Planificación de ventas y operaciones: una guía definitiva

Para mantenerse en un entorno comercial global altamente competitivo, necesita un proceso eficaz de planificación de ventas y operaciones. Está desarrollado para mejorar el rendimiento general del negocio. Es el plan maestro de todos los planes de negocios ya que reúne todos los planes para el desarrollo de los negocios. Es un aspecto de la gestión de la cadena de suministro, ya que está diseñado para permitir la gestión basada en el valor y garantizar un aumento en el negocio en general.

¿Qué es S & OP (planificación de ventas y operaciones)?

La planificación de ventas y operaciones (S&OP) es el proceso que reúne todos los planes de la empresa, como Clientes, Ventas, Marketing, Desarrollo, Fabricación, Abastecimiento y Finanzas en un plan maestro integrado. S & OP necesita cooperación entre organizaciones para desarrollar pronósticos detallados para ventas futuras.

Es una parte de la planificación estratégica y táctica. El objetivo principal de S & OP es alinear las operaciones diarias con la estrategia corporativa. S&OP a menudo puede repetirse mensualmente, anualmente o incluso cada dos o tres años, según la empresa y sus objetivos. Ayuda en la gestión eficaz de la cadena de suministro y se concentra en los recursos de una empresa para ofrecer lo que sus consumidores necesitan sin dejar de ser rentable.

Beneficios de la planificación de ventas y operaciones

Algunos de los beneficios clave del proceso de planificación de ventas y operaciones son los siguientes:

• Mayor transparencia entre departamentos.
• Gestión de inventario mejorada
• Mayores servicios al cliente
• Mayores ingresos por productos
• Pronósticos mejorados y mejores ventas
• Reducir los costes laborales y aumentar la productividad
• Mejora del ciclo de vida del producto y su gestión.
• Reducir los tiempos de entrega
• Capacidad de respuesta rápida
• Planes unificados y multifuncionales

Pasos del proceso de planificación de ventas y operaciones

El proceso de S&OP tiene varios pasos, estos pueden diferir en nombre y número según las diferentes organizaciones. Aún así, hay algunos pasos comunes: -

1. Recopilación de datos para la previsión

En esta etapa, se recopilan datos sobre las ventas pasadas, el inventario y el efectivo disponible, y luego se realizan pronósticos para las ventas futuras. Identificar y analizar tendencias también es importante. La decisión podría incluir establecer la fecha del nuevo producto y descontinuar los viejos.

2. Planificación de la demanda

En este paso del proceso de planificación de S&OP, los pronósticos se analizan y la comprensión de la demanda incluye la detección y la configuración de la demanda. También realiza ajustes a las políticas de inventario y servicio al cliente de acuerdo con la demanda del producto y las fuentes de demanda. Se pueden usar los ingresos o las unidades de un producto para medir la demanda.

3. Planificación de suministros

En este paso de S&OP, los representantes de departamentos como finanzas, operaciones y materiales. Revisa la capacidad disponible, el inventario y la programación de las operaciones requeridas y evalúa la capacidad para satisfacer la demanda. Se prepara un plan de suministro que tendrá en cuenta todas las limitaciones de capacidad.

4. Conciliación (Pre S&OP)

En este paso del proceso S&OP, se llevan a cabo reuniones con líderes de varios departamentos como finanzas, ventas, marketing, operaciones, materiales, gestión de productos y recursos humanos. El propósito de estas reuniones es hacer coincidir los planes de oferta y demanda con las consideraciones financieras.

5. Reunión ejecutiva

En este paso, los ejecutivos se reúnen para revisar todos los pronósticos, planes y recomendaciones de la reunión previa a S&OP. Y aprobar una versión final del plan de ventas y operaciones.

6. Finalización e implementación de S&OP: –

En este paso final del proceso S&OP, se implementa la versión final del plan de venta y operación. Debe ser evaluado para asegurar el éxito.

