientemente para una campaña que presenta ideas de diseño de interiores. Joybird vende muebles para salas de estar, oficinas en el hogar, dormitorios y más. Sherwin-Williams vende pintura. El dúo colaboró ​​para idear muebles y colores de pintura que se complementaran entre sí. Se anuncian en los sitios de los demás y trabajan juntos para vender sus productos. El cliente obtiene ideas únicas para ayudarlo a crear un nuevo espacio moderno en su hogar.

¿O ha pedido alguna vez un servicio de suscripción ? Las entregas mensuales contienen productos y descuentos para marcas relacionadas. Por ejemplo, HelloFresh envía a sus clientes cupones de otros negocios, como una tarjeta Naked Wines de $100, que se relacionan con HelloFresh pero no compiten directamente con él. Es una manera fácil de crear conciencia de marca con una audiencia que aprecia la comodidad de la entrega a domicilio.

2. Eventos copatrocinados o tiendas emergentes

Un evento de tiempo limitado, como una tienda emergente, es otra forma de compartir audiencias. En 2015, Target vendió vestidos, anteojos de sol, vasos y otros productos de la marca de diseño Lilly Pulitzer; la colección se agotó en línea casi de inmediato.

Por supuesto, no todas las empresas tienen el poder publicitario de Target o la reputación de marca de Lilly Pulitzer. Pero incluso las PYMES o las tiendas locales pueden asociarse con otras marcas locales para un evento. Tal vez una tienda de vestidos de novia se asocie con un fotógrafo local y otros proveedores para una exposición de bodas. O cree una caminata de arte de la ciudad con empresas cercanas dispuestas a ser coanfitriones del evento. Juntas, las empresas crean eventos que brindan valor para el consumidor y también traen nuevos negocios a sus tiendas.

3. Productos de marca

Walmart ofrece productos Better Homes & Gardens, incluidos muebles, ropa de cama, toallas de mano y más. Su asociación comenzó en 2008 y aún se mantiene sólida.

Tome una página del libro de Walmart y comuníquese con algunas marcas directas al consumidor (D2C) . Walmart también vende varias marcas D2C, como los productos Dollar Shave Club y las rasuradoras Billie, a través de su tienda, lo que significa que los clientes no tienen que salir del sitio de Walmart. Póngase en contacto con sus marcas D2C favoritas. Es posible que estén interesados ​​en asociarse con su tienda y vender sus productos con usted.

Nuevamente, esto trae nuevos negocios a su tienda a través de sus clientes y lo ayuda a dar a conocer su nombre a las personas que usan esa marca. Su socio obtiene un espacio comercial valioso que su tienda de comercio electrónico no tendría de otra manera.

4. Comparte espacio con otro minorista

Sí, usamos mucho Target como ejemplo, pero emular una gran tienda no es algo malo cuando se trata de asociaciones. Después de todo, Target es el rey de las asociaciones de espacios minoristas compartidos. Dentro de Target, encontrará un CVS como farmacia. Estos dos minoristas trabajan juntos para ofrecer una mejor experiencia general al cliente. Además, Target ahorra en costos operativos porque CVS administra la farmacia. Y mientras está en Target esperando su receta, puede dirigirse al Starbucks en la tienda para tomar un café o explorar la mini-tienda Ulta en el departamento de belleza.

Es posible que los espacios compartidos no funcionen para todas las empresas, pero si puede encontrar un minorista que esté al mismo nivel que su tienda y complemente los productos que ofrece, podría brindarle más tráfico peatonal.

5. Venta cruzada con negocios online

Si usted es estrictamente un minorista en línea, asóciese con otros minoristas en línea para publicitar y vender sus artículos. Esto funciona muy bien para las empresas más pequeñas que no tienen tanta presencia en línea. Por ejemplo, una empresa que venda juguetes para gatos podría asociarse con una empresa que venda alimentos personalizados para gatos o suscripciones de arena higiénica para gatos.

Las campañas de venta cruzada a menudo presentan precios de paquetes o descuentos para nuevos clientes. Estas marcas se benefician entre sí y pueden ayudarse mutuamente a realizar ventas cruzadas de sus productos al mismo mercado objetivo. También puede aprovechar la oportunidad para promocionar su programa de fidelización .

6. Programas de lealtad

Supongamos que un cliente está canjeando sus recompensas de American Express y ve una tarjeta de regalo para su tienda en la lista. Has potenciado tu marca. Con cada redención, tienes la oportunidad de aumentar las ventas.

