¿Por qué la comisión de ventas de techos 10/50/50 está rota?

La estructura de comisión de ventas 10/50/50 es una gran jugada entre los propietarios de negocios de techado. Es por eso que debe dominarlo para ampliar sus representantes de ventas y hacer frente a la feroz competencia y la mina de oro de las "ventas de techos". Según TalkRoofing.com, la división 10/50/50 no tiene en cuenta cuánto hace el vendedor en el proceso posterior a la venta. Pero eso es solo la punta; ¡el iceberg 10/50/50 es mucho más grande!

Tome una nota y un bolígrafo mientras analizamos la estructura de la comisión de ventas 10/50/50 , por qué no funciona y cómo puede influir en sus vendedores.

¿Cómo funciona la división 10/50/50?

La presidenta de Igniteresult , Jessica Stahl, explica quela división 10/50/50 es un poco más técnica que las estructuras de comisión de ventas de variedades de jardín .Se trata de utilizar el 10% de los ingresos totales por ventas para reembolsar los gastos generales. Luego, el costo de los materiales y la mano de obra se deduce del 90 % restante, y la ganancia neta se reparte por igual entre el vendedor y la empresa.

¡Hagamos las matemáticas!

“Intente visualizar a su mejor vendedor cerrando un trato de $10000 con $5400 como costo de materiales y mano de obra. Para determinar su comisión, tendrá que deducir el 10% de esos $10000 por gastos generales (eso es $1000). Luego reste su costo de materiales de $5400 de los $9000 restantes. En este punto, tendrás $3600 como ganancia neta. La estructura de comisión de ventas 10/50/50 requiere que le pagues a tu vendedor el 50% de esos $3600 como comisión (eso es $1800), mientras que el 50% restante va a la empresa".

¿Qué tan efectiva es la estructura de comisión de ventas 10/50/50?

La mayoría de los dueños de negocios de techado no se dan cuenta de que la estructura de comisión de ventas 10/50/50 solo es efectiva cuando están persiguiendo tormentas.¡Es casi como si estuviera diseñado para cazadores de tormentas!

Es por eso que la división 10/50/50 no funcionará si está haciendo trabajo minorista o simplemente canalizando su comercialización en un solo lugar. En ese sentido, la mayoría de la gente tiene esta mentalidad sesgada sobre los gastos generales. Se han dado cuenta de que no hay costos de mercadeo en los mercados tormentosos, por lo que intentan aprovechar eso para maximizar sus ganancias.

Incluso verá que algunos techadores intentan minimizar los gastos generales estándar del 10 % tanto como sea posible. Esto se debe a que saben que los "gastos generales minimizados" en la estructura de comisiones de ventas 10/50/50 permiten un mayor margen de beneficio. ¡Ese es el objetivo de la división 10/50/50! Sin embargo,descubrirá que sus gastos generales también incluyen gastos como los costos de capacitación, los camiones desembolsados ​​o cualquier cosa que haga por la cultura de su empresa .Básicamente, eso es similar a invertir en sus empleados.

Es por eso que necesita comprender la importancia de los gastos generales si va a ser considerado con sus vendedores en su estructura de comisiones de ventas.

Por qué la estructura 10/50/50 podría no funcionar en algunas empresas

Como hemos discutido, para reclutar el mejor talento para representar su marca, debe proporcionar esos incentivos.Sin embargo, ¡evita ir tras la piscina 1099 reciclada!En cambio, escoja a personas de diferentes oficios y ayúdeles a instalarse en su empresa . Solo entonces podrá convertirlos en buenos representantes de ventas. Dirigirse a profesionales con un historial laboral estable será mucho mejor.

No obstante, hay algunas condiciones que vienen con la contratación de profesionales. No es el pago per se; es el hecho de que quieren encontrar propósito y desarrollo en su empresa.

Es por eso que necesita invertir en la cultura de su empresa realizando actividades como:

• Capacitación
• Desarrollo de liderazgo
• charlas de salud mental
• Seminarios

En resumen,las actividades que realiza para la cultura de su empresa son la razón por la cual las personas se unirán y permanecerán en su empresa. Imagine un vendedor que acaba de alcanzar la marca de $150,000. En este punto, lo que querrá más que dinero es un buen liderazgo y no una cultura de ventas tóxica. Es por eso que cuando hablamos de las razones por las que los representantes de ventas exitosos dejan una empresa incluso con la división 10/50/50, lo más probable es que se deba a un mal liderazgo y no a la paga.

¿Cuál es la mejor alternativa a la estructura de comisión de ventas de techos 10/50/50?

A estas alturas, quizás se pregunte: “ Si no es 10/50/50, ¿qué estructura de comisiones debo usar?“. No te preocupes; llegaremos a eso.

Como se discutió anteriormente, la estructura de comisión de ventas 10/50/50 funciona bien cuando se persiguen tormentas. Sin embargo, si está realizando trabajos minoristas o de seguros, la mejor alternativa sería "¡Pagar lo bruto!"A diferencia de la estructura de comisión de ventas 10/50/50 , este modelo de comisión es mucho más fácil de entender para la gente.

