¿Qué es el marketing SaaS? Todo lo que debes saber

Prepárense, especialistas en marketing de SaaS.

El software como servicio (SaaS) está configurado para establecerse como un mercado de 702,19 mil millones de dólares para 2030.

Basta con mirar el ChatGPT de OpenAI.

Rompieron el récord de la base de usuarios de más rápido crecimiento , según Thomson Reuters. Pero recuerda, los récords están hechos para romperse.

Adopta la mentalidad de crecimiento. Las cosas recién comienzan en el mundo de la IA y el marketing SaaS.

La gran cantidad de nuevos productos de servicio AI SaaS que buscan seguir los pasos de ChatGPT dice mucho:

¿Parece mucho?

Bueno, espere que este número se duplique pronto ya que ChatGPT acaba de bajar el precio de acceso a su API . Abre la puerta a cualquier equipo talentoso con una habilidad especial para adaptarse al mercado de productos.

Entonces, ¿cómo hace que su empresa de SaaS se destaque en un mercado tan saturado?

La respuesta es el marketing SaaS.

Para los especialistas en marketing de SaaS, los objetivos van más allá de las expectativas típicas de un gerente de marketing tradicional. Un equipo de marketing de SaaS administra estrategias, métricas y los desafíos que conlleva una base de consumidores global.

Esta guía explicará todo lo que necesita saber sobre el marketing de SaaS, incluido el embudo de marketing de SaaS, las estrategias más efectivas y las métricas que debe rastrear.

Obtendrá una comprensión clara de qué es el marketing SaaS y cómo hacerlo con éxito.

Entonces, ¡vamos a sumergirnos!

Pero primero... Algunas reflexiones sobre el poder del marketing SaaS para las empresas en etapa inicial:

Definición de marketing SaaS

SaaS es un acrónimo acuñado por Dries Buytaert de Drupal en 2011 .

Son las siglas de Software como Servicio. El marketing de SaaS implica comercializar un negocio de SaaS a través de Internet o a través de una vía de marketing tradicional, como la televisión.

Un comercializador de SaaS crea varias estrategias para la creación de contenido, SEO, difusión por correo electrónico y campañas en las redes sociales. El marketing de SaaS también es único porque no necesita crear productos o servicios físicos para promocionar.

En su lugar, debe centrarse en mostrar a los clientes el valor que obtienen de las aplicaciones y plataformas alojadas en la nube y constantemente actualizadas.

OpenAI , la empresa detrás de ChatGPT, lideró con valor (acceso del consumidor a tecnología de punta) y lanzó su SaaS a través de una prueba gratuita. Ese enfoque de valor primero ayudó a inundar Internet con respaldo de boca en boca.

Aprovecharon el valor del usuario como estrategia y lo hicieron nuevamente al reducir el precio para acceder a su API. Solo echa un vistazo a esta respuesta a su reciente lanzamiento:

Escuche, el boca a boca no es tan fácil como parece.

Afortunadamente, existen diferentes tácticas para apuntar a diferentes nichos de mercado, y lo abordaremos pronto.

El resumen es que las empresas de SaaS necesitan adaptar su estrategia de marketing de SaaS a una audiencia de nicho para maximizar el éxito.

Al comprender la mejor manera de aprovechar la tecnología SaaS y apelar a los deseos y necesidades de los clientes potenciales, las empresas pueden usar herramientas poderosas para aumentar las ganancias.

¿Por qué es importante el marketing SaaS?

Ganar en SaaS a menudo se reduce a quién tiene la mejor historia y distribución de marca.

¿Por qué?

Bueno, para empezar, hay cientos de herramientas de software de CRM en el mercado y muchas de ellas tienen características y beneficios similares. ¿Usas Spotify o Apple Music?

Tal vez Tidel lo convenció con sus esfuerzos de marca y respaldo de celebridades.

El ejemplo anterior es solo uno que muestra que el diferenciador clave suele ser la forma en que las empresas se comercializan o posicionan su producto mientras buscan capturar participación y crecimiento.

Así que déjame decir esto de nuevo. El marketing SaaS es esencial.