También puede compartir información valiosa con otras empresas, y luego también se beneficia de las suyas. Le da otra oportunidad de dar a conocer su nombre y expandir su mercado objetivo.

Beneficios de las asociaciones minoristas

Asociarse con otra empresa puede requerir algo de trabajo adicional para comenzar, especialmente si tiene diferencias creativas o productos muy diferentes, pero hay muchos beneficios, que incluyen reconocimiento de marca, nuevos clientes, mayores ventas y menos devoluciones. Considere cómo usar estas ventajas cuando elija socios potenciales.

1. Mayor conocimiento de la marca

Tanto para las marcas como para los minoristas, una asociación puede conducir a una mayor conciencia de marca. OLIPOP, un refresco que cuenta con probióticos y otros beneficios para la salud, obtuvo enormes beneficios cuando se asoció con Target. Sí, aparentemente estamos obsesionados con Target, pero por una buena razón. Un pequeño programa de prueba en alrededor de 170 tiendas Target durante un período de prueba de tres meses superó las metas de OLIPOP y se expandió a 1500 tiendas en todo el país.

“Casi todos los Target del país ahora venden nuestros sabores más vendidos. Es la asociación perfecta para nosotros porque amplía nuestro alcance. Si bien es posible que no se haya dirigido a Target en busca de una alternativa saludable a los refrescos, una vez que esté allí, es fácil alcanzar una de nuestras latas en su sección refrigerada".

Melanie Edwards, gerente senior de comercio electrónico y productos digitales, OLIPOP

De acuerdo, Target ya tiene el conocimiento de la marca bajo llave. Pero si los clientes de OLIPOP saben que Target está vendiendo la gaseosa que les gusta, es posible que se dirijan a comprarla. Y luego compre otros productos en el camino. Puede trabajar con empresas como OLIPOP para aumentar el conocimiento de la marca y también impulsar la presencia de su tienda y el valor promedio de los pedidos .

2. Atraer nuevos clientes

Llevar clientes a su tienda no es tan fácil como lo era antes: están sobrecargados con marketing de otros sitios de comercio electrónico y marcas minoristas. Pero asociarse con esas marcas significa que tiene una manera de atraer a sus clientes hacia usted. Si sabe que JCPenney está vendiendo su maquillaje Sephora favorito, puede ingresar y tomar lo que necesita y explorar las ventas de JCPenney mientras está allí.

3. Reduzca las mermas y las devoluciones de productos

Verizon está trabajando con Walmart para actualizar su infraestructura con cámaras de alta potencia que lo ayuden a monitorear a los ladrones e incluso ofrecer más servicios médicos a sus clientes.

Por supuesto, no todos son Verizon o Walmart. Pero aún puede encontrar socios tecnológicos que lo ayuden a proteger sus ingresos. La realidad aumentada (AR) utiliza tecnología que le permite al cliente ver un ejemplo virtual de cómo se verán sus productos en su hogar. Las empresas que ofrecen AR podrían beneficiarse especialmente de una asociación minorista. Publicítelos en las páginas de sus productos con una leyenda que diga "AR impulsado por XYZ, Inc". para que obtengan un reconocimiento y obtengan negocios de su sitio.

AR puede ser una gran inversión, pero puede dar sus frutos a largo plazo. En 2020, los clientes devolvieron productos por valor de más de $ 420 mil millones . Pero cuando encuentra el socio tecnológico adecuado, puede reducir esos rendimientos. Al utilizar la realidad aumentada o incluso la realidad virtual, les brinda a los clientes una mejor vista de lo que está vendiendo. En un estudio reciente , Shopify dijo que las devoluciones de productos disminuyeron hasta en un 40 % cuando la visualización en 3D estaba disponible.

6 ejemplos de alianzas destacadas de minoristas y marcas

Si bien la mayoría de estos ejemplos de asociaciones de marcas y minoristas son más grandes, ofrecen inspiración para las PYMES a medida que intercambian ideas sobre las posibilidades para sus socios. Tal vez su marca de calzado independiente no sea del nivel de Adidas (todavía), pero podría encontrar una empresa que lo ayude a avanzar en sus objetivos, y viceversa.

