Una guía para principiantes sobre las ventas de SaaS
Publicado: 2023-09-13
- 17 de agosto de 2023
Contenido
Las ventas de SaaS son un nicho popular al que entrar.
Los representantes de este espacio venden productos caros, aumentan sus conocimientos técnicos y aprenden mucho sobre ventas empresariales y consultivas.
Es una industria apasionante, de rápido crecimiento y de ritmo rápido. Después de todo, cuando vendes artículos caros, hay mucho en juego.
Es más, las ventas de SaaS compensan muy bien a sus representantes. La mayoría de los vendedores de las empresas SaaS son recompensados con un salario base alto y grandes comisiones.
Si esto le parece lo suyo, siga leyendo para descubrir todo lo que necesita saber sobre las ventas de SaaS.
¿Qué son las ventas de SaaS?
En pocas palabras, las ventas de SaaS son el proceso de venta de software basado en Internet.
Esta industria de ventas requiere un alto nivel de atención y servicio al cliente, lo que hace que la venta consultiva sea una táctica favorita.
Esto se debe al hecho de que los representantes de SaaS suelen vender artículos caros a un precio elevado. El riesgo de inversión es alto, lo que significa que es vital demostrar valor durante todo el proceso de venta.
¿Cuál es la diferencia entre vender SaaS y vender otros productos o servicios?
Los productos y servicios SaaS tienden a ser costosos, en parte porque generalmente están diseñados por una empresa externa que también brinda soporte y mantenimiento al sistema. Esto significa que los representantes de ventas abordan las ventas de manera diferente para dotar de valor añadido a todo el ciclo de ventas.
La venta consultiva es un enfoque preferido entre los vendedores en este espacio, y las empresas invertirán más tiempo y dinero en cada cliente potencial calificado para permitir que sus representantes agreguen valor en cada paso. Esto a menudo equivale a más viajes y reuniones cara a cara que ventas en otras industrias.
Mientras que otros productos y servicios suelen comprarse al por mayor, este no es el caso del SaaS. Sin embargo, la gestión de las relaciones sigue siendo igual de importante (si no más) porque los contratos SaaS a menudo deben renovarse a intervalos regulares. Esto podría ser cada trimestre, seis meses o un año, según el contrato.
Entonces, si bien puede parecer una venta única, en realidad, el proceso está en curso. Por esta razón, es fundamental que los representantes de ventas mantengan relaciones sólidas con los clientes y no desaparezcan una vez que realizan una venta. Esto agrega un elemento de gestión de cuentas al rol de un representante de ventas de SaaS, lo que significa que los vendedores de esta industria deben cultivar habilidades adicionales.
Además, debido al costo relativamente alto de los productos SaaS, generalmente hay un ciclo de ventas más largo con muchos más puntos de contacto tanto de ventas como de marketing que el proceso promedio.
Los productos SaaS también tienden a ser complejos, por lo que los representantes de ventas necesitan un conocimiento sólido de las especificaciones y la tecnología detrás del producto que venden. Algunos representantes de ventas en este espacio serán contratados para funciones centradas en la tecnología relacionadas con el producto, y también es común incorporar otras funciones, como ingenieros o diseñadores, a las reuniones con los clientes para responder cualquier pregunta compleja que surja.
5 consejos para vender SaaS con éxito
Dado que vender SaaS es un poco diferente a otras industrias, vale la pena estar bien preparado cuando comienzas. A continuación se ofrecen cinco consejos para una venta exitosa de SaaS:
1. Conozca su producto al revés
No puedes vender un producto que no entiendes. Así que asegúrese de dedicar suficiente tiempo a familiarizarse con los entresijos de su SaaS.
Hable con sus colegas sobre cómo funciona, por qué se diferencia de las soluciones de la competencia y las características y beneficios que ofrece.
Haga tantas preguntas como pueda, así estará preparado cuando los clientes llamen a su puerta; ellos tendrán muchas preguntas propias, así que prepárese para brindar respuestas detalladas.
2. Mostrar, no decir
La mejor manera de mostrar el poder de su SaaS es mostrarlo en acción.
Una demostración en vivo o grabada puede ayudar a demostrar cómo funciona y sus capacidades, así como responder cualquier pregunta o duda que puedan tener sus clientes potenciales. Mantenga estas demostraciones breves (quince minutos como máximo) y deje el resto del tiempo para preguntas y respuestas.
3. Aprovecha al máximo tus períodos de prueba gratuitos
Es posible que una demostración por sí sola no sea suficiente para convencer a un cliente potencial, así que ¿por qué no darles la oportunidad de probar su solución por sí mismos? Ofrézcales un período de prueba gratuito y permítales familiarizarse con el funcionamiento de su producto.
