Pulir las interacciones entre el cliente y el representante de ventas con el juego de roles de ventas de techos

Si usted es uno de los que busca la excelencia del equipo al 100%, la capacitación de sus representantes de ventas sería la máxima prioridad. ¡Nadie quiere estropear un buen trato debido a la inexperiencia o ineptitud del representante de ventas! Aquí es donde entra en juego el juego de roles de ventas de techado. Puede mejorar la competencia de su equipo de ventas enseñándoles diferentes enfoques "centrados en el propietario" para las ventas de techado.

Al leer esta publicación, aprenderá diferentes tipos de juegos de rol de ventas de techado y obtendrá puntos clave prácticos para ayudarlo a lanzarse al juego de roles de ventas de techado. Chuck Thokey (el vendedor experto de techos) ayudó a desglosarlo todo: desde los aspectos básicos de la generación y el seguimiento de clientes potenciales hasta el cierre de la venta y más, este artículo le brindará las habilidades que necesita para aumentar sus ventas de techos.

¡¡Disfrutar!!

¿Qué es exactamente "Roofing Sales RolePlay"?

El juego de roles de ventas de techado es una herramienta valiosa que permite a los profesionales de ventas y novatos en la práctica de la industria de techado y perfeccionar sus habilidades de venta antes de vender a propietarios o agentes reales.

A diferencia de los ejercicios de capacitación de variedad de jardines, el juego de roles de ventas de techado simula conversaciones y situaciones de la vida real que sus representantes de ventas pueden encontrar al vender productos o servicios de techado a los clientes.

Al participar en ejercicios de juego de roles, sus representantes de ventas pueden:

• Crear confianza,
• mejorar sus habilidades de negociación, y
• Aprenda a abordar las objeciones o inquietudes de los propietarios de viviendas en el proceso de venta de techos de manera efectiva.

Existen varios formatos para el juego de roles de ventas de techado , cada uno de los cuales ofrece beneficios únicos para sus vendedores y su gerente o capacitador. A continuación, exploraremos tres formatos populares comúnmente utilizados en la industria del techado.

1. Juego de roles uno a uno

Este formato generalmente involucra enfrentar individualmente a sus representantes de ventas contra su gerente de ventas o entrenador, quien desempeña el papel de un cliente potencial. Los participantes pueden concentrarse en áreas específicas que desean mejorar, como cerrar un trato, manejar objeciones o crear argumentos convincentes.

Además de perfeccionar las habilidades de sus representantes de ventas, el juego de roles uno a uno permite comentarios y orientación personalizados, lo que permite a los representantes de ventas perfeccionar su enfoque de ventas en un entorno de apoyo.

2. Juego de roles en equipo

A diferencia de los juegos de roles uno a uno, los ejercicios de juegos de roles en equipo involucran a varios vendedores que actúan como representantes de ventas y clientes. Este formato ilustra la importancia de la colaboración y permite que los participantes aprendan unos de otros.

Al observar y analizar las técnicas de sus colegas, incluso los "gurús de las ventas" de millones de dólares pueden obtener nuevos conocimientos y ampliar su repertorio de ventas. Cuando haga que su equipo de ventas participe en el juego de roles del equipo, descubrirá que comenzarán a desarrollar un espíritu competitivo saludable, motivando a cada vendedor a rendir al máximo.

3. Juego de roles de escenario

Este formato de juego de roles de ventas de techado implica configurar escenarios específicos que los vendedores encuentran comúnmente en el proceso de ventas de techado. Estos escenarios pueden incluir situaciones como:

• Trabajar con clientes insatisfechos
• Ayudando al dilema de decisión, los propietarios de viviendas toman decisiones informadas
• Negociar contratos complejos
• Lidiar con objeciones comunes como restricciones presupuestarias y ofertas competidoras, etc.

Cuando se trata de escenarios como la presentación de precios, ahí es donde entran las mariposas y donde la mayoría de los representantes de ventas tienden a arruinar las cosas. ¡En última instancia, las presentaciones de precios deben ser uno de los principales escenarios que necesita para jugar en su empresa!

Sin embargo, tenga en cuenta que no debe tomar más de tres segundos para presentarse en escenarios en los que se encuentra con un cliente potencial por primera vez.

¿Cómo presenta los precios a sus propietarios?

Al presentar sus diferentes precios a los propietarios indecisos, es mucho más inteligente seguir el orden " bien, mejor y mejor ".La mayoría de los vendedores presentan su "mejor oferta" primero, mientras que la "buena oferta" es la última. Esto se debe a que la mayoría de los propietarios prefieren elegir la buena oferta, ya que es más económica.