Mejores Prácticas de Planificación de Ventas y Operaciones

1. Participación del ejecutivo en S&OP

Es importante contar con una buena orientación y dirección para una planificación exitosa de ventas y operaciones. El líder ejecutivo debe involucrarse y participar en cada reunión realizada en la organización. Requiere la propiedad de un ejecutivo firme y activo como CEO, gerente general. Se necesita un jefe que se asegure de que se considerarán todas las discusiones del líder del departamento. Y si hay algún problema entre los jefes de departamento, debe resolverse por decisión mutua.

2. Hazlo simple

La planificación de ventas y operaciones debe ser simple, especialmente en métricas. Crear demasiadas métricas solo hará que sea difícil de entender y no le permitirá crear un plan fácil y efectivo. El objetivo principal del proceso S&OP es pronosticar las ventas futuras y crear un plan eficiente para ellas.

3. Documentación

El proceso de planificación de ventas y operaciones debe documentarse, ya que es un proceso continuo. Para una planificación exitosa de ventas y operaciones, debe conocer los altibajos de las ventas anteriores. Debe tener un informe detallado de la demanda y las ventas anteriores para aprender de ellos.

4. Alineación interfuncional

El proceso de S&OP trabaja en la alineación y colaboración interfuncional. El éxito del negocio necesita la participación de cada jefe de departamento. Tienes que tomar la consideración de cada jefe de departamento. La colaboración con otros equipos te ayudará a alcanzar tu objetivo fácilmente.

SOFTWARE DE VENTA Y OPCIÓN

Hay varios software disponibles en el mercado para el proceso de S&OP. Como es un proceso, no una tecnología, aún existe un software que proporciona un proceso automatizado que facilita la colaboración entre ventas, marketing, finanzas y operaciones. Hace que los datos relevantes sean accesibles y proporciona análisis y simulación de escenarios hipotéticos.

Muchos software tienen herramientas de pronóstico o análisis muy especializadas, o planificación bajo demanda; aún así, algunas empresas usan una hoja de cálculo. Los módulos ERP o de planificación de requisitos de material (MRP) se utilizan a menudo para la planificación de la producción.

Existe un software muy especializado en el mercado, algunos proveedores ofrecen software S&OP que maneja todos los pasos en un sistema integrado. Aquí están los pocos software que puede usar para su S&OP:-

• nube oracle
• Planificación empresarial integrada de SAP
• En para
• IBP de vanguardia
• Respuesta rápida de Kinaxis

Los retos de la planificación de ventas y operaciones

S&OP es un proceso de colaboración que se lleva a cabo de manera recurrente con líderes de departamentos como finanzas, operaciones, marketing, ventas y otros grupos. Para gestionar el desafío de la coordinación y la comunicación a lo largo del ciclo de planificación, se enfrenta a algunos desafíos de la planificación de ventas y operaciones que son:

• Preparar informes precisos y recurrentes sobre insumos clave de oferta y demanda
• Hacer un análisis previo al trabajo que reconozca los cambios en la demanda o la oferta.
• Crear una presentación de los criterios de decisión.
• Planificación de nuevos productos y productos antiguos existentes.
• Comprometer grandes datos de múltiples sistemas en información procesable y de apoyo a la toma de decisiones para la elaboración de informes.

La planificación de ventas y operaciones (S&OP) es una plataforma conectada unificada basada en la nube para todas las unidades comerciales. Cuando todos los planes y datos de varios departamentos, como la gestión del rendimiento de ventas, la planificación y el análisis financieros, el producto, la planificación de marketing y la cadena de suministro, funcionan en sincronía, los ejecutivos de estos departamentos pueden tomar decisiones mejor informadas que maximizarán las ganancias.

Al invertir en recursos de S&OP, puede alinear la oferta y la demanda de su negocio. La planificación de ventas y operaciones mantendrá prácticamente todos los aspectos de su empresa en la misma página, lo que permitirá un funcionamiento más fluido y una organización más cohesiva.