Sin embargo, no desea que los clientes se pierdan o se sientan frustrados en el camino, así que asegúrese de brindarles mucha orientación y apoyo. Programe algunas llamadas de control durante el período de prueba para cualquier pregunta que puedan tener o simplemente para mostrarles el lugar.
De esta manera, puede asegurarse de que sus clientes potenciales aprovechen al máximo su experiencia de prueba gratuita.
4. Busque oportunidades de ventas adicionales
Cuando un cliente potencial se registre en su solución SaaS, no pase simplemente al siguiente cliente. En su lugar, intente encontrar formas de profundizar su relación con su empresa. Busque oportunidades para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas de otros productos o servicios, u ofrecer descuentos para contratos más largos.
Esto puede generarle ingresos adicionales a corto plazo y fortalecer las relaciones con sus clientes a largo plazo. También mantiene a los clientes interesados, lo que puede ayudarle a retenerlos por más tiempo.
5. Utilice un sistema CRM
Los ciclos de ventas de SaaS son más largos, por lo que vale la pena mantenerse organizado y realizar un seguimiento de sus clientes potenciales.
Con un CRM implementado, sabrá en qué etapa se encuentra cada cliente potencial y quiénes son sus mejores prospectos. Además, puede integrar herramientas de automatización de marketing con su CRM para optimizar las campañas de correo electrónico y acelerar aún más el proceso de ventas.
Modelos de ventas SaaS
Hay tres modelos de venta SaaS predominantes:
- Autoservicio
- Transaccional
- Empresa
Autoservicio
El modelo de autoservicio no implica ninguna actividad de venta. En cambio, el marketing es totalmente responsable de generar ingresos. Esto generalmente se logra mediante campañas de inbound marketing, donde se publica contenido para generar conciencia sobre el producto y llevar al público objetivo al sitio web para registrarse en el servicio. El marketing también configurará secuencias de automatización y optimizará el proceso de registro.
Este modelo es ideal para empresas SaaS cuyo precio es relativamente bajo para el mercado. Por ejemplo, puede resultar demasiado costoso incorporar representantes de ventas dedicados. Este modelo también es una buena opción si la audiencia tiene la capacidad técnica para gestionar el proceso por sí misma.
Transaccional
Las empresas SaaS que emplean el modelo transaccional (que es el enfoque más común) suelen vender un producto más caro. En pocas palabras, los clientes que gastan más dinero tienden a exigir un mayor nivel de servicio. Por lo general, no están dispuestos a realizar una compra sin tener algún tipo de interacción con la marca a la que le compran.
Esto no significa que siempre sea necesario contar con una gran representación de ventas, pero en algunas situaciones, los clientes la exigirán.
Generalmente, cuando se adopta el enfoque transaccional, una empresa empleará equipos de ventas además del contenido proporcionado por el equipo de marketing. Estos dos elementos se combinan para proporcionar un recorrido de usuario fluido a lo largo del cual se construye y fortalece la relación con los clientes potenciales (y los clientes existentes).
En un escenario ideal, hacia el final de la experiencia del cliente, el cliente realizará la conversión.
Este escenario requiere que el equipo de marketing se centre en la generación de leads y en la creación de canales, mientras que los representantes de ventas normalmente ayudarán a fomentar la conversión durante todo el proceso.
El modelo empresarial
Las ventas empresariales de SaaS son quizás el modelo más conocido. Este complejo sistema requiere muchas ventas y exige una operación de ventas dedicada para funcionar de manera efectiva. De hecho, muchas empresas que utilizan este modelo emplean múltiples equipos de ventas, con marketing de productos y otros recursos a disposición de sus representantes.
Los representantes de ventas deben identificar y fomentar clientes potenciales, establecer relaciones comerciales, cerrar acuerdos y brindar apoyo y asesoramiento a los clientes existentes, que a menudo tienen contratos que necesitan renovarse.
Duración de los ciclos de ventas de SaaS
La duración del ciclo de ventas de SaaS es mayor para los productos con un precio más alto y menor para aquellos que cuestan menos. Por ejemplo, los productos que cuestan menos de 5.000 dólares pueden tardar alrededor de un mes en venderse, mientras que para los productos que superan los 100.000 dólares al año, el ciclo de ventas podría durar seis meses o más.