Cualquier empresa que quiera capturar una parte del mercado de SaaS en rápido crecimiento puede beneficiarse del estudio de los grandes de SaaS .

Si no sabe por dónde empezar, estudie cómo las diferentes empresas de SaaS utilizan nichos para establecer la adecuación al mercado de productos.

El marketing específicamente para un determinado nicho puede ser un código de trampa para ganar en el marketing de SaaS. Como se discutió, hay cientos de empresas de CRM; pero, las empresas de CRM que priorizan nichos específicos tienen la capacidad de aumentar su porcentaje de ganancia.

Es debido a su enfoque, sus mensajes personalizados y su priorización de los esfuerzos de marketing para una audiencia, que se ganan un espacio en los mercados abarrotados.

Para volver al ejemplo de las herramientas de CRM, está claro que los nichos de CRM presentan varias oportunidades para enriquecerse.

Mirando el gráfico anterior, está claro que el marketing de SaaS tiene numerosos beneficios que incluyen una mayor visibilidad, participación del cliente y retención de clientes.

Lograr el éxito de sus iniciativas de marketing puede ser una gran victoria para su negocio SaaS.

Aquí hay varios beneficios de SaaS Marketing:

Beneficio 1: ROI mejorado

El marketing de SaaS es una forma relativamente económica de comercializar su software, ya que no requiere una gran inversión inicial. Por lo tanto, genera un mayor volumen de clientes potenciales, lo que eventualmente aumenta las ventas y los ingresos.

Según CMI , el 67 % de los especialistas en marketing informan que el marketing de contenidos generó demanda y/o clientes potenciales para su negocio en 2022. Además, el 72 % de los especialistas en marketing dicen que el marketing de contenidos les ha permitido educar a su audiencia, lo que a su vez ayuda a construir fidelización con los clientes existentes.

El ROI del marketing de SaaS a menudo se subestima porque, en algunos casos, puede ser un juego a largo plazo. Tienes que crear activos que resuenen con una audiencia y luego distribuirlos en los canales donde pasan el tiempo.

Esta es la razón por la cual la investigación es tan valiosa para el ROI en marketing.

Beneficio 2: mayor compromiso

El marketing de SaaS también puede ayudar a crear un mayor compromiso con su software y su comunidad.

Puede crear una conexión más personal con su audiencia creando contenido específico e interactuando con sus clientes a través de cuentas de redes sociales. Hacerlo eventualmente conduce a una mayor lealtad a la marca y retención de clientes.

Un ejemplo de una organización que hace esto bien es Hubspot. En la publicación a continuación, puede verlos compartir una imagen que genera participación en las redes sociales :

La publicación compartida por Hubspot muestra cuán poderoso es Instagram como canal y genera un diálogo entre sus seguidores para discutir este tema. Así es como impulsa el compromiso a través del marketing.

Cuentas historias que vale la pena contar.

Beneficio 3: Marca mejorada

Además de aumentar el alcance y la participación, el marketing de SaaS también puede ayudar a mejorar su marca .

Mediante la creación de contenido de alta calidad y el uso de estrategias de marketing digital efectivas, puede crear una fuerte presencia en línea para su empresa de software.

Aquí hay algunas preguntas para hacer cuando se trata de la marca SaaS:

• ¿Cuál es el look and feel de tu marca?
• ¿Cuál es el tono de tu marca?
• ¿Cuál es el cliente ideal de tu marca?
• ¿Cómo se diferencia tu marca?
• ¿Qué es lo mejor de tu marca?

En mercados competitivos, tener una estrategia de marca bien definida es esencial para mantenerse a la vanguardia. Con una estrategia de marca eficaz, las empresas pueden asegurarse de que su público objetivo conozca su producto o servicio.

Esto significa que pueden llegar a clientes potenciales que quizás nunca antes hayan oído hablar de ellos y brindarles la información que necesitan para tomar una decisión informada sobre si comprar o no su producto.

Además, las campañas de marketing exitosas pueden ayudar a mejorar la reputación de una empresa, ya que los clientes se vuelven más conscientes de la calidad de sus productos y servicios.

