Agotamiento de ventas: los estragos que causa y cómo puede solucionarlo

Una ocupación exigente y altamente orientada a los resultados, como las ventas, espera que se mantenga en la cima de su juego las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Esto le deja poco espacio para cualquier interrupción en su flujo de trabajo, por lo que tiende a ignorar el estrés y el agotamiento y continuar con el ajetreo.

Alrededor del 67 % de los vendedores están de acuerdo en que están cerca del agotamiento o lo están experimentando actualmente. Y cuando más de 120 000 muertes cada año están asociadas con el agotamiento, sabes que es un problema serio.

(Fuente)

Para obtener más información sobre el impacto del agotamiento en un equipo de ventas, hablé con el director sénior de GTM de Slintel, Anupreet Singh. Con una amplia experiencia trabajando en empresas emergentes en etapa inicial, Anupreet está bien versada en tratar y resolver problemas que surgen de vez en cuando en los equipos de ventas.

Antes de comenzar, ¿quieres comprobar cuál es tu posición en el medidor de estrés?

Prueba de agotamiento de ventas

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Cómo se ve el agotamiento de ventas: adentro vs afuera

A menudo es difícil identificar el agotamiento desde una perspectiva externa. Cuando incluso el individuo que sufre de agotamiento no suele darse cuenta de su presencia, es muy poco probable que alguien pueda detectarlo desde el exterior.

Internamente, el agotamiento de las ventas puede manifestarse de algunas de las siguientes maneras:

• Pérdida de interés en las actividades del día a día.
• Sentimientos de desconexión y desinterés en el trabajo y la vida personal.
• Espirales de pensamientos negativos
• Agotamiento a pesar de un descanso adecuado
• Una sensación de fracaso y derrota.

Esto se puede traducir en los siguientes indicadores, que se manifiestan externamente en el trabajo:

• Falta de motivación e impulso en el trabajo.
• Baja productividad
• Rendimiento relativamente bajo
• Distracción
• Múltiples bajas por enfermedad, fatiga, dolores de cabeza, etc.

Lo que el agotamiento de las ventas le está costando a su empresa

Fuente

En promedio, el agotamiento le cuesta a las organizaciones la friolera de $ 190 mil millones al año. Esto puede ser en forma de pérdida de productividad, ausentismo, baja moral, bajo compromiso organizacional y poca rotación.

Cuando se trata de ventas, la mala salud mental le cuesta al menos $ 2,469 por representante, por año. También puede usar esta calculadora de costos de salud mental de ventas para determinar el costo en función de sus métricas organizacionales específicas.

“Imagínese los ingresos generados por un vendedor mentalmente saludable y motivado que cierra en cualquier tamaño de trato promedio para su organización. Ese es el costo real del agotamiento en una sola repetición.

La rotación de un representante de ventas es cero cuando no nutre o tiene éxito con los clientes potenciales. Eso se convierte en un valor negativo cuando el agotamiento hace que eliminen clientes potenciales en su canalización”.

Anupreet Singh, directora sénior de GTM en Slintel

Como regla general, el bajo rendimiento debido a empleados quemados equivale a un costo de alrededor del 34% de su salario individual.

¿Estás cavando tu propia tumba al admitir que te estás quemando?

Seamos honestos, todo el mundo tiene sus dudas a la hora de admitir estados de bienestar emocional y mental a su jefe. ¿Qué sucede si su gerente lo juzga por ser demasiado sensible? ¿Qué pasa si te perciben como quejoso y desmotivado?

En el peor de los casos : ¿y si te despiden?

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Pongamos los frenos en ese tren de pensamiento y obtengamos algo de perspectiva.

Camina hacia su gerente y le dice: "Oye, últimamente he estado exhausto por el trabajo y creo que me estoy agotando".

Si trabaja en un ambiente saludable, lo más probable es que su gerente no explote. No serás ignorado ni despedido. Y no es solo porque tienes un gerente amable.

