Repensar el autoestudio para la habilitación de ventas

Los equipos de habilitación de ventas luchan regularmente para brindar a los vendedores las habilidades y herramientas necesarias para obtener resultados como crear canales, cerrar ventas, hacer crecer cuentas y aumentar las tasas de ganancias.

Es un desafío garantizar que la capacitación en ventas logre los resultados deseados, ya sea que la capacitación en ventas sea un equipo de uno o varios. Se deben desarrollar programas de capacitación, preparar facilitadores y ejecutar programas. Se debe proporcionar refuerzo y apoyo continuos para que el aprendizaje se mantenga y los vendedores apliquen lo que han aprendido para obtener resultados. Y toda esta mejora de habilidades debe repetirse cuando nuevos vendedores se unan al equipo.

Un enfoque de capacitación que siguen algunas organizaciones de ventas para desarrollar a sus vendedores (con distintos grados de éxito) es el autoestudio, que puede usarse tanto para incorporar nuevos empleados como para mejorar las habilidades de ventas de los equipos existentes. Desafortunadamente, para muchos equipos, dejar que los vendedores aprendan a su propio ritmo y en su propio tiempo fracasa.

Sin embargo, algunos equipos ven un gran éxito con este método. De hecho, en nuestro trabajo con cientos de organizaciones de ventas y miles de vendedores, hemos visto de primera mano el poder del autoestudio para mejorar continuamente el equipo de ventas de una organización para lograr un éxito continuo.

En este artículo, comparto algunas razones por las que los equipos de habilitación de ventas deberían analizar más de cerca el enfoque de autoestudio para incorporar y mejorar las habilidades de los vendedores, junto con los ajustes y ajustes necesarios para garantizar que la capacitación de autoestudio se complete y se aplique en el campo. .

Revisando el autoestudio

Por supuesto, el autoestudio (un método de aprendizaje independiente) no es nuevo en sí mismo.

• En la antigüedad, los eruditos y filósofos realizaban estudios independientes para explorar las matemáticas, la filosofía, la literatura y la ciencia.
• Los cursos por correspondencia en el siglo ^XIX ganaron gran popularidad y ampliaron los límites geográficos de la educación, y los estudiantes recibían materiales educativos por correo, aprendían a su propio ritmo y presentaban tareas de forma remota.
• Más recientemente, los avances en la tecnología e Internet han ampliado aún más las posibilidades de autoestudio. Las plataformas en línea, las bibliotecas digitales, los sitios web educativos, los sistemas de gestión del aprendizaje y los cursos masivos y abiertos en línea han permitido a los estudiantes acceder a una gran cantidad de recursos educativos y realizar un aprendizaje autodirigido en diversos campos.

Aún así, las desventajas del autoestudio frustran a muchos estudiantes. Esto se debe a que el aprendizaje independiente requiere un seguimiento. Esta pieza fundamental del rompecabezas del aprendizaje condena al fracaso muchos viajes de aprendizaje emprendidos con las mejores intenciones. Tal vez se haya inscrito en un curso en línea y haya tenido dificultades para mantenerse motivado, completar las sesiones y aplicar lo que aprendió. Si lo sabes, lo sabes.

Pero, como mencioné anteriormente, hoy en día existen organizaciones de ventas cuyos equipos están cosechando los beneficios del autoestudio. Es un método de capacitación que ha surgido como un enfoque poderoso para el crecimiento profesional porque, cuando se configura correctamente, minimiza el tiempo fuera del campo (en días e incluso semanas) y equipa a los vendedores con el conocimiento y las herramientas que pueden aplicar inmediatamente en el trabajo para mejorar sus resultados de ventas.

¿Cuáles son los beneficios del estudio independiente o por cuenta propia?

Cuando la formación de autoestudio se implementa con éxito, las organizaciones pueden experimentar los siguientes beneficios.

1. Flexibilidad y comodidad

El autoestudio a través de métodos y herramientas en línea ofrece una flexibilidad y conveniencia incomparables. Según una encuesta realizada por LinkedIn, el 58% de los profesionales prefiere aprender a su propio ritmo y en su propio horario.

