Cinco errores de ventas de techos que destruyen la rentabilidad

Solo un puñado de negocios de techado ha dominado el arte de administrar ventas rentables consistentes en la industria. Hemos observado que el factor determinante del éxito es tener esa habilidad astuta de evitar los errores comunes de venta de techos que muchas empresas cometen hoy en día.

Después de una cuidadosa deliberación, destacamos cinco de estos errores. Si las ganancias le resultan atractivas, estos cinco también le interesarán. ¡Vamos a sumergirnos!

Sin proceso de venta

Muchos contratistas y representantes de ventas en la industria de techado necesitan un proceso de ventas bien definido. Si desea obtener las mejores ganancias, debe tener un proceso de ventas. Un proceso de ventas significa tener una serie de pasos repetibles y bien definidos en su venta. No tener uno significa conformarse con un error evitable en la venta de techos.

Este proceso le permitirá crear un contexto de venta en torno a su presentación de ventas, que sus clientes aceptarán y comprenderán. Este contexto generará más ingresos y, en última instancia, más ganancias para usted.

Por ejemplo, generalmente es aceptable que un cliente compre una cerveza Heineken en un restaurante de cinco estrellas a un precio significativamente más alto que en la tienda minorista de la calle.

La diferencia en estos escenarios se basa únicamente en el contexto de ventas, y solo un proceso de ventas puede ayudarlo a lograrlo de manera eficiente. El objetivo del proceso es hacer que el prospecto vea por qué debería comprar y comprender el motivo de su compra.

Con un buen proceso de ventas, sus clientes deberían estar emocionados de comprarle . Y eso equivale a un flujo de ventas en su dirección.

Sin condicionamiento de precio

El segundo error de venta de cubiertas es la falta de condicionamiento del precio de su producto. En el condicionamiento de precios, reorienta las perspectivas al precio realista del producto. No quiere correr riesgos llevándolos a un viaje de inversión que no están dispuestos a tomar.

Los clientes son astutos y siempre tomarán sus decisiones. Una forma muy eficiente de crear una condición de fijación de precios es crear libros de testimonios que contengan los precios. Puede usar testimonios que muestren personas reales y felices en sus hogares disfrutando del placer de un techado bien hecho.

Algunas personas llaman a esto venta de prueba social. La venta de prueba social proporciona imágenes motivadoras que a menudo son demasiado convincentes para que sus prospectos las ignoren.

El condicionamiento adecuado de los precios anclará a sus prospectos y estarán dispuestos a comprarle. Eso sí, las personas tienen la costumbre de basar su decisión en la primera información que ven. Por lo tanto, asegúrese de mostrárselo temprano.

Historia aburrida de la empresa

'Oye, estamos certificados, autorizados y hemos estado en el negocio durante esta cantidad de años...'

Una buena historia de empresa va más allá de decir: 'Oye, estamos certificados, autorizados y hemos estado en el negocio durante esta cantidad de años...'.

Por supuesto, esas calificaciones son esenciales, pero hacer que sus clientes potenciales sientan el alma de su empresa es más crucial, especialmente al comienzo de su negocio. Tienes que hacer ver a tus clientes tu compromiso con:

• Conoce sus necesidades:

Te comprometes con sus necesidades mostrándoles cómo pretendes resolver sus problemas y cómo has resuelto otros similares anteriormente.

• El desarrollo de la empresa:

Muestre su compromiso con el desarrollo de la empresa contando la historia de la empresa. Invite a su cliente potencial, muéstrele su equipo y destaque sus diversas áreas de especialización. De esta manera, generas seguridad y confianza en ellos.

• Actualización continua del producto que quieren comprar:

Usted muestra compromiso con el producto demostrando su conocimiento de su producto e identificando las características. Ofrecer asesoramiento profesional sobre el producto. También debe involucrar a los clientes en cómo utilizarán los productos.

Presentar múltiples opciones y mostrarles una gama de precios aumenta su confianza en tu marca. Sin embargo, tenga cuidado con la sobrecarga de opciones.

Sin aumento de ventas

Pasar por alto las tácticas de ventas adicionales siempre será un error de ventas de techos. Lo mejor es optar por la fórmula de las tres opciones porque esto permite que sus clientes potenciales descuenten correctamente la opción menos imaginada. Esto es similar al principio de Ricitos de Oro.

Además, las ventas adicionales ayudan a dar a los prospectos la sensación de ser más ingeniosos en la toma de decisiones, incluso si gastan más. Puede presentar algo gratis en la opción para ellos; la mayoría de las veces, saltarán sobre él para comprar debido a FOMO.

La venta que da a los clientes una excusa para comprar o la auto-justificación siempre funciona. La gente tiene miedo de perder regalos. La gente toma malas decisiones cuando se trata de 'gratis'.

Mal uso del financiamiento

Debe ofrecer financiación directamente en cada proyecto, propuesta o producto si desea obtener el tipo de beneficio que desea. Si no está ofreciendo financiamiento, está creando objeciones de precio para sus prospectos y cometiendo un error evitable en la venta de techos.

Los clientes solo saben cómo se ve la asequibilidad una vez que se los muestra. La mejor manera de hacerlo es ofreciendo algún tipo de financiación. Cuando haces esto, ya no importa lo caro que sea el producto. Lo has presentado para que parezca asequible.

Digamos que un producto cuesta $18,000. Un pago total de $18000 como única opción generará inmediatamente objeciones en la mente del prospecto.

Sin embargo, si menciona la posibilidad de un pago mensual de $ 1850, el cliente, en su mente, ve más allá de las objeciones iniciales y agradece la oportunidad de comprar su plan mensual.

Y lo hace con una sensación de alivio, alivio de poder comprarlo ahora con su dinero y poder pagar más convenientemente. No obstante, hay algunas formas deficientes de utilizar la financiación que debe evitar. Éstas incluyen:

• mencionarlo primero en su conversación con su cliente potencial;
• usarlo para superar objeciones;
• no incluir la tarifa comercial en los gastos generales; y,
• no ofrecerlo en todos los proyectos.

Si usa el financiamiento correctamente, obtendrá ventas y ganancias significativas.

Pensamientos finales

Ahora que ha visto los errores comunes, es fundamental señalar que el dosel que cubre todos estos errores es la rendición de cuentas . Sus representantes de ventas deben ser responsables de todo el proceso.

Necesitan hacer un seguimiento de los clientes potenciales y saber cómo doblar la probabilidad de ventas a su favor. El liderazgo visionario que produce resultados no se puede enfatizar demasiado en un proceso de ventas ganador.

Si hace esto constantemente, no solo evitará muchos errores en las ventas de techos, ¡sino que obtendrá una ganancia asombrosa! Si necesita más contenido estratégico de marketing de techos como este, siga a la agencia Hook o regístrese en nuestro curso de contratista a continuación.