Las empresas pueden usar varias tácticas para mantener su nombre frente a los clientes actuales, como campañas de correo electrónico o publicaciones en redes sociales.

Todo eleva tu marca.

Grandes ejemplos de marcas de SaaS en la naturaleza incluyen organizaciones como Salesforce, Hubspot, Mailchimp, Canva y muchas más. Cada una de estas marcas probablemente generó un sentimiento diferente cuando pensó en ellas: ese es el poder de la marca.

Beneficio 4: ventaja competitiva

Finalmente, el marketing de SaaS puede brindarle una ventaja competitiva sobre otras compañías de software en su industria. Con tantas empresas de software compitiendo por la atención, es importante contar con una estrategia de marketing bien ejecutada que lo diferencie del resto.

Al invertir en un plan de marketing de SaaS de calidad, puede obtener una ventaja sobre la competencia y, finalmente, lograr sus objetivos. Una de las formas clave en que el marketing de SaaS puede brindarle una ventaja es en la creación de un foso de contenido . Un foso de SEO o un foso de contenido es cuando una marca se clasifica para tantas palabras clave en el SERP que es difícil reemplazarlas.

Aquí hay una instantánea de algunos grandes fosos de contenido que existen hoy en día:

Tendría que gastar $ 47 millones para capturar la cantidad de tráfico que estas marcas hacen cada mes. Es una ventaja competitiva que no es fácil de adquirir.

Marketing SaaS VS.Mercadeo Tradicional

Un equipo de marketing de SaaS y un equipo de marketing tradicional pueden adoptar diferentes enfoques para la promoción y venta de productos o servicios. Sus objetivos comparten algunas similitudes, pero también hay algunas diferencias clave.

Similitudes de SaaS y marketing tradicional

El objetivo tanto de SaaS como del marketing tradicional es crear conciencia de marca que genere demanda de un servicio o producto.

Tanto el marketing tradicional como el SaaS requieren una comprensión profunda de la audiencia objetivo. También hay cierta intersección entre ellos cuando se divide el marketing de entrada y el marketing de salida .

Para su negocio SaaS único, su estilo de marketing dependerá de la audiencia de su producto.

Algunas empresas de SaaS invertirán en publicidad tradicional y esfuerzos de marketing, pero en su mayor parte, la inversión principal se realiza en línea.

La razón principal de esto es el viaje del comprador de SaaS.

Aquí hay una muestra de cómo se ve eso de Segment :

Diferencias de SaaS y marketing tradicional

Una de las mayores diferencias entre SaaS y el marketing tradicional es cómo miden el éxito . El marketing de SaaS depende en gran medida de los datos y las métricas.

Los ingresos recurrentes mensuales (MRR), el costo de adquisición del cliente (CAC) y el valor de por vida (LTV) juegan un papel importante.

Por otro lado, el marketing tradicional a menudo se basa en medidas más subjetivas, como el conocimiento y el recuerdo de la marca.

Una diferencia clave es que el marketing de SaaS se centra en un público objetivo específico , principalmente empresas e individuos que utilizan el software en sus operaciones diarias.

El marketing de SaaS está diseñado específicamente para promocionar y vender productos o servicios de software a través de Internet.

Esto incluye la creación de contenido valioso, SEO, publicidad paga y marketing de referencia. El marketing de SaaS también se centra en generar clientes potenciales, convertirlos en clientes de pago y retener a esos clientes a lo largo del tiempo.

Por otro lado, el marketing tradicional es un enfoque más general para promocionar y vender productos o servicios. Esto incluye cosas como publicidad impresa, vallas publicitarias y comerciales de televisión.

El marketing tradicional a menudo se enfoca en una audiencia más amplia, y el mensaje no siempre es tan específico.

Desafíos del marketing SaaS

Cada empresa SaaS enfrenta el desafío de destacarse de sus competidores y lograr que los clientes potenciales noten sus marcas.

