La voz del bazar
Publicado: 2023-04-12Cómo medir con precisión y eficacia el ROI en el marketing digital sigue siendo un gran problema para los especialistas en marketing. Según el informe 2023 State of Social and UGC de TINT, solo el 18 % de los especialistas en marketing siempre realizan un seguimiento del rendimiento de su contenido. Pero estamos aquí para arreglar eso.
Capítulos:
- ¿Qué es el retorno de la inversión (ROI) en marketing digital?
- Cómo calcular el ROI del marketing digital
- ¿Por qué es importante el ROI en el marketing digital?
- 3 formas de mejorar tu ROI
- Qué otras métricas de marketing digital debe rastrear
- Comprenda y mejore su ROI
Creación de anuncios, planificación de marketing en redes sociales. campañas, establecer asociaciones con personas influyentes: cada tarea de marketing digital comparte el mismo objetivo final: ganar dinero para la empresa.
Pero, como dijimos anteriormente, solo el 18% de los especialistas en marketing siempre realizan un seguimiento del rendimiento de su contenido.
Puede ser difícil vincular directamente los resultados de las campañas de marketing digital con los ingresos comerciales, pero los especialistas en marketing aún necesitan una estrella polar que los ayude a priorizar su trabajo, demostrar su valor para la empresa y saber dónde se gastan mejor sus esfuerzos (y presupuestos). Ahí es donde entra el ROI en marketing digital.
En esta guía, profundizaremos en por qué es importante realizar un seguimiento del ROI en el marketing digital y cómo hacerlo, así como las métricas clave para realizar un seguimiento en función de los objetivos de su marca.
¿Qué es el retorno de la inversión (ROI) en marketing digital?
El ROI en marketing digital es la medida de cuántos ingresos se generaron o perdieron en relación con cuánto gastó en una campaña. Determinar su ROI de marketing digital ayudará a informar futuras decisiones presupuestarias, para que obtenga más por su dinero.
Digamos, por ejemplo, que ejecutó una campaña publicitaria en Instagram para un nuevo producto para el cuidado de la piel que costó X cantidad de dólares. Si su marca ve un aumento en las ventas de ese producto después del lanzamiento de la campaña que genera un 50% más de dinero que el costo de la campaña, eso es un ROI positivo.
Un ROI positivo en marketing digital variará según su industria. Pero, una regla general es que una buena proporción es de alrededor de 5:1.
Tomemos a nosotros mismos, Bazaarvoice, como ejemplo. Un informe reciente de Forrester Total Economic Impact of Bazaarvoice reveló que nuestros clientes tienen el potencial de generar un ROI del 400 %.
Esto significa que en esta situación tendrías una proporción de 4:1. O $4 ganados por cada $1 gastado.
Cómo calcular el ROI del marketing digital
El ROI es el porcentaje de la inversión inicial en su campaña de marketing y cuánto aumentó o disminuyó en función de los ingresos. Para medir su ROI de marketing digital, divida la ganancia por el costo y multiplique el resultado por 100 para obtener el porcentaje de ROI.
Como ecuación, la fórmula de ROI se ve así:
ROI = (ganancia neta / costo total) × 100
Después de ingresar sus números, si su ecuación de ROI arroja una cifra positiva, significa que sus ingresos totales excedieron el costo total y está en números negros. Si la cifra es negativa, está en números rojos y los costos superan los rendimientos.
Obviamente, es preferible aterrizar en el negro porque significa que ha obtenido una ganancia.
La ecuación del ROI parece bastante simple. Sin embargo, es probable que su cálculo del ROI nunca sea completamente preciso a menos que pueda precisar el costo del proyecto o la campaña en dólares. Eso es complicado incluso en las mejores circunstancias porque no solo se tiene en cuenta la inversión publicitaria y los materiales. También debe pensar en factores como salarios, software que se utilizó, etc.
¿Por qué es importante el ROI en el marketing digital?
Medir su ROI de marketing digital lo ayuda a asignar su presupuesto de marketing de manera efectiva y eficiente, y lograr un ROI positivo demuestra que está "entregando los productos".
Ya sea que su ROI sea positivo o negativo, le muestra dónde deberá realizar cambios. Si una campaña cuesta más de lo que gana, sabe que es necesario ajustar algo, como la plataforma, la audiencia o los mensajes. Por ejemplo, si ha tenido un éxito continuo con videos en TikTok que muestran su producto en acción y generaron conversiones, obviamente desea seguir invirtiendo en ese canal.
