Ventas de SaaS: entrene como un atleta olímpico, venda como un profesional

Si bien las ventas a menudo se describen como un deporte despiadado e hipercompetitivo, el trabajo, en la práctica, puede ser extremadamente tedioso. La mayoría del trabajo de ventas de SaaS (llamar a prospectos, actualizar su CRM, presentar datos, construir un caso de negocios sólido) es una rutina y la mayor parte ocurre detrás de escena.

Pero si puedes hacerte amigo de la repetición, ahí es donde está la magia. Ahí es donde ocurre la victoria.

Está bien documentado que a las empresas les encanta contratar ex atletas universitarios y profesionales. Entienden el esfuerzo y la repetición necesarios para sobresalir, y los pequeños cambios (a menudo imperceptibles) desarrollados a través del entrenamiento y la práctica.

La mayoría de los ciclos de ventas de SaaS duran al menos 84 días y muchos de ellos son mucho más largos. Es un camino largo, desalentador y agotador. Francamente, es fácil perder la motivación.

Hay días en que hacer 30 llamadas de prospección antes de las 10 am se siente como una tortura. Tal vez no dormiste lo suficiente y la cafeína simplemente no está funcionando. O tal vez trabajas desde casa y tienes hijos y otros miembros de la familia compitiendo por tu atención.

El punto es: no puedes confiar en tu motivación innata porque habrá días en los que simplemente no estará allí. En su lugar, sigue el ejemplo de los mejores atletas del mundo y concéntrate en lo que puedes controlar: tu entrenamiento.

Visualiza la línea de meta

A los atletas les encanta ganar. ¿Quién no? Pero, ¿cómo se esfuerzan continuamente para ir más allá de los límites que creían posibles? Comienza con visualizar el éxito.

Los corredores de distancia visualizan sus rutas para prepararse para las curvas, averiguar dónde ganarán y perderán velocidad y se adaptarán a su competencia.

En ventas, podemos trazar el curso de la relación a través de una planificación cuidadosa de escenarios:

1. ¿Quién es tu prospecto?
2. ¿Cuáles son sus desafíos?
3. ¿Puede asociarse con ellos para lograr objetivos mutuos?
4. ¿Quiénes son sus competidores?
5. ¿Cómo te comparas con la competencia?

La preparación lo es todo en las ventas de SaaS

“La clave no es la voluntad de ganar. Todo el mundo tiene eso. Es la voluntad de prepararse para ganar lo que es importante”. – Bobby Caballero

Por mucho que deseara ser Dominique Moceanu en los Juegos Olímpicos de 1996, lamentablemente no lo soy. Pero, ella sigue siendo una gran fuente de inspiración en mi vida. Sé que el entrenamiento al que se someten ella y otros atletas olímpicos se basa en la disciplina , no en la motivación.

Lo mismo es cierto en las ventas. Crear una estructura y una rutina que lo mantenga enfocado en la tarea, independientemente de su motivación, lo preparará para un éxito más sostenible.

Aquí hay algunas ideas para comenzar:

• Cree un horario bloqueando el tiempo de su día.
  Al final de cada día, tómese de 10 a 15 minutos para revisar su agenda para el día siguiente y la próxima semana. Bloqueo el tiempo de todo en mi calendario de Google, desde entrenamientos hasta fechas límite de proyectos, almuerzo y tiempo de viaje entre citas. Si eres nuevo en el bloqueo de tiempo, las aplicaciones como TickTick y ToDoist son una excelente manera de comenzar.
• Concéntrese durante todo el tiempo que ha bloqueado.
  Ponte unos auriculares con cancelación de ruido. Desactive todas las notificaciones en su teléfono y computadora portátil. Entonces, canaliza el lema de Nike, simplemente hazlo .
• Gamifica tu tarea.
  ¿Necesita hacer 150 llamadas de prospección por semana? Dividirlo en trozos más pequeños. Establezca una meta para hacer 30 llamadas por día, luego tómese el tiempo para ver qué tan rápido puede completar la lista. Haga apuestas sobre cuántas llamadas de prospección se convertirán en oportunidades. Luego, aumente su objetivo cada día y realice un seguimiento de cuántas veces gana. Seas o no un atleta, ganar siempre es satisfactorio.
• Se Flexible.
  Hay algunos días en que las llamadas no suceden. Un prospecto te llama inesperadamente. Hay una complicación con un contrato. Usted se enferma. Las cosas pasan, y eso está bien. Reprenderte a ti mismo no cambia que la tarea aún esté incompleta. Así que desempolvate e inténtalo de nuevo porque tu próxima oportunidad es una oportunidad para ser mejor.

Sugerencias de capacitación en ventas para dar a los representantes una ventaja ganadora en el campo

Los representantes de ventas de campo necesitan capacitación en cualquier lugar, en cualquier momento y en cualquier dispositivo, lo que les permite moverse rápidamente y completar 100 visitas a tiendas y clientes diariamente.

Establecimiento de objetivos y mini-ganancias

“Estoy haciendo un fuego, y cada día que entreno, agrego más combustible. En el momento justo, enciendo el fósforo”. – Mia Hamm, doble campeona olímpica, fútbol

Pasar una oportunidad de prospecto a cierre puede ser un largo viaje plagado de rechazos, contratiempos y días en los que parece que no se ha hecho ningún progreso. ¿Significa eso que eres un fracaso? Absolutamente no.

Si los atletas solo midieran su éxito el día del juego, estarían ignorando todos sus pequeños logros en el camino.

Del mismo modo, sin hitos y sin el potencial de mini-ganancias a lo largo del ciclo de ventas de SaaS, hay un 100 % de posibilidades de que la mayoría de las personas (incluido yo) se habría dado por vencida después de su primera llamada de prospección. El rechazo frecuente que experimentan los vendedores es, como mínimo, desalentador, si no un boleto de ida hacia el agotamiento. (Sin mencionar que sin objetivos pequeños, casi todo se consideraría un fracaso).

Establezca hitos a lo largo del ciclo del acuerdo para mostrar el progreso y obtener ganancias. Esto ayudará a mantener su motivación, incluso cuando un trato se estanca o se pierde.

Aprende de tus pérdidas

La mentalidad y la motivación son inherentemente diferentes. Lo mismo ocurre con las pérdidas y el fracaso.

Los errores suceden. Las décimas de punto se sitúan entre la plata y el oro. ¿Queremos el oro? Oh sí. Del mismo modo, no todas las oportunidades se cierran. Un prospecto puede elegir a su competidor debido a una característica o precio específico.

Faltar las picaduras de la marca. Sentirlo. Aprender de ello. Es una oportunidad para recalibrar y descubrir qué se puede hacer de manera diferente. Cada intento es una oportunidad de aprender, y solo es un fracaso si no lo intentas.

La práctica genera beneficios: cruzar la línea de meta

Ya sea que su objetivo sea ganar los Juegos Olímpicos o cerrar una venta de SaaS, el hecho es que los juegos se ganan en la práctica. Sí, el impulso y la motivación son necesarios. Sí, debes darlo todo cuando te llamen para actuar.

Pero cuando comienza con su objetivo final en mente, desarrolla un plan y celebra las victorias en el camino, habrá muchas más victorias que pérdidas.