Cómo realizar una auditoría de ventas (con plantilla gratuita)
Publicado: 2024-04-03
- 24 de marzo de 2024
Contenido
Una función de ventas de alto rendimiento es la fuerza impulsora detrás del crecimiento empresarial y ayuda a las organizaciones a invertir en talento, equipos e innovaciones. Por lo tanto, es preocupante que dos quintas partes de las organizaciones no alcanzaron sus objetivos de ingresos en 2020. Si su empresa no alcanza sus objetivos de ventas, podría ser el momento de realizar una auditoría de ventas.
¿Qué es una auditoría de ventas?
Una auditoría de ventas es su oportunidad de evaluar su proceso de ventas e identificar formas de ajustar su enfoque para ayudar a su empresa a alcanzar sus objetivos de ingresos.
Si bien la palabra "auditoría" hace que la tarea parezca un poco intimidante, en realidad es relativamente sencilla. Mientras lleva a cabo su auditoría de ventas, examinará los diversos elementos de su proceso (desde la prospección inicial hasta demostraciones de productos y reuniones de presentación) para descubrir los cuellos de botella o las piezas faltantes que le impiden cerrar más acuerdos.
A pesar de su nombre, la auditoría de ventas no debería involucrar únicamente a la función de ventas. El marketing también debe participar. Si bien su estrategia de marketing no forma parte de la auditoría de ventas, las aportaciones de ambos equipos pueden ayudar a construir vínculos más fuertes y fomentar una colaboración más eficaz, lo que a su vez puede mejorar el rendimiento de las ventas.
Por diseño, gran parte de la auditoría de ventas se basa en datos cuantitativos. Desea utilizar números fríos y concretos para comprender exactamente dónde abandonan los clientes potenciales su embudo de ventas. Pero muchas organizaciones también introducen un elemento cualitativo en la auditoría de ventas, hablando con clientes y prospectos que han pasado por el proceso de ventas (con éxito o sin éxito) para obtener una perspectiva externa.
Cómo realizar una auditoría de ventas en 5 pasos
No existe un enfoque único para las auditorías de ventas. Más bien, deben adaptarse para adaptarse a los objetivos y requisitos específicos de su negocio. Sin embargo, en cada auditoría de ventas se deben incluir los siguientes pasos:
1. Evaluación de su proceso de ventas existente
No importa cuán detallado sea su proceso de ventas, es casi seguro que habrá brechas entre el momento en que identifica por primera vez a un cliente potencial y el momento en que firma en la línea de puntos. Busque activamente problemas en cada paso. Por ejemplo:
- ¿Está haciendo suficiente seguimiento de los prospectos que no responden a su contacto inicial en frío?
- ¿Está compartiendo los activos de contenido adecuados para nutrir a los clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador?
- ¿Está involucrando a las personas adecuadas en las demostraciones de sus productos?
2. Revisar su pila de ventas
Hoy en día, prácticamente todos los equipos de ventas dependen de una amplia gama de herramientas para realizar tareas de ventas esenciales. Un equipo de ventas promedio podría usar:
- Un CRM para realizar un seguimiento del progreso, gestionar la información de los clientes potenciales y mostrar análisis de ventas
- Software de automatización de correo electrónico y marcador de ventas para comunicación en frío
- Una herramienta de segmentación y creación de listas para garantizar que el contenido adecuado llegue a los clientes potenciales adecuados
- Una herramienta de gestión de proyectos para permitir una colaboración eficaz con el marketing.
- Una herramienta de videoconferencia para demostraciones de productos.
Se honesto. ¿Está su volumen de ventas a la altura del estándar? ¿O necesita invertir en nueva tecnología?
3. Examinar su garantía de ventas
El contenido juega un papel crucial en el proceso de ventas. Considere las siguientes estadísticas:
- El responsable medio de la toma de decisiones B2B dedica al menos una hora a la semana a leer contenido sobre liderazgo intelectual.