Determinar su ROI muestra a los ejecutivos de nivel C de su empresa el valor de un marketing sólido. Como se señala en el informe de TINT, “los especialistas en marketing que realizan un seguimiento de las métricas que se alinean con los objetivos comerciales, crean procesos e informes de ROI que muestran el verdadero impacto de las redes sociales y tienen en cuenta el panorama general, en última instancia, aumentarán sus posibilidades de generar aceptación y apoyo del liderazgo. equipos.”
El ROI del marketing digital también lo ayuda a determinar cómo se ve el éxito para su equipo y su marca en general. Uno de los principales beneficios del marketing digital es que si algo no funciona, no estás atascado. Puede pivotar y experimentar para ver si otra plataforma o formato de contenido mejorará el ROI, aumentando sus posibilidades de éxito.
3 formas de mejorar tu ROI
El éxito del marketing digital no está garantizado, pero concentrarse en ciertas áreas de enfoque lo ayuda a llegar a la audiencia adecuada y establecer objetivos realistas.
1. Aproveche el contenido generado por el usuario
El contenido generado por el usuario (UGC) puede aumentar el ROI de su marketing digital porque las personas confían más en las recomendaciones de otras personas que en la publicidad de las marcas. UGC es contenido auténtico creado por personas reales en lugar de mensajes que provienen directamente de su marca. Está presente en forma de reseñas de clientes, asociaciones con personas influyentes o menciones de su marca o producto en las redes sociales, un podcast o una publicación de blog.
El valor de UGC no se puede exagerar: el 40 % de los compradores de todo el mundo dice que UGC hace que sea más probable que realicen una compra. Esa es una gran parte de los consumidores que no querrá perderse.
La marca de cosmética natural Fresh quería aumentar las ventas y el conocimiento de la marca y generar confianza. La empresa se asoció con Bazaarvoice para lanzar una campaña de sorteos alentando a los clientes a dejar una reseña de su producto favorito de la colección Rose. Aquellos que participaron tuvieron la oportunidad de ganar una tarjeta de regalo electrónica de $100.
La campaña resultó en 217 reseñas solo en la primera semana, un aumento del 145 % con respecto a las tasas normales. Fresh capturó y distribuyó comentarios auténticos y orgánicos y vio un impacto general en los ingresos de $ 1.48 millones, todo a través del poder de UGC.
2. Supervise los conocimientos de los consumidores
Los conocimientos del consumidor le dan un vistazo a la mente de sus clientes, lo que le permite satisfacer sus deseos y necesidades y, como resultado, mejorar su ROI. Cuando los clientes se sienten vistos y escuchados, puede impulsar las ventas, así como la satisfacción y retención de clientes.
KidKraft, una empresa que crea juguetes y muebles para enriquecer la infancia, quería mejorar su línea de productos existente y mejorar el mensaje de sus esfuerzos de marketing para atraer mejor a los padres. Entonces, la empresa aprovechó el poder de los conocimientos de los clientes con una herramienta de Insights & Reports.
Insights & Reports utiliza inteligencia artificial (IA), aprendizaje automático (ML) y procesamiento de lenguaje natural (NLP) para recopilar, organizar y analizar información del consumidor. Estos conocimientos vienen en forma de datos significativos y recomendaciones procesables para fortalecer los esfuerzos de marketing.
Con la herramienta, KidKraft pudo utilizar los conocimientos de las reseñas de los clientes para comprender cómo los clientes usaban sus productos. A partir de ahí, la empresa realizó mejoras en sus productos para atender mejor a su público y satisfacer sus demandas. Esto condujo a un aumento en las ventas, mejores productos y mejores mensajes.
3. Establecer objetivos de ROI para futuras campañas
La ambición desenfrenada puede ser una gran cosa, pero para lograr un ROI positivo, establezca objetivos realistas y alcanzables al comienzo de sus campañas de marketing digital. Esto no significa que no puedas soñar en grande, solo significa que debes prepararte para el éxito apuntando a algo alcanzable (¡y con suerte, superarás las metas que te propongas!).
Utilice los resultados de campañas anteriores para informar los objetivos de campañas actuales y futuras de naturaleza similar. Esta no es una ciencia exacta, pero puede ayudarlo con su planificación para que no se quede ciego.
Por ejemplo, supongamos que su marca trae de vuelta un perfume favorito de los fanáticos cada año por un tiempo limitado en la primavera. Y cada año, publica varios anuncios de Facebook que generan una gran participación y dan como resultado un gran aumento en las ventas. Conocer las ganancias típicas de esta campaña de años anteriores puede ayudarlo a establecer un presupuesto y potencialmente expandir la campaña a otras plataformas porque está seguro de que los anuncios de Facebook por sí solos generarán un ROI significativo.
Sus objetivos se pueden relacionar con otras métricas e indicadores clave de rendimiento (KPI) que también afectan e impactan en el ROI (más información sobre estas métricas en la siguiente sección).