Con el autoestudio, las personas tienen la libertad de elegir cuándo y dónde aprender, adaptándolo perfectamente a sus ocupadas vidas profesionales. Esta flexibilidad permite a los vendedores tomar el control de su viaje de aprendizaje y garantiza que puedan equilibrar sus compromisos.

2. Rentable

Las formas tradicionales de desarrollo profesional, como conferencias, talleres y sesiones de capacitación presenciales, pueden resultar costosas para las organizaciones. Por el contrario, las opciones de autoestudio suelen ser más rentables.

Según un estudio realizado por Brandon Hall y publicado en Training Industry, el aprendizaje electrónico suele requerir entre un 40 y un 60 % menos de tiempo de los empleados en comparación con la formación presencial tradicional. Además, el autoestudio elimina la necesidad de gastos de viaje y alquiler de locales. Al invertir en plataformas y recursos de aprendizaje en línea, las organizaciones pueden reducir significativamente los costos y al mismo tiempo brindar a los empleados acceso a una amplia gama de oportunidades de aprendizaje.

3. Diversos recursos de aprendizaje

Las organizaciones prefieren las plataformas en línea por su capacidad para brindar a los empleados acceso a una amplia gama de cursos, videos y materiales interactivos que cubren diversos temas. Una encuesta realizada por ATD encontró que el 99% de las organizaciones utilizan el aprendizaje a su propio ritmo para al menos parte de su capacitación. Al aprovechar estos recursos, los empleados pueden adquirir nuevas habilidades, profundizar sus conocimientos y mantenerse al tanto de las tendencias de la industria.

El autoestudio permite a las personas explorar temas de interés, personalizar su experiencia de aprendizaje y profundizar en áreas que se alinean con sus objetivos sin importar en qué etapa de su carrera se encuentren. Por ejemplo, la capacitación en ventas de autoaprendizaje de RAIN Group abarca una amplia gama de temas de ventas para vendedores, gerentes de ventas y entrenadores, con módulos disponibles adecuados tanto para nuevos vendedores como para profesionales de ventas experimentados.

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4. Retención y aplicación mejoradas

Los estudios han demostrado que el cerebro humano puede generar aproximadamente 700 nuevas neuronas diariamente en el hipocampo, una región crucial para el aprendizaje y la memoria. Sin embargo, estas células corren el riesgo de morir a menos que uno participe activamente en un aprendizaje esforzado. Al adquirir constantemente nuevos conocimientos, estas células cerebrales permanecen activas y se integran en los circuitos existentes del cerebro. Estudios adicionales han encontrado que las personas que participaron en un aprendizaje continuo tenían una mayor densidad sináptica en sus cerebros, lo que se asocia con una mejor función cognitiva y retención de la memoria.

El autoestudio anima a las personas a buscar un aprendizaje continuo, apropiarse de su aprendizaje y participar en el aprendizaje activo, el pensamiento crítico y la resolución de problemas, lo que conduce a una comprensión más profunda del tema. Esto, a su vez, mejora las posibilidades de que el conocimiento se aplique en escenarios del mundo real, lo que convierte el autoestudio en una herramienta eficaz para el desarrollo profesional.

5. Adaptación continua a los cambios de la industria:

Las industrias están evolucionando a un ritmo sin precedentes, impulsadas por los avances tecnológicos y las demandas del mercado. Para prosperar en entornos tan dinámicos, los profesionales de ventas deben mejorar y adaptarse continuamente.

De hecho, una investigación realizada por Deloitte revela que las organizaciones con una sólida cultura de aprendizaje están mejor posicionadas para afrontar entornos desafiantes: son un 17 % más rentables, un 52 % más productivas y un 56 % más de probabilidades de ser las primeras en llegar al mercado en comparación con otras organizaciones. .