1. GE y Google

GE y Google firmaron recientemente un acuerdo de varios años para crear dispositivos de próxima generación para propietarios de viviendas que se ejecutan en Google Cloud. GE utilizará los recursos de Google en inteligencia artificial , aprendizaje automático y más para informar todo el proceso de fabricación de electrodomésticos desde la idea hasta el final.

Los clientes podrán personalizar sus electrodomésticos en un nivel completamente nuevo utilizando información de los datos de sus electrodomésticos y podrán implementar las tácticas de ahorro de energía que recomienda el dispositivo. Ambas compañías también se unieron recientemente a Princeton en un proyecto de investigación para ayudar a desarrollar la innovación con bajas emisiones de carbono.

2. Harley-Davidson y Marvel

En 2016 , dos marcas icónicas combinaron sus superpoderes para crear 25 motocicletas personalizadas diferentes con vibraciones de superhéroes: Marvel y Harley-Davidson. Marvel también ha presentado Harleys en sus películas, incluida una motocicleta personalizada que apareció en "Capitán América: Civil War". La motocicleta LiveWire, que generó entusiasmo en 2015 cuando Black Widow la montó en "Avengers: Age of Ultron", finalmente estuvo disponible para la venta en 2020. Harley generó un gran suspenso entre los clientes por esta motocicleta eléctrica y futurista.

Esta asociación le dio a Marvel la oportunidad de publicitar a los clientes de Harley-Davidson, y la compañía de motocicletas obtuvo una valiosa colocación de productos en películas de superhéroes de gran éxito, lo que aumentó su ya alto reconocimiento de marca.

3. adidas y allbirds

Las populares marcas de calzado Allbirds y Adidas están trabajando juntas para crear zapatillas para correr con una baja huella de carbono. En la superficie, pueden parecer competidores directos. Pero Adidas y Allbirds están utilizando materiales compartidos como materiales reciclables y sostenibles PrimeGreen de Adidas y fibra de árbol de eucalipto de Allbirds para el calzado.

Mediante el uso de componentes de cada empresa en el zapato, pueden crear un zapato sostenible que también pesa solo 5,3 onzas, perfecto para un corredor, que ninguna empresa podría crear por sí sola. Además, ambas marcas están en el zapato, lo que les da a ambas compañías la oportunidad de anunciarse. Y es el ejemplo perfecto de una marca sostenible .

4. MAC y Disney

La marca de maquillaje MAC y el titán del entretenimiento Disney se asocian para ofrecer maquillaje basado en diferentes personajes de Disney. En 2019, MAC lanzó maquillaje inspirado en la versión de acción en vivo de “Aladdin”. También lanzaron otras líneas de maquillaje basadas en películas de Disney, como “Cruella”, para agregar entusiasmo a la película y dar a los clientes de MAC más opciones al elegir paletas de colores de maquillaje.

Además, es probable que la audiencia a la que le gusta Disney y le gusta el maquillaje se superponga, lo que les da a estas empresas un mercado objetivo más sólido.

5. Entrenador y Disney

Disney también se asocia con la empresa de ropa y bolsos de lujo Coach, que utiliza los logotipos y personajes de Disney en sus productos. Coach también creó una línea especial para el 50.º aniversario de Disney World, que incluye un par de orejas de Coach Mickey para los aficionados de Disney. Hacer esto ayuda a que Coach se destaque de otras marcas en su espacio y, a su vez, ayuda a Disney a promocionar a la multitud de “ Disney adultos ” que es popular (incluso un poco infame) en las redes sociales.

6. Taco bell y doritos

¿Quién no ha pedido un Doritos Locos Taco a las 2am? Si no lo has hecho, te lo estás perdiendo. En 2012, Taco Bell buscaba una nueva opción de menú para competir con Chipotle y otros restaurantes mexicanos de comida rápida. También quería algo que se adaptara a su grupo demográfico objetivo de veinteañeros que necesitaban un pequeño impulso después de una larga noche de fiesta. Entra el Taco Doritos Locos . Una década después, sigue siendo uno de los más vendidos de Taco Bell.

En un momento, también vendía tacos Cool Ranch Doritos y ahora ofrece un taco Doritos ardiente para seguir atendiendo a la multitud que ama estos tacos. También beneficia a Doritos ya que coloca su marca en todo el envoltorio del taco y en la boca de su cliente ideal.

