Cómo utilizar tarjetas de batalla de ventas para cerrar más acuerdos
Publicado: 2024-04-03
- 23 de marzo de 2024
Contenido
Uno de cada tres vendedores dice que cerrar acuerdos es la parte más difícil del proceso de ventas, solo superada por la prospección.
Pero no tiene por qué ser así. Al utilizar tarjetas de batalla de ventas, puede diferenciar claramente su producto de los de sus competidores, lo que facilita cerrar el trato.
De hecho, el 71% de las empresas que utilizan tarjetas de batalla de ventas dicen que sus tasas de éxito han mejorado como resultado directo.
¿Qué son las cartas de batalla en ventas?
Puede que las cartas de batalla de ventas no sean tan feroces como parecen, pero contienen toda la munición que necesitas para vender más que tus rivales. Las tarjetas de batalla brindan una comparación visual, lado a lado, entre su producto y el de uno o más competidores, lo que demuestra cómo está a la altura en cosas como:
- Características del producto
- Base de clientes
- Experiencia
- Precios
Por lo general, no ocupan más de una página y son una forma eficaz de resaltar los diferenciadores clave. Algunos están diseñados como documentos para el cliente, mientras que otros están diseñados únicamente para uso interno. De cualquier manera, le quitan mucha presión a sus representantes de ventas al actuar como una ayuda para la memoria y una herramienta de cierre.
¿Por qué las ventas necesitan cartas de batalla?
Claramente, siempre es importante que el departamento de ventas comprenda (y tenga fácil acceso a) los puntos clave que ayudan a que su producto se destaque frente a sus competidores. Pero para ser más específicos, existen dos beneficios principales al utilizar tarjetas de batalla de ventas:
1. Comprenda su posición en el panorama competitivo
Los compradores están hoy mejor educados que nunca.
¿Por qué? Porque tienen un acceso sin precedentes a información sobre su empresa, su producto y sus rivales. Érase una vez, los compradores tenían que asistir a reuniones con varios proveedores para comprender los tipos de soluciones disponibles para ellos, pero hoy simplemente pueden encontrar todos esos detalles en línea.
Por lo tanto, no sorprende que el 60% de los compradores prefieran ahora conectarse con un vendedor durante la fase de consideración, una vez que ya han investigado y compilado una lista corta de proveedores potenciales. Por el contrario, sólo el 19% quiere ser contactado en la etapa de conocimiento, cuando conocen por primera vez un producto.
En resumen, esto significa que sus clientes potenciales ya conocen al menos los conceptos básicos (y a veces mucho más) sobre su producto. No quieren escuchar una lista de funciones suyas. En cambio, quieren conocer las fortalezas específicas que ofrece frente a sus rivales.
Si sus representantes no pueden diferenciar eficazmente su producto y proporcionar evidencia clara de por qué un comprador debería elegirlo a usted sobre un competidor, no espere cerrar muchos acuerdos.
2. Descubre cómo diferenciarte
No basta con elaborar una lista de “diferenciadores” genéricos para utilizar en todos los escenarios. Debe ser específico comprendiendo y explicando sus fortalezas y debilidades en relación con cada uno de sus mayores competidores.
Si la Compañía X es más barata que usted, es su trabajo explicar por qué la funcionalidad adicional que ofrece vale el precio adicional.
O, si la empresa Y tiene un plazo de entrega más corto, debe demostrar que los pasos adicionales que toma son fundamentales para el éxito del proyecto.
Más allá de simplemente enumerar esos méritos relativos, sus tarjetas de batalla de ventas deben proporcionar presentaciones y frases ingeniosas y listas para usar para que sus representantes las utilicen en llamadas y reuniones. Manténgalos actualizados en función de lo que funciona bien (y lo que no).
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5 cosas a tener en cuenta al crear tus cartas de batalla
Las tarjetas de batalla de ventas están diseñadas para ser concisas. Si intenta comparar literalmente todo lo que diferencia su marca de la competencia: el tamaño de su oficina; la longitud de tu nombre; la medida interna de la pierna de su CEO: sus representantes tendrán dificultades para seleccionar los puntos más impactantes. Utilice los siguientes consejos para informar sus propias cartas de batalla:
1. Incluya información sobre ganancias y pérdidas
Es posible que tenga un conjunto de funciones más amplio que el de su mayor rival y cobre el mismo precio. Sin embargo, con frecuencia sigues perdiendo frente a ellos en una batalla cara a cara para cerrar el trato. ¿Qué está sucediendo?
En pocas palabras, no todos los diferenciadores son igualmente importantes para los compradores. No ayuda tener el doble de integraciones que la competencia si los clientes potenciales solo están interesados en una integración específica que ofrecen sus rivales, pero usted no.
Por eso es tan importante basar sus cartas de batalla de ventas en información sobre ganancias y pérdidas del mundo real. Comprenda qué marca la mayor diferencia para sus clientes potenciales según las razones por las que ganó o perdió acuerdos en el pasado. Si hay una razón por la que constantemente pierdes, necesitas ajustar tu argumento de venta o actualizar tu producto.
2. Crea cartas de batalla específicas para cada equipo.
Observe cómo el título de este artículo se refiere a las cartas de batalla. Plural.
Esto se debe a que las cartas de batalla de ventas universales (es decir, cartas de batalla que son igualmente relevantes para todos dentro de su función de ventas) rara vez son efectivas.
Por ejemplo, un gerente de ventas necesita tener una visión de alto nivel del mercado. Como tal, una tarjeta de batalla de ventas diseñada para líderes de ventas podría incluir información sobre estrategias y objetivos a largo plazo.