Simplemente es más económico ayudar a un empleado agotado a volver al buen camino que buscar reemplazos. De hecho, el costo de despedir a un empleado puede oscilar entre el 30 % y la asombrosa cifra del 400 % de su salario anual.

La opción más económica es guiar al empleado para que salga de su agotamiento utilizando los métodos correctos, de lo que hablaremos más adelante en este blog.

La mayoría de las veces, la causa subyacente del agotamiento son las metas inalcanzables y las expectativas poco realistas. La contratación lenta que conduce a más trabajo para los empleados existentes es una causa adicional. Cuando se eliminan estos obstáculos, el agotamiento se vuelve más fácil de manejar y disipar.

“En una profesión exigente como las ventas, existe un límite al cual los vendedores pueden estirarse hasta el límite, después del cual se rompe la banda elástica. Una vez, uno de mis representantes me dijo que en realidad tenía miedo de abrir su computadora portátil en su organización anterior porque sabía que siempre sería recibido con alguna tontería de su gerente en Slack.

Cada vez que un miembro del equipo me informaba de un agotamiento, me aseguraba de que se tomara un descanso o unas vacaciones para refrescarse”.

– Anupreet Singh

Lo más probable es que no te des cuenta de que te estás quemando

Lo que la mayoría de la gente malinterpreta sobre el agotamiento es que no necesariamente ocurre solo cuando estás en tu punto más bajo. Como empleados, tendemos a temer el impacto que el agotamiento puede tener en nuestra carrera y, por lo tanto, nuestro subconsciente hace todo lo posible para reprimirlo.

Es por eso que el agotamiento de las ventas puede no ser tan evidente en el exterior, a pesar de todo el caos que crea en el interior.

Fuente

La mayoría de los vendedores que experimentan agotamiento informan que durante sus meses más débiles no pueden alcanzar sus objetivos. Parece una excusa bastante válida para culpar al bajo rendimiento. Sin embargo, podrías estar severamente agotado incluso durante tus mejores meses, cuando estás alcanzando y excediendo tus cuotas repetidamente.

“La razón es que nuestro cerebro libera sustancias químicas (a saber, dopamina) cuando tenemos experiencias positivas en el trabajo, como programar una reunión o cerrar un trato. Estos productos químicos nos hacen sentir como si estuviéramos de fiesta y minimizan el estrés y el agotamiento que conlleva el trabajo”.

– Anupreet Singh

Cuando finalmente llegas a un mal mes después de una serie de buenos meses, es cuando te das cuenta de lo agotado que estabas. De repente, no hay dopamina para ocultar su estrés, y justo cuando no está listo, lo descubre mirándolo fijamente a la cara.

(Fuente)

El botiquín de primeros auxilios del gerente de ventas

Si es un gerente de ventas, ¿qué hace cuando su representante de ventas informa sobre un agotamiento?

1. Diles que se endurezcan y lo afronten.
2. Cómpreles una caja de donas
3. despedirlos

Ninguna de estas opciones parece ser la correcta, ¿verdad? Eso es porque la respuesta correcta es: opción 4) Tómatelo en serio y explora soluciones para ayudarlos a lidiar con su agotamiento.

Echemos un vistazo a algunas de esas soluciones:

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#1 Fomentar una cultura de equipo positiva

Cuando la mayoría de sus empleados trabajan de forma remota, se vuelve difícil garantizar un entorno de equipo positivo. Incluso si cree que ha tenido éxito en inculcar uno, sus empleados también deben estar alineados con usted en esto.

Las relaciones en el lugar de trabajo, las recompensas, el apoyo y el sentido de pertenencia son elementos importantes para fomentar una cultura sólida en el lugar de trabajo. Aquí hay algunas otras formas útiles:

• Cree un entorno de trabajo seguro en el que sus representantes se sientan cómodos abordando e informando sobre su agotamiento
• Muestre fortaleza en la vulnerabilidad al admitir su propia experiencia con el agotamiento
• Habla sobre lo que te ayudó a superar tus inseguridades.
• Fomentar el descanso y la recreación adecuados.
• No menosprecies a aquellos que toman descansos ocasionales a lo largo del día.