Cómo hacer que su asociación minorista con marcas sea exitosa

El camino hacia una asociación minorista exitosa comienza con encontrar la oportunidad adecuada para su empresa. ¿Quiere un socio que ofrezca un producto similar para que ambos puedan mejorar el juego del otro? ¿O quieres una empresa con productos complementarios, como maquillaje y una vitamina para el bienestar de la mujer? Una vez que haga eso, hay otras mejores prácticas que puede seguir para asegurarse de que su asociación sea exitosa.

Optimice las páginas de productos para la búsqueda y los clientes

Mantenga las páginas de sus productos con un aspecto actualizado y nuevo, especialmente las que se relacionan con su asociación de marca. Si tiene clientes potenciales que vienen a su tienda desde el sitio de su socio minorista, debe causar una buena impresión con reseñas y otro contenido . Y asegúrese de vincular también a su sitio; esos vínculos de retroceso solo ayudan a aumentar su presencia en línea (y la de su socio también).

Además, si las páginas de sus productos están optimizadas para la búsqueda, tiene más posibilidades de generar tráfico orgánico en los motores de búsqueda. Una solución de contenido visual (como la de Bazaarvoice) podría ayudarte. Una marca, DSW, experimentó un aumento del doble en las conversiones después de usar esta herramienta.

Solicitar y distribuir contenido generado por el usuario

Para que las páginas de sus nuevos productos se mantengan frescas, debe alentar a sus clientes a que dejen reseñas , ya sea que se basen en texto o en videos.

Haga que sus usuarios lo evalúen a usted y a su socio de marca si les compran a ambos. Eso ayuda a construir una prueba social muy necesaria. Alrededor de dos tercios de los compradores prefieren el contenido generado por el usuario (UGC), como reseñas, al contenido profesional. Incluso puede obtener UGC antes de que se lance su sitio cuando busca clientes que probablemente compren sus productos utilizando una comunidad de muestreo .

Otro beneficio adicional de tener UGC en las páginas de sus productos es que también aumenta su SEO . Eso, a su vez, beneficia a cualquier persona con la que se asocie, ya que está trabajando con alguien que se clasifica bien. Por ejemplo, el minorista australiano Andi-Co aprovechó la sindicación y obtuvo 1400 reseñas nuevas en un año, lo que impulsó la posición de sus productos en los resultados de búsqueda de Google.

Centrarse en la mensajería para reducir las devoluciones

Las devoluciones suceden. Pero puede modificar las páginas de sus productos y los mensajes para ayudar a reducirlos. Con la tecnología adecuada, puede mostrar sus productos utilizando la realidad virtual o aumentada para brindarles a los clientes una mejor imagen del artículo.

Además, muestre ese UGC en cada página de producto y proporcione respuestas a sus preguntas más frecuentes para que sus clientes obtengan toda la información que necesitan antes de comprar.

Si obtiene devoluciones, interactúe con los comentarios de sus clientes y utilícelos para ayudar a mejorar los productos en el futuro. Si hay algo que no funciona con su producto, no lo sabrá a menos que escuche lo que dicen sus consumidores.

Use herramientas como Conexiones , en la imagen de arriba, para rastrear fácilmente esos comentarios y responder preguntas.

Ejecute una asociación minorista ganadora evitando las trampas

Sí, hay beneficios innegables al asociarse con el negocio adecuado. Pero también hay algunas trampas a tener en cuenta. Primero, asegúrese de que usted y su socio potencial alinearse con los objetivos de su asociación . Si bien es probable que no tenga exactamente los mismos objetivos, necesitará objetivos que ayuden a hacer crecer sus respectivos negocios.

Próximo, examinar la propuesta de valor de cualquier asociación propuesta. ¿Tiene sentido asociarse con esa marca? ¿Traerá tráfico relevante a su tienda minorista, o simplemente será un esfuerzo infructuoso?

Finalmente, necesitas evitar una asociación que podría agotar sus recursos o dañar su negocio de ninguna manera. Esto puede suceder si usted es la parte más débil de la sociedad y la otra marca comienza a hacerse cargo. Pero también puede suceder si usted es la parte más fuerte y está invirtiendo más tiempo y dinero. Examine todos los datos relevantes para asegurarse de que esta es una asociación que lo beneficiará.

Ahora que sabe cómo (y por qué) implementar una asociación minorista exitosa, el siguiente paso es ganarse a los compradores. El 98% de los consumidores valoran la experiencia por encima del precio. Así que dáselo.

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