Estos son algunos de los desafíos que podría enfrentar durante una campaña de marketing de SaaS:

Expectativas de servicio al cliente

Para las empresas SaaS, el servicio al cliente es uno de los aspectos más importantes del marketing.

Los clientes esperan altos niveles de soporte para cualquier servicio o producto que compren. Esta expectativa es aún mayor para los productos SaaS debido a la amenaza siempre presente de errores o problemas técnicos.

Para garantizar la satisfacción del cliente, las empresas deben esforzarse por brindar respuestas rápidas y soluciones útiles cuando los clientes encuentran problemas.

Ofrecer soporte de chat en vivo y acceso 24/7 al personal de soporte técnico puede ayudar a aliviar las frustraciones de los clientes en caso de que surja un problema.

Problemas técnicos imprevistos

Los desarrolladores de productos SaaS deben permanecer atentos a los problemas técnicos que surjan con su software.

Deben realizar pruebas exhaustivas antes de lanzar nuevas versiones o actualizaciones, de modo que cualquier error pueda identificarse y resolverse rápidamente.

Sin embargo, ninguna cantidad de pruebas puede garantizar que todos los problemas técnicos se hayan resuelto antes del lanzamiento; los desarrolladores deben estar preparados para los posibles problemas que puedan surgir después del lanzamiento y tomar medidas para corregir cualquier error inesperado rápidamente.

Lograr que los clientes potenciales noten su marca

En el competitivo mercado de SaaS, puede ser difícil para las empresas más pequeñas llamar la atención de los clientes potenciales sin gastar una fortuna en publicidad.

Para destacarse de los competidores más grandes, las empresas deben centrarse en crear contenido único.

Con contenido, puede resaltar las características y beneficios de sus productos sobre otros en el mercado. Puede remezclar ese contenido para plataformas de redes sociales como Twitter, Instagram, LinkedIn, etc., que se han convertido en herramientas de marketing invaluables en los últimos años.

Las 5 etapas del embudo de marketing de SaaS

El embudo de marketing de SaaS es una herramienta esencial para cualquier negocio que proporcione software o servicios en la nube. Con un examen detallado de su embudo, obtendrá más información sobre los matices de su ciclo de ventas y cliente ideal.

Los pasos destacados en el recorrido del cliente B2B SaaS visual anterior se pueden resumir en última instancia con algunos pasos clave:

• Conciencia
• Interés
• Consideración
• Compra
• Retención

Estos cinco pasos son parte fundamental del marketing digital; entenderlos puede ayudar a empoderar a su equipo de ventas y maximizar su potencial de crecimiento. Veamos las cinco etapas del embudo de marketing de SaaS y analicemos cómo cada una contribuye al éxito del marketing digital.

Etapa 1: Conciencia

La primera etapa del embudo de marketing de SaaS es la concienciación. Aquí es cuando presenta su servicio o producto a clientes potenciales a través de anuncios, cuentas de redes sociales, contenido, etc.

Al difundir su mensaje, puede crear entusiasmo y generar interés en lo que ofrece.

Etapa 2: Interés

Una vez que los posibles compradores conozcan su servicio o producto, comenzarán a mostrar interés.

Los posibles compradores interesados ​​necesitan información suficiente antes de decidirse a comprar.

Investigarán sus ofertas, leerán reseñas y harán preguntas sobre sus precios y funciones. En esta etapa, es importante mantenerse al día con las tendencias de su industria para que pueda hablar inteligentemente sobre ellas durante las conversaciones con los clientes.

Etapa 3: Consideración

Una vez que su oferta haya despertado el interés de alguien, pasará a la etapa de consideración.

Aquí es donde deciden si su servicio o producto se ajusta a su presupuesto. Quieren sentir que son las personas adecuadas para hacer negocios.

En esta etapa, las empresas de SaaS deben asegurarse de que su sitio web tenga descripciones claras de sus servicios o productos e información de precios para que los clientes puedan tomar decisiones informadas de manera rápida y sencilla.

Etapa 4: Compra

Después de considerar todas sus opciones, un miembro de su audiencia se convierte en cliente cuando le compra en esta etapa del embudo de marketing de SaaS.