Sin embargo, si juega bien sus cartas, podrá lograr que sus propietarios opten por una oferta que incluye más valor a un precio relativamente menor. ¡Aquí es donde entra la "mejor oferta"! Puede diseñar sus mejores ofertas para que sean una combinación de sus mejores y razonables ofertas. De esa manera, podrá cerrar mejores tratos.

Para vender con éxito sus mejores ofertas, debe explicar lo que tiene para ofrecer frente a lo que sus competidores tienen para ofrecer y llevar a sus clientes a través de un cierre de prueba.

Directrices generales de juego de roles para su equipo

Independientemente del formato, un juego de roles de ventas de techado efectivo requiere una preparación cuidadosa y una estructuración detallada. Como propietario de un negocio de techado, es crucial que usted:

• definir objetivos claros para cada ejercicio,
• establecer reglas básicas y,
• proporcionar retroalimentación constructiva a lo largo de todo el ejercicio.

Según el tiempo que asigne a sus reuniones de ventas y el tamaño de su equipo de ventas, puede alentar a sus participantes a asumir diferentes roles y perspectivas para ayudarlos a comprender los puntos de vista de los clientes y desarrollar empatía.

Aún mejor, puede incorporar ejercicios de juego de roles durante la hora de poder de la mañana y las reuniones de ventas de su empresa.¡Organizar sesiones de juego de roles improvisadas también ayudará a sus vendedores a pensar con rapidez! La mayoría de los techadores hacen juegos de rol una vez a la semana. ¿Y quién dice que puedes hacerlo a diario? ¡Ningún estereotipo duro!

Preguntas frecuentes sobre el juego de roles de ventas de techos

1. ¿Cuántas horas para el juego de roles?

Una hora debería ser tiempo suficiente para el juego de roles durante su hora de poder. Sin embargo, recuerda que tu hora de poder va más allá de los juegos de rol.

La parte más importante de la hora de poder consiste en revisar las actividades de ventas del día anterior.Luego ingresa a la parte de capacitación, que puede incluir ejercicios de juego de roles solos o ejercicios de juego de roles complementados con conferencias regulares.

Incluso puede usar sus esfuerzos de ventas fallidos y por qué no funcionaron como un escenario para sus ejercicios de juego de roles. De esa forma, sus representantes de ventas sabrán qué decir cuando se enfrenten a situaciones similares de la vida real.

2. ¿Cuánto tiempo debe actuar un nuevo vendedor antes de realizar una venta real?

Con un juego de roles consistente, la mayoría de los nuevos representantes de ventas venden su primer techo en unas tres semanas. Sin embargo, la duración de su capacitación también depende de su curva de aprendizaje y de su interés en las ventas de techos.

PD: Hasta que los aprendices de ventas de techado puedan interpretar con éxito cada escenario sin una pizca de miedo, no se les debe permitir estar en el campo.Incluso si han dominado el arte del juego de rol de ventas de techado, será más seguro ofrecerles clientes potenciales antes de emprender trabajos más desafiantes .

Incluso puede hacer que un gerente de ventas lo acompañe las primeras veces porque querrá asegurarse de no desperdiciar ninguna cita por el bien de la capacitación.

3. ¿Por qué muchos techadores evitan el juego de roles?

Lamayoría de los representantes de ventas de techado o techadores todavía no participan en el juego de roles porque no tienen confianza en sí mismos o en su líder de ventas.A veces, los líderes de ventas también evitan los juegos de roles porque no quieren que los miembros de su equipo los vean como débiles o critiquen su desempeño.

Imagine un líder de ventas que no participa en ejercicios de juego de roles pero espera que los miembros de su equipo hagan el trabajo; esto suele convertirse en un gran problema entre los miembros del equipo de ventas.

Por eso necesitas abrirte a las críticas y permitir que la retroalimentación motive a tu equipo y mejore tu desempeño en ventas. Ya sabes,es mucho mejor ser imperfecto y participar en los juegos de roles con regularidad que ser "artificialmente humilde" acerca de su capacidad de juego de roles.

¡Perfeccione sus habilidades de ventas con el juego de roles de ventas de techos!

Con la estructura y los preparativos adecuados, el juego de rol de ventas de techado puede ser una experiencia transformadora tanto para los techadores como para los vendedores. Es por eso que debe aprender a interpretar roles de los MVP de la industria del techado.

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