Retorno de las ventas: definición, fórmula y cómo calcularlo
Publicado: 2024-04-03
- 19 de marzo de 2024
Contenido
Los ingresos son un foco clave para las ventas.
En términos generales, cuantos más ingresos genere su función de ventas, más saludable será su negocio. Estará en una buena posición para hacer crecer sus equipos, invertir en su producto y desarrollar su fuerza laboral.
Sin embargo, los ingresos están lejos de ser la única métrica de ventas que debe monitorear. Podrías estar generando ingresos sustanciales a través de las ventas, pero aún así no obtener ganancias.
Ahí es donde entra en juego el retorno de las ventas.
Comprender el retorno de las ventas
ROS (retorno de las ventas) mide la eficiencia con la que sus ventas se convierten en ganancias, brindando información valiosa sobre cuántas ganancias obtiene por cada dólar de ventas que genera. Como tal, está estrechamente relacionado con el margen de beneficio operativo de una empresa.
Expresado como una proporción o porcentaje, el retorno de las ventas le ayuda a comprender la salud de su empresa. Si ese porcentaje aumenta, su negocio está creciendo de manera más eficiente, mientras que si cae, ocurre lo contrario y podrían surgir problemas financieros sustanciales.
ROS también puede ser una forma eficaz de evaluar su desempeño frente a sus competidores. Sin embargo, si opera en varias industrias, es importante tener en cuenta que el retorno de las ventas es solo una medida útil para las empresas dentro de la misma industria, ya que los costos pueden variar ampliamente de una a otra. Por ejemplo, las empresas de tecnología suelen tener costos bajos (y, por lo tanto, logran un ROS muy alto), mientras que las tiendas de comestibles tienden a tener costos altos y cifras de ROS más bajas.
¿Qué puede decirle el retorno de las ventas?
Las métricas financieras individuales sólo cuentan una parte de la historia sobre la salud de su negocio, y el retorno de las ventas no es diferente.
ROS le brinda una imagen clara de la eficiencia con la que las ventas se transforman en ganancias, lo que a su vez le indica:
- Qué tan eficientemente estás produciendo tus productos o servicios principales.
- Qué tan efectivamente su equipo de liderazgo está manejando el negocio
Al realizar un seguimiento de ROS a lo largo del tiempo, puede comprender fácilmente si su negocio se está volviendo más o menos eficiente y, por lo tanto, si necesita apretarse el cinturón o actualizar sus procesos.
Sin embargo, el retorno de las ventas no le indica si las ventas están aumentando, de dónde provienen o qué está causando las ineficiencias; por lo que, como siempre, deberá investigar un poco más para obtener una imagen completa.
Cómo calcular el retorno de las ventas
Claramente, ROS es importante. Quiere administrar un negocio eficiente, por lo que definitivamente desea que su retorno de las ventas vaya en la dirección correcta con el tiempo. Teniendo esto en cuenta, aquí se explica cómo calcularlo.
Fórmula de retorno de las ventas
La fórmula es relativamente simple:
- ROS = (Ingresos – Gastos) / Ingresos
Ahora, veamos cómo se ve eso para una empresa con:
- Ingresos de 200.000 dólares
- Costos fijos de $60,000
- Costos variables de $50,000
En este caso, comenzaríamos sumando los diferentes gastos:
- $60,000 + $50,000 = $110,000
Ahora, podemos restar esos gastos de la línea superior para calcular el retorno de las ventas, de la siguiente manera:
- $200,000 – $110,000 = $90,000
- $90.000 / $200.000 = 0,45
En otras palabras, este negocio generó un retorno sobre las ventas del 45%, lo que significa que gana 45 centavos por cada dólar vendido.
Eso suena bastante bien; en términos generales, un ROS “decente” es algo superior al 5%. Sin embargo, si este negocio pertenece a una industria con costos extremadamente bajos y altos ingresos, puede que simplemente sea promedio (o incluso inferior).
¿Cuál es la diferencia entre ROS y margen operativo?
Como ya hemos señalado, el rendimiento de las ventas y el margen de beneficio operativo están estrechamente entrelazados. Sin embargo, no son exactamente iguales.
Como estándar, el margen operativo se calcula dividiendo los ingresos operativos por las ventas netas.
Por otro lado, el ROS suele basarse en las ganancias antes de intereses e impuestos (EBIT). Debido a que los márgenes operativos pueden variar ampliamente para empresas con diferentes modelos de negocios y en diferentes industrias, puede resultar confuso compararlos en función del EBIT.
Cómo mejorar el retorno de las ventas
En este punto, ya comprende cómo calcular el retorno de las ventas. Pero, ¿qué pasa si descubre que su ROS está por detrás del de sus competidores? Eso sugiere que su empresa no está funcionando tan eficientemente como podría ser, lo que significa que debe tomar medidas. A continuación se muestran algunas formas de mejorarlo:
- Aumente el precio de su producto: la forma más obvia de aumentar sus márgenes y, por lo tanto, hacer que sus ventas sean más eficientes, es simplemente aumentar sus precios. Si tiene un producto de alta calidad con excelentes críticas y una excelente reputación, definitivamente vale la pena considerarlo. Sin embargo, no será una opción para todas las empresas, ya que podría dejarla fuera del mercado.
- Produzca su producto de manera más eficiente: Otra opción es abaratar la producción de su producto, por ejemplo, obteniendo materiales de menor precio o acelerando sus procesos para que los productos puedan construirse en un espacio de tiempo más corto. Sin embargo, esto puede tener un efecto en cadena en la calidad del producto, lo que podría perjudicar sus ventas en el futuro.
- Reduzca el costo de venta de su producto: Quizás tenga una función de ventas mucho mayor que la de sus rivales, pero solo vende un volumen similar de productos, lo que significa que es menos eficiente. En este caso, es posible que necesites reducir el tamaño de tu equipo de ventas. Nuevamente, esto no está exento de riesgos, ya que podría resultar en menos ventas en general.
Otros indicadores comerciales
ROS es solo una métrica que puede utilizar para obtener información sobre la eficiencia y el desempeño financiero de su negocio. Hay docenas (o incluso cientos) de otros disponibles, incluidos estos tres:
- Retorno sobre el capital: esta métrica define cuántas ganancias ha generado una empresa a partir de su capital o, en otras palabras, su capacidad para ganar dinero con las inversiones de sus accionistas. También se le conoce como “rendimiento del patrimonio neto”.
- Rendimiento de los activos: cálculo que examina el beneficio neto de una empresa frente al valor total de los activos que posee, como edificios físicos, equipos y propiedad intelectual. Como tal, los bancos suelen utilizarlo al decidir si aprueban un préstamo.
- Retorno del capital empleado: Otra medida de eficiencia, el rendimiento del capital empleado (ROCE), compara la rentabilidad de una empresa con el valor de todos los activos físicos que se utilizan para generar ingresos, como fábricas, vehículos y maquinaria. Cuando el costo del capital es mayor que el ROCE, la empresa opera de manera ineficiente y no ofrece el valor adecuado a los accionistas.
Conclusión
El retorno de las ventas es una métrica valiosa que puede informar una amplia gama de acciones.
Una vez calculado su ROS, es posible que decida realizar cambios. Puede revisar sus precios, aumentar o disminuir el tamaño de su fuerza de ventas o equipo de producto, o reducir sus costos de producción.
Estas son decisiones clave que pueden tener un gran impacto en el futuro de su negocio, por lo que es vital que tenga los datos necesarios para respaldarlas.