Sin embargo, ese tipo de detalle probablemente no será de mucha utilidad para los representantes de primera línea responsables de la comunicación en frío. En cambio, simplemente quieren comprender los dos o tres principales diferenciadores de productos entre usted y sus principales competidores.
3. Cree fragmentos de sonido, no manuales
Ya sea de cara al cliente o para uso interno, las tarjetas de batalla de ventas están diseñadas para ayudar a sus representantes a obtener ese "sí" tan importante de los clientes potenciales y potenciales.
Como tal, tus cartas de batalla no deberían ser una lista exhaustiva de hechos y estadísticas. Cuando están en medio de una tensa llamada de ventas, sus representantes no quieren saber que su calificación G2 es 0,1 puntos más alta que la de su rival. En cambio, quieren acceso instantáneo a frases impactantes que les ayuden a comunicar de manera persuasiva por qué su producto es exactamente el adecuado para la persona al otro lado del teléfono.
Al crear sus cartas de batalla en torno a fragmentos impactantes, las hará directamente aplicables a las conversaciones que sus representantes mantienen a diario.
4. Escribe líneas de muerte para resaltar dónde venciste a la competencia.
En el curso de su investigación de la competencia, debe identificar algunos diferenciadores (tal vez uno o dos para cada competidor) que pueden ser verdaderos factores decisivos cuando se colocan correctamente.
Esas son tus “líneas de muerte”.
Escriba líneas de respuesta como frases de referencia diseñadas para resonar en sus compradores y comunicar un beneficio específico que solo usted puede brindar. Explique por qué este diferenciador es tan importante y respaldelo mediante estadísticas.
Si se implementan de manera efectiva, las líneas de cierre ayudarán a sus representantes a superar las objeciones y cambiar el rumbo de un argumento de venta desafiante a su favor. Sin embargo, úselos sabiamente. La mayoría de las líneas de muerte son altamente situacionales; No tiene sentido contarle a un cliente potencial todas sus fantásticas integraciones si no utiliza ninguno de los productos con los que usted se integra.
5. Tenga cartas de batalla a mano para los representantes de ventas.
Quizás el punto más importante de todos. Una vez que se haya tomado la molestia de crear cartas de batalla efectivas, asegúrese de que estén almacenadas en un lugar accesible para que sus representantes puedan recurrir a ellas cuando más importa.
Por ejemplo, si utiliza una plataforma de habilitación de ventas, asegúrese de que sus cartas de batalla ocupen un lugar destacado dentro de ella, o al menos se puedan buscar fácilmente. Haz lo mismo con tu CRM.
Pero no se limite todo a la tecnología. Imprímelos también. Monte una copia en la pared junto a su equipo de ventas; fíjelo al tablón de anuncios de la cocina; pegue versiones pequeñas y laminadas en el escritorio de cada representante. Hagas lo que hagas, asegúrate de que estén siempre a tu alcance.
Información clave para tus cartas de batalla de ventas
Si bien sus tarjetas de batalla de ventas deben adaptarse a su producto y al panorama de la competencia al que se enfrenta, hay varios datos que siempre querrá incluir:
- Una descripción general de su empresa: su lema, valores fundamentales y declaración de misión.
- Información de mercado: el tamaño de su mercado, las perspectivas a mediano y largo plazo y cualquier desarrollo clave que pueda afectar sus conversaciones de ventas.
- Público objetivo: algunos puntos que definen a sus personajes principales, sus mayores puntos débiles y cómo su producto los resuelve.
- Características clave: un desglose de la funcionalidad principal de su producto, idealmente ordenada en términos de importancia.
- Beneficios clave: además de las características de su producto, explique por qué cada una es tan importante para su público objetivo.
- Análisis de la competencia: identifique a su(s) mayor(es) competidor(es), brinde una breve descripción general de la empresa y analice sus principales puntos de venta.
- Diferenciadores clave: para cada competidor, detalla los puntos clave que te ayudan a diferenciarte de ellos, teniendo en cuenta aspectos como precios, características y servicio al cliente.
- Objeciones comunes: es probable que sus representantes de ventas escuchen objeciones similares una y otra vez. Enumérelos aquí y establezca respuestas efectivas para cada uno.
- Estudios de casos y estadísticas: algunos fragmentos útiles, como testimonios de clientes de alto perfil o resultados llamativos que haya logrado para empresas similares, pueden ser de gran ayuda para cerrar el trato.
- Preguntas útiles: sus representantes no deberían limitarse a responder preguntas; ellos también deben preguntar los suyos. Escriba una lista de preguntas que ayudarán a generar confianza con los clientes potenciales, calificarlos como clientes potenciales y comprender mejor sus objetivos y puntos débiles.
- Oportunidades de ventas adicionales y cruzadas: resalte oportunidades potenciales para presentar productos o servicios adicionales que facilitarán la vida del comprador o le ayudarán a alcanzar sus objetivos.
Conclusión
Hay un punto clave más que no está completamente cubierto en ninguna de las secciones de este artículo: no se limite a escribir sus tarjetas de batalla de ventas y luego marcarlas en su lista de tareas pendientes. Las mejores cartas de batalla de ventas se reescriben constantemente para mantener su relevancia.
Si un disruptor ingresa a su mercado, agréguelo a sus cartas de batalla. Del mismo modo, si sus representantes disfrutan de un éxito particular con un determinado tema de conversación o estadística, o si identifican una nueva objeción que amenaza con arruinar muchos acuerdos potenciales, sus cartas de batalla deben actualizarse en consecuencia.
No espere que los representantes utilicen y confíen en sus tarjetas de batalla si están llenas de información desactualizada.