Para garantizar que los clientes completen sus compras sin ningún problema, las empresas deben proporcionar procesos de pago fáciles de navegar y personal de atención al cliente útil disponible por correo electrónico o por teléfono, si es necesario.

Etapa 5: Retención

Después de que alguien le haya comprado en esta última etapa del embudo de marketing de SaaS, ¡es importante recordarlo!

Después de todo, el éxito del cliente crea relaciones con los clientes a largo plazo.

Retener a los clientes después de realizar una compra es clave porque es más probable que los clientes satisfechos recomienden su servicio o producto a otros y regresen para realizar compras adicionales en el futuro.

¡La retención impulsa el éxito a largo plazo para el negocio de SaaS!

Diferentes tipos de estrategias de marketing SaaS

Las diferentes estrategias utilizadas por las empresas de marketing de SaaS implican formas innovadoras de promocionar productos y servicios.

Las empresas pueden utilizar las estrategias de marketing de SaaS que se enumeran a continuación para mejorar el conocimiento de la marca, generar clientes potenciales y convertir esos clientes potenciales en clientes de pago.

Ahora analicemos el tipo de estrategias de marketing que las empresas de SaaS suelen utilizar:

Mercadeo de Contenidos

Las empresas de SaaS pueden utilizar el marketing de contenidos para educar a los clientes potenciales sobre sus productos y servicios, establecer un liderazgo intelectual y generar clientes potenciales. Veamos algunas formas comunes de marketing de contenido y cómo pueden ayudar a que su negocio tenga éxito.

SEO

La optimización de motores de búsqueda (SEO) es una parte importante del conjunto de herramientas de marketing de SaaS. Simplemente comprenda que cuando invierte en SEO, está invirtiendo a largo plazo.

El SEO se utiliza para aumentar la visibilidad de una empresa en línea mediante la optimización de su sitio web y su contenido para los motores de búsqueda y las clasificaciones orgánicas de los motores de búsqueda. Esto ayuda a garantizar que los clientes potenciales puedan encontrar la empresa cuando buscan palabras clave relacionadas con los productos y servicios de la empresa.

Esto aumenta el tráfico al sitio web, lo que puede conducir a un aumento de las ventas. Comienza esta iniciativa al comprender la intención detrás de por qué su audiencia está buscando cosas en la búsqueda:

La mejor forma de que una empresa SaaS aproveche la optimización de motores de búsqueda es comenzar con una auditoría de SEO/contenido .

Una auditoría le dará mejores resultados. Obtendrá una comprensión más profunda de las palabras clave que debe orientar. Una vez que se complete la auditoría, los tipos de actividades necesarias para clasificar en los motores de búsqueda para palabras clave relevantes en su nicho serán mucho más claros.

Aquí hay un excelente estudio de caso que desglosa cómo Canva usó SEO para impulsar el crecimiento . También puede leer sobre cómo Adobe y Docusign compiten por la cuota de mercado en este espacio.

bloguear

Los blogs no solo lo ayudan a construir relaciones con los clientes al proporcionar información valiosa, sino que también ayudan a aumentar la clasificación en los motores de búsqueda a través de tácticas de SEO, como la orientación por palabra clave y la creación de enlaces.

Cuando crea publicaciones de blog y contenido educativo sobre temas relacionados con su producto o industria, se está posicionando como un experto en el campo. También proporciona a los clientes potenciales información útil que pueden usar para tomar decisiones informadas sobre sus compras.

libros electrónicos

Los libros electrónicos suelen ser más largos que las publicaciones de blog y los libros blancos.

La creación de un libro electrónico le permite profundizar más en el tema relacionado con su servicio u oferta de productos.

También son excelentes para la generación de prospectos, ya que los lectores a menudo tienen que proporcionar información de contacto antes de descargar un libro electrónico. Esto es poderoso porque lo arma con nuevos clientes potenciales y prospectos potenciales.

seminarios web

Los seminarios web son eventos en vivo donde los asistentes pueden ver presentaciones de expertos sobre temas relacionados con su industria u oferta de productos mientras tienen la oportunidad de hacer preguntas y obtener respuestas en tiempo real.