- El 73% de los especialistas en marketing y ventas B2B dicen que los seminarios web son una forma eficaz de generar clientes potenciales de alta calidad.
- El 92% de los compradores B2B tienen más probabilidades de comprar después de leer una reseña confiable
En otras palabras, sin estudios de casos, testimonios, libros electrónicos y seminarios web de alta calidad (y también otros tipos de contenido) resulta mucho más difícil para sus representantes de ventas convertir clientes potenciales en clientes de pago.
Examine su contenido de ventas como parte de la auditoría de ventas. ¿Es de un nivel suficientemente alto? ¿Le falta algún activo clave? ¿Está efectivamente personalizado hacia sus compradores?
4. Califique la calidad de sus clientes potenciales
En un mundo ideal, sus representantes dedicarían la gran mayoría de su tiempo y esfuerzo a hablar con los clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar.
Sin embargo, en realidad, este podría no ser el caso. Muchos equipos de ventas desperdician muchos recursos respondiendo preguntas y lidiando con objeciones de clientes potenciales que simplemente no son adecuados para su producto. Es posible que no tengan el presupuesto, que tengan un proceso de compra demasiado complejo o que no tengan una necesidad inmediata de una solución.
Califique la calidad actual de sus clientes potenciales. Si no da en el blanco, considere introducir un sistema de puntuación de clientes potenciales (o si ya tiene uno, considere ajustarlo).
5. Generar comentarios de los clientes
No confíe únicamente en sus propios análisis y opiniones: escuche a las personas que realmente han pasado por su proceso de ventas, hayan comprado o no finalmente. Descubra cómo fue el proceso desde su perspectiva y dónde creen que se podría mejorar.
Plantilla de auditoría de ventas
¿Está listo para realizar su propia auditoría de ventas, pero no está seguro de por dónde empezar? Utilice las siguientes preguntas para guiar su dirección:
- ¿Cuántos leads generamos en un mes promedio?
- De ellos, ¿cuántos son clientes potenciales calificados?
- Y de esos clientes potenciales calificados, ¿cuántos reciben una demostración del producto y/o un discurso de venta?
- ¿Cuántos finalmente se convierten en clientes de pago?
- ¿Sus tasas de conversión varían de un canal a otro?
- Si es así, ¿cuál es su canal de mayor conversión?
- ¿Está generando suficientes clientes potenciales para darle a cada uno de sus vendedores una carga de trabajo completa?
- ¿O sus representantes están lidiando con más clientes potenciales de los que pueden manejar?
- Desde el momento en que se comunica por primera vez, ¿cuánto tiempo le toma a un cliente potencial comprarle?
- ¿Cuántos puntos de contacto experimentan a lo largo de ese proceso?
- ¿Cuáles son esos puntos de contacto?
- Como estándar, ¿compartes contenido con tus prospectos?
- Si es así, ¿cuánto contenido compartes?
- ¿Qué tipo de contenido compartes?
- ¿Qué contenido adicional te ayudaría a cerrar más acuerdos?
- ¿Qué piensan sus clientes potenciales y clientes sobre el contenido que comparte?
- ¿Quién es responsable de informar al marketing sobre la garantía de nuevos activos de ventas?
- ¿Qué tan efectiva es su tecnología de ventas?
- ¿Necesitas invertir en una nueva herramienta para agilizar parte de tu proceso de ventas actual?
Conclusión
Piense en el mejor de los casos: realiza su auditoría de ventas, realiza algunos cambios clave en su proceso de ventas y observa una mejora inmediata en el rendimiento.
Incluso si eso sucede, no significa que sus días de auditoría de ventas hayan terminado. Haga de las auditorías una parte regular de su proceso de ventas y dedique tiempo cada año para revisarlo en su totalidad y solucionar cualquier problema.
Después de todo, su producto y sus personas, y el panorama competitivo más amplio, cambian con el tiempo. Su proceso de ventas debe seguir el ritmo.