Qué otras métricas de marketing digital debe rastrear
El ROI es la métrica definitiva para decirle si su estrategia de marketing afectó o no los resultados de su empresa. Pero el ROI del marketing digital por sí solo no pinta el cuadro completo. Incluso si una campaña no produce un ROI significativo de inmediato, aún puede generar resultados de marketing positivos y atraer a su audiencia para futuras ventas y conversiones.
Estas métricas y KPI lo ayudarán a medir el éxito de su estrategia de marketing digital además del ROI.
Valor promedio de pedido
El valor promedio de pedido (AOV) le indica cuánto se gasta, en promedio, por pedido de cliente. Una buena campaña de marketing podría generar más conversiones, pero un aumento en el AOV podría significar un impulso en el ROI porque los clientes gastan más dinero por pedido.
Para calcular el AOV de su empresa, divida los ingresos totales por el número de pedidos. Es realmente así de simple.
AOV = ingresos totales / número de pedidos realizados
Por ejemplo, digamos que sus ventas en línea el mes pasado fueron de $80,000 de un total de 2,500 pedidos. Eso significa que el AOV del mes pasado fue de $32.
Hay muchas formas de aumentar creativamente el AOV. Comience creando un pedido mínimo para alcanzar el estado de "envío gratuito". Según la encuesta de consumidores de BigCommerce, el 77 % de los encuestados dijo que había abandonado una compra porque no había opciones de envío adecuadas.
También puede agrupar productos para mejorar el AOV, implementar un programa de fidelización de clientes, realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas cuando corresponda, y ofrecer una experiencia de atención al cliente estelar.
Clic por calificaciones
La tasa de clics (CTR) es una proporción que mide el rendimiento de sus anuncios y le muestra con qué frecuencia las personas que ven su anuncio, publicación patrocinada o lista de productos realmente hacen clic en él.
Para determinar el CTR, toma la cantidad de clics que recibe el anuncio y la divide por la cantidad de veces que se muestra, lo que también se conoce como impresiones.
CTR = número de clics / número de impresiones
Por ejemplo, si tuviera 80 clics y 400 impresiones, su CTR sería del 20%.
Si desea mejorar su CTR, asegúrese de que el título y la copia estén optimizados para motores de búsqueda (SEO). La investigación de palabras clave puede ayudarlo a determinar qué palabras clave usar en sus anuncios en línea y en las redes sociales para que aparezcan en la página de resultados del motor de búsqueda (SERP) cuando sus clientes buscan palabras clave orgánicas. Colocar su marca en el radar de los clientes potenciales ayuda a obtener más clics porque cumple con los criterios de lo que están buscando.
Incluir una llamada a la acción (CTA) es otra forma de mejorar el CTR porque es como una invitación que le pide a su audiencia que haga clic en el anuncio y obtenga más información. Las imágenes también pueden aumentar el CTR según el canal, y las pruebas A/B pueden ayudar a determinar qué imágenes y textos funcionarían mejor en qué plataforma.
Las pruebas A/B implican dividir su audiencia de marketing para probar las variaciones de la campaña y determinar qué opción funciona mejor.
Tasa de conversión
La tasa de conversión es el porcentaje de personas que se convirtieron de todas las personas que visitaron su sitio y es una buena manera de determinar la eficacia de su contenido de marketing. Una conversión se refiere a cualquier acción que desee medir, ya sea una compra de un nuevo cliente, hacer clic en una CTA o suscribirse a su boletín informativo.
Para calcular su tasa de conversión, tome el número de conversiones que sea y divídalo por el número de visitantes.
Tasa de conversión = número de conversiones / número de visitantes
Digamos que su sitio de comercio electrónico recibió 3000 visitantes en enero y hubo 600 ventas. Eso significa que su tasa de conversión en enero fue del 20%.
Puede mejorar las tasas de conversión dejando en claro al usuario qué valor obtendrá al realizar la acción que desea que realice. En otras palabras, asegúrese de que su propuesta de valor única sea clara para cualquier persona que visite su sitio web o vea un anuncio o una publicación en las redes sociales. Resalte las reseñas y los testimonios de los clientes para demostrar que otras personas reales lo han usado y lo recomiendan.
Tomemos como ejemplo a la empresa de ropa de ciclismo premium Le Col. Le Col quería llegar a nuevos clientes utilizando UGC y apoyándose en la lealtad de ciclistas expertos. La empresa trabajó con Bazaarvoice para promover el contenido auténtico de la marca y mejorar sus páginas de productos. El resultado fue un aumento de la tasa de conversión del 125 %.
Costo por adquisición
El costo por adquisición (CPA) es una métrica financiera importante que se utiliza para medir el costo total de adquirir un nuevo cliente a través de una campaña o canal de marketing específico.