Si alguien ha ido tan lejos como para inscribirse en su seminario web, es muy probable que sean las personas adecuadas para su producto. Es importante respetar su tiempo y liderar con valor durante la presentación.

Este enfoque interactivo permite a los participantes obtener información valiosa sobre temas específicos mientras se conectan directamente con quienes conocen mejor ese tema. Adquirir suscripciones para el seminario web antes de que se publique también es una excelente manera de asegurarse de tener clientes potenciales y prospectos en proceso.

Publicidad paga

Los anuncios pagados se pueden colocar a través de las redes sociales, en páginas web (SERP) y en otros sitios web dirigidos a sus clientes potenciales.

La publicidad paga le permite transmitir su mensaje a los clientes potenciales de manera precisa y a gran escala. Esto proporciona una excelente manera de generar reconocimiento de marca y generar clientes potenciales.

Una métrica de calidad para realizar un seguimiento cuando invierte en esta estrategia es la tasa de conversión.

Cuando analice su tasa de conversión, comprenderá qué tan efectivo es su anuncio para convertir clics en clientes.

Marketing de medios sociales

Al crear contenido atractivo en canales de redes sociales como Twitter, LinkedIn y Facebook, estará un paso más cerca de una campaña de marketing exitosa para sus productos SaaS.

La creación de contenido valioso que resuene con su público objetivo es esencial para el marketing exitoso en las redes sociales. Al crear contenido adaptado a las necesidades individuales de su audiencia, puede crear relaciones significativas con los clientes y aumentar las conversiones.

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico es una excelente manera de mantenerse en contacto con clientes potenciales y existentes.

El envío de boletines informativos, ofertas promocionales u otro contenido relacionado con su servicio u oferta de productos lo ayuda a mantenerse en la mente de los clientes y los alienta a tomar medidas.

También puede utilizar secuencias de marketing por correo electrónico automatizadas para nutrir a los clientes potenciales y guiarlos a través de las ventas. Simplemente no te excedas. Enviar correos electrónicos con demasiada frecuencia pone en riesgo la reputación de su marca. Conoce a tu audiencia y lidera siempre con valor.

Estas son solo algunas de las formas en que las empresas de SaaS pueden utilizar el marketing de contenidos para interactuar con los clientes y establecer relaciones.

Antes de terminar, echemos un vistazo a las métricas comunes que usan los especialistas en marketing de SaaS.

Métricas importantes para discutir en la medición del éxito de la campaña de marketing de SaaS

Medir el éxito de las campañas de marketing de SaaS es esencial para cualquier empresa de SaaS.

Toda la industria de SaaS tiene como objetivo comprender qué funciona y qué no. Esto ayuda a las empresas de SaaS a tomar decisiones basadas en datos para futuras campañas.

Independientemente de su modelo de negocio, existen varios elementos básicos que las empresas de SaaS deben seguir para medir el éxito de sus campañas de marketing.

Echemos un vistazo más de cerca a la jerga y definamos cada término:

Terminemos con esto…

Gracias por aprender con nosotros hoy.

A estas alturas, debe comprender que el marketing SaaS requiere un enfoque diferente. El camino por delante es largo, ¡pero Foundation está aquí para ayudarlo en su viaje!

Con todas las consideraciones únicas, como las estrategias de monetización, el valor de por vida del usuario final y los modelos de fijación de precios de software como servicio, los especialistas en marketing deben tener en cuenta estos elementos cuando se dirigen a nuevos clientes.

El enfoque correcto puede maximizar los resultados y dar a la empresa una base de clientes que puede proporcionar ingresos estables durante años .

Por lo tanto, tómese el tiempo para invertir en su estrategia de marketing y mida su éxito con las métricas correctas.

Esto lo ayudará a crear una empresa SaaS exitosa que se destaque de la competencia. Esto le ayudará a capturar una ventaja competitiva. Esto te ayudará a desbloquear nuevas oportunidades.

Y, con suerte, esto... te ayudará a crear contenido que dé forma a la cultura.

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