Pagar lo bruto simplemente significa tomar comisiones de ventas sumergiendo sus manos directamente en los ingresos brutos de su empresa .Es matemática bastante simple, ¿verdad? Solo necesita hacerlo bien para ser rentable (aquí es donde entra su estado de pérdidas y ganancias). En cualquier caso, el total de comisiones pagadas siempre debe ser inferior al 12% de los ingresos brutos de la empresa.

Recuerde que emplear esta estructura cuando trabaje con representantes de ventas novatos será casi imposible. En tales casos, puede iniciar sus nuevos representantes de ventas en el 7% de los ingresos brutos de la empresa. De esa manera, tendrá suficiente dinero para pagar a sus entrenadores para que los capaciten.

Según la Dra. Jessica Stahl, la verdadera marca de éxito de una empresa es cuando llega a ese punto en el que sus comisiones de ventas totales caen fácilmente por debajo del 12 % de sus ingresos brutos .

Un truco para pagar su bruto

Debido a su simplicidad, sumergirse de cabeza en la estructura de la comisión bruta podría hacer que pague de más a sus vendedores por ignorancia.

Si desea realizar un seguimiento del crecimiento y el flujo de dinero de sus nuevos representantes de ventas, puede otorgarles una mejora del 1% en la comisión por cada marca de ingresos preestablecida que alcancen. Una estructura como esta es lo que comúnmente llamamos una trayectoria profesional. Esto se debe a que los nuevos reclutas comenzarán como nuevos representantes de ventas, luego serán promovidos a representantes de ventas sénior, luego a representantes de ventas de élite, etc.

En resumen, a la gente le encanta la idea de obtener un nuevo título por cada actualización en comisión. Les encanta la idea de tener un criterio claro de cuándo estarán en el siguiente nivel. Los representantes de ventas sin objetivos claros tienden a desarrollar una especie de ansiedad sobre su trayectoria profesional, lo que podría afectar su capacidad para mantener a las personas en el equipo. Es por eso que debe pintar una imagen clara y alentadora de su trayectoria profesional.

Cómo manejar la objeción de su personal de ventas sobre la rentabilidad del trabajo

Es posible que haya notado que los vendedores de techos tienden a tener una objeción en cualquier conversación sobre la rentabilidad de los trabajos. Esto se debe a que creen que los propietarios ocasionalmente usan estas conversaciones como una excusa para no darles dinero. Como resultado, debe tener estándares o una cuota sobre el precio de lo que deben vender sus vendedores.

Como propietario de un negocio de techado, si ha establecido estándares y un buen gerente de ventas revisa sus trabajos y ve por qué no son rentables, no hay razón para que no puedan alcanzar los márgenes de ganancias preestablecidos de manera constante. Aún mejor, no estará de más dar recompensas por las ventas adicionales.

Sea selectivo en el reclutamiento y las asociaciones

Especialmente cuando se trabaja con referencias, la necesidad inquebrantable de aceptar a cada cliente es muy común entre las empresas de techado en su fase inicial .Por eso es genial que el marketing permita a los propietarios de negocios de techado elegir a los clientes con los que prefieren trabajar. De esa manera, puede ser más selectivo y rentable en los trabajos.

Es lo mismo con el reclutamiento porque,con sistemas de reclutamiento sólidos, puede seleccionar a las mejores personas para que trabajen para usted .Suponga que está empleando el modelo de comisión en el que representa más gastos generales dando a sus empleados cosas como iPads, camiones envueltos, etc., que requerirán un costo muy alto de su parte.

En última instancia, esa es parte de la razón por la cual la estructura de comisiones de ventas 10/50/50 está dividida, y también es la razón por la que necesita filtrar severamente a las personas que permite ingresar a su empresa. No querrás encontrarte dando incentivos a los perpetuos de bajo rendimiento ahora, ¿verdad?

Salve a su equipo de ventas del agotamiento

Parte de las razones del agotamiento en los vendedores proviene de problemas psicológicos.Cuando los vendedores se agotan, generalmente se debe a que han sentido que han estado presionando mucho y todavía no se les cuida como personas .¡Aquí es donde la cultura de su empresa hace su magia!

Una de las cosas que puede hacer para reducir el agotamiento es crear compromiso en actividades que se centren en invertir en sus vendedores. Es por eso que muchas personas dejan sus trabajos de ventas corporativas y buscan roles de ventas más flexibles. Cada vez que un nuevo representante de ventas ingresa a su empresa, puede hacer que completen sus objetivos para áreas como:

• Finanzas
• Relaciones
• Familia
• Desarrollo de carrera
• Desarrollo de Liderazgo, etc

Comprender las metas de su empleado lo ayudará a determinar la cantidad adecuada de flexibilidad para incorporar en su horario .De esa manera, está evitando el agotamiento al darles más espacio para respirar.

¡El bienestar de tu equipo tiene prioridad!

¡Dirigir un negocio de techado no se trata de obtener esas bolsas de dinero solo!Mientras se enfoca en ganar, también debe estar inmerso en la creación de un modelo de negocios que sea considerado con sus representantes de ventas.

Incluso el éxito de la estructura de comisiones de ventas 10/50/50también depende de qué tan bien haya nutrido su relación y el bienestar de sus representantes. Así que trátalos con cuidado y respeto. ¿Sabe algo más acerca de las "estructuras de comisiones de ventas de techos" que no se incluyeron aquí? Siéntase libre de comunicarse o participar con este artículo.

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