Su CPA promedio se calcula dividiendo el costo total de la campaña en un canal específico para adquirir clientes por la cantidad de nuevos clientes que se adquirieron del mismo canal o campaña.
CPA = costo total de la campaña / número de nuevos clientes de la campaña
Entonces, si gastó $ 3,000 en anuncios de Instagram y adquirió 25 nuevos clientes, su CPA para esa campaña es de $ 120.
Mejorar el CPA en realidad significa reducirlo , y puede hacerlo de varias maneras. Comience por asegurarse de que la página de destino a la que redirige su anuncio esté optimizada para causar una buena impresión. Optimice su página de destino asegurándose de que la información más importante, incluida la llamada a la acción y cualquier formulario que desee que completen los usuarios, esté cerca de la parte superior de la página. El contenido de su página de destino debe ser atractivo y claro, para que las personas sepan lo que les ofrece a cambio de realizar la acción deseada.
Tener la información de contacto de su empresa visible en la página de destino también agrega legitimidad para los usuarios que lo visitan por primera vez.
Costo por cliente potencial
El costo por cliente potencial (CPL) es la cantidad de dinero gastada en generar nuevos clientes potenciales a partir de su campaña de marketing actual. CPL le dice si sus esfuerzos de marketing están llegando a suficientes personas adecuadas y llenando su tubería.
Para calcular el CPL, tome el costo de generar clientes potenciales y divídalo por el número total de clientes potenciales adquiridos.
CPL = costo de generación de prospectos / número total de prospectos adquiridos
Al igual que el CPA, mejorar el CPL significa reducir la cantidad de costos de marketing necesarios para adquirir clientes potenciales. Para aumentar la cantidad de clientes potenciales y la probabilidad de que los clientes vean su anuncio y hagan clic en él, concéntrese en mejorar la calidad y el contenido de su publicidad.
Una forma de hacerlo es vincular sus cuentas de Google Analytics y Google Ads para obtener una vista panorámica de cuánto tráfico en su sitio web proviene de sus anuncios. Si no ve vistas de página significativas de sus anuncios, ajuste su enfoque: pruebe diferentes palabras clave, texto y CTA para descubrir qué mensajes resuenan con los clientes potenciales y los atraen.
Valor de por vida del cliente
El valor de por vida del cliente (CLV) es la medida de la cantidad total de ingresos que su empresa puede esperar obtener de un cliente durante la totalidad de la relación de ese cliente con su marca. El valor anual de un cliente y la duración promedio de su relación contigo indican qué tan bien están funcionando tus actividades de marketing.
La ecuación para calcular CLV se ve así:
CLV = valor anual del cliente × vida útil promedio del cliente
Digamos que un cliente compra rímel todos los meses, gasta $15 cada vez y lo hace durante 12 años. Para calcular su CLV, tomaría 12 × 15 × 12, lo que significa que su CLV era de $2160.
Conocer su CLV brinda muchos beneficios, incluida la mejora de la retención de clientes, el fomento de las ventas repetidas (y un mayor volumen de ventas) y el aumento general del ROI de su marketing digital. CLV le brinda una comprensión de qué clientes deben tener prioridad con los esfuerzos de marketing porque sabe quién es más probable que realice compras adicionales o frecuentes.
Si está buscando aumentar el CLV de su empresa, concéntrese en los comentarios de sus clientes. Cuanto más sepa lo que están buscando, más podrá mejorar su marketing y productos para atraerlos a seguir comprándole. Y aproveche las oportunidades para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas a los clientes existentes.
Por ejemplo, una forma sencilla de venta cruzada es enviar correos electrónicos a los clientes existentes mostrándoles productos relacionados para complementar su compra original.
Retorno de la inversión publicitaria
El retorno de la inversión publicitaria (ROAS) es una métrica importante que mide la cantidad de ingresos obtenidos por cada dólar gastado en esfuerzos de marketing digital pagados. ROAS es muy similar al ROI, pero ROAS habla específicamente del ROI del marketing digital pago.
Para determinar su ROAS, divida los ingresos atribuidos a su campaña publicitaria por el costo de la campaña.
ROAS = ingresos de la campaña / costo de la campaña
Por lo tanto, si gastó $2000 en anuncios como parte de una campaña de redes sociales y los ingresos de los anuncios fueron de $5000, su proporción de ROAS es 5:2 o 250 %.
El ROAS se puede aumentar recortando la grasa del costo de su anuncio. La forma más fácil de reducir los costos publicitarios es implementar anuncios hiperdirigidos para que los ojos correctos (es decir, las personas que probablemente estén interesadas) vean sus anuncios, lo que genera más clientes potenciales y ventas.
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