“Estoy decidido a asegurarme de que tengamos salidas regulares de la compañía y reuniones de equipo. Estoy decidido a reunirme con el equipo en persona al menos una vez cada trimestre para poder tomarles el pulso y ver cómo les está yendo”.

– Anupreet Singh

#2 Ayudándolos a Ganar Perspectiva

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A menudo, los agotamientos se pueden tratar manteniendo una conversación abierta y sincera con su representante. Dicha conversación también lo ayuda a usted, como gerente, a escuchar atentamente, comprender la causa del agotamiento y brindarle a su representante una retroalimentación positiva.

“Cada vez que uno de mis representantes viene a informarme sobre un agotamiento, trato de no hablar sobre lo que está mal. Les recuerdo todo lo que va bien, les recuerdo todo lo que hicieron bien en sus mejores meses y las áreas en las que se destacan”.

– Anupreet Singh

#3 Comprender a sus empleados a nivel individual

Motivar a un empleado individual es diferente de motivar a todo el equipo. Cuando diriges un equipo de varias personas, es fácil olvidar que cada una de ellas tiene una personalidad única y responde de manera diferente a varios estímulos. Algunos apreciarán recibir cumplidos o elogios en entornos grupales, mientras que otros pueden disfrutar más de los SPIFF o los obsequios personalizados para los empleados.

“La forma en que necesitas motivar a cada equipo es diferente. Los representantes entrantes deben estar motivados de manera diferente en comparación con los representantes salientes. Los EA deben estar motivados de manera diferente en comparación con los SDR y los BDR.

Los EA suelen pertenecer al grupo de edad de 28 a 35 años, mientras que los SDR y BDR pertenecen al grupo de edad de 22 a 25 años. Motivar a alguien de 22 años es muy diferente a motivar a alguien de 35”.

– Anupreet Singh

(Fuente)

También es importante comprender que el agotamiento puede ser diferente para diferentes personas.

Para algunos representantes, se puede solucionar dándoles un descanso o unas vacaciones. En tales casos, una conversación informal con su representante sobre lo que está causando el agotamiento, ya sean cuotas irrazonables, datos deteriorados en CRM o tareas manuales recurrentes, puede ayudar a prevenir tales casos en el futuro.

Para otros, podría convertirse en una bola de nieve en condiciones de salud graves como la depresión. En el caso de estos últimos, lo mejor que puedes hacer es ayudarlos a encontrar ayuda psicológica.

En Slintel, nos asociamos con Good Lives, una iniciativa de bienestar y salud mental, para asegurarnos de que nuestros empleados tengan en cuenta sus necesidades de salud mental y emocional, y que tengan acceso a la atención de la salud mental en todo momento.

Cómo Slintel puede ayudar a su equipo a evitar el agotamiento

En una profesión exigente como las ventas, es casi inevitable experimentar agotamiento al menos una vez en su carrera. Y una de las razones más importantes por las que los vendedores lo experimentan es el deterioro de los datos de clientes potenciales en su embudo, lo que conduce a desalentadores callejones sin salida.

Slintel puede brindarle acceso a los patrones de compra e información de contacto de más de 17 millones de empresas y 250 millones de tomadores de decisiones en todo el mundo. Los datos precisos y actualizados garantizan que sus representantes no tengan que preocuparse por los datos caducados o deficientes en sus CRM.

Puede reservar una demostración con nosotros y dejar que le mostremos Slintel en funcionamiento en toda su capacidad.

“Como vendedores, sus representantes ya obtienen suficiente BS de sus prospectos. Entonces, como gerentes de ventas, tiene una mayor responsabilidad de no darles más BS de su parte ".

– Anupreet Singh