El autoestudio permite a las personas mantenerse a la vanguardia al ofrecer oportunidades de aprendizaje oportunas y relevantes. Al ofrecer opciones de autoestudio, las organizaciones fomentan una cultura de aprendizaje continuo y capacitan a los empleados para desarrollar habilidades que se alineen con las tendencias emergentes de la industria.

Cómo utilizar con éxito el autoestudio en la habilitación de ventas

Nuestros clientes han descubierto que cuando el autoestudio se combina con tareas prácticas, capacitación, retroalimentación y refuerzo en una plataforma tecnológica de fácil acceso, la capacitación en ventas se aplica más fácilmente en el trabajo diario de los estudiantes y logra los resultados deseados. .

Recomendamos que los equipos de habilitación de ventas incluyan las siguientes cinco fases esenciales al implementar la capacitación en ventas de autoestudio.

1. Sesión inicial

Considere impartir capacitación de autoaprendizaje a través de grupos en los que los alumnos realicen la capacitación juntos. Para comenzar, organice una sesión inicial virtual con todos los participantes de la capacitación, líderes de ventas y gerentes. Durante la sesión, presente el programa de formación de autoestudio, resalte sus objetivos y genere entusiasmo entre los participantes. Establezca expectativas claras y cree una responsabilidad compartida describiendo los resultados deseados y enfatizando la importancia de la participación activa.

2. Inicie el autoestudio

Publique nuevos módulos de capacitación de forma regular, ya sea semanal o quincenal, para mantener el impulso y el compromiso. Los módulos están diseñados para ser interactivos y dinámicos, incorporando varios formatos multimedia, como videos, comprobaciones de conocimientos y recursos descargables. Cada módulo proporciona consejos prácticos, herramientas y ejemplos de la vida real para mejorar la comprensión y aplicación de los materiales que se enseñan por parte de los alumnos.

3. Asignación de solicitud

Después de completar cada módulo de capacitación, los participantes reciben tareas prácticas que les exigen aplicar los conceptos y técnicas aprendidos en escenarios de ventas reales. Por ejemplo, se les puede pedir que preparen un discurso de ventas, participen en conversaciones de ventas simuladas o analicen y mejoren su cartera de proyectos. Estas tareas permiten a los participantes practicar sus habilidades, ganar confianza y recibir retroalimentación sobre su desempeño.

4. Revisión por pares

Hemos visto de primera mano y en nuestra investigación que cuando se enfatiza el trabajo en equipo y la colaboración, la capacitación en ventas es más efectiva. Empareje a cada participante con un socio responsable dentro del equipo de ventas. Los socios responsables se comunican periódicamente entre sí para monitorear el progreso y garantizar que ambas personas participen activamente en la capacitación de autoestudio. Intercambian tareas y brindan comentarios constructivos para ayudarse mutuamente a mejorar. Este proceso de revisión por pares fomenta un sentido de responsabilidad compartida y alienta a los participantes a mantenerse comprometidos con su viaje de aprendizaje.

5. Entrenamiento de aplicaciones

Asigne entrenadores experimentados para trabajar con grupos pequeños de participantes. Estos entrenadores revisan el contenido del módulo de capacitación y las tareas con el grupo, brindan más ideas y aclaraciones y facilitan debates sobre las mejores prácticas. Las sesiones de coaching permiten a los participantes profundizar en los conceptos, hacer preguntas y aprender de las experiencias colectivas de sus compañeros. Los entrenadores también brindan orientación sobre cómo aplicar las técnicas aprendidas de manera efectiva en diferentes situaciones de ventas.

En resumen

Al incorporar estas cinco fases esenciales en los programas de capacitación en ventas de autoestudio, los equipos de habilitación de ventas pueden crear una experiencia de aprendizaje integral y efectiva que combine la adquisición de conocimientos, la aplicación práctica, la colaboración entre pares y la orientación de expertos. Al hacerlo, las organizaciones de ventas empoderan a sus equipos, fomentan una cultura de apoyo de aprendizaje continuo y se posicionan como ágiles y competitivas en un panorama de ventas en constante evolución.