La duración del ciclo de ventas de SaaS también puede depender del nivel de personalización disponible. Más funciones significan que los representantes de ventas pueden tener que ofrecer a los clientes potenciales más demostraciones o soporte, y los clientes potenciales pueden tardar más en decidir las funciones adecuadas para sus necesidades. Estas opciones de personalización también tienden a generar negociaciones adicionales sobre los precios, lo que a su vez prolonga aún más el proceso de ventas.
También es importante tener en cuenta que la duración del ciclo de ventas variará según la cantidad de partes interesadas que deben aprobar la compra. Esto significa que el tamaño de la empresa es clave. Por ejemplo, las empresas de nivel empresarial probablemente requerirán la aprobación de varias personas, lo que puede retrasar la venta. Por otro lado, es probable que las empresas más pequeñas realicen conversiones más rápido, lo cual es valioso incluso si los ingresos generados son menores.
Al determinar el período de tiempo que debe permitir los ciclos de ventas, no olvide tener en cuenta las actividades de marketing. Por ejemplo, si ofrece una prueba gratuita de una semana de su producto SaaS, esto debe integrarse en el ciclo de ventas.
Desafíos de la venta de SaaS
Quizás el mayor desafío de la venta de SaaS es que hay tantos competidores. Hay un flujo interminable de empresas nuevas e innovadoras que ingresan en este espacio, lo que hace que sea cada vez más difícil presentar su opción como la mejor del mercado.
A los vendedores que no tienen experiencia en tecnología también les puede resultar difícil obtener una comprensión profunda de la tecnología involucrada en su producto. Además, no sólo necesitan comprender su propio producto, sino también las pilas de software utilizadas por sus clientes.
Como la venta consultiva es una táctica importante en SaaS, también puede ser complicado lograr ese equilibrio entre educar lo suficiente a los clientes y explicar demasiado y, por lo tanto, convencerse a sí mismo de no cerrar un trato.
SaaS es una industria muy activa, en la que las nuevas empresas roban constantemente cuota de mercado. Con tantas cosas sucediendo, puede resultar difícil concentrarse en lo que vende y en cuáles son sus objetivos individuales y empresariales.
Compensación del representante de ventas de SaaS
Los representantes de SaaS generalmente reciben una compensación saludable, tanto en términos de salario base como de comisión, dado que venden artículos caros.
Indeed estima que el salario base anual promedio de un especialista en ventas de SaaS es de $63,050, aunque puede variar según el puesto de trabajo. Los representantes de ventas entrantes, por ejemplo, pueden esperar ganar alrededor de $32,378 por año, mientras que los representantes de desarrollo comercial en esta industria esperan ganar $71,184 por año.
Sin embargo, como ocurre con la mayoría de los puestos de ventas, también es importante tener en cuenta las comisiones. Diferentes empresas utilizan diferentes sistemas a la hora de cobrar comisiones.
Por ejemplo, con el modelo de comisión aceleradora, la tasa de comisión de un vendedor aumenta en un punto porcentual por cada dólar que aporta por encima de su objetivo. Entonces, si logras el 120% de tu objetivo, tu tasa de comisión aumentará en un 20%.
Muchas organizaciones utilizan un modelo escalonado para sus tasas de comisión. Con este enfoque, hay tres niveles de comisión diferentes que cubren logros del 100-110%, 110-125% y 125% o más, respectivamente.
Métricas de ventas de SaaS que desea vigilar
Una vez que domine la venta de su producto SaaS, es importante realizar un seguimiento del éxito de sus esfuerzos. Aquí hay cuatro métricas clave que debes vigilar:
Tasa de abandono: muestra el porcentaje de clientes que dejan de utilizar su producto SaaS durante un período determinado. Es esencial mantener este número lo más bajo posible, ya que las altas tasas de abandono indican insatisfacción del cliente y pueden afectar negativamente a sus ingresos.
Costo de adquisición de clientes (CAC): CAC es el costo total de adquirir un nuevo cliente, incluidos todos los aspectos de marketing y ventas. Esta métrica es crucial para comprender cuánto está gastando para ganar cada nuevo cliente y si sus estrategias actuales de marketing y ventas son rentables.
Ingresos mensuales recurrentes (MRR): MRR es una medida de sus flujos de ingresos predecibles y recurrentes, excluyendo los pagos únicos. Esta métrica es clave para las empresas SaaS porque le permite predecir los ingresos y el crecimiento futuros en función de las suscripciones mensuales actuales.
Valor de por vida del cliente (CLTV) : CLTV es el valor total de un cliente para su empresa durante todo el período en el que hace negocios con usted. Al comprender esta métrica, podrá tomar decisiones más informadas sobre cuánto está dispuesto a gastar para retener a los clientes existentes y adquirir otros nuevos.
